饥渴

  今天,小尹找我,商量水果电商的事。


  跟我讲,已经筹建了冷库,正在设计包装,问我有什么意见?


  我讲了几个故事。


  故事一,媳妇喜欢吃苹果,而且单单喜欢吃沂源苹果,让我进点过来,以前我拉过一车,是从幸运草家里拉的,但是今年她们家早早就出货了,没有了。


  媳妇擅自从淘宝上买的沂源苹果。


  卖家竟然是同城的,开着车给送来了,据说还是辆雅阁……


  媳妇把这个故事讲给了N个人听,就是讲卖家对客户的态度,亲自送货上门。


  但是,他家的苹果不是沂源的,个头太大,也不红,一看就是烟台苹果,我们家本身就卖这款苹果,咋办?不能退,只能吃了,毕竟人家太热情了。


  若是快递过来的,肯定退了。


  因为,这不是我们想要的。


  沂源苹果的特点是什么?个头不大,红彤彤的,特别清脆,而且很少施肥,苹果都是种在山上的,海拔高,昼夜温差大,糖分足。


  那苹果树是真的生长在山上,我去摘过。当时我就建议幸运草在淘宝上卖沂源苹果,后来她没卖,让另外一个读者抢了先,去年赚了10来万?


  这个故事的启发是什么?


  客户的满意度很大程度取决于服务态度,哪怕卖家犯了致命的错误,也可以获得五星评价。


  故事二,马灿为了给我们启发,送了我们一箱甜甜柚,一尝果然不错,接着媳妇又在淘宝上下单了,然后她就去学习去了。收到快递以后我也没当回事,扔在了地板上,等媳妇回来时,已经烂掉了1/3。与地暖有关系?与发货有关系?总而言之烂了,而且去淘宝上看评论,这不是个例,很普遍的现象,那下次还会不会再买呢?昨天,又来了一箱,原来媳妇又下单了。


  为什么呢?


  好吃!


  所以,如果准备进军电商,必须要问自己一个问题:自己的水果能有回头客吗?如果有,那么就做,如果没有,那么不做。


  有个同学,他是做微信营销的,最初主要做黑枸杞,后来做进口水果,再后来做本地水果,为此还买了厢式货车,现在呢?


  已经不干了。为什么呢?


  水果就是从本地水果市场上批发过来的,从口感上没有任何竞争力。


  他陷入了一个误区,认为“有机”是个很好的噱头。


  其实喜欢吃水果的人哪在乎什么有机无机?只在乎一点,好不好吃,这是最关键的,别去搞那些悬乎的。


  当然,不是没有人在乎“有机”,而是他们不是我们的目标群体,他们是一群挑剔而讲究品位的人,只会选择大品牌的……


  记得给刘克亚发了一批枣。


  他说了一句:没有正规包装,这玩意能吃不?


  不能说他挑剔,而是说明他的生活品质更高。这句话给我很深的触动,不是伤到自尊了,而是要懂得高端人群是怎么想的,他们是不会随意吃的。


  媳妇灌了一批四川香肠,罗列了一批地址给我看,我给删除了很多,我的意思很简单,香肠属于散装食品,若是给那些挑剔的人,他们是不敢吃的,何必让他们扔了呢?只给认可这些东西并且不嫌弃这个包装的朋友。


  故事三,每年去拉萨,都要在西安休整,刘夏妹妹总是会送一些水果到酒店,她选的水果很有特点,包装特别精美,有礼品盒的感觉,并且里面每个水果都用软牛皮纸包着,当打开牛皮纸时,那些葡萄仿佛就是刚出生的婴儿。


  这个故事的启发是什么?


  包装非常重要,不一定是奢华的,但一定是用心的、卫生的、得体的。


  在我收到的快递里,我觉得包装最用心的是NIKE。


  精美不等于用心,用心是能够让客户感受到的,而且不会给人一种感觉:你在卖包装!


  平时负责给我发货的小伙子现在属于申通,他以前在顺丰。


  但是,他在顺丰时和在申通时,身上的气质是不同的,我更喜欢在顺丰时的他,不跟客户开玩笑,不乱说话。


  如今,就跟机枪似的,什么都说,也许是太熟了的缘故。


  平时,我喜欢去肯德基,儿子喜欢去德克士,两个店挨着,从硬件而言没有多大差别,而且他们员工也是相互挖来挖去,甚至连经理都相互挖,但是进肯德基的感觉和进德克士的感觉就不同,是在用心方面的不同,可能是非常细微的差别。


  前天,我去德邦取货。


  一共8件货,一件110斤。


  我说:“我自己抱就行了。”


  他说:“咱俩一起抬吧。”


  他用车子给推到我的货车旁边……


  我说:“终于知道为什么德邦这么牛了,因为做的很用心。”


  他说:“这不是应该做的吗?”


  他这句话,的确使我很惊讶,仔细想想,这就是一个服务者应该做的,只是他们做到了95分,而别人可能只做到了60分,甚至不及格。


  就说一点,德邦和顺丰员工的衣服比其它快递公司的要干净。


  我把这些传递给小尹,就是让他思考一下,是不是能做到这些?若是能,那么就可以做,若是不能,那么就要改进。


  要让客户的每一次交易都变成一种享受,不能有任何的不愉快,例如草莓挤了呀,有烂的呀,包装损坏了呀。


  最初,我送书都是使用纸箱,但是纸箱需要临时折叠,一个人干不了。后来为了省心,直接使用快递袋。


  中途退回来几单,当我拿到快递袋时,我越看越别扭,至少没有惊喜的感觉,这像个啥玩意?


  于是,我开始在天猫上买书,挨着销量比较高的店买。


  看看人家是怎么打包的?


  有个店给我留下了很深的印象,他们直接使用牛皮袋装书,既精美,又可爱,牛皮袋上还有书店的LOGO。


  正和岛也是这么做的,每个月发一本《决策参考》过来。


  于是,我开始研究带气泡的牛皮袋,因为一月中旬我想送每位读者两本书,王跃文签名版的《大清相国》与刘震云签名的《一句顶一万句》。


  我去淘宝上买气泡袋样品,不同款式、不同尺寸的,挨着试,看看哪个是最合适的,实在不行可以进行定制尺寸。


  以前,我是没有服务意识的,总觉得自己属于被服务的。


  当自己亲身去做这些事时才明白,要想把服务搞好,真是一个系统的工程,每个细节都要考虑到。


  在准备新年礼物时,有多个选项:冰酒、红葡萄酒、桃花姬、字画、水果……


  为什么最终选了签名书呢?


  因为,吃的东西就涉及到口感,若是口感不满意,自然会对我也不满意,冰酒太贵,即便按照批发价给我,两瓶也要四五百,我也送不起。


  而书则不同,老少皆宜,自己看完了,还可以当礼品传递下去,对于普通老百姓而言,哪见过签名书呀?!


  这些日子,朋友说我有点变态,为什么变态呢?喜欢玩打印机,每当打印快递单的时候,我总是很兴奋。


  其实,你送朋友一圈礼物就会懂,你是发自内心的开心。


  一大早,媳妇就不断地发地址给我,她也被我传染了,开始送朋友礼物,这些日子我们搬家,家里的书、衣服、字画纷纷送亲戚朋友了,原本我是想留一幅的,就是我从非洲带回来的油画,血红色的舞者,媳妇说害怕,我就送人了。


  断舍离的根本是什么?


  物品对于你没用的时候,就是负能量。


  所以,要不断地抛弃没用的东西,它们就跟人体内的垃圾一样,越积越多。


  最近,貌似签名书被炒起来了,上个月我就排队签张炜老师的《九月寓言》与《你在高原》,书已经到达新华书店了,但是一直没签上,为什么呢?


  因为,N多人去签《古船》,现在在我前面的应该还有5000本。


  我犯了一个错误,就是在没有签到以前就发布了信息,结果导致我自己被动了,类似被动的还有《大清相国》,最早一批是我从孔夫子网站上买来的,150元/本,后来我要的量比较大,就到了100元/本,再后来我突然有了大量的《大清相国》,是眼镜送给我的,他是王跃文的铁杆粉丝,他直接签了一批给了我。


  可是,《大清相国》太抢手,即便500本也不够送的。


  我就开始发动读者去签。


  他们签了再卖给我,60元/本。


  还是不够。


  最近,我又开始扫荡孔夫子网站,上面低于100元/本的《大清相国》我全部收购,因为很多朋友指名就要这本,我没有咋办?只能出去买。


  眼镜给我指了条明路,让我直接联系王跃文老师。


  于是,我一次性要了1000本。


  在我前面排队的有15000本。


  后来,我就有经验了,我先拿到书,再发布……


  《一句顶一万句》这是刘震云的经典之作,茅盾文学奖作品,而且刘震云不爱签售,那么这些书的价值就更高了,最初我的想法是要20万块钱的,让算算多少本,差不多8000本。


  后来,我觉得一次这么多有点不地道,我要了4000本。


  这些日子,找我批发《大清相国》的人很多,我也不好意思要钱,主要是不知道怎么做生意,收人家钱感觉不好意思的,不收又觉得不合适,毕竟量太大。


  我都是让他们自己报价。


  有报100的,有报150的。


  我说:“这么贵,我不卖,你去联系联系他们吧,我不靠这个吃饭,但是他们靠这个吃饭,我的成本价就是二三十块钱,赚这么多我不忍心。”


  大部分都是企业做礼品的。


  青岛有个小姑娘批发了100本《大清相国》,她要跟我换书。


  我问:“你卖多少钱一本?”


  她说:“65。”


  我说:“你糟蹋了这本书,你肯定没读过王跃文的作品,也没读过这本书,你自己都不认可它的价值,你咋可能让别人接受呢?”


  她说:“我急需要回本。”


  恰好,今天有个要100本的,出价100元/本,我介绍给了她。


  很遗憾,她做不了,因为她的书还在路上。


  我不说别人,若是我来批发签名书,一天两三万的利润没有任何问题,特别是临近年关,送礼需求量越来越大,若是开个天猫书店生意也会很火的。


  这个市场,一定有人会做起来的。


  这个人必须具有相当的耐心和魄力,仅仅靠三分钟热度是白搭的,就如同青岛小姑娘一样,全部积蓄才3000块钱,结果都买了书,她能不着急吗?着急了能不乱了阵脚吗?


  而且她拿到的价格,本身就是别人的零售价了。


  勤奋不是蛮干。


  而是经过深思熟虑以后的用心执行。


  原本,我是不想做《大清相国》了,因为这本书太厚,而且又是新书,折扣太高,岳老师找我买一批送朋友,她不想麻烦我,意思是让我给推荐个卖家,我联系了一圈都没货。


  于是,我开始从散户手里收。


  收了100多本,把积压下的快递发了,最后剩8本,让我送给了岳老师。


  她送朋友我是支持的。


  但是有些人盲目地学习我送书,我是不支持的。为什么呢?


  因为,我送书是有原因的,我的核心职业就是经营人脉,哪怕100个人里面有一个买我水果的,我就赚回来了。


  不要盲目送。


  但是,我送书会使我的角色改变,从一个索取者变成一个付出者,整个气场完全变了,做生意的态度也变了,至少学会服务别人了。


  我们楼下有个美女,看样子也就是十七八岁,不过已经有孩子了,应该是显小而已,有次下楼,她忘记了带电梯卡。


  我问:“1?-2?”


  她说:“1楼。”


  我帮她刷了卡。


  她朝我笑了笑。


  今天,在电梯里又遇到了她,一进电梯她就笑……


  我反复地回味刘冰说的那句话:创业的根本就是修心。


  我今年变化很大,越来越像一个付出者了,出去吃饭我都是先把单买了,我给朋友打电话多是要送礼物给他。


  生意越做越稳了,几乎不用管了。


  我是纯粹的甩手掌柜,虽然对他们不放心,但是放心不放心还真一个样,我的员工跟一般员工有点不同,多是我的读者。


  他们跟我的关系不同于员工跟老板的关系,更像粉丝跟偶像的关系,别说工资晚几天发,发不发他们都不介意。


  今天,我还和肯德基老板探讨过这个事。


  她说:“绝对不能拖。”


  我说:“拖了三个月,我一算,妈的,咋这么多钱?”


  她说:“我们更多,一个月接近400万,更心疼,假如我们是10号发工资,那么我会7号或8号就打过去,员工觉得老板好用心。”


  我说:“我还真没注意过这些。”


  她说:“对于员工而言,工资是他们最根本的追求,什么都可以开玩笑,工资是不能开玩笑的。”


  我说:“有好书,我就送给你。”


  她说:“你一直送我书,都不知道怎么报答了,特别内疚。”


  我说:“全家免费吃了这么多肯德基,能买多少书啊。”


  她说:“那都不叫事。”


  上完教练技术以后,媳妇变化还是蛮大的,每天都出去健身,练瑜伽。瑜伽教练38岁了,生过俩娃了,看肚皮依然很平坦,屁股真翘……


  我觉得,这些还不是她有魅力的地方。


  她很睿智,很博学,很儒雅。


  老公也在店里帮忙,看起来很恩爱。


  昨天,媳妇跟我讲,教练其实是二婚,现在的老公是个富二代,比她年龄还小。


  媳妇的意思是理解不了富二代的胃口,咋这么重?


  我心想,若是那个教练要嫁给我,我也娶,她是真的很有魅力。


  我在想一个问题,都说女人随着年龄增长而魅力减弱,其实那是针对大部分人而言的,有些女人越老越有味道,越温柔了,越儒雅了,越博学了,越有气质了。


  换句话说,杨澜要嫁给你,你娶不?


  我相信对于杨澜而言,找个30岁的小伙子不是难事,而且还要找个相当有品位的。


  人是越来越贵,还是越来越贱,与年龄有关系,但是也可以没有关系!想起了一句很俗的话:你若是有实力,永远都有人爱你。


  前些日子,谈起了一些著名女作家,我说搞不定她们的签名书。


  有朋友就给我出了个馊主意,让我搞定她们身边的小男生……


  我甚是诧异?


  难道,她们,也?


  我突然又觉得特别理解,我们是她的铁杆读者,她若是需要,一声召唤,假如我是个帅哥,肯定随叫随到。


  诧异,但不反感。


  谁在那个位置,都会如此。


  为什么去夜店里消费的多是富婆?是她们道德败坏?


  在我们没有成为富婆前,我们是无法感同身受的……


  不过,在我们的字典里,“富婆”多是贬义的。


  儿子学校在排练元旦晚会,有亲子舞蹈,家长也都要参与,在排练现场我遇到了袁梅,还认识了她的一个同事。


  这个同事叫宋然。


  宋然愁眉苦脸的。


  熟悉了以后,我问了一句:“你貌似失恋了?”


  她问:“你咋知道的?”


  我说:“一个喜欢皱眉头的人,往往是不幸福的,开口就是疑问句。”


  她问:“你会相面?”


  我说:“不会,因为我媳妇就是这样的人,她天天皱着眉头,一开口就是责问,她是去上课以后才意识到这一点,就是咱常说的那句话:一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。”


  她说:“最近被家庭关系搞得焦头烂额。”


  我说:“你跟老公关系很好。”


  她说:“是的,非常好。”


  我说:“就是因为你们关系太好了,所以你只能接受顺境,不能接受逆境,你只能承受成功的感情,不能承受失败的感情,若是你老公稍微表现有些偏差,你就觉得他变心了。”


  她说:“真是如此。”


  我说:“一帆风顺的婚姻是最可怕的,因为一个小小的风浪就可以把它打翻,你不仅仅要接受你老公以及公公婆婆的善,你还要接受他们的恶,就是内心最底层的恶,因为这才是立体的。”


  她说:“觉得无法忍受。”


  我说:“无法忍受的潜台词就是折磨自己。”


  她说:“看你们都这么幸福,怪羡慕的。”


  我说:“早上出门时,我还想把媳妇掐死呢。”


  她笑了。


  我说:“我的意思很简单,你不能要求男人时刻处于高潮状态,你要允许他有阳的一面,有阴的一面,你不能要求他是完人,完美主义者是最可怕的。”


  她说:“我觉得他变了,我们刚结婚的时候,他不是这样的。”


  我说:“你别总是考验他,特别是不能考验别人的缺点。给你讲个孔子借伞的故事,外面下雨了,孔子没伞,有学生说,子贡有。孔子拒绝了这个提议,孔子说:子贡这个人特别吝啬,视伞如命,若是我去找他借伞,碍于师生情面他肯定借,但是他会很不开心。何必去挑战别人的短板呢?作为人与人相处,不仅仅不能挑战别人的短板,还要尽量地规避,不要让别人尴尬。”


  她说:“特别纠结。”


  我说:“可能是站在局外的缘故,我觉得你们两口子都是无病呻吟,这哪叫事?跟过家家似的,就是闲的。我送你一句话:爱能胜恶,用爱去解决这一切,当你用爱去对待他们时,你发现你态度变了,他们也变了。我以前经常朝媳妇吼,但是一吼她就发火了。如今,偶尔我也吼,特别是我很生气的时候,但是她不会跟我对吼了,因为她知道我是用心的,用爱的,我会因为她的事而生气,例如没有完成家庭作业呀,没有坚持健身呀之类的。”


  她说:“记下了,这句话。”


  我说:“只要有爱,没有解不开的心结,任何心结都是自己折磨自己。”


  商场里有个卖鲜花的小姑娘,88年的,也是紧皱着眉头,我现在特别害怕这类女孩,身上充满了负能量。


  我喜欢那种总是面带微笑的人。


  暂且称她为:鲜花妹吧。


  鲜花妹长的还可以吧,挺标致的,就是个头矮点,1米5左右,在北方属于比较矮的了,孩子1岁多。


  以前,我以为她没结婚,有事没事的我去她摊位上转转,套套近乎。


  后来才知道,结婚了,生娃了。


  周末,儿子学校要求做手工,做个红灯笼,我不会做呀,去花店找鲜花妹帮忙……


  闲聊了一会。


  她问:“董哥,你觉得结婚有意思吗?”


  我说:“以前觉得没意思,现在觉得有意思。”


  她说:“我现在特别痛苦。”


  我问:“为什么?”


  她说:“我老公根本不管这个家,整天打牌,连班也不上。”


  我问:“对你如何?”


  她说:“基本不管不问。”


  我问:“他靠什么生活?”


  她说:“这个店。”


  我问:“他没正当收入?”


  她说:“以前在商场做保安,后来出过事,坐过两年牢。”


  我问:“这样的男人你还嫁?”


  她说:“当时他对我特别好,另外家里催的急。”


  我问:“你公公如何?你公公就是你老公未来的样子。”


  她说:“去世了,现在是继父。”


  我问:“你谈过几次恋爱?”


  她说:“就这一次。”


  我问:“就是因为父母催你?”


  她说:“我自己也着急,这么大年龄了。”


  我说:“你这个问题没解,其实人是很难改变的,在婚姻方面,选择大于努力,有的人嫁给谁都幸福,有的人嫁给谁都痛苦,同样的道理,你嫁给了谁决定了你的幸福指数。选择了现在的老公,注定你要忍受一辈子,但是又没有很好的法子,别人是拯救不了你的,只有你自己救自己,要么你彻底把他管住,要么你重新选择,浪子回头是小概率事件。”


  她问:“董哥,我问你句真心话,你对嫂子有不满意的地方没?”


  我说:“有,我觉得她缺少了上进心,依然是打工妹的心态,总觉得现在已经生活在天堂了,没必要再努力了,所以我越学习,越进步,我越觉得害怕,害怕这份婚姻维系不住,因为她一直在原地踏步,我又不敢跟她提这些,一提她就认为我变心了,嫌弃她了。她也有上进的心,但是不强烈,健身卡办了一堆,很少有坚持一周的。其它的地方嫂子都很优秀,对我父母,对儿子,对我,都很用心。”


  她问:“是不是你不够爱她?”


  我说:“爱有些时候弥补不了断层,杨澜为什么离婚?因为她前夫与她不匹配了。这是为什么我极力建议她去学习的缘故。”


  她问:“你如何看待我的婚姻?”


  我说:“我儿子不吃窝窝头,你也知道窝窝头是玉米做的,不好吃。有次去爬山,儿子饿得走不动了,我从背包里掏出窝窝头给他,他吃得狼吞虎咽,一边吃一边说好吃,平时他也不吃黄瓜,那天也啃了四五根黄瓜。他当时一定认为,这都是天下最美味的东西了。媳妇以为儿子真的喜欢吃窝窝头,回来去商场买了几包回来蒸给他吃,他死活不吃。”


  她问:“说明了什么?”


  我说:“就是说,人在饿的时候,什么食物都是美味,认为这才是天下最好吃的。你为什么会选择现在的老公,因为当时你处于爱情饥渴期,你认为只要有个爱自己的男人就会接受,也会认为是最完美的。但是当你吃饱时,你突然发现这不是你想要的男人。”


  一句话:哪怕再饿,也要有耐心挑选自己真正想要的,事业也是如此,辞职创业的人为什么最容易被拉进直销或连锁加盟?


  因为,你饿了!

 

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