牛人简介
肖然,花镇CEO。全球门萨俱乐部的会员,建立自己的数学模型,引导自己做出最理性的决策,不靠融资成为情感咨询行业NO.1,3年时间,年营收达到2亿的体量,团队规模达到1000人。
目 录
1、拆解花镇年营收2亿体量的商业模式,如何快速复制自己的销售路径,实现规模化
2、避免掉坑,快速验证你的商业模式是否可行的操作细节
3、虚拟产品实现产品标准化的核心方法
4、创业初期寻找合伙人的方法论,运用跨界思维推动项目
5、从100人团队扩展到1000人,如何构建数学模型计算自己每个动作的成功率
6、企业发展壮大后必须关注的2个核心点
7、驱动行为的最底层逻辑,你对于成功的定义是什么
正 文
我一直在想撇开现在在做的实体产品,找一个不一样的案例,来做一期节目,我一直认为,所有的商业思维都是相通的,不管你卖的是什么?
实体的产品,或者是虚拟的产品,都没有关系。商业的本质就是如何更有效率,有规模的实现各种人,钱,物的交换。
今天,我们就找到了一个非常不一样的案例,他是做情感咨询的,说的更加的通俗一点,如果你是单身,他会教你脱单的技巧,教会给你怎样快速的俘获男神,如果你的婚姻有问题,他会教会你怎样修复婚姻,挽回恋情。
就是这样的一个需求,在他这里,做成了一个标准化的产品,把这家公司,做成了拥有1000号员工,年销售额达到2亿元的体量。
这家公司创办于2008年,是面向全球华人家庭,提供专业的情感咨询与规划的标杆品牌。他们目前有几百万的注册会员,他们的客户主要集中在一线城市,90%是女性客户。
怎么样,是不是听起来很过瘾,这样的服务还能做到这样的体量,今天我们就来看看他是怎么做的。
这个品牌的名字,叫做花镇,意思是,粉丝有能力住在开满鲜花的小镇,好美!花镇情感咨询,她的创始人名字叫做:肖然。
一位男士,他是花镇的创始人,同时也是CEO,他自己一直把一句话挂在嘴边:一个不懂数学的情感咨询师,不是一个好的CEO。你就知道,他是学什么的了,他毕业于北师大,应用数学系,他的第一份工作是做数据分析师。
我们今天要拆解关于他的创业干货,更多的就是和数学有关系,我发现,他在做每一个决策之前,都会提前设定一个数学模型,用这个模型来指导他的日常行为决策。即使是卖的情感咨询这样的产品。
这一期节目,我拆出来了8个点,我自己的收获是巨大的,希望可以帮到你。
1
花镇情感咨询的商业模式
第一个点,我们先来说一下他的商业模式,首先是产品,他的产品上面已经说到了,就是针对如何脱单,如何解决婚姻问题,设计出来了一套相对标准化的解决方案。
他们的客单价平均在5000左右,然后,围绕这个产品的销售,建立了一支庞大的团队,有1000人的规模,这1000人的团队,又是需要不断的流量供给的,他们就建立了一支推广团队,负责源源不断的为销售团队提供流量。
听到这里,有没有感觉,这个模式,跟我们第三期讲的姿美堂那个案例特别相似,都是解决了流量来源问题,都是规模庞大的销售团队,都是依靠一个功能强大的CRM系统。
你发现任何商业的路径都是相通的,只是因为,需求的不同,反过来催生出来了不同的产品,有的是实物产品,有的是实体产品,但是这个产品也是有相通性的。
比如,你需要把他尽量的打造成标准化产品,就是我们说的标品。然后,就是销售路径,这个就是直营模式,什么是直营模式呢?就是自己在自己的公司内部,建立一支销售团队,设定准确的分润比例,有的是阿米巴,有的是菲尔德法,解决内部晋升问题和裂变问题。
这个情感咨询,就是这样的一款服务型产品,给他明码标价了,你想想,这个是不是和我们现在说的知识付费类似。只是知识付费的交付场景是系统自动交付,而花镇目前的是一种服务交付。
当然,他们一直的努力方向,就是把情感咨询,变成一个彻底的标品,所以,他们也开发了自己的APP,往低价,标品的方向走。
想到这里,对于商业模式的理解,你可以把她想的再简单一点,比如,你要选定一个产品,这个产品是实物也罢,虚拟的也好,只要他能解决一个社会问题,他就存在市场的需求。
然后你把这个产品明码标价,跑通一个销售路径,然后把这个销售路径进行复制,实现规模化,跑通以后,这就是一套完整的商业模式了。
但是每一个人的创业路径都不一样,我们先来看一下肖然的成长路径。他是一个对数字特别敏感的人,小学的时候,拿过全省的奥林匹克数学竞赛的第一名,后来考到北师大学习应用数学,第一份工作是在一家国企做数据分析师,因为在国企工作比较闲,就去混豆瓣的群组。
有一个群组叫做,我们一起追女生,后来他觉得这个领域很好玩,但是呢豆瓣的限制非常多,就找了几个人一起,自己独立做了一个垂直方面的讨论情感的社区,都是免费的。1-2年的时间,就做到了几十万的用户。
他们当时有一个免费的服务,利用业余时间,给用户回答情感问题,当时,就有一个人私信他,说能不能给点钱,优先回答他的问题,这时候肖然就兴奋了,居然这个东西,还有人愿意来付费。
于是他就在想,能不能把这个做成一个产品,继而发展成为一个商业模式呢?后来根据这个简单的念头,发展到了现在2亿的体量,1000人的规模。
由此,我挖到了第一个干货点。很多创业者,有了很多异想天开的想法,然后立刻开始实施制作产品,当把产品用了半年甚至一年,耗费了大量的人力物力之后,投放市场,发现市场根本不需要,肖然是怎么解决这个问题的呢?
这是我挖到的第一个干货点。
2
如何用快速试错的方式
验证想法的可行性
很多做传统生意的老板,比如开一个火锅店,首先要选址,然后要装修,装修完之后,才能开业,然后再用至少三个月的时间,才能知道这个火锅店,到底能不能开成。这样的试错成本就会很高。
如何才能在最短的时间内,验证自己的创业想法呢?
看看肖然是怎么做的。
他当时设计第一个产品的时候,花了不到一个月的时间,就可以完全验证,这套模式是完全可以跑得通的。
首先,当有第一个客户愿意为优先回答付费的时候,肖然,直接在整个社区置顶了一个信息,就是说,从现在开始,因为每天有太多的用户咨询,时间有限,用户可以花400块钱,就可以得到一个小时的时间,不是网络咨询,而是直接电话回复。
这样,每天抽出来几个版主,一个人抽出1个小时的时间,用电话的方式来回答大家的问题,结果,因为这个动作,排队购买的就排到了一个月之后。
用户愿意为这个服务花400块钱,并且愿意去等,这就是一个测试出来的强烈的市场需求,后来把这个价格提升到800块钱,还是依旧火爆。
再后来,没有足够的人和时间,应对客户的咨询以后,肖然就想,能不能把内容标准化成为一门课程,在网站上卖,其实,做这么复杂的内容是需要时间的,所以,当时只是做出来了一个目录,当时卖的只是一个目录。
这就是我抓到的第一个干货点,有了想法,卖想法,如果有人支持你的想法,等把这个想法做出成品,就一定会有大批的用户。
他把用户的很多痛点做成了目录,大概几十个目录,然后他就说,接下来,会用一年的时间,来给大家交付这个课程。最开始,这个课程卖299元,发现用户是接受的,后来涨价到500多,那一年,用这样的方式,肖然赚到了人生的第一个100万。
这个干货点在于,这是一个快速试错的思维方式,当我们还没有生产出来这个产品的时候,我们就跟我们的用户说,我们现在有这样的一个产品,看用户的反应,当然前提是你能不能拥有足够给到你反馈的用户。
这个很重要,你看肖然,在这个299的标准化课程上线之前,一直运营自己的网站论坛,有大批的粉丝,这就是我们说的流量池,他是一个自带流量的人,自带流量,就是在日常不断的输出自己的内容或者服务。
在这里给大家推荐两本书,一本书叫做《精益创业》,一本叫做《设计冲刺》,第一本书大家可能都听过,第二本书,重点说一下,《设计冲刺》重视的是对于想法落地的各种步骤。
设计冲刺是谷歌的一种思维方式,就是一种工作方法,你的任何一个产品,就是你不管这个产品多么宏大,比如你是要做一个汽车,或者你要做什么,他都有一套方法论,能告诉你,利用五天时间,把你脑子里面的一个主意,快速的验证出来,
确定好整个解决问题的时间周期就是五天,找到合适的会议室,确定好一名决策者,一名引导者以及多样化的队员,确定好这些以后,就意味着,舞台已经搭起来了。
这套方法论的实干型,就在于,他把每一天要干的事情,全部罗列出来。
比如,星期一,描述问题,确定目标,星期二,列出备选方案,星期三,选出最佳方案,星期四,制作真实原型,星期五,目标用户测试。
这个和我在<波波来了>第十三期连载里面,提到的任务模式方法论,特别类似,就是通过限定时间,限定地点,解决特定的问题。
再说一个他们利用这个快速试错的思维模式,规避掉的一个坑。
在美国有这样的一个行业,他们通过邀请一对夫妻,去实验室生活,跟他们签订保密协议,然后,他们就能得出来这样的结论,只要观察一对伴侣之间的互动模式,沟通模式,就可以得出来这对伴侣,未来的离婚机率。
于是他们就感觉这是一个机会,要么把这套理论引入国内,要么,自己开发,当这个机会出现的时候,他们还是使用,快速试错的思维模型,快速跟用户们说,他们有这样的一种产品即将上线,看他们能不能买单,结果,看热闹的很多,但是没有一个人买单。
于是他们就果断放弃了这样的想法,试想,如果是先开发出来,再来验证市场的话,那这个试错成本就会很大。
很多时候,所谓的机会,都是机会开发者自己的主观想象,没有得到市场的认可,所以现在有一个很流行的说法,先开枪,再瞄准,让市场去检验想法的可行性。
这是我挖到的第一个干货,如何用快速试错的方式,验证想法的可行性。
说说我挖到的第二个干货点,在情感咨询这个行业,每个人都有不同的问题,如果少数的几个高手来解答用户的问题,可能还应付得过来。
但是要做到1000人的团队规模,首先要做的就是,把情感咨询,做成一个标准化产品,这是我挖到的第二个干货点,看看肖然是怎么做的?
3
情感咨询项目
如何实现标准产品化
他当时设计第一个产品的时候,花了不到一个月的时间,就可以完全验证是跑得通的。这个很幸运。
当他在社区置顶那个一小时400块的情感咨询帖子以后,就接到了大量的订单,后来他发现,这不是一个标准化的产品,是靠人和时间堆出来的。因为流程是这样的,在正式接受咨询之前,他会要求客户先填写自己的情感经历问题。
然后,在给用户做咨询之前,需要先把他的所有东西,聊天记录等等,花1-2个小时的时间,作出分析,然后才会给与咨询,这样对人和时间,就有了非常苛刻的要求,这就不是一个好的商业模式。
于是他就在想,如何把这个咨询,更加的产品化,就是考量,人类的情感,能不能标准化。
紧接着,他就把这些关于情感的复杂的问题,进行整理分类,做成了一套标准化的情感课程。比如,情感问题,分为两类,一类是封闭式问题,一类是开放式问题。
什么是封闭式问题呢?就是所有的问题,他一定会有答案,就好像今天所有的人工智能,解决的问题,就是封闭式问题,就比如说那个阿尔法狗为什么能够打败这个人类围棋的冠军?
是因为,他所有的东西,都是有答案的,那么,这个东西,就是可以模式化的,这个就是封闭式的问题,比如说,一个人怎么去认识更多的异性?
认识以后,第一面的穿着是怎样的,短信应该怎样去发,朋友圈应该怎样去建设?第一次约会怎么去设计?约会完之后,怎样去给他一个更好的体验?在做产品设计的时候,就把所有的封闭式的问题,全部标准化成为了一个课程。
还有一类问题,就是开放式问题,比如说,我这个人活着的意义到底是什么?应该爱一个怎样的人,这就是一个开放式的问题。这些问题,目前,不能用标准化的答案去解决,就还需要人工的干预。
这些需要人工干预的问题,他们更多的是采用了系统的辅助,比如,他们有一套CRM系统,每一个用户在咨询之前,会要求他填写一份情感档案,填完之后,系统会自动匹配。
历史上曾经跟他有类似问题的案例,这个案例,其他咨询师是怎么解决的,他们的系统,就是解决的一个咨询师在面对咨询的时候,经验不足的问题。
你想想一个场景,比如,你是一个咨询师,当用户问你问题的时候,系统会自动的把以前有人提到相关问题的时候,其他咨询师的回答方式出来了,这时候,你就会有很多的参考话术资料,这样的做法,可以最大限度的减少,对于咨询师经验的依赖。
把产品标准化,这件事情,最根本的就是减少对于人的经验的依赖,如果对于人的经验依赖太大,那么,不同的客户,接收到的服务,就是参差不齐的。
你看今天,学而思,新东方,这些大的教育机构,就是在最大限度的减少对于人的经验的依赖。她把整个教育行业的教案,全部标准化了,用一个强大的系统来支撑,这时候,他不需要招募到经验已经很充足的老师,只需要招募应届毕业生,就能够解决。
说到了这个系统,我们就再说一点,这个对我启发也是蛮大的,他们的系统前端,设计了一套爬虫系统,每天会自动去微博上搜索所有情感类的热门话题,怎么搜索呢?按照热度搜索吗?
不是,是按照点赞和评论最多的,为什么呢?因为,微博的话题有可能被污染,比如说一些广告商今天做投放,那么他就会立刻引领一个话题,但是这个话题本身,其实不能代表真正大众的真实关注。
但是,如果你去看他下面的点赞和评论,话题点赞评论最多的那个评论,它代表大众真正的情绪,然后,他们就会把这些关键词收集起来,再用系统去分析关键词,就能得出来,什么关键词是时下最热的。
收集起来这些关键词有什么用呢?比如,财富,出轨,这几个词的组合是大家关注非常高的,那就用这几个词去引导内容的生产。
这个点对于我的启发还是蛮大的,对于内容的生产,不是主观的盲目,而是,利用大数据,分析出来客户最感兴趣的话题,再去有针对性的生产。
上面我们说到的是如何去解决情感咨询类产品,标准化的问题,下面说到的这个点,可能会让很多人有共鸣,就是在创业的过程中,最重要的环节,就是找人。
4
创始人最重要的就是找人
找合伙人,找高管团队
一个创始人,在开始创业的时候,最重要的工作,就是找人,从成功概率上分析,很多创始人的轨迹都是这样的,创始人发现了一个好的市场机会,但是他不够专业,于是,他花了大量的时间,找到几个在这个领域很专业的人。
他们可能目前还在其他大公司担任重要职务,这个创始人,就用未来的愿景许诺,并给出丰厚的股份回报,这样,瞬间,这个创始人,就把几个高管挖出来了,他就把自己的核心创始团队,由原来的小白,变成了行业顶尖水准。
一个成功的创业者,好多的剧本都是这样编写的。
肖然的剧本也是一样。
首先他找到了另外的两个合伙人,他认为在找合伙人的时候,需要找,从性格上,思维方式上,跟自己不同的,或者是相反的,这样才算是一种资源的最大化利用。
他是学数学的,思维更加的理性,他就找了一个学中文的,一个学法律的,凑齐了三个合伙人。
肖然对自己的定位,是专注于产品和商业模式的思考。虽然在最开始的时候,他做过一段时间的咨询,但慢慢的,在这个领域,他的合伙人就开始在情感和心理领域,承担起了更多的专业性的研究。
你看他最早的合伙人,都是产品型的,但是产品需要销售,团队需要管理,怎么办?这个就需要用高管的招募去解决。接下来,他就开始组建自己的高管团队。
他当时的想法,就是对标相似或者相关的行业,直接把其他公司,类似相关岗位的高管直接挖过来,这样的成功率是最高的。
首先需要的就是组建销售团队,他就找到了当时的珍爱网,在珍爱做过销售的高管,来担任他们的高管,因为他们有一套很好的话术,和方法论,珍爱卖的是相亲,而肖然卖的是一套方法,受众群体是类似的,所以,当时找的,第一个销售负责人,就是从珍爱出来的。
销售这块解决了,面临的一个问题,就是推广,怎么去解决推广的问题呢?
当时就找了一个在医美行业的推广负责人,过来做推广,当时他选人的时候,是这样考虑的。看他所在的行业的推广竞争,越激烈越好,因为,现在情感咨询行业竞争不激烈。
如果,现在就引入一个在激烈竞争环境下,还能做出来业绩的推广,那么,对于现在就是高维打低维,对于未来愈发激烈的市场竞争,他也能从容面对。
实际上这个判断是对的,到了2016年,他们做到行业第一以后,发现身边一下子冒出来很多同行,推广单价,也从最开始的十几块钱,到现在的一百多。
再后来,需要开发APP,他找了一个在游戏行业的人,做他的产品经理,为什么找游戏行业呢?他当时有一个观点,他希望一个用户在花镇这样的一个平台上,能够持续的产生价值,而游戏行业对于用户的终身价值的理解,是最深刻的。
比如,最早史玉柱做征途,当时他们做这个产品设计的时候,他们对那种大客户,会设计2000万的付费阶梯,就是他认为一个客户是可以在他游戏里面消费2000万的,这就是他们一直在深挖一个用户的终身价值。
其实游戏行业现在的竞争,更加的白热化,他们在意的不是初始的获取一个用户的成本,而是,一个用户可以贡献多大的终身价值。
所以,游戏行业的人,他们对整个用户的理解,用户价值的挖掘是非常强的,这是用游戏行业的产品经理来开发APP的原因。
后来做质检,他就从保险行业找了一个人,因为这个行业是有风险的,因为这是一个新兴行业,还没有正规化,他就想找一个经历过从不正规到正规的,以前已经走过一遍的行业经历者,就选择了保险行业。
在这里,我们得到的最大的启发,就是,在创业的初始阶段,他把自己大量的时间,用在了找人上面,当他找到自己的合伙人去更多的负责产品,他的更多的职责,就是到处找人,每进来一名高管,进来一个不同行业的人,都会带进来他的不同的跨界经验和思维方式。对于整个团队都会是一个极大的推动。
这里,我们学到的一点是,创始人一定要把自己的大量时间,花在到处找人上,找已经在相关行业有类似经验的人。用一种跨界的思维,把他在那一领域的特质带进你的公司。
你有没有发现他有一个特质,不管是找合伙人,找高管,还是设计系统的一些理念,指引他去做这些决策的背后,都会有一个数学的逻辑模型。下面我们就来看一下这个模型到底是什么?
5
用数学模型
去指引你的决策
我们上面说他有合伙人,有高管团队,他把自己的大量的时间,都花在找人上面,在他团队里面,除了合伙人,高管之外,还有,顾问,其中他的顾问,就曾经是美团和滴滴出来的顾问。
从这些顾问身上,肖然学到了很多。
比如,当时滴滴在疯狂烧钱的时候,他们做了大量的补贴,很多人看不懂,为什么他们敢大胆的烧钱呢?是因为他们背后有一个已经被精算过的模型。
滴滴的背后是腾讯和阿里巴巴,他们做了一个核算是什么呢?就是如果花100块钱补贴一个用户,来使用他们的支付,就是通过滴滴这个方式,能够成为微信支付,或者支付宝的支付用户,那就是很划算的,因为他们计算过,一个用户最终可以带来500元以上的价值。
基于这样的一个计算模型,他们就把烧钱的行为,变成了投资去获得用户的一种方式,因为一直会保持正向投入,也没什么好担心的。
你看,任何表面看起来疯狂的举动,他背后都是有模型的。
那么,花镇是怎样去构建他们的模型的呢?
先来说第一个场景。之前他们的考量单位,一直是个人,但是,如果把这个计算单位,变成是一个家庭呢?如果每一个家庭每年都会有一定的开支,花在情感维护上,比如说夫妻关系的修护,怎么去跟小孩相处。
如果每个家庭一年愿意拿出来1000块钱,那么全中国就是4亿个家庭,按照10%比率计算,就是4000万个家庭,如果只占到10%的份额,就是400万,如果有400万家庭,一年愿意花1000元去做家庭情感维护,那么这个数字都是非常恐怖的。
当有了这个感性的想法以后,就要用理性的方式去验证,这些用户,是不是真的愿意去为这个消费买单。
所以呢,就开始从产品线上面去做延伸,最早的产品线是教人家如何告别单身,追女神的,然后延伸到,追到以后,怎么去维护,维护完以后怎么结婚生孩子,怀孕以后,女人都可能会出现抑郁,怎么克服?
然后,婆媳关系应该怎么处理?等等,你发现,整个产品线就会拉得很长,当把这些内容,全部标准化的做到整个系统里面以后。这条线,就可以真正的拉长。
如果能够做到这一点,就意味着这个情感咨询,就不是一锤子买卖,而是以家庭为单位的终身价值维护。因为他在不同时间段,都会有不同的需求。
如果把这个基点想清楚,这个模型就出来了。他们在2016年到2017年的时候,有一个疯狂的扩张,从100人,快速扩张到1000人。就一年的时间,为什么敢于做这个扩张呢?因为底层有一个已经精算出来的模型。
比如说,他们第一单的时候,是亏损的,但是还是一直在花钱烧用户,是因为,他们计算过,当一个用户进来以后,半年以后,就是赚钱的,因为他们现金流比较好,教育行业,都是先收钱再给咨询师结算的。
当你把这个模型计算出来,一个用户第一单需要多少投入,多长时间内,这个用户就会开始产生利润,你的大盘的现金流是不是可以支撑这个周期,如果可以,你的前端就可以疯狂的放大了。
这个就是在扩张之前精算的模型,实际上,他在公司运营的每一个决策,都会想办法建立一套模型。
比如,当时从100人到1000人扩张的时候,招聘是一个很大的压力,当时就面临一个问题,到底是自己招聘,还是找第三方公司招聘。
这就是一个主观的选择,你就可以建立这样的模型,你可以核算一个数据出来,看自己招聘一个人,成本是多少,如果第三方的外包公司,招聘人的成本,低于我们自己招募的成本,那么,这件事情,就不需要我们自己来做。
找谁招聘,这是一个感性的决定,如果,你把找谁去做,做一个可衡量的数据模型出来,那么,这个问题,就不会纠结,符合标准找A,不符合标准找B。这就立刻不纠结了,并且合理了。
包括去找办公场地,都会用这样的方法,同样的位置,把所有的因素列出来,比如说,你要装修,你要买家具,等等,最后,统一核算一个数值,平均每一个卡位能够占用多少钱,用这个为标准来去支撑你的选择。
如果你在做任何事情之前,先来定义自己的模型,首先能够保证你在决策的时候,不会纠结,更重要的是你的决定会非常的理性。
再比如,你在做广告投放的时候,很多人都会去想如何去抓广告的红利,其实,红利都是暂时的,你需要做的是,精算出来你能承担的广告上限。比如,你的客单价是5000,你要计算出客户的平均半年贡献价值,为了这半年的贡献值,你的广告投入最大的可承受空间是多少。
如果计算出来这个数值,比如说7000是你获取一个客户的极限广告值,意思就是只要低于7000元的广告投入,今年,在这个客户身上,你就是赚的。
当你建立了这样的一个模型,你就可以放开大胆的烧广告了,如果你的竞争对手,没有算明白这笔账,他就只能眼睁睁的看着你玩,因为他不敢动,他认为你那是自杀行为。因为,在它看来,你这样做是赔钱。
好了,这个点,我们说了,在做任何一个决策的时候,首先要给自己建立一个数学模型,这样可以让你的决策不纠结,而且会更加的理性。
下面,要说到的这个点,就是当你的企业发展壮大以后,创始人应该把自己的精力放在那里?
6
永远把精力放在
寻求公司下一个增长点上
当一个企业发展到一定规模以后,随着人的增多,事的增多,一定就会出现各种的纠结,比如,部门之前的人与人之间的摩擦,比如高管团队的各种融合问题,等等。
你发现,如果处理不好,你就变成了一个救火队员,今天处理一下这个的情绪,明天处理下那个的业务,一个月下来,忙的焦头烂额,你感觉自己每一天都在忙,每天都有做不完的事,可是月底看财务报表的时候,发现,居然公司的业务增长停滞了,甚至倒退了。
肖然也是面临的这样的问题,当公司人数超过500人以后,各种管理问题就冒出来了,当他去救火的时候,公司的业务线也就开始出现停滞。
这让我们明白了一个道理,为什么政府面临全国各地的那么多的细节,不着急处理,而是只抓一个GDP。因为,只要GDP不出问题,保持增长,其他的问题,都是小问题,如果GDP出倒退,其他细节再完美,都是大问题。
一个企业所有的问题,都是增长问题。
所以,当悟出来了这一个道理之后,创始人的角色就会更加的清晰,在创业的初始阶段,当创始人有了一个明确的想法,一头冲进去以后,最重要的事情,就是找人。
找到互补的合伙人,找到有经验的高管团队,当企业发展规模大了以后,或者说,第一条增长曲线,已经进入峰值以后,创始人,就需要开始寻找第二条增长曲线。
去寻找需求增量。这样才可以,有机会把企业带入下一个阶段,不然,你会发现,公司就会停留在原有的那个规模,上不去,甚至会滑下来。
比如说,当前期的非标准化的咨询产品达到了一个峰值,无法解决时间和人的问题,就需要寻找下一个增长点,就是解决产品的标准化,就需要把复杂的内容,做成标准化的课程,就需要上系统,这是一个突破。
当公司发展到1000人规模,进入瓶颈期,就需要考虑另外的增长线,比如开发APP,做知识付费类的低客单价的更加标准化的产品。
比如说,当直营的规模体量上不去,就需要考虑开另外的一个产品线,走一下微商的代理模式,这些动作,都属于不断的寻找企业下一个增长点的动作。
如果一个企业,需要不断的寻找新的增长点,来解决突破的问题,首先要做的,就是敢于突破自己的边界,这就是下面我们要讲的一个点。
7
不给自己设立边界
说到不给自己设定边界,可能在今天的互联网企业里面,最典型的一个代表,就是美团,美团在互联网企业里面,应该算得上是一个怪咖,为什么呢?因为他永远不会给自己设置边界。
比如说美团最早是做团购起家的,后来还做租车,还做外卖,他永远不会给自己设立边界。
业界就有一条段子流传出来:最初王兴的一句饭否,做了美团外卖,后来用户想去店里吃,美团就做了打车,再后来,用户想去距离较近的店,美团就收购了摩拜。
那么花镇是怎样突破自己的边界呢?
花镇最开始切入的就是一个传统的情感心理咨询,但是在传统的心理咨询行业里面是没有销售这个概念的,在传统的心理咨询里面,有一个概念叫做,不求不助,就是你有问题,那你就要来找我,是没有销售这个环节的。
但是,在中国,大部分人很难相信自己是有问题的,他们的感觉,如果自己需要一个心理咨询师,就说明,可能是自己有毛病了。
但实际上不是这样,所有人都会有情感低落的时候,找一个咨询师是一个很正常的消费需求,就好比在不爽的时候,找一个朋友倾诉一样。
首先,花镇在做这个业务的时候,就突破了这个边界,建立了一支庞大的销售团队,来做市场的前期引导和教育。
比如说,去找到一些相亲,亲子的行业,去做结合,突破一些原有的想法,可能这个行业的其他人都不会这样想,更多的是停留在心理咨询这个行业的一些传统的获客方式。
在我的理解里面,这就是一种跨界,对于传统的心理咨询行业,这种开发客户的方式很奇怪,但是,换一个人群,对于做互联网卖产品,做直营的这个人群,这就是一种再正常不过的销售方式。
因为,他们一直就是采用这样的方式做销售,投放流量,建立销售团队,计算投入产出比,计算单个粉丝投入盈利的临界点。
所以,从本质上来讲,这样的经营方式,就是一种跨界。拿着一种成熟的经营方式,去卖一种这个领域的人不太擅长的产品,是不是就是一种降维打击呢?如果你用这样的一种思维,去做市场,你就会发现,有太多的市场处于这种红利期。
上面说到美团是一个不给自己设边界的公司,他可以在很多看似不相关的领域里面,做很多的探索。
这只是一个表面现象,也是大众对于美团这家公司的误解,贝索斯说:如果你要创新,你必须愿意长时间被误解。
比如,美团做了团购,后来又出了外卖,又做了租车,又收购了摩拜单车,虽然貌似看起来业务的差异性很大,他在一次又一次的突破自己的边界,但是,他始终围绕着自己的一个逻辑。
比如,到店,到家,旅行和出行,都是用户的刚需场景,你发现他的所有的业务类型,都是和位置相关的,用户在吃喝玩乐的时候,有打车的需求,解决了3公里以外的场景,收购摩拜单车,解决了3公里以内的场景。可能再后来,美团还会推出来送外卖机器人。
这些所有的看似突破边界的行为,都是围绕着一个核心,很多人只是关注边界,不去关注核心,业务的边界,只是一个表面现象,而核心,就是,你是在围绕解决一个怎样的问题,而去不断的丰富你完成这个核心的方式。所有看似突破边界的行为,只是一个表面现象而已。
花镇也是一样,他的所有的行为,都是围绕情感咨询这一个核心业务,只是在实现业务的方式上,作了变种。
最后,我们来说一个开放性的问题,什么是成功?为什么在最后,说这样的一个话题呢?这是驱动一个人行为的最底层逻辑。
你如何去定义它,直接会决定你到底会采取怎样的行为,因为,成功是每个人都想要的。
8
成功的定义,是成长
肖然是学数学的,所以在他的思维里面,思考问题的第一反应,就是如何去定义,就是在数学里面,所有的东西,首先考虑的就是如何去定义,如果不去给他一个定义,我们是无法讨论的。
所以,在想到成功的时候,就是要考虑如何去定义,你发现,每个人对于成功的定义都是不一样的,对于成功的定义貌似是一件很难的事情。
比如说给你一堆指标,你的公司上市了算不算成功?比如你公司一年卖10个亿,或者100个亿,算不算成功?你发现,这些所有的指标,都很能给成功一个定义。
这就反过来告诉我们,成功是一个没有办法用静态指标去量化的词,既然静态指标无法去定义,那就考虑动态指标,比如说,成长。
其实你发现,你不能够用成功去定义人生,而应该用成长去定义我们要去做的事情,我们之所以这么说是因为,这个会左右我们在遇到事情之后的一种决策。
比如说,肖然在创业的初期,从北京来到广州,衡量的指标是什么呢?不是收入的绝对值,而是动态的成长,因为,你在原来的公司已经没有太大的变化,而选择创业,就会让你每一年,都必须不断的做新的东西,吸收新的能量。
很多人都会在追求一个安全感,安全感,就是一种稳定感,比如说,你有一家公司,你有多少钱,你有一个永远不会出轨的伴侣,如果你把这些东西作为安全感的话,其实是非常不牢固的。
因为他很容易瞬间崩塌掉,你只有把安全感,建立在自己不断地成长,不断的感悟到的一些新的东西上面,你的安全感才会越来越强,这样,你就会敢于去放弃一些别人看来可能必须要牢牢抓住的东西。
就好比我从济南待了17年,在今年的三月份,还是毅然的来到了广州,这中间行动的模型基础是什么呢?就是成长,当你来到了这个资源极其丰富,对你来说又是超级陌生的城市,这会激发你二次创业的斗志。
实际证明,这个行为确实是非常正确的,因为,我自己的人生状态发生了巨大的变化,我感谢自己的这段经历。
那么如果,我在来广州之前这样想,我在济南衣食无忧,财务自由,还有几家公司,这就是我的基础啊,如果来到广州,一切要从零开始,如果失败以后,灰溜溜的回去,那得多么的丢人。
当你列出来了这么多的理由,发现全部都是不能来的理由。这样你的决策就变得非常的困难,这个时候,你就缺乏一个模型。
你就问一下自己,你做这件事情,能不能让你有更大的成长,如果有,你就做,如果没有就放弃。
是不是瞬间你就不纠结了,记住一句话,对于成功的定义,是成长。好了,今天就到这里,想要跟花镇创始人肖然深度发生关系,请关注<波波来了>公众号,回复,肖然,就会弹出来他的二维码,我们下期再见。
20190419-教育培训-虚拟产品实现产品标准化的核心方法146
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