单月8.6亿播放量,如何搭建完整的抖音运营线?

今天,拜访到的是汪仔饭的创始人荣哥。汪仔饭是一个狗粮品牌,20176月份成立的一个品牌,借助抖音作为传播渠道,半年内做到了25亿次的视频播放量,利用首碗免单的方式,在后端做社群销售,今年荣哥说要送出去500万份免费体验单。

 

人物时间轴

BOBO IS COMING

 

 

每一次我在采访的这些牛人的时候,我总是在问他们在上学的时候做过什么?

 

我发现很多天生的创业者,在大学时期就已经不安分了。有的人卖各种的电子产品、图书、手机卡等等,这为他们接下来正儿八经的走向社会创业,打下了基础,就好比是提前演习了,这个很重要。

 

 

 

但是今天这位嘉宾,荣哥,他在大学阶段,没有卖我上面说的那一些标配类产品,他倒卖的是木材,大生意,还是从俄罗斯进口过来的。

 

在大三的时候,2005年,荣哥有一个表哥在西安做木材生意,暑假的时候,他就去了。他哥有七八万的木材在那里放着,荣哥就说,你放着也是放着,不如给我,我给你卖了,本钱给你,利润归我,就这样,就把这七八万的库存给清掉了。

 

再后来,他这木材生意就开始了,这还是在大三阶段,他哥告诉他去绥芬河进木材,他就去了,把木材弄回来,再放到市场上卖。只是他那时候的做法不太一样,人家都是6公分,7公分,各种板子都要,这样便宜,而他只要一种规格,就要6公分。

 

我问他,为啥只要这一种尺寸的呢?他说,那时候钱很少,你把所有的钱进成一种尺寸的木材,拼总货量你拼不过人家,但是拼一种,你就有可能。这样,你就有机会接触到一些大买家。你看,这也是一种爆款思维,在那时候就有了。

 

在大三,大四,就这样卖木材,赚了300万,这是他人生第一桶金。

 

2006年,大学毕业了,就开始迷茫,要继续卖木材吗?他觉得自己的人生不是那样的,他就来到了上海,去到了一家咨询公司,在这里呆了一年半,他说,这段经历,让他完成了整个商业的基础知识结构构建。

 

再后来2007年,就开始做淘宝,用店群模式,什么小商品都卖。他做到了三四千万营业额,十几个人的团队,这是一段淘宝的红利期。

 

这段甜蜜,一直持续了四年,再后来,他就有了做品牌的想法,就选择了内衣,就是女性的文胸,推出了一个文胸品牌,定位很精准,主打小胸人群,广告语是“小胸也骄傲”,市场走得不错,但最终死在了供应链上。

 

2011年底的时候,这一段甜蜜就结束了,他做的所有的淘宝的种类,全线亏损,除了狗粮这一个类目,其他项目亏得一塌糊涂。

 

他总结了之前自己失败的原因,很大程度上,都是死在了供应链上。那如何去解决这个问题呢?他在2012年,全线聚焦一个类目,做了一款狗粮。

 

但是和以前不同的是,他直接找了一个工厂做合伙人,解决供应链问题。

 

这个专门在淘宝,天猫做线上销售的狗粮品牌就起来了,20131000万,20149600万,一直做到了一年4个亿。这又是一段淘品牌的红利期,和他们一起同时期起来的品牌,还有三只松鼠。

 

再后来,一些意外就发生了,他跟合伙人之间产生了冲突。他认为狗粮是一个快消品,不应该聚焦在一个渠道,应该做全渠道。但是合伙人不同意,他就在这时候,主动退出了。从辉煌期,又跌倒了地上。

 

20176月份,他开始运作一个新的狗粮品牌,刚开始就拿到了500万的天使投资,目前为止,已经拿到了三轮融资。

 

在这个品牌刚上线的时候,他没有做天猫渠道,而是从抖音入手,把抖音当成了整个公司的战略。半年时间,做到了25亿次的播放量,通过抖音实现了汪仔饭这个品牌第一步的破冰。那他是如何去做的抖音呢?我们下面说。

 

本期干货点

BOBO IS COMING

 

 

1、半年做到25亿次抖音播放视频矩阵,到底如何实现批量化的变现

 

2、如何给自己的品牌做一个精准的定位,去抢占用户的心智流量

 

3、给你一份品牌发展的导航地图,你能清晰地看到你品牌目前所处的位置

 

4、一个创业者到底要不要去拿资本的钱

 

5、一个初创型公司,要在管理层面做哪些关键性动作

 

6、抖音团队的组建也可以阿米巴化?看看他们是怎么做的

 

7、从抖音引流,看他们怎么玩首碗免单的社群销售模式

 

8、什么叫做创业者的职业化

 

9、什么是你生意的本质?你最后的胜出靠的是什么?产品力

 

10、组建抖音团队的模式还靠招聘吗?错,星探模式

 

 

1

 

半年做到25亿次播放抖音视频矩阵

到底如何实现批量化变现

 

我一上来,就问了这个问题,我想这个可能是大家最感兴趣的。但是,荣哥给我的答复,远远不止这么简单。

 

他们为什么先不从天猫入手,而是先从抖音入手呢?他们是想先从抖音开始,做大量的内容,做大批量的品牌曝光,当你有了大批量的品牌曝光以后,再把粉丝引导到公众号,微信群,做成交。

 

怎么做呢?他们组建了一只专门批量化的做抖音账号的团队,3个人一组,负责生产抖音内容。抖音的内容对于一个狗粮品牌来说,就是批量化的做狗狗的视频就好了,这个很容易做,用户也很爱看,这是一个先天的优势。

 

在这个地方,他们没有刻意的去做大号,而是做了大批量小号的矩阵,这一点很重要。这个是由抖音的算法逻辑决定的。

 

抖音的播放量的多少,大概率的是由内容决定的。这里的秘诀,就是在做好内容的前提下,做到多个账号的矩阵式分布。

 

还有一个点,你在做矩阵账号的时候,要注意一点,你的内容,都要回归到一个品牌上来,这样才会有大批的流量形成品牌聚合效应,很多人做抖音,只是看流量,从来不重视品牌效应,这是错的。

 

我们先来看他放弃天猫,先做抖音的逻辑在哪里?他认为,天猫已经不在红利期,这时候,一个新品牌进来,没有任何知名度,很难在短时间内依靠站内流量起来。

 

所以就采取另外一种打法,把整个时间放长,分成两个阶段:第一个阶段,从01阶段,这个阶段,选取那些同行无争的领域,从外围的渠道完成品牌势能的积累。

 

第二个阶段,就是从110的阶段,再回到天猫等各个平台,进行收割。这是他开打之前制定出来的步骤。

 

那从外围做品牌势能,选择哪里呢?大家都已经知道了,短视频是最大的风口,他就把阵地选择在了抖音,抖音的日活已经接近3个亿。

 

那如何去做抖音呢?你就需要先去搞清楚你想用抖音干啥,你得搞清楚抖音的逻辑。

 

荣哥说,很多人做不好抖音,是因为把抖音的位置放错了。抖音和微博,微信公众号不一样,它是一个斗地主模式,人民战争模式。它不喜欢大v,它是一种平台分发机制。

 

你看公众号,就是一种玩家推送机制。平台做分发,有一个好处,平台可以有流量的操控权。它不希望流量被大v控制,变成大v的私域流量。

 

如果你明白了这个逻辑,那你就不要再去做大号。比如,荣哥他们就把每一个大号的粉丝控制在100万左右,就不往大里去做了,那怎么扩张呢?就做多账号的矩阵。

 

为什么要去做多账号矩阵呢?你发现,抖音有一个功能,当你看了一个类型的视频,他就会给你推荐一大堆这个类型的视频,这个叫做互相打标签的逻辑,

 

那你就可以运用这个规则,做一大堆狗狗的号,不同的内容。你发现,你看了一个狗狗,推给你全是狗狗,你就会认为这个品牌很牛逼。做品牌,有一个很重要的逻辑,就是用重复对抗遗忘。

 

 

 

你看了一个,它就不断地给你推一大堆,是不是就是一种重复呢?所以,抖音是一个很好的做品牌的阵地。

 

这个又回到,我们做抖音的目的是什么?是做粉丝数还是播放量,汪仔饭这边的经验是不要去看粉丝数,而要看播放量,就是你要把抖音看成是一个内容平台,而不是一个电商平台。

 

如何理解呢?播放量本身就是值钱的,比如说,你的视频被人看过几亿次了,这本身就是一种广告。只是,你要换一种更巧妙的方式,让人家记住你的品牌。

 

抖音给出的价格是1毛钱1个播放,我们算1分,你算算,1个亿的播放就是100万。如果你单月做到4亿次播放,意味着你投放了400万广告费,你就知道它的意义在哪里了。

 

那如何考虑这个变现问题呢?你从淘宝这些大平台的运转历史规律来看,平台亏钱的时候,就是商家赚钱的时候,平台赚钱的时候,就是商家亏钱的时候,很多经历过淘宝发展的商家应该都有感知。

 

所以,在抖音发展的初期,你去粗暴的对待就可以了,一旦它规则成熟,你的变现手法就不会那么好用了。

 

任何一个平台都有它的流量红利期,比如说,微信公众账号,现在早已经不是红利。

 

你听过一个词叫做派单,什么叫做派单呢?就是你做了一个公众账号,几十万粉丝,你在上面发内容,这时候有人找到你,给你一篇文章,说,来,你把我的这篇文章在你公众号编辑一下,用你的阵地,推送出去,我给你2万块。

 

为什么他会给你钱呢?你用你的粉丝,给他推送他的内容,你的粉丝就会转化成他的客户,就这一个小的行为,让很多人赚到了大钱。

 

但是,你发现,这个过程中,微信没赚到钱,为什么呢?因为它不掌握流量的分发权,钱到了账号运营者的手里了。

 

但是,抖音不一样,你运营了几百万粉丝,那个粉丝的作用就没有那么大。

 

比如说,你推送一个视频10万播放量,当你再去用派单的方式接一个广告的时候,你发现,你推送的这个广告,瞬间播放量就是几百,这个就是一种平台分发流量机制,之前公众号就是一种运营者推送机制。

 

你看这里面有几个关键点:第一,做抖音是为了完成外围品牌势能积累,你追求的是播放量,不是粉丝数。

 

 

 

第二,要做多账号矩阵,而不是做单个大号,因为抖音是斗地主的流量分发模式。

 

第三,在抖音发展的红利期,粗暴的变现,第四,做好品牌的植入,抢占用户的心智流量。

 

再回到他们做抖音的原点,就是为了在从01的阶段,从外围渠道完成品牌势能的积累。那么,当有了这么大播放量的基础,如何把这种势能转化到品牌上呢?

 

除了所有的内容都是和狗狗相关之外,还需要在这些视频中,传达的你的品牌的认知要少,越少,越容易重复,越容易植入,这个如何去做到呢?

 

 

2

 

如何给品牌做一个准确的定位

抢占用户的心智流量

 

一谈到心智流量,就会出现另外的两种流量方式,一种是渠道货架流量,一种是自营流量,我们先来说一下这三种流量。

 

先说心智流量,什么叫做心智流量呢?就是你在你自己脑子里,其实是有一个搜索引擎,你在出门之前,你就会在你自己的脑子里面搜索,你想要买这个东西,买什么好呢?你就去搜,你怎么搜呢?就是在你的认知里面去搜,这个就叫做心智流量。

 

如何去占据你的心智流量呢?就是我在你有买这个东西的意向之前,先把我的品牌认知,存储在你的潜意识里面。你看之前,大量的电视广告,不断的重复,为了啥?就是为了抢占你的心智流量。

 

再一个,渠道货架流量。你看超市里面、专卖店里面的货架,上面都是各种各样的产品,这些都算。还有微商个人朋友圈,其实就是一个人肉货架,还有天猫、淘宝都属于渠道货架流量。

 

第三种类型,就是自营流量。我也不在你脑子里,也不在渠道商手里,我自己圈了一群人,什么都卖给他们。

 

说到这个心智流量,如何去占领这个心智流量呢?你就要遵循一个人脑思考问题的规律了。

 

拿空调举一个例子,比如说,天热了,你想去买一个空调,这是你的第一反应。然后,才是想到了去买一个格力,这是第二反应,那空调跟格力之间是什么关系呢?

 

空调是品类,而格力只是一个品牌,所以,你发现,人在调取自己心智流量的时候,首先调取的是品类,然后,才是品牌。就好比,你先想到的是买手机,然后,才是买苹果还是华为?

 

那就意味着,最好的占据用户心智流量的方式,就是让自己的品牌跟品类画上等号,就好比汪仔饭是一个品牌,那它的品类是狗粮,让狗粮=汪仔饭,这个有点难。这就需要在狗粮里面找一个细分的定义,再下来一个层次,看看有没有机会去画上一个等号。

 

 

 

比如说,油烟机这一个品类,这是一个大品类,如何切割呢?什么油烟机好呢?我们根据用途来说,就是吸力越大越好,那么,能不能开创一个大吸力油烟机的品类呢?

 

可以的,你看,老板大吸力油烟机,创造中国新厨房,这就是为了让老板这个品牌跟大吸力油烟机这个品类画上等号,去抢占你的心智流量。

 

大吸力这个共识特性,就成了中间的一个过渡。

 

那么汪仔饭,用什么做过度呢?狗粮这个品类,什么是共识的好呢?标准就是狗狗爱吃,用气味很难描述,那么用软硬呢?狗狗是那种吞咽的习惯,吃软的可能更舒服。

 

比如说,一块硬饼干,或者一个软的肉丸子,它肯定喜欢吃软的,那能不能把汪仔饭跟软狗粮划等号呢?

 

你看,从这个思维角度出发,你发现,重新创造出来了一个品类,软狗粮。如果说,汪仔饭,是软狗粮开创者,这是不是就是一种抢占心智流量的方式呢?

 

当你作为一个品类的开创者出现的时候,你会一直陪伴着这个品类,从无到有,到发展壮大,你就可能会成为品类的领导者。

 

在一个行业里面,第一品牌跟第二品牌是相差很远的,可能得有十倍的差额。你想想蒙牛、伊利跟光明的差距,王老吉跟和其正的差距,这个就是行业第一的巨大红利,你可以理解成是心智流量的占有带来的。

 

之前有人提出这样的观点,做首类品牌是企业生存的出路,什么叫做首类品牌呢?就是品类第一的品牌,是一个品类的代表,第一品牌,一定是一个品类的代表。

 

比如说,茅台之于酱香型白酒,王老吉之于凉茶,可口之于可乐,格力之于空调,苹果之于智能手机等等。

 

所以,当你有了想打造品牌的想法的时候,先看看,自己能不能成为一个品类的开创者。什么样的品类存在这种可能性?品类又分强势品类和弱势品类,每一个品类都会有第一品牌。只是,如果单单是从抢占用户心智流量这个点来说,强势品类更有机会。

 

 

3

 

给你一份品牌发展的导航地图

你能清晰地看到你品牌目前所处的位置

 

为什么说成功的人都喜欢研究历史呢?是因为他们在寻找那些不变的东西。什么是不变的东西呢?就是规律。

 

回看历史就能发现一些不变的规律,你再拿这些不变的规律,来指导自己眼下的动作。做品牌也是一样,也是有规律的,如何去发现呢?还是一样,去研究历史案例。

 

一个品牌的发展有它自己的规律,一般来说,品牌的发展有这么几个阶段。

 

第一,原点期,这个时候,你要耐住性子,把你的原点客户找出来,打磨、验证、测试。然后把原点的市场找出来,打磨、验证、测试。

 

这个阶段,产品越少越好。这时候,你要在产品上面多下功夫,这是一切的原点。你要在产品上面做大量的迭代,这是为了能够顶得住第二阶段的发展,做的提前准备。

 

原点期最重要的就是聚焦和验证,就是在你发力之前,你要把所有能走的坑,尽量走完。打个比如,就好比是开飞机,你要在起飞之前做好各种检测,如果起飞了,你发现引擎出问题了,你在空中换引擎,这个事就大了。

 

如何去聚焦呢?最好就是单品、爆款,不断的迭代。如何去测试呢?去找到同行不在的无争地带,比如说,拼多多的崛起,就是因为它切入的那块市场,都是巨头们不屑的市场。

 

 

 

你看,汪仔饭作为一个新兴的狗粮品牌,就不去抢天猫这个阵地,而是去抖音阵地。

 

然后是第二个阶段,扩张期。就是当自己走完了第一个阶段,在特定的领域已经站住了脚跟,本该占的底盘继续占。

 

这时候,你要把腿尝试着迈到对手的领地里面去试试,这时候,你要为你的扩张准备好弹药。比如说,该融资的时候要融资,这是扩张期。

 

第三个阶段,进攻期,这时候,你要开始打硬仗了,除了你原来固守的媒体渠道,这时候,你就要开始往一些主流媒体的地盘侵占了。

 

进攻期,一个最显著的特点,就是全面向老大开战,老大在哪里,你就对准老大开打,硬抗。为什么要这样做呢?因为在快消品这一个行业,你去争第一,不是什么战略,直接就是你生存法则。

 

这时候,你要占领每一个渠道,就是让用户随时都能买得到你。在网上、在门外的小卖店,这时候,价格战,该打就打,这个阶段就是一个死扛的阶段。

 

第四个阶段,防御期,这时候,你已经是品牌老大了,你是擂主了,你就要防御别人打你了,这就是一个循环。

 

怎样防御呢?你看市场上出了一些小品牌,这时候,不能能忽视它,你可以出一些子品牌去阻击它,不要拿你的主品牌上。

 

比如说,前段时间的头腾大战,抖音快速崛起,微信马上推出了微视。其实,这是一个表象,在微视后面,腾讯出了13款短视频应用,要去拉住抖音,但是,时机已经晚了。

 

看历史规律,就是为了把时间周期放大。因为,当我们深处一件事情中间的时候,往往会纠结于某一个细节应该如何处理,而实际上,这个细节的胜负,都不会影响到全局的胜败。那样的话,我们再去纠结,就没有意义了。

 

那这个问题如何去解决呢?就是把时间周期放大,在我们处理细节的时候,我们就明确的知道,这个细节,在我们的大盘中处于一个什么样的位置。

 

就好比是一场10000米的长跑,首先你要知道,这是10000米,这不是100米,你的目标是在10000米的终点时胜出。如果你在第一个100米就想赢,你拿出自己全身的气力跑赢了前面的100米,后面的9900米,你拿什么来跑,这个就是一个很典型的赢了局部,输了整体的例子。

 

在品牌发展的过程中,我们首先要做的就是拉长时间周期来看这件事情。如果你把视野放远,你就知道,你想赢的点在哪里。甚至为了这个终点的赢,你要刻意的忍受在某些局部的输。

 

创业是一场马拉松比赛,先把这件事情看清楚,你要分清楚自己所处的阶段,在每一个阶段做每个阶段该做的事情,做符合规律的事情。

 

 

4

 

一个创业者

到底要不要去拿资本的钱

 

这个问题,我一直很纠结,前段时间,我去采访何慕的时候,他说,他见过的创业者,80%是被资本搞死的,20%才是被资本救活的。所以,他的想法是坚决不能要资本的钱。

 

我们今天来看看汪仔饭,荣哥的看法。

 

荣哥的看法是,这一轮的职业创业者,一定要资本化。为什么呢?我们来听一听。

 

从大背景上来说,过去的20年,钱在哪里?都在房地产里,大概沉淀了400万亿的资金,那下一个10年,这个钱,还能进房地产吗?不太可能了,进不去了,房地产的黄金期已经过了,那这个钱会去到哪里?

 

产业,下一个15年,能够承接老百姓的钱的地方,就是资本市场。这个钱往哪里流,哪里就会涨,往房产里扔,房价就会涨,往股市里扔,股市就会涨。

 

所以,大概率下一个10年的财富的机会,就会在资本市场。作为一个创业者,能够跟这个时代同频共振,是一件很幸福的事情。

 

这个时代的同频共振都有那些行为呢?

 

比如说消费升级,你做品牌一定要去做那些消费升级的事情,还有一定要用资本的方式去做,一定要去融资,不要拿自己的钱去做。为什么?

 

不是说拿自己的钱不好,而是自己的钱距离资本太远,味道不对,基因不对。你拿了社会的钱,你这个公司从第一天就是一个社会化的公司。

 

这个底层的大逻辑,就是社会环境大于公司本身,公司的发展和国家的发展是一体的,随着国家的崛起,必定会伴随着民族品牌的崛起。

 

 

 

比如说,这些年大家都看到了中国的发展,你看,是不是越来越多的公司,走上世界舞台了,比如说阿里巴巴、微信、华为,都在走上了国际化路线。

 

这个就是切中时代大势,顺应潮流的一个判断,拿融资这个事也是一个道理。第一天,你拿了资本的钱,这个钱来自于社会,你就别想着这个公司以后,传给儿子,基于这个点,你再开始去做全员持股,各种的期权。

 

股权这个事是指的什么呢?是今年利润做到了多少,你拿多少分红吗?资本赚的不是这个钱,他赚的钱是投你1000万,未来估值涨了1000倍,是这个钱。

 

当然,前提是你的公司还是要会赚钱,你也不能纯粹的把风险转嫁到资本身上,这样资本也不会傻傻的去投你。

 

在这个态度上,我在第25期里面讲蔡勇劲,他说把项目当猪养,就是一种社会化的心态,他的目标是让一个企业更值钱,而不纯粹是为了一个企业更赚钱。你可以再回去听一下那一期,他是如何让整个企业更值钱的。

 

你要看明白一个前提,融资是这一轮职业化创业者的一个标配,是职业化,你要做好一个充分的准备。为啥荣哥有这么一个感悟呢?

 

就是在当年他们做天猫,一年做到了4个亿的体量,一起去参加天猫组织的大卖家聚会,当时一起去的一些品牌,后来拿了融资,已经做到了60多亿的体量,这个品牌就是三只松鼠,他也想给自己的创业的新阶段,换一个赛道。

 

在以前,创业都是用自己的钱,是因为资本市场还不够成熟,但随着资本市场越来越成熟,大量的钱会涌进来。未来,很可能,融资,就会成为职业创业者的一个标配。

 

 

5

 

一个初创型公司

要在管理层面做哪些关键性动作

 

我们再来谈一谈管理的问题,一个初创型的公司,应该做哪一些工作呢?

 

在采访汪仔饭的时候,首先我发现的,他们在管理层是透明的,比如说公司财务,所有的进价,他们都是知道的,公司赚多少钱,赔多少钱,高管们都知道。

 

当你营造出来了这样的一个环境,最大的一个好处,就是责任分担了。不需要老板告诉他们,我们要怎样。透明这个点很重要,很多老板都不愿意这样做,但结果,就是越遮掩,越孤立,凝聚力越差。

 

第二点,就是说到做到,你承诺给他任何一件小事情,都要立刻做到位,无论大事小事。这样,延续下来以后,当他们自己报目标的时候,就不会随便报。比如说报1000万,就不会拍马屁报到1500万,这就是一个说到做到的习惯养成。

 

再一点,在最开始,一定要制定自己的使命、愿景、价值观,即使是再小的公司,都应该先做这一点,这是用一种精神,让一个组织实现了统一。

 

 

 

比如说,汪仔饭的使命,为天下狗狗做一碗好饭,这是使命,就是你要通过做什么为你的目标客户人群贡献什么价值。这是使命,什么是愿景呢?就是你想拿回来什么成果,那你就可以有短期愿景、中期愿景、长期愿景。

 

比如说,汪仔饭的短期愿景,就是在5年内,成为国产狗粮第一品牌。

 

什么是价值观呢?价值观,就是为了保证你的使命跟愿景,能够落地执行的行为准则,比如说之前红军的不拿群众一针一线,就是一个很具体的行为价值观。

 

汪仔饭的价值观,第一个是敬畏,哪怕是给狗狗做饭,你也要有敬畏之心。还有一层意思,你要敬畏自然规律,敬畏商业规律。

 

第二个价值观是用户思维,第三个是厚道,第四个,说到做到,第五个,可持续。其实,每一个价值观的提炼,都是在阐述一条规律。

 

在一个创业团队初期,如何去考量价值观呢?你发现,初期这个价值观很难考量,这时候,创业初期的团队,需要的是统一性,一致性,这个一致性怎么来呢?就是你要花时间去挑那些味道相同的人。

 

在创业的初期阶段,你说是能力重要,还是态度价值观的一致性重要呢?走过无数遍初创企业的人,你会发现,一个有能力的刺头,会把你的创业搞得鸡飞狗跳。所以,在创业的初期阶段,你不妨把能力放在第二位,在确保创始团队气味相投的前提下,再来看这个能力,这是一种长期思维。

 

 

6

 

抖音团队的组建也可以阿米巴化

看看他们是怎么做的

 

一只抖音团队,在半年时间,做到了25亿次的播放量,我们来看一下,他们是怎么做的?

 

这只抖音团队,有十几个人,他们把整个抖音团队,切分成了三队:

 

第一队,是设计师团队,他们是一个选题的工作,就是挑选大的创意方向的。比如说,世界杯主题的,还是跟某一个热点主题的,这是设计主题的团队。

 

有了这个主题,然后交给了第二个队,就是中间的阿米巴小组,每组都是1-2个人,他们负责根据选题制作各种类型的内容,进行上传,他们要对整个内容的播放量负责,他们的kpi考核就是播放量,播放量大了,说明内容做的就好了。

 

抖音制作,这是一个百花齐放的活,你没有办法用一个统一的标准教他们,只有市场的播放量跑出来,才能明白,到底是什么样的内容好。

 

然后是第三个队,就是负责评论的,抖音里面评论是一个很大的板块,是你与粉丝互动的一个大阵地。谁来负责这个板块呢?由社群团队来做,社群就是他们转化抖音粉丝的主要方式。

 

社群的人,都是做销售的人,所以,他们对于产品,对于用户会更加的熟悉。那么他们的社群是怎样转化粉丝的呢?

 

你看,如果你要实现抖音矩阵的团队化操作,你就要学会在这个团队里面做各种不同的兵种,就好比是直营团队里面的流量团队和转化团队,转化团队还有一线和二线。

 

 

 

抖音也是一样,分成三队,一队负责创意、选题,一队负责制作上传内容,他们对播放量负责,一队负责评论跟粉丝互动,他们对于销售额负责。这就是一条完整的流水线了。

 

 

7

 

从抖音引流

看看他们怎么玩首碗免单的社群销售模式

 

当他们在抖音上面有了粉丝,如何去做转化呢?大家都知道,你是在从抖音里面往微信导粉丝,可是怎么倒呢?

 

你要设计一个由头,比如说,人家为什么要加你。这个点,如果你一直看一个抖音号,这是一个整天各种狗狗的,你可能就是养狗的人。这时候,跟你说,你加我,就可以免费领取一碗汪仔饭,这就是首碗免单的模式。

 

这时候就会有很多人行动了,你想想,这些都是精准的目标客户人群啊。

 

那么,到哪里领取呢?就是社群里面了。进到群里以后,先来讲几堂课,加深对于一个品牌的认知,然后,再来下单,首碗免单。

 

为什么要送呢?首先这是最好的吸粉方式,再一个,狗粮这个东西,用户的购物决策是比较谨慎的,他需要考虑,万一买了以后,狗狗不吃咋办?所以,要用首碗免单的方式来开拓市场,当然前提是你要测试出来转化率数据。

 

今年,荣哥打算用这种方式,送出去500万份,就是每月送出40万份。

 

你送的这个试吃装,他需要到你这个社群里面领取,这样粉丝比较容易沉淀。说一个他们的流程,在抖音录制一个视频,提示他们去搜索公众号,就可以弹出来领取方式,然后进群,领取。

 

为什么前端可以使劲放大呢?因为,前端的流量是用内容过滤筛选出来的,都是精准用户。再一个,测试出来的43%的复购率,这是一个巨大的保障。再一个,前端的流量成本低也是一个保障,如果,你的前端流量就是你拿现金买来的,你就没有多余的钱来送了。主要还是测算的投入产出比。

 

当你有了巨大的粉丝池,最好的转化方式,就是在中间加上一个衔接诱饵。比如说领取试用装,通过这样的方式,把粉丝从公共池,沉淀到自营流量池。然后测算整个的转化流程,如果能够打的住,就可以把前端进行无限的放大了。当然,后端这块,如果能够做到不依赖人工,实现机器自动化的操作,那就会解决转化环节受人工限制的问题。

 

 

 

比如说,做教育咨询,或者是知识付费的,如何转化自己的抖音粉丝?那就可以设置一个电子书,加你,领取电子书的方式,在哪里领取呢?可以设置一个通路。比如,搜索公众账号,然后弹出来群二维码。进群听课,领取电子书,然后再推一个产品,就这样的一条路径。

 

如果,你在粉丝进行了多重沉淀,一个是在,抖音矩阵上,另外沉淀到了公众账号里,再一个沉淀到了微信群,个人账号里面,这样的多重粉丝沉淀。

 

你可以尝试,用这样的一条路径,往自己的项目里面套一下,看看能不能跑的通。

 

 

8

 

什么叫做创业者的职业化

 

大家对于创业者的状态,都有一个差不多的认知,就是这部分人工作起来没白没黑,没时间陪家人,没时间过周末,很多人嘲笑这些创业者,有命赚钱,没命花钱,那创业到底是为了什么呢?

 

我在汪仔饭荣哥的办公室里,发现里面还有一个小隔间,那个小隔间里面,有一张行军床,我就问他,平时的作息时间。他说,经常性的会在办公室待到很晚,太晚了就不回家了,怕打扰家人们休息。

 

我说,你平时有什么花销吗?他说,自己平时也不花什么钱,钱都在老婆那里,需要的时候,就问老婆要点。

 

你看赚了那么多钱,自己也花不了多少,那么,创业还有什么意义呢?很多人都提过这样的问题,我也在想自己的情况,我在第二期创业营里就分享了一个概念,创业不是为了什么,就是一种生活方式而已。

 

就是你不创业,你干什么?就好比是一个画家,画画是他的爱好,也是他的生存方式,你不让他画画,他可能真的不知道自己的闲暇时间应该干什么。

 

再把这个概念延伸一下,提起创业,我们就能想到改革开放以来有一个词,叫做下海,就是原来的公务人员,下海经商。这是我们来描绘第一批抓到机会的人,你看,下海,意味着对于机会的把握,谁抓住机会谁牛逼。

 

那是在前期,现在呢?大众创业、万众创新的时代,创业的人越来越多了,创业已经不再是拼的对于机会的把握能力了,而是拼的另外的一个维度。首先,你得有天赋,然后,你要专业,提到专业这个点,你想到了什么?

 

如果,创业就好比是给人治病,它诞生出来了一个词,叫做医生,医生是一个职业。那么,创业者呢?它也是一个职业,是一个更难的的职业,从01去造一个东西。

 

如何去比喻现在的创业呢?这个赛道的进化,就好比今天的NBA,它是一个职业球员的舞台,你得有天赋,然后,你要足够的专业,足够的刻苦。很多人问科比,你为什么能取得今天的成就,科比说,你有没有见过凌晨四点的洛杉矶?

 

你看今天的这些创业者,美团的王兴,今日头条的张一鸣,都非常的职业,80后,就是世界级的水准了。他们在做的事情,几乎在世界上都不曾存在过,都是创新出来的一种模式。

 

你看我们中国40年走完了人家两三百年的经验,靠的是什么呢?创业者这个群体,在里面起到了至关重要的作用。

 

今天的创业,和以前的创业相比较,信息已经足够的透明,这意味,单纯的靠抓住某一个机会,在整个创业成功中占的比重,已经越来越少了。因为,机会,就是信息,信息已经高度透明了,也就意味着,你很难成为那唯一抓到机会的人,机会变成了一个共识性的东西。

 

你需要的是,在一群人抓这个机会的赛道上,跑得更快,更远,这就要求一个创业者,有极其强的职业素养,你得保证你充足的工作时间,这是最起码的。

 

 

 

在职业化的赛道上,偶然性,已经越来越少了,必然性越来越多,作为一个创业者,你要保证自己在各个层面、领域的知识点,不能有欠缺,你要足够的专业。

 

 

9

 

什么是你生意的本质

你最后的胜出靠的是产品力

 

前段时间,一直流传着一句话,流量是一切生意的本质。意思就是,你要做生意,你就需要有客户,你怎样找到客户呢?你看以前,你租一个门面,找一个黄金位置,人流量就来了,人只有进来了,你才能卖得出去东西。

 

今天呢,互联网经济时代,你看,在百度上投竞价广告,在微信上投广点通,今日头条信息流,你看,有了各种的流量入口,生意想不好都难。

 

这个没错,但是你发现一个现象,你考虑一下你身边那些流量思维特别强的人,他们都在干啥,你把时间维度拉长,你发现,他们几乎每一年都在寻找流量风口。

 

他们用流量带火了一个又一个的生意,但是,你也看到,流量一定是不稳定的,风口过去,你在这个风口上构筑起来的这个堡垒,就塌了。

 

你看,微信直营,就是一个典型的流量驱动型的生意,流量是他们的命脉,有很多公司,动辄1000多人。

 

但是,你发现他们很不稳定,流量一旦有问题,那1000多号人,瞬间就坐以待毙了,因为他们自己没有任何解决流量问题的能力,这时候,你只能解散团队了。

 

而有的人,你发现,他不懂流量,他把自己的精力放在了产品上,放到了用户上。他刚开始的时候很慢,但是,你发现,几年以后,你就追不上他了,这种方式非常稳。

 

很多人说,有了流量什么都可以卖,这就是黑五类产品的思路,他看的是即时的转化,他不考虑长远,不考虑一个品牌在用户心中占据的心智流量。

 

正因为,每个人看问题的远近不同,所以,有的人赢了现在,输了未来,有的人,眼下比较慢,但是,赢了未来。

 

这就是两种思维方式,带来的不同的结果,一种是流量思维,一种是产品思维。一种是短线思维,一种是长线思维。流量思维占据的是用户的眼球,产品思维占据的是用户的心智。流量思维是割韭菜,产品思维是种树,十年树木,百年树人,创业是一场马拉松的长跑,不是一个100米的短跑。

 

 

10

 

组建抖音团队的模式还靠招聘吗

错,星探模式

 

抖音现在很火,日活接近3亿,很多公司,都采用批量化的建团队,就是十几个人,几十个人去批量化的运营抖音账号。就像汪仔饭这样的抖音账号矩阵,我们来看看他们是怎么组建的?

 

他们在最开始就把抖音当成公司的第一战略,从2018年年初,开始组建抖音团队,最开始的方法,就是通过各种的付费招聘通道,招募抖音账号运营者。然后设置了账号单月粉丝增长线,设置了末位淘汰制,前前后后进来了一百多人,荣哥说,全部阵亡,一个都没留下,就是没有达标啊。

 

这是一个阶段的打法,通过大批量的人员招募,中间设置了播放量的考核标准,让优秀的人自然地留存下来。但是,结果很不理想。

 

再后来,就做了调整,如何去招抖音账号运营者呢?他就发现,抖音这个东西,是一个对创意,对内容要求很高的活,就好比是歌手,你会发现,音乐学院科班出身,你能培养出歌手,但不见得就是最佳的方式,那怎么办呢?

 

选秀啊,你会发现,通过快乐女声啊,中国好声音啊,这种选秀舞台,就把这些优秀的歌手,就给选出来了。

 

这两种方式,有什么区别呢?一个是培养出来的,一个是选出来的,两种的不同,是基因上的不同。

 

当他想明白了这个点后,就放弃了招聘渠道,而是找人专门去盯着抖音平台,找到那些有潜力,但是,还没有爆红的运营者,然后,跟他们谈,约到公司来,给到他们足够丰厚的回报,远大的梦想,然后,开始上班。

 

这种组队方式,就是星探模式,而不是招聘模式,后来的这只抖音团队,都是通过这样的星探模式,慢慢组建起来的。

 

这个就是一个方向的选择问题,方向如果错了,再努力都没用。

 

 

 

BOBO IS COMING

 

这一次采访,对我感触最深的一点,就是创业者的职业化。

 

这个时代,你想创业,你想成功,已经不是在拼抓机会的能力了,而是看谁更加地职业。

 

你把创业这个事情,比喻成打篮球,那现在已经不再是街球时代了,而是NBA联盟的时代。

 

这时候,除了你要有足够的天赋,这是你的首要的入场券,然后是,在各个专业层面的知识积累,不能有欠缺,再就是你要足够的勤奋,你要知道,“凌晨四点的洛杉矶是什么样的”。

BOBO IS COMING

 

这次汪仔饭的荣哥给我们推荐的是《毛泽东选集》,我问他平时都看些什么书的时候,他说,一般会看一些底层逻辑的书,看一些经典,而不会去看一些快餐。

 

他特别推荐张五常的《经济解释》,看完这本书,你就能够把所有的商业解释清楚,它背后的逻辑你都能理解透彻,他还说了巴菲特的《致股东信》。

 

但我说,只能推荐一本,他说,如果推荐一本的话,就推荐《毛泽东选集》吧。

 

毛泽东是在中国土地上土生土长起来的实战家,他的思想体系,经得起任何历史周期的检验,他当时的一些军事思想,组织思想,对于今天的创业者仍旧有很大帮助,创业者都应该翻出来看看。


20190419-电商-单月8.6亿播放量,如何搭建完整的抖音运营线?187


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