波波:从0到700万用户,粉象生活的奇迹(连载52)

昨天,刚刚结束了第三期对标实战营,把6月份被采访的4位嘉宾请回来,做了更深度的现场复盘,这是我们在改版之后的第一次亮相。


每月一个主题,6月份的主题是跟实战高手学抖音,这4位嘉宾的矩阵粉丝已经超过了1个亿。


先看一个视频,回顾下现场。




下个月第四期对标实战营的时间也定出来了,7月27、28,坐标广州,目前已经确定的三位牛人分别是:


1、粉象生活的恩惠

2、悟空掌柜的王栋

3、洋葱海外仓的邓立杰


先看一个视频,认识下这3位大神。




7月27日、28日,欢迎你来!


这4位大神的年销售额超过90亿,应该没问题了,前面3位的数字已经超过了80亿,第四位神秘嘉宾,静待揭晓。


社交电商是眼下的巨大风口,我目前已经采访过的3家社交电商企业,都处于飞速增长阶段。


这个月你要屏住呼吸,到<波波来了>APP听内容,到线下2天1夜对标实战营,多种场景深度的跟实战高手学习社交电商。




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先来给大家介绍

一个神奇的姑娘



先了解下本周采访的牛人,在项目上线不到一年的时间内,做到了700万下载用户,年销售额高达20亿。


她叫恩惠,粉象生活创始人,本月主题“跟实战高手学社交电商玩法”的第一位嘉宾。




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深度认识她

粉象生活创始人,恩惠



其实在采访恩惠的整个过程中,我就发现她身上有一种简单极致的能量,特别吸引人,可能就是这种简单,让她有了无限的可能性。


目前,粉象生活的发展速度非常快,他们今年的目标是要做到100个亿,在社交电商这个领域里,粉象目前属于第二梯队。


恩惠说,预计在今年双十一之后,粉象生活可以冲到云集、环球捕手的第一梯队里。


本周三,第51期,锁定<波波来了>APP,即将上线。




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人物时间轴



我们先看看恩惠的一些过往经历:


恩惠也是个连续创业者,她从2008年开始创业,做的是装修公司,后来转行做过医美、微商。


在2018年4月份,切入到社交电商,和现在的粉象生活CEO李红星一起起盘了粉象生活。




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干货点剧透




1.拆解粉象生活年营收20亿体量的商业模式


2.把CPS电商做到极致,像素化拆解CPS模式的核心点


3.一个裂变700万用户的邀请码背后的6大要素


4.4个会员运营动作,20亿体量的社交电商平台就是这么干的


5.创业初期如何找技术合伙人,这4个关键点你一定要知道


6.如何解决供应链问题,快速起盘一个社交电商项目



这还没完,继续!



7.粉象生活如何跑通最小闭环,滚雪球式的裂变发展


8.如何把团购作为一个流量入口,赋能小B快速裂变用户


9.1个核心点,2个技巧,粉象生活这样打造会员粘性


10.细节解析社交电商代理制度的设计原理


11.从用户转化成推广者,这个机制能帮你实现自转化



怎么样?够干吧,这可得慢慢咀嚼!来,我们开始!




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单个干货点拆解



(1)拆解粉象生活年营收20亿体量的商业模式


其实商业模式,无非就是说两个东西,一个是卖什么,然后是怎么卖。


卖什么,指的就是产品,也就是你能解决市场的哪种需求。怎么卖就是你的销售路径,只有跑通了一条销售路径,然后你才能不断的复制路径,实现规模化。这两个跑通了,就是一套完整的商业模式。




那么粉象生活到底卖的是什么呢?


其实粉象生活就是一个电商CPS平台,类似于淘宝客,但是他们的品类会更丰富,包括淘宝的商品,还有信用卡、生活服务的版块,他们呢,通过帮各大平台的商家卖商品,获得佣金,然后再把这些佣金返给用户。


也就是说,用户在粉象生活这个平台上买的东西,跟在淘宝上是一样的,但是比淘宝上的价格更优惠,同时,你购买后还会给你返佣金。


然后粉象生活是怎么卖的呢?他们用的是会员制,就是社交电商的模式。


会员其实就是一个小B的角色,在粉象生活APP里,有一个会员礼包专区,里面有不同的商品,价格统一都是365元,只要你购买了任意一款产品,你就成为会员。


成为会员就拥有分享赚钱的权益,比如说,我分享给你,我们之间就会绑定关系,你在整个平台的消费都跟我有关系。


粉象生活其实就是做了一个所有人都需要的平台,然后不断的为用户做服务,中间通过小B去撬动整个市场。这里面最核心的两个点是电商CPS和会员制,也就是粉象生活的双轮驱动。




(2)把CPS电商做到极致,像素化拆解CPS模式的核心点


上面我们说了,粉象生活的电商CPS模式,这个点,我们继续讲CPS。对于CPS这种模式,可能很多人并不是很理解,到底什么是CPS呢?


其实cp*是指广告的计价方式,CPS就是指以实际销售数量来换算广告费用,也就是说你在我这里投放广告,然后我按照你的产品,在我这个平台的实际销售的数量,然后拿对应的佣金。


目前这种CPS的模式慢慢成为一种主流,为什么呢?


因为整个行业趋势变了,现在的广告,已经不仅仅是为了品牌的传播,更多时候是为了营销的实现。


比如说,之前经常看到的,品牌图形广告或者视频贴片广告,现在已经越来越少人投放,这种展示类型的广告下滑的非常厉害,整个市场份额已经从33%,下滑到22%。大部分广告主,还是想看到实际的效果收益。


你看,在经济收缩期,越是能够带来直接效果、可以量化的广告形式,越能逆势增长。这就是为什么CPS的模式慢慢成为主流的原因。


那既然CPS的模式效果更好,是不是意味着每一种产品都适合这种形式呢?


其实不是的,这种CPS模式,一般比较适合客单价比较低的产品,就是各种电商产品,但是高客单价的就不适合了,为什么呢?因为高客单价的CPS模式,对于KOL或者自媒体来说,是不可再生的模式。


怎么理解呢?


比如说,你是一个KOL,你推荐了一款10万的理财产品,那么你消耗的是用户的资产,这意味着,这样的一次高客单CPS广告,会透支用户的购买力,并且极大的消耗了这些KOL、自媒体的资源,这种消耗是很难再生的宝贵资源。


那如果是低价的电商产品呢?


你看,很多快消类的电商产品,价格也就几十块,对于用户来说,消耗的只是日常零花钱。比如说,你给所有的用户推了一条毛巾,用户购买了,明天你再推荐一个杯子,对于用户的购买是不会有太大影响的,这种消耗是可以快速再生的。


所以CPS更多时候是用在这种高性价比的产品。


还有一个点,CPS的模式要从广告展示,到产品销售一口气完成。


怎么理解呢?


打个比方说,我给所有的用户推荐说,去你家的实体店买杯子,然后他们去买了,但这个时候,我们是无法判定,这个用户是不是通过我的推荐,去到你的实体店的,这部分销售额不能很准确的归集到广告展示上去,从技术上讲,CPS的衡量就不准确。


所以,这种模式的运用,一般就是针对线上的高性价比产品,这也是为什么粉象生活能把这种模式玩到极致的原因,他们的产品,全是这种超高性价比的产品。


(3)一个裂变700万用户邀请码背后的6大要素


我们看到,现在很多社交电商平台都在使用邀请码,这个邀请码究竟有什么作用呢?


恩惠总结了6个:


1、制造稀缺感;2、保护代理权益;3、适用面更广;4、筛选用户;5、积攒品牌势能;6,信任转嫁。


粉象的APP,是需要用到邀请码才能登陆的,为什么做这样的限制呢,首先这样能最大程度的保护代理权益。


恩惠说,他们从后台可以看到,因为邀请码,每天都会流失一部分用户,但是,他们还是坚持这么做,因为如果不这么做,那B端用户就成了炮灰,也不会卖力的去推广了。


你可以想想看,比如,你在朋友圈一直推广粉象生活,你朋友圈的好友看到了,从你这里了解到了粉象,然后直接下载了APP,注册购买。


这时候,这个用户的所有购买行为都与你无关,那你肯定会出现各种情绪,凭什么我推广的人,全部跑到总部那里了,时间一久,和总部的冲突就越来越大,最后,你也就没有继续干下去的动力。


可是邀请码就解决了这样的问题,我下载了粉象生活APP,发现我注册不了,那我只能去找你,拿一个邀请码,然后我才可以继续使用,这时候,我就跟你完成了关系绑定。


接着说尊贵感,注册门槛的提高,很容易让用户产生“一码难求”的心态,我好不容易得到一个邀请码,拿到之后,一定不会只看两眼,一定会好好体验这个APP到底怎么样。


比如说,你在跟朋友推广粉象生活的时候,你说,这个APP上有很多优惠商品,你自己购买,还能返钱,这个时候,你心动了,下载之后,发现要用邀请码。


然后呢,我就跟你说,我手上有邀请码,送你一个。这时候,你就会感觉这个码是有稀缺性的,别人没有邀请码注册,但是我有,这样就大大提高了邀请码的价值感。


适用面更广,这个点怎么理解呢?大多时候,这种邀请机制,无法就是两种形式,要么用邀请码,要么用邀请链接。可能你觉得,为什么不用邀请链接呢,这样不是更方便?


但是,你要考虑一个问题,如果你用链接的形式,你就只能在线上推广,你到线下做地推的时候,就会很麻烦,你得加别人好友,然后再发链接,然后才能注册。


然后,还会有一个问题,你在线上推广的时候,很容易被限制,几乎所有的平台,都限制你直接留链接的形式,这样就非常不利于代理推广。


可是邀请码就不会有这样的问题,我只要把邀请码告诉你,你输入了就可以使用了,你印在宣传单上派发也行,你在其他平台留邀请码也行。总的来说,用邀请码的方式,适用面会更广,也更有利代理推广。


接着说,用户筛选。邀请码其实是一道过滤器,它能帮你更好的筛选用户。




比如说,最开始的时候,知乎和B站这些平台,都需要邀请码才能注册。因为这种内容性质的平台,它是需要比较高质量的种子用户,如果无限开放注册,那么就会有各种水军、广告注入,对于平台来说,整个运营成本就会大大加重。


再然后呢,在这种机制下,无论新用户从哪里获取邀请码,首先这个用户一定是对产品有很大兴趣的,也就是说,你通过邀请码,筛选出一大批精准用户,然后呢,你再通过这批精准的种子用户去做裂变,整个的裂变速度就会非常快。


品牌势能积攒,这个点又怎么理解呢?


你可以想一下,如果你是一个代理,你要推广这个产品,你会怎么做?


你是不是就会通过各个渠道,到处散播你的邀请码,比如说,粉象生活的代理,他们有的通过自己的朋友圈散播邀请码,有的到各个自媒体平台散播,还有的直接投了竞价去散播。


这种邀请码的散播,大大提高了整个品牌的知名度,积攒很强大的势能。

 


你看这里,首先你没有强制要求代理去散播邀请码,而是用这种邀请机制驱动他们去散播,再然后呢,你会发现,你1分钱没花,就打响了这个品牌的知名度。


所以,这种邀请码的机制,看似封闭了入口,其实反而产生了很大的势能。


最后,我们说一下,信任转嫁的问题。这个怎么理解?比如说,Uber,他们在最初期的时候,就用了这种邀请码的机制。


比如说,我是一个Uber的用户,我邀请我的好友注册使用,我们都可以拿到相应奖励,一来,我就很愿意分享这个邀请码,我的好友也很愿意注册。


但是,如果我们换一种场景,我在各种平台上,投广告,告诉你,注册Uber有奖励,这个时候,你还愿意注册吗?


其实,就会大幅度的降低注册率,因为这里面有一个信任问题。我对于平台是没有任何信任感的,但是对我的好友是有的,所以这种邀请码的形式,就相当于,我把对你的信任,转嫁到了这个邀请码上了。


这个点,我们总结了粉象生活使用邀请码注册的6个原因,分别是,制造稀缺感,保护代理权益,适用面更广,筛选用户,积攒品牌势能,信任转嫁。


这里你可以好好考虑下,无论是社交电商,或者说其他平台,这种邀请码的机制,是不是能帮助你,更好的做用户裂变呢?


(4)4个会员运营动作,20亿体量的社交电商平台就是这么干的


会员是一个平台最大的资源,在会员的运营体系中,恩惠总结了粉象生活在运营会员时的4个动作:1.公司开放日;2.公司溯源日;3.线下千人会;4.会员评测。


公司开放日是什么?


就是团队长会带领他们的会员,到总部参观,总部是有专门的区域,去接待这些会员的,在参观的过程中,还会给你介绍公司的发展历程等等。


然后呢,粉象每个月还会有2场线下的千人会议,每个会员都可以免费参加,在会议上,就会输出各种关于粉象生活的咨询,比如说,目前粉象生活目前的一些数据,这段时间做了什么动作等等,同时,还会在现场赠送各种礼品。


公司溯源日又是什么呢?


你可以这么理解,用户在选择产品的时候,经历了三个阶段,第一阶段叫产品稀缺时期,就是功能型消费,第二个阶段叫消费文化时期,就是品牌型消费,还有一个是个性至上时期,也就是体验型消费。


公司溯源日就是为了提升会员的体验感,他们会带着会员去产品的源发地体验产品。


比如说,粉象现在准备上一款水蜜桃,那他们就会带着会员,到当地的山上,一边摘桃子,一边吃,然后就各种直播,拍小视频,释放这些用户最真实的感受,这种方式,其实已经不只是在卖产品,而是在卖这个产品的体验场景。


还有一个是会员评测,恩惠会建一个群,群名叫团购品鉴师,然后呢,把那些想评测的会员拉进去。每次都会把一些团购产品,免费发放给群里的人评测,然后每个人写100字的评测体验,当大家一致通过,认为这个产品可以的时候,就把这个产品作为团购主推产品。


你看,其实会员的运营体系,最重要的就是要提升会员的价值感,通过各种动作,让会员留存在你这里,并且保持活跃。当市场上出现其他竞品的时候,会员依旧会选择你,这个就是运营的目的。




你看,粉象的所有会员运营动作,都是让用户参与进来,公司开放日和线下会议是为了让用户了解公司,溯源日和品鉴群直接让用户参与进来。所以说,提升会员价值感最好的方式,就是不断的让用户参与。


黎万强在《参与感》这本书里说过这么一段话,构建参与感,就是把做产品、做服务、做品牌、做销售的过程开放,让用户参与进来,建立一个可触碰、可拥有和用户共同成长的品牌!


这个点,我们讲了粉象生活在运营会员时的4个动作:分别是公司开放日、公司溯源日、线下千人会、会员评测,这些动作都是通过不断提升用户的参与感,从而提升会员在粉象生活的价值感。


(5)创业初期如何选择技术合伙人,这4个关键点你一定要知道


一个创始人在创业初期最重要的工作就是找人、找人、找人。特别是互联网行业,你一定要选择好一个技术合伙人,因为这个技术合伙人,能帮你实现产品从0到1,从1到N的转变。




恩惠在做粉象之前,第一步也是不断的寻找自己的技术合伙人。她花了很长的时间,才遇到了李红星这个志同道合的合伙人。


恩惠说,第一次跟李红星聊,就特别干脆,直接说自己想做一个什么东西,价值观是什么,然后呢,就发现两个人的三观都很符合,再然后,就一起做了粉象生活这个项目。


目前李红星是整个粉象生活的CEO,李红星除了本身的业务能力强之外,他的领导力也很强,整个公司对他都是非常信服的,这就是一个好的技术合伙人的巨大作用,粉象生活能发展得这么快,离不开李红星的全盘主导。


其实,<波波来了>在技术这一块也趟过不少坑,就是因为最开始没有找到技术合伙人。那么,如果我们要找技术合伙人的时候,我们应该怎么确定,这个技术合伙人适不适合呢?


这里面,我抽出来4个最重要的点:三观相同;业务能力强;要有一定的管理能力;要有良好的人脉。


业务能力强是前提条件,如果本身业务能力不够的话,就会出现一个什么问题呢?就是这个人是可替代的,也就意味着,这样的人只适合在执行层,但肯定不适合做合伙人。


然后是三观,你要跟这个技术合伙人一起干一件事,如果三观不同,没有统一的愿景价值观,那一定会有很多分歧,最后这个项目就会在内耗中死掉。


接着是管理能力,为什么一个技术合伙人,会需要管理呢?因为技术合伙人,一定是需要组建技术团队的,不可能自己一个人全干了,那这时候,就需要这个技术合伙人有组建团队、带领团队、培养团队的能力了。


最后这个点,要有良好的人脉,这又是为什么呢?


是因为,现在技术发展太快了,一个人不可能解决所有问题,创业公司也不可能一下子招齐各个岗位的牛人,所以就要求这个合伙人有很好的人脉,能快速招到或找到人,来帮他解决眼前紧急的、关键的问题。


感觉怎么样啊?这仅仅是前面的5个干货点,后面还有6个干货点。





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   这期内容提炼了11个干货点 

剩余6个干货点到<波波来了>APP获取



6.如何解决供应链问题,快速起盘一个社交电商项目


7.粉象生活如何跑通最小闭环,滚雪球式的裂变发展


8.如何把团购作为一个流量入口,赋能小B快速裂变用户


9.1个核心点,2个技巧,粉象生活这样打造会员粘性


10.细节解析社交电商代理制度的设计原理


11.从用户转化成推广者,这个机制能帮你实现自转化


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