蝉禅:选好势,跟对人,做成事

最近,思考:关于如何才能做好微商?势能?产品?造势?
 
都对,都不对。原来,美妆的老大阿桂讲过一句话,很绕口,但是很经典:传统的懂互联网的,一定比互联网的不懂传统的强。
 
说的就是:秀才会武术,谁也挡不住。

昨晚,一个小聚会,三个飞行员,一个烟草公司的老大,一个做消防器材的企业家,再有一个就是我:做微商的。


我们几个老爷们聊的都是国家大事,但是,到了每个人的太太那里,很有意思。

一个是做代餐的微商,一个是做洗衣片的,还有一个做酵素,再有一个是做洗发水的,只有我们家的,是使用她们产品的,但是我是做朵嘉浓的。

天下无人不微商!我感受到的是一种力量。

因此,我也就喝酒有点贪杯,虽然是红酒,可是酒不醉人人自醉。

可是,反过来想:为什么那么多人做微商了?大势所趋,势必成行。核心就一点:这个是势能,不是谁都能挡得住的。

做了一晚上的梦,早上醒来,5:06分,我就想这一个问题:如何做好微商?还是怎么才能干好微商?到底做不做微商?

前天,荣乐的董事长唐果在妆主会的群里做了一个小时的分享,我昨天早上认真听了一遍,然后晚上彭总整理出来,我又好好阅读了一遍。

我认为,一个从事化妆品行业25年的老人,对于微商,化妆品,还有行业的理解,甚是透彻。


结合我自己,我看到了很多,但是最主要的一点:在趋势来的时候,不是每个人都能抓得住。
 
我关注微商这个行业是在2013年,那个时候还不叫微商,叫做微信营销。

2013年的微商,是俏十岁最有名气的时候。

刚开始,他们很火的时候,很多人都觉得很吃惊,从来没听说的,按照传统来讲,从来没听说这个品牌,它居然在朋友圈里面突然就挺火!

我们2014年,有一个私密聚会,大家谈到最多的就是:俏十岁,韩束的面膜。蝉禅是在2014年的7月了就正式踏入微商行业。那个时候,真的是一去不复返了。


从微商行业的一些现象说起。

微商这几年,应该说从2012年底到2013年开始,到现在2018年,大约五年左右的时间里,很多小伙伴可能与我一样,我们对微商这个行业,多多少少见识到一些现象。

大家应该说是有所了解,或者是说有所耳闻的。

简单地总结了三类的现象:


现象一、曾经火爆的品牌为什么很难持续?短则三、五月,久一点的也难过两年关。微商渠道的品牌,持续性该如何解决?


现象二、主流社会、主流媒体对微商为什么有偏见?仅仅是因为微商人吹牛太多?或无底限炫富惹人讨厌?

其实在这些的背后,却是更多的微商赚不到钱,更多的人掉坑里上当受骗,以至被迫被动地卷入传鼓击花的接盘游戏。

如何让大小代理都可以赚到钱,可以发展,这个是微商“共同性”问题,该如何解决?


现象三、微商行业时间不长,为什么在这行业里会冒出这么多的各种自媒体、各种培训机构?

无论是有一定经验转型过来的,还是莫名其妙窜出来的,到底是这个行业蛋糕大?还是这个行业容易捞钱?

同样的,传统的各行各业行为什么都想往微商行业里挤?

就是说微商这个生意本质特征是什么?处于什么样的发展阶段?

我们在思考微商这些现象的时候,不仅仅是表面上的看到的朋友圈里面怎么晒单、怎么刷屏、或者怎么样去发一些心灵鸡汤的话,其实更多的是希望能够通过这些现象,能够让我们去思考。


透过现象去看商业的本质,这些能给我们带来启迪。

从这些表面上的东西,我们扒开这些表面上的东西来看,到底有些哪些东西可以引起我们更多的思考,或者忧患意识。最好的结果是什么?最坏的结果是什么?这是我们需要思考的。


微商的从业群体,大家都很清楚:宝妈、学生、打工妹、办公室的职员、还有的是个体经营者。
 
透过纷杂的、眼花缭乱的现象,我们需要看清现象后面的本质。

第一、微商从业者群体,宝妈、学生、打工妹、办公室职员、传统小店主等等。可以概括为草根阶层,其特点,想改变,想挣钱,但同时商业认知度、商业能力基本为零。


这些群体其实有一个共同点,他们的共同点,其实就是说有优势。

作为品牌商,刚进入来的时候,他们有优势。但是同样也考虑到他们有跟传统的门店的劣势,完全不同。

优势就不言而喻,这帮人对商业的认知,基本上可以说是零基础。商业的知识为零,说商业的知识为零的话,再说他们的特点,就很好去总结了。


从业群体特点决定了她们易跟随、易从众,当然也易被忽悠,所以一般相对于有一定商业经验和能力的品牌或人而言,赚第一桶金比传统好赚,但同时也决定了赚持续性很难,没有真功夫,真本领很难持续经营。


这个生意的特点的总结,是从这几年微商现象中来的。

这几年,大家看到的微商:一个不知名的品牌,做了多少多少,一下子就做起起来了,这在传统渠道里面,对我和我们传统渠道人来讲的话,觉得不可思议。

一个完全是拿来的品牌,没有技术研发,产品可能也很难先经过市场去验证,或者说没有得到消费者认可,没有经过市场锤炼出来的产品,但是它做着做着突然就火起来了,一下子火起来了,其实这种现象,也这是与微商从业者群体的特点是相匹配的。


就是说,因为微商从业人员的商业的认知度低,那么他们很容易从众,也很容易跟随。
特别是在红利期的时候,那就是一窝蜂的上,不管是人是鬼,只要是一个品牌,都能够挣钱,因为大家一窝蜂地涌进。


这个从现在来讲,到了2018年的时候,这个红利消失了,但这个现象,在整个的转型或者微商行业经历所历练的整个迭代的过程中,有新意。

比如现在做会销,微商做会销的,结果一定比传统做会销容易。

第三个的特点,为什么会有这么多培训机构去到微商行业里面。


微商里面,今天如果开场分销会的话,收个钱、赚第一笔钱还是容易的。

但是,你想在传统渠道,开一个招商会的话,你要门店老板超过三万、五万、十万地打款,说个老实话,如果你这个品牌不知名。
或者说你给出来的促销力度不大,或者说,今天你不给他经销商门店更大的利益,所有的门店老板,每一个人都是很商业化的,怎么一句话?叫做精啊,都精了,麻痹了,多半是很难去打动他们。


但是微商容易,为什么微商容易?这也是因为微商的群从业人员群体的特点所决定的。


其实这个特点就是好的一面,或者说切入点好的一面。

当然在红利期,2013年到2015年上半年的时候切入都还很容易。但是,微商从业人员的特点的劣势很多时候被很多品牌、被很多企业给忽视掉了。

大家只看到微商赚钱,微商很容易进,微商很容易收线,很容易收款,当然到现在可能会销为什么说微商也容易,比传统的好做。

为什么这么多自媒体、这么多培训机构,无论是有经验的没经验的,反正容易忽悠,就算过了红利期,难度大,但是现在变着花样还是很容易忽悠。


当然,因为中国的人口基数巨大,忽悠过一片的人,还有更多的人可以忽悠。只是这么反复洗下来,以后的话肯定是主流媒体、主流社会就不待见微商了,这个不待见的原因,其实就是很多从业者没有认识到这一群体另外一个特点,另外的特点就是商业的知识、商业的认知。

微商从业者既然是做生意,你们想传统的店老板、传统的经销商,或者是微商的从业者做生意,微商和传统渠道经商者,他们对商业的认知,是完全不能划等号的。
 
也就是说,微商从业者容易获取,但是要看到微商的另一面。其实这另一面,也就是说,如果我们在做微商,要做到两个比较重要的词:持续性和共同性,这两点做到很难。


怎么去理解?第一桶金好赚,但是赚第二桶金、特别是你赚第三桶金、四桶金的时候就非常的难。

因为这个时候,很多人静不下心来,这是真正把微商从业者的商业认知,从零到一、到二、到三、到四、到五,一直到n的一个过程,这个过程不是是哪一个人都能做到的,不是简简单单一个人就可以做到的,这是一个团队、还是一个系统化的工程。

微商要进入规范化、企业化、正规化,当然这也符合这个特点。


真正的从商业的本质里面,让从业者从零到一、到二,一直到可以与门店老板、与传统的省级经销商一样具备商量能力,这是需要付出真功夫,真本领。

做微商的企业也好,品牌也好,是刚进来的人也好,你必须要去思考和必须要去面对的,不然的话,你很难持续发展。也就是说,我刚才从文字上写的三个现象,你就会流为这三个现象里面其中的一个。

大家想一想,这几年火过的又死了的、死了又火了的,无论你怎么吹牛,无论你造多大的势,无论你今天标榜自己多么的牛逼,只要你没有解决商业从业者的商业技能,没能够把持续性和共同性,靠你的一套系统化的方式去做的话,微商很难去持续发展。


所谓的大咖,其实也就是在头几年入局的红利收获者。

前期积累了一些人脉或行业称号,抑或一些具备心灵鸡汤的网红,对她们而言,自己在这个行业挣钱目前还不难,但难在如何让下面的人可以与老大一起挣钱,而且是一起一直的赚钱,拉人头的红利到了2018年,显然不灵了。


解决微商生意,特别是社群微商生意的逻辑本质是两点:一是利益的分配问题;二是从业者社群赋能商业能力问题。

混圈子,立IP有没有用?有用!但不是解决问题的根本!流量有没有用?有用!但微商流量不是B2C或C2C电商,仅靠流量也解决不了问题的根本!


利益分配是告诉代理:为什么挣钱?可不可以挣钱?你挣多少钱,她挣多少钱,她她又挣多少钱?”


因为要解决这个问题的表面现象的话,其实这又回到了微商本身,除了我们看到的对微商群体的分析,第二个,我们从微商商业的角度,从这个角度来分析它的特点是什么?

微商,
从商业的角度来讲,它就是社群电商。社群电商分成两大类:一类就是志同道合者、价值观相同的社群,有些人有自驾游的社群,有人有徒步的社群,有些就是吃喝玩乐的社群,可能也有很多种培训的社群。这种社群,是价值观一致的社群。


另外一种就是电商社群。这个社群就是商业社群。那么商业社群,最重要的就是微商的本质,其核心点,要解决的就是两个问题。

一个社群做得好不好,或者说你的微商社群的电商做得好不好,就是两个问题解决得好不好。

一个是利益的分配,第二个就是社群的价值,有的说是赋能。这两个点,是作为商业社群最核心的两个点。而第一点,大家可能应该说是能够容易地去理解的。


为什么关键是利益的分配做得好不好?因为我们从事微商的,是女性为主,宝妈也好,学生群体也好,打工仔也好,其实概括起来就是草根。

你让他们有具备高大上的包容性,我觉得呢,这是一厢情愿,现实并不是这样,现实就是为了一百块钱的利益,曾经的闺蜜,这个友谊的小船说翻她就翻的。

所以说,你要把你的社群电商做好,我认为最根本的就是利益的分配。利益分配的整个环节,你想明白没有?


谈到这一块的目的,其实就慢慢会延伸到对商业模式的思考。

因为既然是这群人在做,对传统渠道,我们知道怎么去分配商业的利益,代理商多少钱,厂家多少钱,门店多少钱,给他贴花啊,美导多少钱。我相信你们有自己的一套。

从社群电商、微商从业人群来讲,还是有别于传统渠道的,那么它的商业利益的怎么来分配呢?

微商从业的人群,我相信比传统多很多,每个人又参差不齐,所以说,要解决这个问题,就要从顶层开始设计商业模式。因为这是一个你玩不玩的好,能不能持续一个非常重要的核心点。


第二个核心,玩好做好社群电商的话,就是赋能,赋能是社群的价值。

赋能的社群价值,不仅仅是培训,培训很重要,对。无论是心灵鸡汤的培训,还是今天那些工具的培训,比如说怎么发圈,怎么去引流。我觉得这些培训,OK!很重要,但是更深层次的是知识的技能培训。

这个商业知识和技能的培训,就不是简简单单你能做出来的。

我们理解的,或者说我推崇的,就是精准培训。
 
最后,你hold住的,一定是在两点:1、利益的配的公平、公正、透明,第二、用数据说话。这样才能够把一个事情做好,或者说把一个社区的电商做好。


完成这看似简单的两个逻辑,不是画个饼,不是打打鸡血,也不是做个网红,当然也不是听听某个大师就可以完成的任务。而是需要三个核心竞争力来解决。


专注这三个核心竞争力来解决这些痛点。

一,品牌竞争力,包含品牌产品的技术研发,品牌形象推广宣发,品牌迭代升级能力,品牌市场口碑传播等等。这是竞争的基石。
 
二,通过技术投入与顶层设计,构建完善的商业模型,让利益的分配可实现公平、公正和透明。这是从业者持续性和共同性的连接纽带,一定要健康,才能把草根创业者最看重的核心关键点解决好。


三,有执行力的精准运营管理,如果只重视外在吸引力,只是运营的第一步而已,再多的流量、再多的人脉给你,不能提升她们的商业能力,始终也会弃你而去,倒不如精而少,逐步累积,成功的机率更高。


其中最难做好,也是最重要的是商业模型的建立,既要健康完善,又要体验好,这是需要互联网技术与商业本质两者完美的融合。


解决微商从业者从零商业能力至精英商业能力的整个动态发展路径,以渠道创新开拓新零售!


商业的内在本质:互联网技术与好商业模型的构建;变现的产品具备互联网属性所包含的一切要素特征;日常运营管理有别于传统,数据化精准管理更容易提升代理商业能力。

只有内在竞争力才能构筑市场竞争壁垒,其他外在形式的竞争,比如心灵鸡汤、比如个人IP形象、比如造势、比如会议营销等等是锦上添花,同质化严重,非市场竞争壁垒。


通过技术与商业模型强调一群人的动态轨迹,不刻意个人,更重视群体普遍性,这样才能更具复制能力和平台价值。基本实现:自由体验、自享创业 自功认证 自我管理 自主成长。未来还将不断完善和迭代。、、
 
内在竞争三个要素,一是产品,这个是基石,也是你在这整个创业或者整个商业过程中变现的工具,这个呢,一定要经得起市场的检验,而不是说你说好就是好,不是这么回事的,一定是消费者使用后说好,那才好。

你说好,只能吸引部分人去压货的时候骗骗人,骗骗那些没有商业认知的人,还可以。无论你今天把那个话说的多么的满,屋里怎么去吹牛逼,最多骗骗你自己的团队,但是要骗市场很难。
 
市场才能检验你的产品好不好。

所以说产品需要什么呢?

需要投入技术、资金去做研发,去做调研。

作为微商来讲,它的产品有它的互联网属性,跟传统渠道的产品有所区别。产品的基石,不一定是传统渠道里好的产品,拿到微商渠道,就一定好。但是你好的产品属性,一定要保留。

就是你的产品的真金白银的技术含量一定要保留,但是你可以换衣服。你不但可以换衣服,你还可以换形式,换包装形式。


除了产品好,还得要你的产品具备互联网的属性。产品肯定很重要。爆款营销,重不重要?肯定很重要!因为它不仅是带来流量,而且带来口碑。但是他不是构成竞争壁垒唯一。


不能仅仅靠爆款打天下,只能说有了一个切入点。你可以找某一个爆品去做切入,但这一定不是你构建起竞争壁垒的全部。
因为在我的认识里面,它的占比是百分之三十。另外有百分之四十,还有另外的百分之三十,这个百分之四十,就是有一个健康的商业模式,而且是有技术去做支撑的商业模式。


如果没有以互联网的技术去构建的商业模式,你的商业模型,只是停留在纸质版本,或者说只停留在你的构思里面,不能通过手机移动端,让你的消费者去体验、去感受、去计算、去获取,那么,你的商业模型都不够强大,是很容易走样的。就会很容易带随意性,因为你很难做到公平公正。


用技术来构建一个健康的商业模式,有这个商业模型后,在整个的竞争结构力里面,他是占比百分之四十的分量的,因为它能够实现让我的代理们,他们每一个人的动态的发展轨迹、你的每一个阶段的发展,他的利益、你的利润、 你的获利的方式,都公开、公平和公正。

那么每个人都没有怨言,同时这个利用以技术构建的商业模型,我可以控制货源、控制市场的营运体系。


这是做微商体系的两个核心手段,也是做持续性和共同性里面非常重要的力量。

如果没有这一点,每个代理人的心理,你很难管控。

靠感情去维持每个人遵守游戏规则很难,但是你靠技术构建的模型去约束,那一定能够做到。不断地在完善我们的团队的制度。
把以互联网技术构建的商业模型,作为一个最核心的竞争力。

通过技术投入与顶层设计,构建完善的商业模型,让利益的分配可实现公平、公正和透明。这是从业者持续性和共同性的连接纽带,一定要健康,才能把草根创业者最看重的核心关键点解决好。


有执行力的精准运营管理,如果只重视外在吸引力,只是运营的第一步而已,再多的流量、再多的人脉给你,不能提升她们的商业能力,始终也会弃你而去,倒不如精而少,逐步累积,成功的机率更高。


竞争力的也有占比百分之三十的内容是运营管理。

运营管理,这个不单是对微商很累,来讲对传统行业也是一样。其实包括今天的拼多多也好,今天任何其他的商业模型也好,其实运营管理就是一个日常的事情。

做任何一种商业模式,都离不开日常的营运管理。
 
 
从业者以草根为主的话,那么你的日常运营,是非常繁琐的。我可以在这里很负责任地说,今天群里面很多传统老板想做微商的,有句话可能让你们觉得害怕:做微商的日常的运营管理,比你做传统的付出,不说十倍,至少两三倍你是要多付出的。

因为只有这样,才能做得好。因为从业者特征和特点,决定了后续的日常运营管理,非常重要。而且后续的日子日常的运营管理,刚才我还说了,如果你要做好微商,一定要数据化的运营管理。


因为人数太多,当然也可能有些人的团队很小,或者微商很少。

但是你想要做大,  你没有一个数据化的管理,你永远做不大,是有瓶颈的。

所以说你要做大,从一开始你就想到数据化的观点。要记住这句话:数据化更重要。


现在这些微商的普通的草根。这个新的渠道商,其实按照现在的市场来讲,还在处于初期阶段。所以,构建自己内在的竞争力,才会越走越强,
在这个微商的新零售的领域,我的理解,在2019年一定会有带来另一个爆发式的增长。
 
昨晚,看了彭总的整理,我今天早上,好好看了一早上,最后的总结,也是我最近的思考:微商,未来越来越好,但是根本有一点:产品,模式,系统,技术这些,缺一不可。

既然搞不定所有的代理,在2018年,我就好好做一件事:让现在的代理赚到钱。再有,就是2018年的系统搭建,要好好用心,做到年底的时候,完全实现各项运营不费力。

4年的微商总结下来,也是如此。

原来,我还到处分享,到了今年,我反而更加的沉下来,好好思考:到底哪里,需要深入。

系统,技术,这两天是我最需要做的,也是迫切需要实现的。

干就对了,越想越累。
 


b0ahCCCC-b0ah