2021-01-21

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有年,去徐州出差。

顺便约了场羽毛球,小伙是搞网站的,在当时很有名的一个站长平台上班,叫A5,A5的老大叫图王,图王当年有多牛B呢?

类似武林盟主的角色。

现在,多年没听到图王这个名字了,一直到前几天,有个妹子在我这里买了20箱青岛啤酒百年之旅,一箱酒一个地址,全国各地都有,还有两个是香蜜湖别墅区的,其中一箱就送给了图王,我咋知道的?

第一、发往徐州的。

第二、我知道图王真名。

百年之旅这个酒,我决策是有些问题的,最初我预订时,单瓶价是135元,我是从一级代理商那里了解到的价格,但是这不是最终价格,应该还会给代理商返点,最终应该在120元左右,不过我是这么想的,合作嘛,就要让每一环都赚到钱,这样关系才是最稳固的,多赢模式。

结果,中途通知我涨价了,涨到了199元。

我要了600瓶。

因为前期等了太久,一排队就是几个月,所以通知我涨价我也没多考虑,补了差价,我原计划是拿货135,零售199,而如今成本就到了199,关键是淘宝卖家有的只卖210,应该是上批库存,若是我也跟着卖210肯定亏本,我只能卖1400元一箱,六瓶。

当时为什么做这个酒?

是阿俊姐推荐给我的,她说青岛啤酒是世界级品牌,你体验顶级白酒要大几千元吧?你体验顶级红酒要大几万吧?而你体验顶级的啤酒呢?只需要三五百,其逼格是一致的,是奢华的,是享受的。

就是这个观点,说服了我。

等于我贩卖了顶级体验。

我拿这个酒,招待过两次贵宾,每次我都是先把这个故事讲一遍,您可能喝过茅台,喝过拉菲,但是您喝过399元一瓶的啤酒吗?这是啤酒中的劳斯莱斯。

阿俊姐跟我讲,钻石、首饰、包包,那些是奢侈品,但是不够奢侈,足够奢侈的东西是体验完了就没了的,例如鲜花、啤酒、水果、巧克力……

而你买个包包呢?

用几年,还能卖二手。

白酒可以,啤酒你试试?!

她还给我推荐了一款巧克力,一盒动辄几千元,跟我讲,这个品牌的巧克力,就代表了巧克力里的顶级水准,女孩子都以收到这个品牌的巧克力为荣。

使我想起了十多年前,那时我在日照,有人为了泡妞,跑青岛去买哈根达斯,女孩若是没品还一脸懵逼,这是什么杂牌?咋没见过?而有的人呢?那时还在读大学,学的市场营销,老师讲了哈根达斯的广告语,爱她就请她吃哈根达斯。因为这句话,觉得哈根达斯太好了,种下了心锚,后来在山东开了N家店,就卖哈根达斯,是多年后,我采访了他,我问他,你当时为什么想做哈根达斯?

他就给我讲了这个故事。

因为他卖哈根达斯,他那哈根达斯也没闲着,不过,婚后,貌似老实了,再也没有绯闻传出了……

说跑题了,我卖东西的核武器是文案,文案的核武器就是平铺直叙,讲述来龙去脉,包括我多少钱进的货,能赚多少钱,我都表述的明明白白,包括很多朋友要买单瓶百年之旅体验体验,我都明确建议,去淘宝买就好,比我还便宜,东西都是一样的东西,也不存在过期问题,2020年才推出的,保质期18个月。

包括在卖百年之旅时,我也写的很明确,我的成本一箱在1300元左右,你计算成本不能单纯的计算进价多少,还有资金成本,有仓储成本,打包成本,物流成本,所以我卖1400元,确保一点,我每箱有100元的利润,这样我一天卖100箱有1万元的利润,我当时规划小卖部就是这么规划的,好东西一天只卖100件,确保1万元的基本利润。

妹子一次性要了20箱,一个地址一个地址的给我,她先表达了歉意,说是要挨着打电话要地址,说明送的什么,为什么送,然后才能一一给我,反正是弄了老半天,第20箱她留给了自己,让我给她发到家里去,然后又特意给我转了1400元,跟我讲:董老师,我知道您做这个不赚钱,这一箱是送给您的。

我欣然收下,表示感谢!

我把这个对话发到了群里、朋友圈里,还感慨了一番,有钱人之所以有钱,是时刻感恩式的活着,我侧面问过她,例如图王这个,你跟他有什么交集?他都没名气了,对你也没啥用了,她说,十多年前,他对我们帮助很大。

也就是说,在这十多年的时间里,她一直都是感恩模式,应该是年年付出。

而咱呢?

早把恩师忘恩施去了。

温柔,时刻站在对方的角度思考问题,生怕我等的着急,不断的表达歉意……

那天,泰安来了几个朋友,他们问了我一个问题,为什么不给你的大客户打折?若是买100箱与买1箱同价,那买100箱的人会不会觉得委屈?

我说,我是为他们省事,算账简单。

只要你能坚持住原则,别给A一个价,给B一个价,在人、数量存在差异的前提下,一视同价,你的定价体系就是受尊重的,大家反而觉得买起来很轻松。

人都是不断在成长的,若是往前推半年,你问我,你会卖苹果吗?我肯定不会,不是赚不赚钱的问题,而是我觉得我对品控要求很苛刻,这么多年能符合我在水果方面颜值要求的,只有ANDY,他家的杨梅每个大小颜色都差不多,真是百里挑一挑出来的,包装也非常高大上,当然也是杨梅里最贵的,叫梅秀才,做杨梅的应该知道,包括平安总部都采购了用来馈赠大客户。

这个标准是我内心的水果标准。

但是,你按照这个标准去做苹果?一个苹果卖20块钱?

偏了!

包括我刚开始做苹果时,经常有朋友来玩,我就切苹果给大家吃,我这些朋友里也有不少吃货达人,有人觉得苹果很一般,有人觉得颜值不高,有人觉得你不该卖这么低廉的东西,容易砸了招牌。

但是,在实践过程中,我慢慢领悟到了水果哲学,就是十个消费者,可能有七个觉得这苹果很一般,但是有三个觉得非常惊艳,这就足够了,因为这三个会忍不住分享,给朋友,甚至批量采购了发福利,我们的苹果之所以很意外,就是因为这个三,而不是这个七。

七里面有人觉得还可以,有人觉得很一般,有人觉得太恶心。

为了防止大家因为买了苹果而对我反感,我推出了防恶心套餐,就是您只要觉得不好吃,苹果送您,钱全额退。

有没有骗苹果吃的?

最近,多了许多,但是比例依然很低,而且,大部分都是同一个省的,之前我们把所有“乡镇”地址都屏蔽掉了,就是下单也不发,最近同事提议,要不要把这个省也屏蔽掉,我拒绝了,你知道为什么这个省退款率高不?因为下单率高!

要说对我们苹果有意见的?

最多的就是山东的。

但是?

他不退款。

为什么不退款?

山东人好面子,而且觉得在赌气,啥?我说找你退款,你肯定以为我要骗你这箱苹果吃,我们能是这样的人?但是又憋的难受,怎么办?找我私信,告诉我,你做的苹果的确一般,大小也不均匀,口感也不如烟台红富士……

我就认真听听。

但是,我不会改的,因为按照大家提的要求去改,一箱苹果至少要200元,你知道阿克苏到这里有多远吗?你知道阿克苏是所有红富士里最贵的吗?

我能否回一句:您觉得不好吃,我安排退款给您就是了。

这一句话,瞬间就惹毛了山东人。

啥?

你瞧不起谁?!

山东人内心戏多,喜欢自己折磨自己,折磨完了又觉得不解恨,非要把这些再传递给卖家,意思是虽然你们东西不好,我也不退了,我也不稀罕你们那60块钱,就是告诉你们,东西太一般了。

我挺无语的,我要是你,要么我不下单,要么我说好吃,要么我退款。

哪那么多戏?!

支持懂懂?

对不起,不需要,我也不知道你下单了,每天上千个地址,你知道1000人是什么概念吗?

就是鼠标一拉,要拉老长老长了,比哈根达斯还长!

你下了单,你没下。

我都不知道。

不需要捧场,珍惜你口袋里的每分钱……

帮人送礼还有一点很有意思,有人送礼会提前告之,有人送礼会准备贺卡,有人送礼呢?则是静音模式,啥也不说,所以就有了很多小插曲,要么有人以为是我送的,要么就打电话问我,您能帮我查查是谁送的吗?

特别是酒水类,很多都是朝上送的。

一接电话,就能感受到那种有钱人特有的柔和,请、您、好的、谢谢、麻烦您了,然后是爽朗的笑声,好的,再见。

这里面有很多的艺术,例如给孩子的老师送围巾,一送是六条,不同的任课老师,每个都写贺卡,但是会出现一个情况,就是顺丰快递员到了学校,批量打电话,结果六个老师同时出现,多尴尬。

人家不,要求错开日期。

还有一种,之前我写过,本地的,他呢,很有心,但是他缺少送礼的艺术,给了我一系列名单,让我给送,不同级别不同套餐,一般办事的就是2瓶,负责的可能是一箱,更高一级的是两箱,我若是安排快递去送,肯定出麻烦,两瓶的我就直接联系跑腿,岔开送,多一些的我去送,我送礼是专业水准,甚至能让被送的人感觉蓬荜生辉,有点那个谁卖车厘子时的感觉了,开着跑车到我们小区门口给我媳妇打电话,送车厘子,我媳妇还跟那姑娘和车合了个影,发了个朋友圈,发完朋友圈又送了一个哈密瓜,是奖励用的。

我没这么高调,我都是给发个手机短信,我是XX的表弟……

扯远了。

继续回到开篇,徐州的那个小站长要去青岛出差,路过我这里,说是带着球拍来的,问我方便约球不?

若是之前,我可开心了。

现在?

我自己都半个月没去球馆了,我可是球馆出勤率最高的,比管理员、老板出勤率都高,就是因为我太忙了,连球都戒了。

小站长约我,我还是要去的,因为之前我们在徐州打球,吃喝玩乐都是他安排的,晚上非要喊我去夜总会,他媳妇也是圈内人,我们也认识,吃过饭他跟媳妇说:你先回去,我和董哥去唱个歌,按个脚……

人家媳妇,咋那么开明?

我不会唱歌,按脚还可以接受,但是仅限正规的,苏北还是很像山东的,重视应酬,所以我去的时候他接待了我,那么他来我就必须接待。

我提前半小时去了球馆,给他发位置,把我房间里的空调打开,把热水器烧上,我在球馆和健身房都有专属VIP区域的,这就是在小地方的好处,花很少的钱就可以享受私密生活,球馆的比较便宜,一年1.5万,含门卡。

之前,我记得他打的很不错。

这次见面,我觉得他打的很一般,主要是我进步太快了,他是野路子出身,没学过理论,总喜欢低点击球,这样每个回球都是上扬的,很容易被抓杀,而我们学的理论是什么?每个球都要主动迎着去打,抢高点,让球处于下压。

我很长时间不打了,打一会,就感觉脚背疼。

打了几局,有女球友主动跟他搭档,他们去打混双去了,我去洗澡了,他打了很久,我等他洗澡,洗完后,我们坐休息区聊了一会,我问他想吃点什么?他说晚上约了青岛朋友,不在这里吃了,一起打个球聊聊天就很好。

我说,我看你天天在朋友圈发茅台,是收藏还是?

他说,主要是电商渠道。

我问,收?

他说,是的,站长圈里很多技术男,他们有抢货技巧,他们抢到以后再给我。

我问,主要是京东?

他说,其实平台很多,包括大润发、苏宁。

我问,保真不?

他说,没有假的。

我问,那我是不是可以从你手里拿货卖?

他说,也可以,但是说实话,你从我这里拿与从别人那里拿,一个价。

我说,我明白你的意思。

他说,茅台现在就是黄金,两大特点:动态定价、硬通货,就是不存在所谓的面子价之类的。

我说,这些我都是理解的,在很多年以前,我写过一篇文章,那时茅台一瓶才几百块钱,我是这么写的,每周或每月定投一瓶或一箱茅台,等10年后,建模就完成了,依然按照这个频率定投的话,等于每拿一瓶新茅台来就可以卖一瓶10年的茅台,而且这个游戏可以传给子孙后代。

他说,跟你的定投不是一回事吗?

我说,是一回事,但是这个更吸引眼球,毕竟是实物,茅台过万我认为是早晚的事,我的小卖部,明年我就可以启动这个游戏,一个小卖部有这么一个游戏模型是很牛B的,我希望京东一直卖,价格高点就高点是了,例如3千元一瓶,4千元一瓶,你按照需求来定价,现在直接是全网没货。

他说,可以每次把京东的小票直接贴上,封存。

我说,就是这么想的。

怎么说呢?游戏类的玩法,是最吸引眼球的,晚上他没留下吃饭,走了,送了我一瓶小茅台,很小很小的,应该能值个几百块钱。

他有个观点,我现在也基本认同,他说中国白酒就两大属性,要么就是口粮酒,要么就是面子酒,口粮酒就是老百姓日常喝的,面子酒就是拿来宴请的,现在面子酒基本只剩茅台了,五粮液都上不了台面了。

股票也会如此。

过去牛市来了,所有股票都会涨。

现在?

虽然你看大盘没怎么涨,其实上证50这些年一直都是牛市,什么科技股,中小板,我都没选,我觉得选就选蓝筹,也就是国运,银行+保险+大消费。

未来?

垃圾股就是垃圾价。

我问他,有没有计划储存一批茅台?

他说,资金量太少,短期内,还是以倒卖为主。

我说,也是不错的选择。

他说,其实不如抱在手里,别折腾。

我说,前两年,我采访了一个在济南炒房的达人,我问他这些年炒房有什么感慨?他说,若是别折腾,只是把最初那些房子抱住,抱到现在的话,比这些年折腾来折腾去赚的还要多。

他说,道理是这么个道理,可是抱着不动是反人性的。

我问,关注我的定投直播了没?

他说,挺震撼的,没想到这么快收益就破百万了。

我说,我原计划是五年内收益破百万,结果两年就到了,恰好赶上了全球大放水,什么都在涨,今年可能还会涨,当然只是预测。

他说,你说老百姓手里没钱吧?茅台供不应求,我关注过一些中端酒水,今年销量普遍很惨。

我说,普通人,没钱了。

白酒,我计划做茅台,这个东西不赚钱,但是能扩大营业额,有货的前提下,一年几个亿的营业额很简单,能拉高小卖部的直播壮观度。

我是这么计划的,前几年,直播买入、封存。

三年后,再陆续卖。

例如2021年存入3000瓶,2024年卖出1500瓶,2026年卖出1000瓶,2031年卖出500瓶,做一个阶梯式的数学模型,既能盘活现金流,又能产生年份酒。

目前只是构想阶段。

啤酒,我只做青岛啤酒,毕竟我离的近,有价格优势,只是目前我还没有打通绝对靠谱的渠道,现在我与绝对靠谱之间隔着一个美女,值得信赖但是总觉得关系太薄弱。

红酒,我只做张裕,张裕是亚洲第一葡萄酒品牌,世界第四大,可以这么说吧,张裕比我们理解的、听说的99%的进口葡萄酒,牌子都要响,硬通货,你非说你那波尔多杂牌比张裕好喝,这个问题就没解了。

这几天,我也看了李佳琦的直播,有些东西,我们理解不了别人的疯狂,往往就会给贴个标签,例如一群脑残,从而给自己一种错觉,众人皆醉我独醒。

其实,也许是你醉了。

我真的深入研究了一番,我发现,别说我媳妇看了会买,我看了也会买,其逻辑其实很简单,就是超级大牌+超低折扣,款式未必是最新的,但是价格一定是最给力的,例如其中一双鞋子,这个鞋子我也拿货了,我拿货是210元,已经是极限价了,你知道人家直播间卖多少钱?170元,有点京东当年的套路,主板、硬盘,亏本卖。

鞋子利润空间大,有可能咱的确拿贵了。

但是,酒水呢?

例如青岛啤酒,直播间带的很多都是硬通货,例如常规版的易拉罐装的,直播间卖的价格比我知道的代理价还低……

代理商都上去抢!

我是现代医学派,很多东西不信,包括东阿阿胶,但是我卖过东阿阿胶,当时是济南朋友拿了代理,是桃花姬的代理,然后也给我们拿了一个,在县城商超铺货,双十一的时候,我们自己都去天猫店抢,比我们的进价还低。

原本,各大品牌的天猫店,都是用来虚高标价的,用来给实体店比价,这些年,为什么反过来了?就是天猫店在猎杀自己的实体店。

张裕很多酒也是如此。

天猫店自己在促销。

真的了解以后就明白了,是高层在左右摇摆,一会要大力发展线下,一会听别人讲要发展线上,干脆成立了专门的线上部门,独立核算,你想想这些人为了要业绩能不搞促销吗?标价500元的酒,一促销成了198元,而线下呢?卖288元。

不仅仅是东阿阿胶和张裕。

各大品牌都陷入了这个困局,而另外一个局面是什么?就是越来越多的人想创业,一创业男的就想开饭店,女的就想卖衣服,文艺一点的呢?就想开酒吧、咖啡厅,要么就是代理酒水,张裕是怎么放代理?一款酒一放,张裕有多少款酒?

无数款!

也就是说,你也不知道张裕在县城有多少个代理。

所以,当我决定做张裕时,我发了个朋友圈:谁在本地认识张裕代理?

结果,来了一群又一群。

都是!

有代理张裕国际酒庄的,有代理张裕某个白兰地的,什么都有,应该说,大部分都不赚钱,若是我给他们定义,就是韭菜。

白扔钱!

当时,有个姐姐,我印象特别深,从隔壁县城跑来的,带了两瓶干白来,这个酒叫摩塞尔传奇,张裕出品的,跟我讲,张裕能在欧洲市场站住脚的酒,就两款,一是解百纳,二是这个,你看这个酒是14度的,在欧洲都属于很奢侈的酒,迪拜帆船酒店,国内的米其林餐厅都用的这个酒,拿过干白所有的大奖。

我问,你能给我什么价?

她说,188。

我查了一下京东,卖218。

天猫超市也有,也卖218,而且线上的是粉色装的,她这个是金色装的,她给我科普,干白酒质都是相同的,只是包装不同。

干白,太小众。

张裕之前也有不少,包括雷司令之类的。

后来,逐步都不行了。

喝的人太少。

后来,在微信给我发了这个酒的介绍:摩塞尔传奇在世界舞台上已经拿下金奖大满贯——包括2018年柏林国际葡萄酒大赛金奖、2019年德国世界葡萄酒大赛(MUNDUS VINI)金奖、2019年布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛(CMB)金奖、2019年《醇鉴》杂志世界葡萄酒大奖赛(DWWA)金奖。目前已出口到英国、德国、瑞士、丹麦、俄罗斯等多个国家,并成功进入伦敦Sexy Fish餐厅、德国米其林三星餐厅VENDOME、迪拜七星帆船酒店等高端消费场所,包括北京唯一的米其林三星中餐厅新荣记。

这个姐姐只代理了这一款酒,投入了不少钱,光前期代理费就20多万,还注册了公司之类的,我问她为什么选这个酒?她说自己和姐妹们都喜欢这个酒,当时代理了这个酒还去济南开了个会,去新马泰玩了一圈,酒一直没卖了,主要是市场拓展需要时间,而自己上班太忙,又有自己的事业,40多岁又生了二胎,反正酒也不怕放,大不了就继续放着。

我问,现在公司打款价多少钱?

她说,140。

可以理解为出厂价,但是实际上比这个便宜,因为还有返点。

我说,天猫零售218,我卖的话不能超过150元,所以这个酒你若是能在100元以内给我,可以联系我,否则我不会要的,酒太小众,好是好,需要科普。

没再联系我。

因为我了解了张裕的代理体系,也就明白了,大部分代理是不赚钱的,最终就是攒了一仓库酒,卖也卖不了,串货也串不出去,除了极少数硬通货,基本不量(?),而且网上价格越来越低,就是因为这一点,所以我跟他们谈判的时候,都是直接一剑封喉,给他们一个亏本但是又很合理的价格,例如你的实际成本是110元,那我就给你报价95,你觉得合适我就全拉走,今天就给你现金,等于帮你止损了,否则你再放上几年,依然卖不掉。

我不是要几箱,是全部帮你清仓,你若是有认识的姐妹手里还有货,也是做代理的,我也可以一起帮你清了。

这款干白,她还剩70来箱,她说能帮我联系四五百箱。

最终,150箱。

我挨着去拉的,她算条件最好的一个,住个小洋楼,酒放车库里,另外两个姐妹,其实也不是闺蜜,就是做酒才认识的,一个是普通的上班族,酒放家里,一个类似杂货间的地方,屋里也乱七八糟的,大奶罩就那么斜挂在椅子上,都起球了,一边搬一边嘟囔说自己被人忽悠了。还有一个有纹身,抽烟,开个宝马3系,而且应该酒驾了,酒放在一个写字楼里,应该很久没开门了,一开门,下面塞了无数张广告页。

都是炮灰!

晚上7点拉回来,我接着上架,一会就光了,我卖的便宜,6瓶699元,比出厂价还低,再收也还能收,但是需要机缘。

老老实实上个班不好吗?

非想什么创业……

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特别说明:

A、文章非纪实文学,我不一定是我,你不一定是你,切勿对号入座!

B、文章为有偿阅读,单篇1元,包年200元,可日付可年付。

C、公众号:懂懂朋友圈,每天更新健身、定投、私人生活。

D、作者简介:出生于1983年,山东沂水人,毕业于蓝翔技校厨师专业,热爱写作,曾获2008年县文联举办的“迎奥运”征文比赛第九名,在县城拥有产业众多,有饭店、书店、社区超市、农庄等,2017年入选全县百佳农村致富能手。
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