转变

  上个月,朋友买了新车,喊我去帮着挂牌。


  我说:“现在找谁都白搭,都是自己选号,全靠运气。”


  他说:“888这样的,肯定不是自己选的。”


  我说:“代价也大,咱不是想免费嘛!”


  他说:“你帮我找找人。”


  我说:“我不认识领导,只认识干活的,可以不?”


  他说:“也行。”


  我说:“车牌这玩意真无所谓,我的车牌都是随机选的,咱又不是小孩子,牛B不牛B,不是靠车牌显摆。”


  他说:“你少装了,给你5个8,你要不要?”


  我说:“肯定要。”


  到了车管所,我给红薇打了个电话,问她怎么解决这个问题?


  她说:“我现在的权限只能帮你不用排队,仅此而已。”


  我问:“有没有好号?”


  她说:“有是有,不过是我自己用的,一个333,一个234,你要的话我给你,要是关系再远一点,就算了。”


  我说:“我不要,朋友要。”


  她说:“挂好号有技巧,连续一个月,每天都来选号,一定可以选个差不多的号码,有个老头就这么选到了666。”


  我说:“没这个耐心。”


  她说:“现在我们权限很小。”


  我问:“能不能帮我问问系统里有什么好号?今天的。”


  她说:“这个事,要问黄牛,我给你问问。”


  过了一会,她把电话回过来了。


  她说:“今天有个006,有个003,前面是俩字母,可以不?”


  我问:“有没有别的?”


  她说:“那你等一会,我打电话问问车管所的同事。”


  我说:“行。”


  过了一会,她发了个短信过来,让我直接联系她的同事……


  她同事也没多大权限,唯一的权限就是允许我们多选几次号码,选来选去,最终选了006,朋友不是很开心,他觉得我不给力。


  我心想,这已经是很给力了好吧?你看看我自己挂的什么牌?


  回到城里,我接着去交警大队找红薇,她在事故科。


  我问:“帮我看看我的几个车有违章没?”


  她挨着给查了查:“没有!”


  我说:“最近我就没出门,有违章就怪了。”


  她问:“给我带小刀没?”


  我说:“小刀没有了,这把是我自己用的,送给你了。”我把车钥匙上的瑞士军刀解下来,送给她了。


  其实,是我下午刚系上的。


  她说:“你自己留着用吧。”


  我说:“别,说送给你,就送给你了。”


  她说:“那我请你吃饭。”


  我说:“不用,我还要接孩子,我给你拿了2本书,张炜老师的《古船》和赵德发老师的《白老虎》,赵老师这本书刚获得了小说大奖,都是签名的。”


  她说:“我又不看书。”


  我说:“可以送领导。”


  她说:“放那吧。”


  我说:“你要是不喜欢,我就带回去,你别给我糟蹋了,赵老师的签名书,我一共就三本,你要送给领导,领导绝对喜欢,赵老师就是临沂人,稍微上点年纪的人,都看过他的书。”


  自从倒腾签名书以后,我觉得人缘变好了,签名书就成了我的随手礼,而且自己也很有面子,因为我可以稍微吹吹牛B啊,例如我认识作者呀,再吹吹:我跟作者很熟呀!


  不管人家信不信,反正咱吹的次数多了,咱自己信了。


  过了没几天,红薇在QQ上找我,哥哥,哥哥,叫个不停……


  我心想,你都比我老半截,你还喊我哥哥,装嫩呀?


  我问:“啥事,大妹子?”


  她问:“《古船》和《白老虎》各给我来20本可以不?每本加10块钱,我买你的。”


  我说:“不卖。”


  她问:“为什么不卖?”


  我说:“《白老虎》我只有一本了。《古船》我倒是有几百本,我放5本在我摊位上,你自己去商场拿吧,送你。”


  她说:“我给钱。”


  我说:“你要是想给钱,那就算了,我不卖书。”


  她问:“为什么?”


  我说:“假如,定价38元的书我收你200元,你觉得我太黑了,实际上这只是我的成本价。但是,这是包含着人脉等各方面的综合成本,实际成本我就是38元拿到的书,所以既可以说成本是38元,又可以说成本是200元,对于我而言是38元,对于别人来说是200元,所以送你5本书我是负担得起的,不需要买,明白了吧?”


  她说:“被你绕迷糊了。不过真如你所说,领导特别开心,非要请我吃饭,是我们领导的领导,我都没敢直接给他,是快递给他的,领导问我去哪弄的签名书,我说一个朋友认识作者,领导让我再帮着弄几本。”


  我说:“张炜最有实力的作品应该是《你在高原》,但是这个书我没签,为什么呢?因为这部作品450万字,39卷,我要是送一套要几千块钱,我负担不起。”


  她说:“你帮我签几套吧。”


  我说:“我给你联系方式,你自己去签吧,我不好意思的,我自己的都是委托别人去给我签的。”


  她问:“有没有莫言的?”


  我说:“没有。你老公不是高密的吗?让他打听打听如何签到莫言的书,你尽管去签,200元/本卖给我,我全收。我陆续收藏了200多本,最初搞签名书纯粹是好玩,没感受到价值,顺手就送了,最早送的那批都是莫言签名书,还有贾平凹的,前几天高姐问我要本莫言的签名书,我翻了半天没翻到,一本也没有了。”


  她问:“你为什么想着送签名书?”


  我说:“我接触的人比较多,自然需要不停地送礼,假如送茶叶吧,我感觉能拿得出门的茶叶,不会低于500块钱,关键是对方未必懂。酒呢?至少是茅台吧?一瓶800多块钱,而且不能只送一瓶。送红酒吧?我喜欢喝的,我都不舍得送,例如冰酒,那么细的瓶子,动辄三五百。我一直都在寻找既有价值又便宜的礼品,最终选中了签名书,这玩意跟名人字画是一个道理,而且比名人字画更有威力,现在能叫上名的书法家,一幅字画动辄几百万,但是一个能叫上名字来的作家的签名书倒很便宜,对不?”


  她问:“你一天送书要花多少钱?”


  我说:“理论上三四千吧。”


  她问:“实际上呢?”


  我说:“一千左右吧,因为很多书都是别人送给我的,这些都是没有成本的,另外我签的书都是没有人力成本和资源成本的,是一群读者帮我去各地书店签书,然后再发给我,算算多少钱,我再给打过去,没有其它开支。”


  她问:“送出去,能赚回来吗?”


  我说:“最初,我爹,我娘,我姐,我媳妇都置疑这个事,问我是不是疯了?本来就穷困潦倒了,还没命地送书,一个月光快递费1万元。我跟他们是这么讲的,人家能要咱的书,就是给咱面子,没有人是SB,人心都是肉长的,假如咱是在官场混,领导能拿咱的东西,就是咱的造化,只要给予了,就一定会得到更多。我给你举个例子就行了,有个朋友几乎没有交集,是在朋友婚礼上认识的,前些日子在学校门口又遇到了,他闺女跟我儿子一个学校,聊了一会,他问我做什么,我说做水果摊,然后我们互留了电话,我顺手从后备箱里拿出了几本签名书,我让他自己选,结果他都要了,当时我还在心里把他骂了无数遍,感觉这个人咋这么贪婪啊?我只想送他一本,结果他拿了四本。过了两周,他给我打电话,说是要500箱橙子500箱苹果,拜访客户用的,也没讲价,就是按照商场的标准价走的,最关键的一点,这不是个例,是很普遍的现象,多数人都不会白拿别人东西的。前些日子买房子,因为送书给领导,便宜了100块钱,听起来很少,算起来就1万多。”


  她问:“超出你的预期?”


  我说:“远远超出。跟你说得再直接一点吧,自从送书以后,我们两家店日利润在3000元以上,我说的是平均,而且是纯利润。”


  她问:“与你读者有关系吧?”


  我说:“除了商场那群娘们,很少有人知道我是干什么的,读者去消费的很少。”


  她问:“瑞士军刀呢?你帮我弄点,我送人。”


  我说:“这个东西送人成本太高,我送的都是单刀,专柜上卖198元的,我拿是65元/把,关键是不起眼,就是把小刀而已,瑞士军刀的经典款都是多功能的,若是跟这把单刀这么长的,不会低于300元,我送不起。遇到特别重要的朋友,如果他向我开口要瑞士军刀,我都是去专卖店帮他买把多功能的,再发过去。”


  她问:“为什么签名书作用如此大?”


  我说:“多数人一辈子也没机会跟作者见个面。最初我送书给朋友,朋友对此不屑一顾,认为签名不签名无所谓,反正书的内容是一样的。但是,当他拿到签名书时,他就改变了看法,那是有气场的,有作者的笔迹、印章,你就能够感受到作者的存在。”


  她问:“能升值吗?”


  我说:“如果现在谁有鲁迅的签名书,你觉得卖1万有人买吗?我曾经有六本季羡林的签名书,也让我送给了读者,随机送的,现在季老走了,那都是绝版。”


  她问:“如果你开个网店,专门卖这些书,不是也很赚钱吗?”


  我说:“别人可以干,我不能干。假如我去找赵老师给我签1000本书,转手给卖掉了,他怎么看我?他会觉得我人品不行,至少是利欲熏心的。我可以收藏,可以送,就是不能卖。前几天,有个读者联系我,他是卖签名书的,只卖一个作家的,200元一本,已经卖了1000多本了,他有网店,也认可这个市场,但是他有瓶颈突破不了,就是没有货源,他知道茅盾文学奖的这些书一定好卖,但是他搞不到。”


  她问:“是不是渠道特别难打通?”


  我说:“我给你讲个故事,我送了一个美女一本书,她是深圳的,她看我整天找书怪累的,她就自告奋勇帮我联系书店、出版社,结果咋着?书城里帮她找了80本签名书,是严歌苓和王跃文的,她邮递给了我。”


  她问:“书城里为什么有这些书呢?”


  我说:“书城做活动的时候,往往会多签一些,但是有些时候卖不了,就入库了,因为没人专门找,所以就存下来了。”


  她说:“遗漏的宝藏。”


  我说:“是。”


  她问:“有没有人专门做签名书?”


  我说:“多的很,孔夫子网站上的那些卖家,收入一点都不比淘宝卖家低,只是很少被人关注而已。”


  她问:“我能做吗?”


  我说:“不能,你安心上班就行了,因为你很容易陷入感性判断,只是凭你自己的喜好去买书。而我则不同,我只选名家名作,哪怕我很讨厌这个人。”


  她问:“有没有陌生人能问你要到书?”


  我说:“有,但是不多,现在算起来不到20个人。”


  她问:“怎么打动你的?”


  我说:“索取的最好方式是给予。”


  她说:“懂了。”


  我说:“没有人会在大街上撒钱,有也是神经病。”


  伸手是人的本性,你在伸手,我也在伸手,大家都在伸手,我们改变不了本性,只能增加一环思考,在伸手前问自己一句:我给予过什么?


  当这么一思考,突然发现自己变了。


  由索取模式变成了给予模式。


  陆巡车友会副会长过来,我原本是想跟他聊得深入一点,就是希望他能落地,当然这仅仅是我个人看法,我认为股票这玩意类似赌博,缺少稳定性。


  他反驳了我的观点,他问我:“为什么牛哥炒房能赚钱?为什么你写日记能赚钱?为什么别人不行?每个行业都有每个行业的道,要悟道才行,炒股也是一个行业,也有悟道的人。”


  其实,我们说的还真不是一回事。


  我并不反对炒股,但是我习惯了以结果论英雄。


  就如同朋友辞职创业,总认为自己挺牛B,媳妇一句话就把他噎住了:你赚的钱呢?钱呢?钱呢?


  没赚到钱,你还谈什么理想,还谈什么事业?


  早上,牛哥专门给我打电话,谈到了炒股的事。


  我问:“你给他什么建议?”


  牛哥说:“跟给红珊瑚的建议是一样的,如果你每个月有20万的利润,那么就每个月买一套房子,例如首付12万买套小房子,这样慢慢就可以沉淀下来固定资产了,否则永远都是漂着。”


  我说:“这个建议,一般人理解不了,我就是听了你这个建议,一口气买了三套房子,其实我买房子的时候,都没有钱,但是只要你想攒,想凑,肯定能买上,哪怕借点钱,买了就买了。”


  牛哥说:“就是这个道理。”


  我说:“原本,我是想建议他做点实业的,前些日子我听了一个企业家论坛,特别受启发,未来商业竞争的本质,是产品之争。”


  牛哥说:“本来就是如此,这是商业的本质,互联网的出现是渠道出现了变化,很多渠道商充当了二道贩子赚到了钱,错使人们以为做渠道就是硬道理,其实产品才是根本。”


  我说:“前两天,朋友送了我一本《决策参考》,别提多么兴奋了,我开车的时候都偷偷地看,读了四五遍,我晒了张照片,嫣然问我借书,我给发到厦门,她复印下来再还给我,仅仅是一本书而已,若是我送给她呢?她会特别开心的。我经常送签名书,每周送的书不一样,有人喜欢书,咋办?要过一本了,不好意思再要了,就问我从哪里买的,他们再去买,这个市场太大了。”


  牛哥说:“礼品价值、收藏价值。”


  我说:“是的。”


  牛哥说:“我给你个建议,既要选有文学价值的,又要选知名的,特别是拍成过电视剧的。”


  我说:“对。”


  牛哥说:“遇到硬通货,要猛进。”


  我说:“昨天他们帮我签《秦腔》,最初我要500本,后来我要1000本,我要是有资金,我要1万本。”


  牛哥说:“这种不会赔,但是要考虑资金的流通性。”


  我说:“流通性没有问题,每本加几十块钱,接着就批发走了。”


  我想给陆巡副会长的建议就是这个,做这个市场,能做很大很大,签名书只是切入点,未来可能会做名家讲座等等。


  签名书是稳赚不赔的,最难的点其实就是签到书。


  这需要砝码。


  要么给作者的砝码足够大,要么给出版社的砝码足够大,要么给新华书店的砝码足够大……


  1000本是什么概念?


  出版社接到通知以后,第一反应是:需要加印!


  都没有这么多书!


  但是,有个问题,数量一旦大了,就需要等待机会,例如作者做全国巡回签售时,每次多签出200本,慢慢攒,而不是一次性签1000本,对于年过50岁的人而言,这是有点难度的。


  如果我们想创业,那么一定要问问自己,我们的产品是什么?有没有竞争力?别人为什么选择我们而不选择他们?


  想明白了再干!


  周鸿祎是这么看待互联网创业的:


  第一、你的产品是什么?有没有粘稠度?会不会产生依赖?


  第二、你是不是可以提供免费价值?在免费基础之上再考虑赢利?


  刘永好提出了一个反驳意见:我们是做饲料的,让我们免费送饲料?


  周鸿祎说:“不是,而是要去思考是不是可以提供免费的价值给农民,例如培训他们如何科学养殖?免费办培训班。”


  所以,创业者的真实身份应该是产品经理。


  签名书为什么有市场?


  因为,产品好!


  周鸿祎谈到为什么没竞争过小米手机?


  就是因为自己只是提出了一个思路,去深圳找工厂代工的而已,而小米则是全程跟上了,是在产品品质上打败了传统的山寨机。


  小米手机抢占的就是原来山寨机的市场。


  前天,王雪梅说送我个加湿器,我心想,这玩意有啥好玩的,我们家有,但是当收到实物时,真心觉得美,做的太精致了,说是艺术品,一点都不夸张,格力出品的,董明珠亲自代言的。


  王雪梅用了感觉好,送了我们一个。


  我们又觉得好,又找她问是什么品牌,在哪里买的,多少钱,我们也买几个送朋友……


  自然慢慢就宣传开了。


  今年,想过做水杯,优势是什么?


  我喜欢。


  但是,劣势也很明显,没有行业经验,没有设计经验,没有配套工厂,只能去OEM,很难在设计款式和品质上超越竞争对手,因为行业太成熟了。


  想杀出一匹黑马?


  太难了!


  只能做概念,例如做名人签名限量版,主要走粉丝渠道,这个市场也很大,不用说别人的签名,假如是我签名的杯子,卖1000套也没有任何问题,何况是大作家、大明星呢?


  杯子完全可以配套签名书来搞。


  当时,我还有个更深的想法,就是跟漫画大师合作,是真正的名家,画出真正有创意的漫画,女生们喜欢,也做限量款。


  我还有一个优势,就是渠道优势,可以快速地铺设各地代理……


  这是优势,也是劣势。


  去年,圈内有个品牌扩张非常快,各地纷纷开门面店。


  如今呢?


  纷纷关店,品牌的创伤非常大,甚至到了举步为艰的地步。


  水杯的事是朋友在做,他已经尝试着使用签名书来促销了,不过一直处于摸索期,没有产生井喷式的爆发。昨天有个读者找我,她说想要1000个杯子,让我帮着联系,我把朋友的QQ发给了她。


  我说这些不是做广告,只是阐述了一个观点:创业,需要考虑我们的产品是什么?


  那么,我的产品是什么?


  日记!


  最近,因为送书的缘故,跟很多老朋友都联系上了,他们纷纷说我变了,不是说送书,是状态变了。


  其实,最根本的变化,是变得平静了,不再渴望创业了,不再渴望做多大事了,而是把焦点放到了眼前,去做一些小事了。


  小就是大,大就是小。


  越小的东西,越有杀伤力。这几天我还有个想法,开一家四川面馆,我们本地有一家四川面馆,破破烂烂的,特色就是热干面,真好吃,我喜欢吃,媳妇喜欢吃,儿子喜欢吃。他们家连暖气都没有,每次去吃饭冻得要命,可还是喜欢吃。


  当然,未必真的会开面馆,至少开始盯着小事了,以前这些饭店的老板咱哪正眼瞧过他们?


  总觉得咱比他们高了太多。


  他们不过是鼠目寸光而已!


  实际上呢?


  我们是夜郎自大!


  下午,跟三妹见了个面,她说:“董哥半年变化太大了,落地的有点让人惊讶。”


  我说:“我现在有点相信风水了,真的,不开玩笑,我们搬家以后,就没再吵过架,而且心也回来了,经常有妹妹喊我出去唱歌之类的,我从来不去,其实我就是去了,你嫂子也不会过问的,我晚上不回家,她也不多问。只是我觉得没意思,还不如在家陪陪孩子。”


  她说:“千万别浮躁。”


  我说:“我最受不了的,就是教练技术打电话,一打几个小时,真厉害。你嫂子现在也是如此,教练给打电话,从小时候偷苹果的事聊到老公偷腥,我在旁边听了都想笑。”


  她问:“嫂子感觉如何?”


  我说:“我跟她说,进入环境,全身心地体验,不为难自己,在没有把握的情况下,不要轻易推介别人去上课,除非你真的受益了。”


  她问:“嫂子变化大吗?”


  我说:“蛮大的,报名时,老师问她有什么问题,她说夫妻感情有问题。这次打教练技术,她说夫妻感情很好。老师问她哪里不如意,她说哪里都很如意,竟然找不到不舒服的地方了。”


  她问:“是真心的?”


  我说:“是的,我们现在每天太忙,哪有心思吵架啊?人吵架之类的,都是闲的,另外就是穷的,我分享给你一句话,是《傲慢与偏见》里的,有时候感情像羞涩的花,需要时间才能开放。贫穷比什么都能摧毁人的精神。”


  她问:“看起名著来了?”


  我说:“绝对的,很认真,恶补英语呢!”


  我分享一点心得:当试着把自己从索取心态转化到付出心态时,你会发现各类人际关系都变了,包括跟家人的,因为时刻想着感恩别人。


  我说的再直接一点,我QQ好友里,有好多是我不喜欢的人,我都给予了标记(我这个人记仇不?哈!),但是当我挨着送书的时候,当我发出最真诚的招呼时,我能感受到对方的热情洋溢。


  例如送军刀的时候,有人想多要几把,按照过去的性格,我肯定嘲讽一番:你把自己当要饭的了?


  如今,我会心平气和地告诉他:我能力有限只能送一把。


  他也理解,依然会感谢的,若是咱嘲讽呢?可能就翻脸了。


  我们变了,世界就变了。

 

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