面子

  昨晚,11点半,媳妇来电。


  很温柔地问:“你在干嘛?”


  我说:“改文章。”


  她说:“我想跟你聊聊,老师让给重要的人打个电话,让感情升一个层次,我觉得我们俩的感情需要继续提升。”


  我问:“感觉如何?”


  她说:“我强烈建议你来上课,蛮震撼的。”


  我说:“咱俩感情不需要升温了,再升温就成了过火了。”


  她说:“我不是跟你开玩笑,过去我有什么做的不对的地方,你多多包涵。”


  我说:“你放心好了,安心在那边读书学习,我会把老人孩子照顾好的。”


  她说:“老公,你也要照顾好自己,早点休息。”


  我说:“就一点,信念不要放得太大,咱就是农村老百姓,别跟那些土豪比,更不要较劲,摆正自己的位置,不要动不动就投资或者创业之类的。”


  济南那个圈子,几乎全部上过教练技术,他们普遍的反映是什么?


  信念放大!


  毕业后,都会做出扩张的决定。


  例如,这几天胡振元在我这边,跟他聊天,谈的都是千万级别的,他买套门面房都花1000多万。为什么他能在如此短的时间内基金收益达到80万?因为他基数大呀,那么我的信念就会随之放大,总感觉几万块钱算个啥呀?还叫钱嘛?!


  今天,书店通知我,刘震云回来了,问我需要多少书?喊他到书店签,让我过去一起吃个饭,合个影。


  我在想,1000本?


  1000本需要多少钱?


  3万左右。


  若是慢慢零售,可以产生10万的销售额,纯利润在5万块钱左右。我一想,太少了吧?跑趟河南才赚这么点钱?


  没意思!


  5万块钱在我们家是什么概念呢?


  相当于我姐两年的工资。


  我顺手就能赚来,按说应该知足,可是因为信念放大了,根本没把几万块钱放在眼里,咋可能会有驱动力呢?想想就觉得没意思,放弃!


  我手里还有多少钱?


  1万左右。


  可笑不?


  眼高手低!


  我这种信念放大,只是内心放大,而不是眼界放大,格局其实还非常小,只是小打小闹而已,若是真有格局,就不这么玩了,例如先开书店,再融资,再去找作家,遇到经典作品直接进货1万册,放在作家办公室,让他慢慢签,给10万元润笔费,谁会拒绝你呢?作家现在属于边缘群体,收入并不是特别高。


  平均每本书加了10元的成本,因为书本是直接从出版社进货,一般在5~6折,算起来整体成本还是低于定价。


  零售价定100元,批发价定60元,100本起批。


  一次就是70万左右的毛利润。


  过去,我们总是担心人家会拒绝咱,毕竟要这么多书,要累死作家呀?


  但是,在实际操作过程中,作家并不嫌多,反而嫌少,多多益善,你要是能签10万册,作家更高兴。


  我不建议大家盲目进入这个市场,因为出货渠道是最难打通的,不要拿我做比较,因为我有的优势,可能都是隐形的,是你看不到的,但是却是杀手锏。


  晚上跑步的时候,我还在想这个问题,若是囤上500万的货,只选名家名作,既获得过茅盾文学奖,又被拍成电视剧的作品,例如《尘埃落定》、《推拿》、《暗算》等,用一年的时间去消化库存,至少不赚500万?


  说出来不怕大家笑话,现在500万都刺激不了我,因为前几天陆巡车友会的兄弟来跟我谈的都是几个亿,几十个亿,500万算个啥?


  上个月,有老大哥过来找我玩,在这里住了几天。


  他说:“我终于知道你为什么待这里了。”


  我问:“为什么?”


  他说:“因为,便于思考。”


  我说:“是的,还有一点更重要,就是没有攀比,没有财富的概念,也许人家会跟我们攀比,至少我们不会跟别人攀比,没有攀比就没有失落感,生活会很平静。”


  他问:“读书重要,还是思考重要?”


  我说:“思考重要,读书是用来引发思考的。李欣频在山大演讲时提到每天一本书,一部电影,当时我第一反应就是误导,这会误导很多人去模仿,频繁地读书,密集地读书,快速地读书,都是病态的学习方法,因为没有时间去思考,只是盲目地吸收,而不是思考以后再去接纳。另外一天读一本书是什么概念?连皮毛都理解不了,甚至理解反了作者的意图,作者真正想表达的观点其实是在字缝里,是需要你去挖掘的。”


  他说:“学而不思则罔,思而不学则殆。”


  我说:“对!看书看文章,一定要慢,一定要思考,我读书特别慢,可能一周才能读完一本,作者创作一本书要几个月甚至几年,我们咋可能一天就读懂了他呢?我举个很简单的例子,我做签名书这个事,完全可以悄悄地做,没人察觉,闷声赚钱,但是我没有货源,过去我的书都是从淘宝或旧书交易网上淘过来的,一本签名书的成本要200元左右,10本书就是2000元,非常贵,但是我写了这个市场以后,几乎是发动了群众的力量进入了这个市场,大家签到了书,我就是最好的下家,只要价格不离谱,我全要,即便是加10块钱,顶多就是40元/本,比起200元呢?太便宜了!这就是我的阴谋诡计,外人未必能看透。这还是次要的,关键是很多人觉得马上过节了,一直苦于找不到合适的礼品回访客户呀?一看有签名书,一次要500本或1000本,我批给他可不是40元了,至少也是60元,要是再陌生一点的,就是100元/本,不还价。这样我就建立起了一个闭环体系,既有上游又有下游,甚至上游可以变成下游,下游可以变成上游,因为他们也卖书,经常缺货,就需要反过头来找我批发。”


  他问:“这是O2O?”


  我说:“我最讨厌别人跟我谈什么专业术语,又是O2O,又是B2B,什么叫创业?什么叫生意?不就是卖产品嘛,就这么简单,一个是卖家,一个是买家,哪这么复杂啊?刘克亚是营销大师吧?他的理论绝对是一流的,但是你找个他的成功案例出来我看看?很难,不是说他的理论不行,而是他的学员不给力,都是一群空想家,没有实干家,他书上的成功案例现在基本上都转行了。刘克亚的数据库理论很牛B,就是要把客户数据库积累起来。”


  他说:“没啥用。”


  我说:“真没啥用,因为客户是不是反复消费,是不是接受你的二次推销,核心在于你的产品如何,对于大部分创业者而言,其产品很难做到让人回头消费,而真正能让人回头消费的,根本不需要客户数据库,例如苹果。”


  他问:“刘克亚最牛的应该是追销理论吧?”


  我说:“是的,就是把你的客户打造成你的终身消费者。你要是反过来看,几乎所有的大型品牌都是这么干的,例如平安保险这几天给我打电话,推销一个人寿保险,类似存款,我接受了推销,他们就是使用了数据库和追销。这个前提是什么?我信任他们了,我的车子都是在平安保的,若是太平洋或阳光保险推销给我类似的业务呢?我直接就会拒绝,因为我不相信他们了,虽然以前是他们的客户。”


  他说:“也就是说,用理论分析成功案例,都是对的,但是用理论来指导创业,很难成功,是不是可以这么理解?”


  我说:“是的,因为营销只是辅助,核心是产品,而大家学了营销以后,就会重营销,轻品质,不可能出现回头客,回头客的出现不是因为你使用了什么营销招术,而是在于你的产品质量如何?”


  他问:“你的回头率是多少?”


  我说:“我既没有数据库,也没有追销,回头率99%,甚至更高,去年付费读者全部到期,只有一个人说不续了。”


  他问:“所以,你对营销有看法?”


  我说:“不是,我非常认可刘克亚的理论,也认可刘克亚的智慧,只是我觉得他的这些智慧应该服务于大型企业、大型品牌,可是反过来讲,这些大型品牌貌似都已经把他的理论实际应用了,他们可能不知道这些策略叫什么,但是就是这么干的。”


  他问:“你有没有想建立数据库?”


  我说:“你知道我为什么送书吗?就是为了建立读者数据库,以后每个月送一本签名书给他们。”


  他说:“重剑无锋。”


  我说:“这四个字,我非常喜欢,招式根本不重要,你的剑术再牛B,我开着挖掘机,一铲子就把你抡飞了。”


  他说:“产品为王。”


  我说:“是的,有好产品,天猫也好,京东也罢,都是为你服务的,他们的渠道就是为你准备的。小米的成功大家认为是渠道的成功、口碑的成功,其实根本在于品质的成功。你别拿小米跟苹果比,人家压根就没把苹果定位成对手,而是占领原本的山寨机市场,要拿现在的小米手机跟过去的山寨机比。”


  他问:“那锤子手机为什么不行?”


  我说:“就跟红旗生产500万的轿车是一回事,脑子没进水的人,会花500万买辆红旗吗?没有那个本事,就别定位那么高端,即便是习大大代言,其销量也不会比宾利高。锤子手机是定位成了高端品牌,要跟苹果叫板的。”


  他问:“现在天猫还有机会吗?”


  我说:“有,前提是找到真正的好产品,而不是试图通过广告或营销来实现虚假繁荣的产品。前些日子跟刘冰探讨过这个问题,天猫现在的空白市场就是海外品牌的国内独家代理,他朋友去欧洲拿了安全座椅第一品牌的代理,双11做了1000多万,这也是为什么我说签名书市场大的原因,因为这是奢侈品,是人人都能消费起的奢侈品,而且又是最佳的礼物,价值可大可小,而且可以讲故事,又迎合了人们的收藏需求。”


  他问:“如果开家天猫书店专门做这个市场呢?”


  我说:“有做的,但是解决不了货源,我们最早扫的那批莫言的,就是在淘宝扫的,我们收到货以后,先找人鉴定了,确定是真的,然后一次性全扫了,一本300元左右。”


  他问:“他的书是怎么来的?”


  我说:“他主要是靠签售会,所以他的量很少,一本书只有一两本,但是他的明星量大,他的网店里的明星不下500个。”


  他问:“这个模式好不?”


  我说:“不好,例如我这种大客户要的货,他没有,他有的,我都不感兴趣。”


  他问:“名人会不会过气?”


  我说:“方舟子活跃不?多少人恨他?如今他被灭了,网上没有了他任何声音,连骂他的人都没有了,我是他的铁杆粉丝,可我竟然也没想念他,说明了一点,纵然是如此活跃的人离开了互联网,都没有人怀念,所以不要把自己当回事。你想想,现在提起张朝阳你觉得陌生不?当年搜狐是门户网站呀,如今谁还想得起张朝阳啊,他都如此,何况是一些小歌手了呢?前年吴莫愁火遍半边天,如今你是否偶尔想起她?”


  他说:“所以要日复一日。”


  我说:“日积月累,不是日复一日。种地的,上班的,都是日复一日,但是没有叠加,我爹今年的收入和十年前的收入是持平的,几乎每年都是如此,为什么呢?因为没有进步。而日积月累是需要每天都进步的,为什么我玩QQ空间?因为每天有100人加我,一年就是3万人加我,至少能留住1万人,所以对于每年增加1万读者我是有绝对的把握,这100人是怎么来的?我没做过任何推广,全是口碑效应。我表达的观点很简单,事情不怕小,就怕每天进步一点。”


  有时,喊牛哥出来旅行,他总是会问得很详细,大约是几月份,大约要多久……


  为什么他会问这些呢?


  因为,他要提前规划。


  他经常说:“没有规划的日子,我不知道怎么过。”


  大部分人都是生活在散漫的状态里,只有少数人生活在计划里,他能很准确地知道明年自己大约有多少收益,要去哪些地方旅行,要读哪些书。


  规划得有条不紊。


  我受牛哥影响非常大,例如我有1000多个朋友,我几乎不跟人联系,大家谁接到过我的电话?几乎不主动,我一个月连50块钱电话费都用不了,基本不打电话,偶尔就是接接电话。


  为什么呢?


  我没有主动交往的习惯。


  而牛哥给我的建议则是规划成月计划、日计划,例如每天必须跟三个人联系,要么在QQ上联系,要么在电话里联系,而且联系完了以后再给发个小礼物过去。


  我为什么如此迫切和着急地送书?


  其实就是为了建立这个规划表。


  读书也是如此,我计划两年时间读完“中文小说一百强”,我现在的步伐就是每周一本,再规划到每天几章,白天看书,晚上听书,内容都是相同的,再回头到网上搜索相关的书评。


  我看过的书,几乎能很完整地复述出来,就是因为我喜欢这种咀嚼式阅读,可以最大化地接近读者意图,而且我边读边画人物关系拓扑图,从而知道作者是怎么布局的这部作品。


  为什么我不愿意出门?不愿意接客?


  就是怕打乱了我的步伐!


  现在,每天晚上跑步9公里,边跑边听书,我给自己的建议是:宁愿不睡觉,也要完成跑步,可以不跑,但是必须走完。


  这种变化是不需要外力来督促的,因为是自己给自己规划的,原来每天还看一部电影,但是我觉得时间太紧凑了,就取消了,毕竟没有朝编剧方向发展的打算。


  晚上,我把孩子寄存到朋友家。


  去跑步。


  跑步关键在于伴,有人陪着更有劲头,而且跑步的美女身材很好……


  我最喜欢跟玲玲一起跑,中学老师,35岁左右,还参加过马拉松,大腿真白,长的一般吧,没我好看。


  这么冷的天,她能跑得只剩裤衩。


  跑完回来,我们去肯德基,她穿个大棉袄,下面露着雪白的大腿,在如此冷的冬天,绝对一景。


  很多男人盯着她大腿看。


  她小声地说:“娘呀,是不是把我当鸡了,我像鸡吗?”


  我说:“你像不像不重要,你是不是很重要。”


  她问:“这句话怎么理解?”


  我说:“每个人在别人心目中都有不同的形象,这是不可控的,也不取决于你,你像不代表你是,你是不代表你像,你像什么不重要,你是什么很重要。”


  她说:“被你绕糊涂了。”


  我说:“我在东北认识了一个哥们,他喝酒喜欢慢慢品,酒桌上有人就嘲笑他不像东北人,他说了一句:我像不像不重要,我是不是很重要。”


  她问:“这就是出处?”


  我说:“是的,当时我很受启发,我们总是在乎表象,却没有坚守过本质,既然咱不是鸡,何必在乎别人认为咱是鸡呢?他高看咱一眼又如何?路人而已!”


  她问:“你咋不爬山了?”


  我说:“没时间啊。”


  她问:“那咋跑步呢?”


  我说:“晚上吃了饭没事啊,正好边跑边学习。”


  她问:“做个登山俱乐部如何?”


  我说:“白搭,你不如做个跑步俱乐部,你听我的,肯定能做起来。”


  她问:“怎么做?”


  我说:“女的免费,男的100元/月。”


  她问:“人家为什么要花钱跟着你跑?”


  我说:“现在人缺少的是归属感啊?其实我不喜欢跑步,我喜欢骑车,但是找不到组织呀。”


  她问:“万一没人参加咋办?”


  我说:“我做你的第一个客户啊,你要有一个姿态:不管有没有人跟着你跑,你都每天风雨无阻,哪怕下大雪。我举个例子你就懂了,我的文章付费与不付费一样看,为什么大家还会支持?大家更多支持的是一种姿态,就是风雨无阻的姿态,你不要在乎有没有人跟着你跑。”


  她问:“别人会不会复制?”


  我说:“不会,因为越是简单的东西,其核心竞争力越是天性,天性是不可复制的,例如耐心,他们咋可能有这个耐心呢?也许一年都收不到一个人,他就放弃了,而且他还会在乎面子,因为肯定有人骂呀,觉得想钱想疯了。”


  她说:“其实我也是这么想的,陪人跑步还要钱?”


  我说:“给你钱的人,都不是SB,他能给你钱,说明认可你的价值,懂不?你哪怕第一年只有我一个客户都无妨,因为第二年我还是你的客户,我还会介绍其他人跟着你跑。”


  她问:“要是被人骂咋办?”


  我说:“你赚到了钱,被人骂两句又咋了?不能所有好事都让你摊上呀,又赚到了钱,又赚了名声,不可能的事!”


  她问:“真会有人给钱吗?”


  我说:“你要是相信我,不进行任何怀疑,一定可以赚到钱的。如果你反复地怀疑和反复,一定是没人相信你的,因为你的姿态会摇摆,别人不敢相信你,你的定位是教练和领队,不是一个鸡,明白了吧?”


  她哈哈笑了。


  我总觉得,肯德基的服务是最接近海底捞的,一推门,迎面而来的总是热情洋溢,即便是推销起来,也很容易让人接受。今年有过一段时间,加1元可以捐助希望小学,我在旁边看了一会,小姑娘推销全部是OK,没有一个人拒绝她。


  接上儿子,儿子想去德克士玩。


  从口感而言,我更喜欢吃德克士的汉堡,但是从服务来讲,还是差了那么一点点,这一点在哪里呢?说不出来,但是能感觉到。


  不过儿子喜欢德克士,因为每次来,都送一个气球。


  这种服务的细微差别,有时会导致客户的流失……


  顺丰小哥天天来我们这边,关系特别好,有天我问他,给我个折扣价?


  我心想,他应该怎么回答我呢?


  他说:“价格不打折,服务不打折。”


  很佩服他的应答策略。


  另外,我们跟申通快递员关系不错,他天天过来拿件,给我们的价格是8、10、12,这个价格肯定高了,甚至有申通内部人员建议我攒攒,他一次性来给拉走,给个淘宝价,我拒绝了。


  为什么呢?


  我觉得人家服务好,每次都是直接推着车子在门口等着,我们就跟朋友似的相处着,多让他赚个几十块钱,是我的心意。


  有个读者在中通,是个美女,在前台,她给我的价格是:5,7,就是省内、江浙沪是5块钱,其余地区7块钱。


  原本,我略有心动。


  今早,我过去拿快递。


  我找了半天,没找到,一群人坐在那里聊天,没有一个搭理我的……


  我烦了,走了。


  就这么一点点差别,导致我不会再去。


  下午,美女给我发QQ信息:嫂子的两个件找到了。


  即便如此,我也不想去拿了!


  我想,胡振元送我20万,我要请他吃顿好的呀,去寺院门口吃鸡,这家鸡店特别有名,老板跟我们关系也不错,算是定点招待,来了朋友我就喜欢带到这里,因为寺院特别清净,适合聊天,而且属于深山老林,还可以开着皮卡显摆一圈,去跑跑山路啥的。


  我来从来不需要点菜,老板直接就帮我把菜点了……


  今天,鸡有点异味,类似肉臭了的感觉。


  我也没说,基本没怎么吃。


  我心想,以后应该也不会来了。


  其实,老板肯定是知道怎么回事的,进入冬季,这些鸡杀了以后直接放到院子里了,也不用冰箱,因为我这个人不计较,不会要求当面杀,所以他使用了过去杀的鸡。


  有没有站在客户角度去思考问题,是值得我们思考的一个问题。


  平安保险天天给我打电话,我基本不接,早上没啥事,接了,我就想看看他能不能把我营销成功?他为什么打动了我?


  因为,他时刻站在我的角度去分析问题,投资这钱的风险是什么,可以得到什么?是赚了还是赔了?跟同类产品相比优势是什么?


  一分析,真的很有道理。


  雷军在饭桌上分享了一句话:不是让客户满意,而是让客户惊喜!


  实际上,我们能够做到让客户满意都很难……


  那天,我跟陆巡车友会的哥们一起吃饭,在邻居家的饭店,哥们去结账,应该找几十块钱,陆巡哥们不要了。


  我在想,这个钱到底是不是应该退给他呢?


  假如我是老板,我一定会退给他的,而且会送他个礼物。


  那么,客户更加忠诚了。


  可是,那个钱,她收起来了,我心想,让我没面子,以后不来了。她应该怎么办?把钱退给他,然后说一句:董的朋友,就是我的朋友,这顿,我请了!


  你说,我能不给她钱嘛,即便当晚不给,第二天早上,也会给送来的!


  中国人,就是为了个面子,面子就是咱的游戏规则,那么就不需要装另类,而是要遵循这个规则,多去维护别人的面子。