淡定

  雨季,书容易发霉。


  有人建议装恒温恒湿空调,一般图书馆都有……


  为此,我专程跑到枣庄,来参观一下孙姐的仓库,她是做古书收藏的,对于她的书我没啥兴趣,因为她走的是文物路线,一本破书都能卖出天价,在我看来,忽悠占主要成分。


  我是什么时候意识到旧书市场的呢?


  2008年,孙姐跟我讲的,她说孔夫子网站年交易额3个亿,全是旧书。


  我压根不信,新书都没人买,谁买旧书?


  既然不信肯定去求证,求证的过程中,竟然信了。


  她送过我一本茅盾签名的《子夜》,另外还有一些春宫图,那天恰好是我媳妇收的快递,给拆开了,拎着我耳朵审讯了N久,问我跟孙姐什么关系,若是普通朋友为什么给你发这些?


  昨天,我到孙姐仓库参观。


  一看,我就想笑,孙姐肯定刚上过成功学之类的课程,到处都贴有标语,还有学习心得啥的,跟我媳妇前些日子的状态如出一辙。


  我问:“上的成功学?”


  她说:“老鹰训练营。”


  我问:“苏引华?”


  她说:“是苏老师。”


  我说:“他前几天刚买了辆乔治巴顿。”


  她说:“对,对,对,我还跟车子合了个影,你看看。”


  我说:“去年还是前年买的法拉利,我也好几年没见到他了,过去我对成功学是有偏见的,不愿意跟做成功学的人待在一起,不过苏引华这个人有一点特别出色,他出奇的勤奋,精神超级旺盛,连续讲20多天依然生龙活虎。”


  她说:“就是。”


  我说:“上课就有一点不好,容易浮躁,总想出去上课。”


  她说:“前几天,我又去北京上了总裁班,袁XX主讲的,认识不?”


  我说:“听说过,不认识。”


  她说:“收获了一句话,学会分钱。”


  我说:“有些理论,怎么分析怎么有道理,但是拿过来就不能用,你把钱分给谁?分给仓库管理人员?一个月你给他5万和给他5千效果是一样的,就这么点活,就这么点劳动价值,至少这个理论不适合你。”


  她说:“我觉得很适合。”


  我说:“一群做淘宝的,请来了一个很有名的营销大师,营销大师在台上讲了一句:没有回头客的生意都是不长久的。平时演讲的时候,每当说出这句话,总是有雷鸣般的掌声,而这次没有,因为做淘宝的这群人,觉得这是放P。”


  她问:“为什么?”


  我说:“大家做的就是一锤子买卖,搞什么回头客?一天投2千的广告费,可以产生1千的净利润,(数字没错吗?)做啥回头客?压根就不会有回头客,你卖给人家的是减肥产品,承诺一个月瘦30斤,月底人家不骂你已经是给你面子了,你还敢继续推销?”


  她问:“你认同这个理论吗?”


  我说:“认同,但是对于特殊群体而言,这句话是没用的。”


  她问:“为什么没用?”


  我说:“对于绝大多数卖家而言,产品不具有回头的潜力,就跟火车站上的小摊一样,为什么他们坑蒙拐骗?因为他们知道就是一锤子买卖,要把利润最大化。我说的是六七年前的事了,那时淘宝刚有起色,每个新兴领域都是混沌期,多是灰色收入,跟他们谈回头客是没意义的。”


  她问:“他们不想有回头客吗?”


  我说:“真不想,因为回头客是需要积累的,是需要口碑的,需要完美的客户体验的,这不是一个初级创业者能做到的。当时他们卖的多是保健品,超级暴利,就是直接在百度上投放广告,一天两三万的赚,退货率达到30%,无所谓,有差评,无所谓,有人骂,无所谓,以结果论英雄,就是赚到钱了,这是每个创业生态初期的写照,就跟现在做微商的群体是一个道理,做代购的多是卖假货,因为大家就没指望做多久,谁会想着做一辈子微商?都是把东西卖给消费不理性的人,理性的人会去商场买奢侈品,要么去天猫或京东。”(要得罪大片微商的节奏啊?)


  她问:“你咋知道人家是卖的假货?”


  我说:“每个坚称卖真货的,我都能证明她的货有问题,我就问一句:你怎么证明你的货是真的?你说是从韩国带回来的,你都没去过韩国,你说是从老师那里拿的,你老师也没去过韩国,你说是老师的朋友从韩国带回来的,她是开飞机的呀?天天往返?你知道人肉带货的成本有多高吗?这些货真正的来源是阿里巴巴,不管你愿意不愿意接受这个事实,这都是事实,你可以随意搜索一款热门的代购产品,都可以在阿里巴巴找到源头,批发量高不?我两个同学做代购,都坚称自己是真货,特别较真,我们三个人争论了一下午,现在她们俩也从阿里巴巴拿货了,不仅仅这一类做代购的如此,就是国外留学生卖的直邮产品也不是亲自发的。”


  她问:“为什么?”


  我问:“给你50块钱的利润,让你发件货到日本,你干吗?”


  她说:“不干。”


  我说:“留学生也不干。每个国家都有代购发货平台,都是中国人开的,例如在德国的留学生,他们做代购,你给他们钱以后,他们再去代购平台下单,代购平台发货到你手里。”


  她问:“你咋知道的?”


  我说:“基本上每个国家都有我的读者,他们多这么玩,你真的让他们个人发货?你要累死他们啊?而且国际直邮的价格是天价。”


  她问:“是假货吗?”


  我说:“是真货,只是不是自己采购的而已,包包手表之类的有假货,特别是欧洲留学生卖的包包和手表,多是第三方供货的,我只是说明了一点,没有例外,每个坚称自己是例外的,要么是真傻,要么是装傻。”


  她问:“货是从国内发过去的吗?”


  我说:“有些是,青岛一个朋友,他女儿在意大利,他就这么做,在浙江采购了包包、手表之类的,夹到集装箱里运到意大利,然后再让女儿批发出去。”


  她说:“听你这么一说,没法买东西了。”


  我说:“相信品牌的力量,例如朋友卖的苹果手机,又便宜又好用,为什么我不信呢?我不是不相信苹果,而是觉得个人无法衬托起品牌高度,假如我卖直升飞机,你是找我买还是找4S店买?我是衬托不起品牌高度的,就如同你说你手里有1000本康熙的签名书,你就是真有,我也不信,因为我觉得你的高度衬托不起康熙的高度。”


  她说:“有道理。”


  我说:“理性的人,不会选择这些渠道购物的,理性的标准就是:选择大平台,例如银座、恒隆。聚美优品做过代购,他们有资金实力不?有品牌效应不?真假货的比例是1比9,连聚美优品都不能保证正品,小卖家又咋可能保证呢?”


  我两个同学看了我写的文章,都坚称自己是例外。


  现在才明白,没有例外,只是她们自己觉得与众不同罢了,又有什么不同呢?


  你换位思考一下,假如有美国网友想买一瓶茅台,亚马逊上的价格是1300元人民币,在美国做微商代购的价格是1200元人民币,说是中国直邮的。


  我去银座买,小票价格是1100元,我再给你直邮到美国去……


  你觉得有利润吗?


  不管什么事,在于理性的分析,你要仔细地推敲,真是如此吗?你去国外商店逛逛就知道了,微商上的价格普遍低于他们的零售价。


  没有例外!


  除非?


  直接拿到了中国区域总代,例如有人拿了瑞士军刀的总代,现在光客服30多个,有人拿了德国安全座椅的总代,的确有价格优势,但是人家不会去做微商呀,主要是做天猫和京东。


  微商,也许未来会规范。


  现阶段,还是抢钱阶段,我还是那个观点,当什么时候你买日用品也需要找微商的时候,那说明微商真的发展起来了。


  微商,现在的角色是业务员。


  业务员是干不过平台的。以前怎么买车险?


  要找熟人,对不?


  现在呢?


  谁找熟人谁SB,因为电话车险更便宜……


  我皮卡是熟人卖给我的保险,贵了3000多,虽然保养给省了接近2000块钱,她还觉得我欠她个大人情,其实我是揣着明白装糊涂。


  今年,任凭她说得天花乱坠,就是跳脱衣舞,我也不信她了。


  什么是真正的趋势?


  就是这个消费平台已经充斥着你的日用百货,例如你会在上面买辣椒酱、买衣服、买自行车、买茶叶、买酱油、买醋……


  目前,京东、淘宝都具有了这个功能。


  我们本地两家大型商场都关门了,有个老太太有20万的现金卡,里面的黄金柜台早被抢空了,老太太一口气买了50双鞋,全是1000元以上的。


  两家商场倒闭对银座冲击也很大,最近接连搞5折促销,受什么影响?


  就是淘宝、天猫、京东。


  旁边有个东阿阿胶的实体店,生意也很差,为什么?


  价格太高了,人家会选择在网上购买,618天猫官方店的促销价比给我们的批发价还低,你说我们怎么干?!


  既然不赚钱,为什么还营业呢?


  炒阿胶啊,会相互串货,因为阿胶的保质期特别长,而且价格一直都是持续上涨的,这些代理商之间相互倒手,类似击鼓传花。


  你想想,我们现在逛商场的频率是不是越来越低了?


  我经常带队出国,每次总有队友想做代购,去免税店扫货,但是一对比价格,就没了信心,若是这么远背回去,一瓶只赚10块钱,那有什么意思呢?而且还有被海关查到的风险。


  蓉蓉从南非背回来两箱芦荟胶,成本70元/支,卖100元/支。


  而阿里巴巴上的批发价是15元/支,淘宝上卖价60元/支。


  你说这代购还有法做吗?


  后来红酒妹看好了这个市场,做起了南非芦荟胶,一天赚个三百二百的,就是从阿里巴巴拿的货。


  有些东西,经受不起推敲……


  我背的那个包包,有妹妹让我帮着带,她说价格无所谓。


  但是,我不帮她带。


  为什么呢?


  我从意大利拿到的价格已经比国内报价高2000块钱了,她最初可能的确不在意价格,但是事后她会多想,我赚她1000块钱?


  对这点钱,我没兴趣赚。


  我认识这么多国际领队,从来没见过他们买过东西,欧洲领队买过两瓶酒,不过是送给我了……


  中国缺少一味药,常识!


  赤道姐从新西兰带回来一些化妆品,从日照发货,买家反而不满意,因为用假的习惯了,突然用真的,咋觉得到处都不一样呢?标签不一样,盖盖不一样,连字母可能都有点差别,味道貌似有点太浓。


  程姐也做起了代购,主要针对女人的,包括国际化妆品,还有东阿阿胶、海参之类的,她找我拿货,我没给她。


  为什么?


  我们没有这个权限做批发,我们进货价比淘宝零售价还高,你找我们批发不如直接去淘宝进货。


  她问:“淘宝为什么便宜?”


  我说:“你去东阿县就知道了,那里有卖真盒子的。”


  她貌似懂了,没多久上架了……


  程姐人气很旺,自称17万铁杆粉丝,她也是做自媒体的,当初她提出做代购我是反对的,因为你这么捞鱼,粉丝会失望的,会离你而去的。


  她说:“我们俩的读者群体不同,找我的多是有情感困惑的,一旦困惑没了,就不会再关注我了,我对她们好也没用,因为她们一定会离我而去的,不像你的读者,可以一关注就是七八年。”


  我说:“卖正规的货,没利润,因为人家会比价,卖不正规的货,容易砸了招牌,文怡为什么被扒?就是因为她卖的货不行,若是不因为这个,她是自媒体之王。”


  她说:“大家都卖,我必须卖。”


  我没阻拦,其实阻拦也没用……


  恰好,跟孙姐谈起了程姐。


  孙姐说:“以前我是程姐的铁杆粉丝,你可以看看她去年的微博,第一个回复的基本上都是我。”


  我问:“现在关系如何?”


  她说:“不再关注了。”


  我问:“为什么?”


  她说:“你有空可以关注一下,她被扒皮得很厉害,老粉丝基本上都走了,全是新粉丝了。”


  我说:“她就是嘴毒了点。”


  她说:“以前只是觉得她刻薄了一点,没想到现在变得跟泼妇似的,整天把逼挂在嘴上,骂的比农村娘们还难听,谁要是反对她,她就喊谁是蛆。”


  我问:“有没有扒皮的帖子?给我看看。”


  她说:“有,我给你个微博帐号你看看。”


  我看了半个晚上,是从去年下半年开始扒皮的,一直扒到今天……


  看完以后,我在微信上找孙姐。


  我说:“这个扒皮的人真有恒心,我推测她们俩应该是很好的关系,她曾经是程姐的铁杆粉丝,后来被伤着了,于是来了这么一出。”


  她说:“程姐骂人是蛆,谁受得了?”


  我说:“我联想起了一个事,春节时,程姐给我打电话,问我好不好之类的,平时她是个蛮骄傲的人,是不会给我打电话的,我问她有什么事,她问遇到小人应该怎么办?我明白她的意思了,肯定是遇到骂自己的了,我跟她讲,不要在意,若是一个人全是正面形象,那么就不正常了,学会闭嘴,让时间来替自己说话,同时要反思对方骂自己的话,是不是的确有值得我们改进的地方?但是有一点要注意,绝对不能挑战对方,我给她讲了个故事,有个XJ小偷被抓了(XJ?什么缩写?),保安打他,他就骂,打就骂,骂就打,后来差点被几个保安打死,你越不服输,人家越打你,终究要把你制服。”


  她说:“她太强势。”


  我说:“虽然她年龄大,但是在处理这类事件上,还是太嫩,正常情况下,没有经济冲突,大家反对你,也只是意见不同而已,说两句就算了,若是你在意对方的话呢?那么就容易较真,一较真就复杂了。韩寒当年若不反驳方舟子那篇文章,啥事没有,韩寒后悔死了,遇到挑战者的时候,最好的办法是示弱,乖乖的。大家为什么强势?这跟打群架是一个道理,背后人越多,自己胆子越大,她觉得自己粉丝多,只要她带领着,大家就能冲呀、杀呀,其实她想多了,粉丝才不上呢,粉丝永远都是墙头草,是有趋利性的,看你不行了,接着就扭头。”


  她说:“不扒皮不知道,她有这么多故事。”


  我说:“用放大镜去观察每个人,都是经受不起推敲的,她问粉丝要钱之类的,我觉得这都是小事,其实最大的问题就是她太强势,不吃一点亏,越是如此,粉丝的对抗情绪越严重,不以物喜、不以己悲是个很高的境界,包容别人对自己的赞美与批判,很平淡地看待这一切,不跟任何人发生争论,不跟任何人斗嘴,由他去吧。”


  她问:“她粉丝数是真是假?”


  我说:“假的,她低估了别人的智商,回复她的多是自己的小号,另外刷了很多僵尸粉,这些东西都是经受不起推敲的,只要用心就能发现很多破绽。”


  她问:“你认可她的观点吗?”


  我说:“她的观点还是蛮犀利的,例如女人要独立,女人要主动,喜欢男人就要主动追,没有男人会把你推下床,但是她的一些观点反了,例如跟她关系最好的一个粉丝,也是被她拿来做成功案例的,就是成功做了小三,然后上位,然后又做了小三,她讲的主题其实就是如何钓男人,一个钓字充满了心计,如果她把这些理论修正一下,例如如何获取自己喜欢的男人的青睐,那么就会变得很正向,道理是相同的,不过如果不这么极端,又不会有这么多粉丝。”


  她说:“听她演讲的,很多是工厂妹、农村姑娘,就是想逆袭。”


  我说:“小概率事件,男人找的是媳妇,又不是鸡,不傻。”(这个比喻不太贴切吧?找鸡?找土鸡啊?)(我想,面对女人的主动,男人们或许会顺水推舟,却未必促使他们选择风雨同舟。)


  她说:“她总是晒粉丝送的礼物。”


  我说:“这个我也看了,我觉得拿这个说事有点小题大做了,这是很常见的,我们家每天都能收到礼物,有些时候晒礼物并非是为了炫耀什么,也不是为了索取什么,站在这个位置的人,其实是不喜欢收礼的,嫌麻烦,我要是真需要什么,我自己去买就是了,何必非要收你的礼物呢?你的礼物未必合我心意,我还得欠你个人情,对不?晒礼物其实只是一个回应,就是我收到了,很喜欢,送礼物的朋友也很开心,仅此而已,是粉丝想多了。”


  她问:“会轰然倒下吗?”


  我说:“不会,因为粉丝总是不断更迭的,前提是你别乱了步伐。她现在要求粉丝二选一,若是跟着她,必须不能关注蛆,其实说这句话,就让人失望了,她应该反过来做,说现在有个叫XX的微博号,正在扒我的皮,大家去看看,全方面的了解我,至于她说的对不对,大家自有评判,肚量要有,哪怕是装出来的,这就是公关方式,人在江湖中,总是会遇到挑战者,终究有人能轻松把你挑落马下,要有敬畏心,小心翼翼地对待每个人,不要把自己变成泼妇。”


  她说:“看来每个大V都不简单。”


  我说:“比一般人的肚量要大得多,至少不会轻易恼羞成怒。程姐就是太顺了,对于她的人生而言,经历一下是好事。她问粉丝要苹果手机这个事,我也蛮理解的,虽然她比较有名气,但是很穷,离婚后自己带着俩娃,有个情人,她为什么对男女情感了解这么深?因为她是亲身体会者,她被小三逆袭了,又逆袭了别人,她想有个苹果手机,只能寄托希望于粉丝,希望粉丝送一部,说得直白一点,还是穷。我为什么很理解她呢?即便是今天,让我花6000元去买部手机,我还真不舍得,我有三部苹果手机(4、5、6),也都是别人送的,不过都是现实中好朋友送的。”


  程姐进入了事业的瓶颈期,老粉丝纷纷离去,新粉丝还不够忠诚,而她又想极力的挽回局面,此时最应该遵循的应该是太空法则,航天员在太空中遇到了机械故障最好的办法是什么?


  不动!


  就跟我媳妇说文怡:损失那点粉丝算啥?新的源源不断。


  别提这些事,继续输出你的价值,就能继续培养一批又一批的粉丝,粉丝是啥?


  跟韭菜似的,一茬又一茬,割不完。


  在我们看来,程姐表现也太拙笨了,换作我们肯定比她表现好?


  这个真未必,我们在遭遇了言语攻击时,第一反应就是反击,除非是我这种老油条,已经对这些东西麻木了,谁爱骂就骂吧,无所谓了。


  我以前写过一个故事,我们自驾去旅行,出高速的时候被插队了,对方骂了我们几句,我副驾驶上坐着一个大学老师,女的,她接着就破口大骂,反击。


  她这一面,使我觉得她面部都是狰狞的,特别吓人。


  虽然她是为了维护我,我还是觉得可怕,她自己都未必发现过自己有狰狞的一面,我们的人生太顺了,没有挨过几次骂,没有挨过几次打,所以我们抗压能力是很弱的,一点就炸。


  而那些明星为什么很淡定?


  千锤百炼过了。


  程姐喜欢晒红包,多是三十五十的,是一些工厂妹发工资以后给她包的红包,有粉丝说有机会请她吃饭,她就说一句:那还不如把饭钱给我。


  这一句话,可能有调侃的意思。


  现在被扒皮成了她索贿。


  以前,我跟她提醒过:不要晒这些红包,会显得你LEVEL太低,什么时候再晒?当有人送你辆汽车的时候……


  就如同胡律师开的车子,就是别人送的。


  说起这个事,他脸上都充满着自信,人家为什么送辆车子?一定是他为别人创造了更高的价值。


  遇到挑战,不要去解释。


  可是,谁都忍不住。


  孙姐说:“我以前给她邮递过多次礼物。”


  我问:“后悔吗?”


  她说:“谈不上,只是现在不再关注了而已。”


  我说:“这是一面镜子,值得我们去照一照。”


  在南非的时候,我调侃刘清香胖,她一点都不在意,当时大家提议在车上唱歌,可是谁也不愿意去唱。


  刘清香跑到前头去,拿起麦克风唱了一首《龙船调》,当她唱到:妹娃要过河是哪个来推我嘛?


  大家齐唱:我!


  她唱得是那么自信,是那么的美,轻舞飞扬的感觉……


  越是不自信的人,才越在意别人嘴里的自己!

 

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