听话,不

  雪姑娘要来。


  我委婉拒绝。


  她执意要来。


  我直接拒绝。


  她很好奇,为什么不让我去?


  我说,原因有二:第一、你有身孕,马上临产了,不应长途跋涉;第二、我身心憔悴,无暇照顾你。


  她说,不要紧,我去看你。


  我拒绝了。


  她应该觉得我在敷衍她,咋可能那么忙呢?连见朋友的时间都没有?


  下午,腚疼微信上找我:雪姑娘来了。


  我问,是你客户不?


  他说,应该是,我记不准。


  我说,你负责照顾好她,她怀孕六七个月了,晚上安排一起吃饭。


  我上微信一看,雪姑娘果然来了,我只是好奇,我明明告诉你我不方便,你为什么还是要来呢?你是不是觉得我在骗你?


  我真不方便。


  晚饭。


  她终于明白我为什么说不方便了。


  我们现在一聚餐,动辄十多个人,而且顿顿如此,越来越多的人想来淘金,期待奇迹的产生,哪那么多奇迹?光常驻这里的就有五六个,每天再来一群,你说我头大不?


  我能不能不见?


  不能!


  我没有属于自己的午餐和晚餐,必须陪着大家,而且要反复清点,有没有遗忘谁,假如别人来了,在酒店住着,中午喊了他,晚上忘了喊,你觉得他会怎么想?会不会生闷气?


  每个来访者都会提前安慰我一句:你不用管我,你去忙自己的就行。


  我真的不用管你吗?


  我真不管你,你会疯的。


  大家会提前预约吗?


  基本不会,直接就来了,而且会在某个地点反复地给我打电话,发短信:董老师,我已经来到了你们这里,就在XX广场,你给我15分钟,我聊几句就走……


  晚饭过后,我让腚疼送雪姑娘回酒店,我急忙回家了,还要陪老婆孩子。


  雪姑娘发信息给我:我终于理解你了,太不容易了,明早我就回去了,谢谢你。


  我知道她为什么找我,她想卖书,我很早就答复过她:你做不了。


  每个人听到这样的答复,肯定都会不服气的,凭什么我做不了?我哪点差了?你咋这么瞧不起人?


  越是如此,越想挑战。


  我说你做不了,就是做不了,没有为什么,但是他们会怂恿你做的,因为你会成为他们的代理,但是你想想真的赚钱吗?


  腚疼?


  他也没赚多少钱,做了有两个月的书吧,手里一共攒了有10万元,买办公室,装修,买书,一折腾,没钱了,手里应该还有1万块钱,关键是他还欠我6万元的书款,他手里书已经不多了,我多次说不给他供书了,但是他没书了,又买不来,不能看他饿死,于是又给他供。


  这次,我跟他讲得很明确:从我这里拿书,必须现金。


  而且,我给他的价格基本上就是图书成本,带签名,带日期,带印章的才20元/本,很少有超过50元的,够便宜了吧?


  关键是赊欠。


  另外,他突然赚钱了,消费接着跟上了,一天三五百肯定不够,外债也蛮多的,办公室是贷款买的,首付又做了分期,接近零首付……


  在我看来,不仅仅雪姑娘不适合做书,腚疼也不适合,只能是个临时饭碗,做书是需要三个前提的:有资金、懂图书、懂运营。


  三者缺一不可。


  我一直都建议腚疼打通自己的管道,自己找到进书渠道,自己找到出货渠道,否则我一撒手,他就OVER了,想个简单的问题,假如我出去旅行三个月,你是否还能卖掉书?


  很难。


  有时,他问我一些问题,我会给出我的看法,他满口答应,会做吗?


  不会!


  他会按照自己的套路去做事。


  例如我建议他做中秋套装,10本茅盾文学奖的签名书组成一个礼品组合,批发给有送礼需要的朋友,这个市场大吗?


  太大了,他应该比任何人都坚信这个市场,为什么?


  因为,最近找我批发的人越来越多,基本上都是礼品需求,低于300本的我不做,因为需要重新拆分打包,没意思,也赚不了几个钱,一般他们会再找我身边的朋友批发,他们去我家拉书,然后再给发出去,他们赚取差价,给我成本。


  巴起坤找我要100套,我不愿意卖给他,一是打包太费劲,二是我没有时间,整理出100套书至少需要2天的时间。


  他委托笑笑帮他组合100套礼品套餐,给了笑笑8万块钱。


  前天,中午聚餐,我一推门,发现笑笑也在。


  笑笑说要书,各100本,有些要200本。


  我说,有个事我要先说明,因为大家赊欠太多书了,所以现在必须是现金,否则我不做,因为我本身就是帮大家,说一分钱不赚大家不信,从理论上讲我是亏损的。


  为什么是亏损的?


  因为,我有多大的隐性成本在里面?例如《白老虎》的图书成本是19元,我给你们供货是20元,赚1块钱对不?但是我要拉着去日照找赵老师签名不?大家要忙活上一整天吧?


  例如《一句顶一万句》是29的成本,我批30元,但是这书我签了几年了,而且几乎绝版了,因为我相信刘震云老师不会签了,他答应给我签书是因为我找了人民文学的社长给打的招呼,否则也不会给签的,我签了4000册,整整签了半年。


  这些书,我基本上都是垄断式囤。


  而且,每个人找我批书,我都会收拾一些零散的书送给大家,或几本,或几十本,是作家签的样本书,送给我的。


  陌生朋友找我批书,我不批,因为我知道他卖不了,最终还会退给我的,但是书怕折腾,一来一回,磕碰严重。


  你就是拍着胸脯发誓:我绝对不退。


  我也不批。


  没意义。


  笑笑进军了签名书,我蛮意外的,但是从生意角度而言,他比腚疼有天赋,若是他用心做,十个腚疼也做不过他。


  我给腚疼的很多建议,让笑笑学去了。


  例如,我建议腚疼进入签名书圈子,那里面什么书都能签到,我的意思是让腚疼跟他们建立链接,让他们为自己服务,帮着签书,给出佣金就是了。


  我把平时给我签书的一批人都介绍给了腚疼。


  结果咋着?


  没有一个人跟腚疼成交。


  我理解为了性格问题,因为腚疼这人没有交朋友的意识,也不喜欢表达……


  饭桌上,大家谈起这些事。


  笑笑说,根本问题是腚疼嫌他们太贵了,一本书批发价动辄六七十,甚至过百。


  腚疼问,不贵吗?


  笑笑说,你是让懂哥惯坏了,懂哥给你的都是成本价。


  我说,其实他们给出的也都是成本价,可能每本加5~10元,不会加太多,为什么会这么贵?根源是没有量,我做书这么久,没遇到第二个能做到一次性签1000册的,上次帮我们签书的一个作家,他还获得过茅盾文学奖,他在朋友圈里感叹:以前最高的纪录是一天签200册。


  如果没有量,那么成本接着就上来了,例如你送了1万元,签了100本,每本成本就多加100元,而我是送了1万元,签了5000册,那么每本只加2元的成本,而我的图书是5~6折拿的,所以我的成本能控制在20元左右。


  茅盾文学奖级别的,若是能签到1000册,成本肯定能控制在40元/册以下。


  我问腚疼:20元的书,你卖多少钱?


  他说,100,是不是便宜了?


  我说,人家批发给你60元,你嫌贵,你有没有想过,你自己是卖100,这是不是不公平?


  他说,这个问题我没想过。


  我说,你的意思是让每个人都20元给你,你卖100元,这是不公平的游戏。


  笑笑机灵一些,例如我让腚疼把SUSU发展为自己的助理,腚疼理解不了,在我看来SUSU是一个很完美的签书达人,她具有非常出色的沟通能力,至少作家喜欢。


  笑笑去把她搞定了。


  另外,谈起这些做书的,笑笑仿佛每个人都很熟悉,还有业务来往。


  腚疼想学我,做源头。


  我跟他讲,做生意不能总是想着利益最大化,你现在开了一家饭店,你嫌卖菜的利润高,你想自己种菜,这不合适,要尊重产业链的每一环节,别人有利润是为了让你省心,你只需要把握住自己的那一环就可以了,你做的是生意,你只需要问问自己,多少成本自己能接受,那么就不要计较别人赚了多少。


  他决定亲自试水,去签。


  进了1200本。


  我只是很好奇,你为什么敢进这么多?至少我没遇到过这么胆大的……


  他说,那天我在群上问大家,沈赛要400本,蝉禅要500本,如来要100本,笑笑要100本,我自己剩100本,我是这么想的。


  我说,他们能接受的价格是30元以内。


  他说,我没考虑过这个问题。


  我说,你是不是觉得大家都不差钱,贵点便宜点无所谓?


  他说,是,我的想法就是每本给大家加10块钱,也不多赚。


  我说,你太天真了,如果你签书成本是50元,你批发60元,你连100本都批发不掉,信不?


  他说,不信。


  我说,你可以试试。


  他问,你现在签的书,成本都在100元/本以上吗?


  我说,我签的是超级精品,量很小的,作家很用心的,你这属于超大量,作家看到这么多书会崩溃的,你知道1200本是什么概念吗?25本一箱,是48箱,作家崩溃了会怎么弄?要么盖姓名章,要么找人代签,这些问题我都遇到过,严歌苓的书我签了1000册,姓名章的,姜戎的书我签了2000册,别人代签的。


  他问,如何规避?


  我说,数量和质量本身就是不能并存的,你选了这么大的数量,本身就只能做量产书,量产书的核心竞争力是价格。


  他说,我现在成本就50元/本了。


  我问,为什么这么高?


  他说,我给了中间人3万块钱。


  我问,书是你自己进的对不?


  他说,是。


  我说,你这个合作模式很奇葩,我虽然也都是找中间人签的,但是我什么都不管,我只给出我的标准、数量即可,光等着收书就行了,这样我谈的是生意,我出多少钱,买多少货,什么标准的。


  他说,我的也是。


  我说,你的不是。


  他问,我现在应该如何改变?


  我问,你愿意听我的吗?


  他说,我愿意。


  我说,1200本,如果的确是你说的这个价格,你这6万元肯定是赔掉了,因为出不掉货,我要签这书,量产标准的,最多35块钱,我直接去签名书群上喊一句:谁帮我签XX,每本我加10元,等于对方替我跑跑腿,1万元。你的50元怎么竞争我的35元?


  他说,要是我要求作家认真签呢?


  我说,要求也白搭,是力不从心了,手都握不动笔了。


  他问,怎么弥补?


  我说,错了,退一步也是进步,你现在抓紧撤退,先联系出版社退书,然后联系中间人还钱。


  他说,不可能。


  我说,你在乎面子。


  他说,是。


  我说,面子重要还是6万元重要?


  他说,面子重要。


  我说,那就选择进,选择进又有两个套路,要么,分批签,把这1200本划分到6个月,每两个月签200册,只签超级精品,按照我的标准去签,我愿意70元/本收你的。要么,加大数量,一次性签5000册,成本一下就拉下来了。


  他说,5000册我消化不了。


  我说,那不要紧,你可以跟别人换书,例如你换出去4000册。


  你是该谈生意的时候跟人谈感情,该谈感情的时候,你跟人谈生意,不知道怎么说你好了。我给出的建议不好使,说白了,他不相信我。


  也无所谓,每个人都是成年人,另外我也不是他亲哥,他也不是我亲弟,萍水相逢的球友而已。


  赚了钱也不给我,亏了钱反而让我紧张,我怕他还不上我的书款了……


  当然,腚疼能做到现在已经很不错了,我们对他要求太苛刻了,反过来讲,是拔苗助长了,毕竟他刚踏入社会,什么都不懂。


  在投资前,他没有考虑过退路。


  所以,搞得自己很被动,我说归我说,最终他还是会选择6万元签来1200册书的,这就是他的作风,只听从自己的。


  替他着急没用,皇帝不急,太监急啥?


  笑笑说腚疼:你在董哥身边,肯定能赚到钱,你一不赚钱了,董哥肯定着急,会替你想办法的。


  可是,有些时候我觉得很心累,因为完全不是一个频道的,我给出的建议他不能理解,不能消化,不能执行。


  例如,最近大家大量地批书送礼,我这边是最直接的晴雨表,因为我这边是签名书的源头,不管是谁批发的,最终肯定从我这里出货,腚疼经常帮我去搬书,他意识到这个市场没?


  意识到了。


  为什么不做呢?


  他是希望我帮他做起来,他只负责卖……


  咋可能呢?


  我给的建议是:


  第一、去设计能包装10本书的箱子,箱子要漂亮,要找专业的设计人员给予设计,我推荐去猪八戒,花2000元就能买到无数样稿,你从中选择。


  第二、组合图书,你看看我这边能提供给你哪几款,你自己再去选几款,在中秋节以前推出,这是个很完美的中秋套餐。


  我认为这是一件捡钱的事,因为铺垫做得太好了,不说别的地方,光我们读者群消化1000套没有任何问题,前提是价格合适,例如你把每套利润定在200元,别太贵。


  当天,讨论完,我问他做不做?


  他说,做。


  昨天遇到了他,我问进展如何?


  他说,我在找我同学设计包装。


  我说,那这个事废了。


  他问,为什么?


  我说,没有为什么。


  他同学本身是半路出家,设计软件都用得不流畅,你还指望给设计出多么高大上的包装?


  概率几乎为0。


  他为什么不听我的建议呢?


  他可能觉得同学比较便宜,或者是免费的,实际上呢?


  在同学看来,设计是蛮贵的,自己费了这么多劲,帮着设计了这么一套,至少不要1万元?虽然不要钱,但是人情欠下了。


  我倒觉得不如简单直接,就找优秀的人,明码标价。


  前天,我让他和笑笑去日照签书,签《白老虎》,一共300册,他要100册,笑笑要200册,签名+印章+日期的,非常完美。


  这些书我是放到了公涛的办公室里了,我又额外发了5000册《人类世》过去,5000册基本上就是半屋子书,《白老虎》还有1000册在那里,我跟腚疼讲:你在签名书圈子混了这么久了,我给你个生意吧,我20元/本给你,《白老虎》,你可以批发30元/本,一吆喝就能批光,这是最完美的签名书标准了,该有的都有。


  腚疼没反应。


  我说,送你钱的时候,你都不要。


  这1000册是刚加印的,本来就是帮他印的,但是他又说消化不了,没办法我把钱付给了出版社……


  奇葩的事,太多了。


  套装这个市场其实是不需要考虑的,因为我们本身有批发数据在这里支撑着,这是硬需求,现在送礼大家都很谨慎,不知道应该送啥,想送个有面子又不违规的,特别是很多读书人家里有书架,但是未必有签名书。


  何况全是名家之作。


  腚疼假如当初决定做,我给他免费供书没问题,整合起来一套也就是300元,零售价1200元没有任何问题。


  笑笑私下里做过一段时间的批发,从我这里拉书,再拆分发出。


  笑笑看到了机会。


  昨天,笑笑说:这个事其实最大的门槛是钱。


  多少钱?


  40万现金。


  签来10套茅盾文学奖的作品,每套1000册,然后组成1000套的套装,有签名有印章有日期的,整体成本控制在400元/套。


  有难度吗?


  没有任何问题。


  40元的书,6折也不过是24元,即便是给中间人10元/本,也不过是34元。


  中间人愿意干吗?


  跑跑腿,1万元,谁又不乐意干呢?


  至于他怎么跟作家分,那是他们的事,作家也开心,等于又多了1000个读者,何乐而不为呢?


  笑笑问我该怎么推广或销售?


  我的观点是:签名书最适合微商,因为它是装B利器。


  一套定价1000~1200元,采取阶梯定价,因为很多人会采购了送礼的,一次可能就要几十套,几百套,上次我遇到了一个土豪姐,她让我帮她选春节礼物,1000元左右的,采购500套,我把她介绍给了牛哥,当初牛哥还开礼品公司。


  怎么做?


  采取代理制。


  买一套成代理,代理供货价是800元。


  那代理会不会自己去凑这些书?


  没人能凑齐,签名书的门槛非常高,即便凑齐,其成本也高于800元……


  1000册书,多久能出掉?


  我认为,3个月足够了。


  那么一年可以做4拨,不断地换选题,例如签10册最有名的童话书,送给孩子的,这个也蛮厉害,假如有凯叔的签名书,我就愿意给儿子买。


  小孩的图书市场是非常大的,我媳妇每年给儿子买书少不了1万元,他现在读过接近2000册书,多是绘本。


  等于拿40万,最少赚40万,最关键的一点是什么?


  我可以做大家的接盘侠,你们卖不了咋办?


  无所谓,平本给我就是了,我本身每年送出1万多本书,我送读者就是了,何况这是茅盾文学奖的,有签名有日期有印章,才35元,我为什么不买?


  肯定买!


  笑笑要进入这个市场,我认为这是一个稳赚不赔的生意,但是需要注意的细节很多,例如签书的质量如何保证?


  我建议,每次签书,你都要去现场,一方面可以确保签书质量,一方面可以跟作者成为好朋友。


  还有就是包装问题,你能否让人有惊艳的感觉?


  笑笑又问了一个问题,关于名词解释,的确给自己带去了不少人气,但是也遇到了瓶颈,不知道应该解释啥?


  我的观点是,不要百度,而是要选择知乎与微博搜索,我在做读书笔记的时候,很少百度,我一般会去微博上搜,听听不同意见,看看不同解释,微博上什么奇人都有,哪怕是再偏僻的词,也有人很专业……


  这是关于解释。


  什么词要解释?


  例如昨天提到了沈浩波,大家若是好奇肯定会去百度,如果你把百度百科再复制过来,那就没啥意思了,倒不如科普一下出版行业四大波。


  这是我的第二个建议,就是做阅读延伸,而不是专注于名词解释。


  第三个建议是组建团队,不是由你自己一个人去解释,因为自己的知识面会窄,你会发现你解释的名词很多人都非常熟悉。


  这是一个迷茫的时代,人人都在找钱,笑笑比腚疼聪明了太多,他知道积累长期粉丝,凡是来过的朋友,他都跟对方建立了链接,但是腚疼不同,他不会加别人的QQ或微信。


  另外,笑笑把借力点放到了回复上。


  腚疼的借力点是希望我天天写他……


  若是能坚持回复上10年,他肯定有几万铁杆粉丝,现在有粉丝太难了,说得难听一点,一个人在自己的小区里都很难成名。


  昨天,我去风情街,发现车子咋停得满满的,从来没见过这么壮观过,是节假日大家都出来喝酒了?


  我们去吃快餐,省心。


  我经常跟腚疼讲:什么时候,你觉得吃饭都是浪费时间时,你就真的有创业心了。


  腚疼一脸茫然?吃饭咋可能浪费时间呢?


  快餐店的老板娘特胖,腚大,奶子大,说话特粗俗,每次我去,她都要搬个板凳坐我旁边,说是要给我提供素材。


  我问,咋来了这么多人?


  她说,草他娘,那都是搞传销的,两三百人,在四楼,就跟疯了似的,嗷嗷叫。


  我问,卖啥的?


  她说,茶叶。


  我问,我能去听听不?


  她说,去吧,人家很欢迎。


  我问,你咋不去?


  她说,我才不信那些玩意呢,搬砖也比干传销强,现在搬砖一天也少不了100元。


  我问,报警有人管不?


  她说,应该不管,我倒是想管,看着那群娘们跟疯了似的,我就想踹几脚。


  我说,让警察抓进去,就猛踹。


  她说,我就被抓过,跟一个男的开房,我们三个人一起,还有我一个妹妹。


  我说,你们好前卫呀!


  她说,我妹妹是跟着玩的,晚上我们三个住一起,我跟那个男的搞了,我妹妹蒙头睡觉,啥都不知道。


  我问,怎么抓的?


  她说,早上起来我去买饭,回来发现人不见了,我心想,这俩狗男女肯定去找地方开房去了,我挨着宾馆找,边找边骂,没找到,中午派出所给我打电话,让我过去趟,我才知道他们俩被抓了。


  我问,为什么被抓?


  她说,可能被人举报了,说他找小姐,以为我们俩是小姐吧。


  我问,没打你?


  她说,没,那群人太变态了,问我,你知道他有老婆吧?我说,知道呀,他有老婆无所谓,我又没男人。你无法想象他们多么变态,问他多长,能干几次,怎么干的……


  我说,以前那些小巡警抓到钻小树林的就喜欢这么审,感觉可兴奋了。


  我,腚疼,笑笑在吃饭,她就坐在那里讲这些,仿佛在讲别人的故事,啥也不避讳。


  我原以为偷情是城里人的事,原来农村人也这么多故事?一来就来个大的,直接双飞六日游。


  看了这么多,听了这么多,我才发现自己是如此的纯洁。

 

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