闭关归来

  闭关归来


  前些年,我在济南上班。


  我住花园路一家酒店,去黄台电厂附近上班,途经华信路一家大饭店,主要做海鲜的,胶东人开的。


  当时,反腐刚开始。


  饭店生意开始下滑。


  养这么多员工也不合适,要不早上卖大包子吧,大厨亲自调馅,红烧肉的,里面全是肉丁,好吃,真的很好吃,每天就蒸那么多,就卖到9点,晚了就没了。


  一个包子3块钱。


  后来,反腐力度又大了一些,关门了。


  我刚搬到县城,也发现了一家类似好吃的包子铺,也有红烧肉的,也是大肉丁,也要排队,贵倒不贵,红烧肉的貌似是1块5,据老板讲,红烧肉的不好卖,原因就是太贵了。


  后来,突然搬走了。


  为什么?


  因为,他们的主要客户群体是农民工,原本有两个楼盘在施工,现在都封顶了,靠周边小区的人流量是养活不了他的包子铺的,因为周围小区都是新小区,住户还太少。


  上周,午饭,媳妇送到办公室几个牛肉包子,5块钱一个,够贵吧?去晚了抢不上,还要提前预定。


  是网红的店,就是那家店面装修的很有情调,小伙也很有情调,懂美术,懂设计,动不动还抱起吉他来一曲,店面装修的如此高大上,对不起,不营业,偶尔只接待朋友,平时就在微信上卖卖包子,除了包子还卖牛肉干。


  第二天,我又让媳妇去帮我买了九个,很好吃。


  另外还买了一盘牛肉干,一盘牛肉卖80。


  我晒在了朋友圈,N多人对此嘲讽,意思是这包子也值得晒?长这么丑?


  但是,的确很好吃。


  他一天赚个几千元,我一点都不意外,我觉得是应该的,为什么?


  他有这个格局。


  都说包子贵,但是人家没把你当目标客户呀,有太多人不觉得贵了,觉得贵还是不贵,取决于你的格局,价格本身也是筛选客户。


  前天,牛哥找我谈谈茶叶,他说手里掌握了10万高端粉丝,可以做一些高端消费品,茶叶就是很好的选择,想了解一下行情。


  我大体给他讲述了一下我做茶叶的一些心得。


  牛哥关心的问题是我的客户里,读者占多少比例?是百分百还是?


  我说,最初肯定是百分百,现在是1/2到1/3之间,基本上都是外延的客户,最初是一饼,后来是一提,最后都是按箱买,最多的有买过9箱的,同一个客户,一箱是28饼。


  牛哥的想法是做自己的品牌。


  我有不同的看法。


  我认为吃的、喝的东西都需要谨慎,越是有品位的人,越注重品位,不是什么东西都可以入嘴的,所以不是品牌我不做,而且需要科普的品牌我也不做,自己的品牌我更不做。


  大品牌还有个独特的优势。


  就是感性口感。


  理性口感就是这个茶叶的真实口感,但是真实口感很容易为感性所影响,例如它是个品牌,它是牛人推荐的,这些都可以左右你的感觉,甚至不好喝都强迫自己喝出了仙茶的感觉。


  例如你泡了一个妞,她很丑,你是含着泪下床的。


  倘若,事后你得知她是个知名作家呢?


  你觉得味道又不同了,她不丑了。


  本地有家茶馆,传言老板很有品位,很巧的机缘,我们认识了,老板个头不高,穿着得体,跟周立波似的,穿西装还戴朵小花,吃饭也讲究,跟鸟似的,只吃点水果之类的,注重养生。


  喊我过去参观参观。


  他喜欢收集小玩意,例如欧洲一些小古董,卷尺、钢笔、木雕……


  给你讲解一遍,仿佛他是土生土长的欧洲人,当然他是否去过欧洲,这是未知数,他的茶桌上摆了一匹马,很帅,说是从比利时淘来的,问我哪里雕刻的最精致?


  我说,前蹄。


  他指了指下面的那根木棍说,是这个玩意,看,栩栩如生,多么逼真。


  哈,原来是马屌。


  我觉得他就是个演员,装得高大上,他主要卖散茶,只有他装出高大上了,那么这些散茶才能卖出高价,有品位的男人推荐的茶叶能没有品位吗?他推荐的全是很奇葩的茶,就是能讲出故事来的,这个来自什么山,海拔多少,一年产多少斤,反正他的茶里全是故事。


  一起吃饭,喊我坐他的车。


  人家还配有专职司机,一辆瑞风商务,我调侃了一句,你这车要换了,与你气质不符。


  他说,平时拉茶叶方便。


  吃完饭又去他那边喝茶,我又仔细端详了那根马屌,的确很有感觉,处理得很得体,他看我着迷,问了一句:喜欢就送给你?


  我说,不,不。


  我给他讲了一个关于马屌的故事。


  我老家那边出了个将军,给他修了个陵园,陵园里有个大雕塑,就是大将军骑马的,很雄伟。


  这个雕塑下面是个小广场,平时白天男人们在这里下棋打牌,女人们晚上在这里跳广场舞。


  雕塑立上不久。


  出问题了。


  农村闲人多呀,一群老头整天盯着这个雕塑琢磨,觉得不合适,咋了?大将军咋能骑母马呢?


  这可不是小事,这是侮辱。


  先是找村长反映,村长觉得你们就是闲的,他爱骑什么马就骑什么马,管你们什么事?


  这群老头觉得村长愚昧,去镇上找。


  镇上知道老头们的厉害,急忙安抚,积极请示,后来同意给按上马屌,于是进行了二次施工,给装上了一根。


  胜利了。


  这个事,一晃就几年过去了,有年来了个寻亲的,也是个军官,他一看马屌,觉得不合适,就找到了镇上:战马都是阉割过的,哪有种马?


  于是,那根马屌又被拿掉了。


  现在去看,很有意思,因为拿掉的位置很明显,有痕迹,颜色也不同。


  闲人够多吧?


  昨天早上,杨文剑给我发了信息:董哥在哪?我在泰安。


  我说,我在家,过来吧。


  他说,查查火车方便还是汽车。


  我说,顺风车。


  一会就找到顺风车了,约定一起午饭。


  到了,几乎没变样,只是觉得气场足了,毕竟现在是大老板了,日营业额过10万了,年利润也是近千万了,我要喊他杨总了。


  我问,在泰安干嘛了?


  他说,闭关。


  我问,什么是闭关?


  他说,就是一个没有阳光的屋子里,待10天,跟班房差不多,没有手机,没有书本,没有时间,什么都没有,只有你与黑暗,每天送两顿饭。


  我问,收获大吗?


  他说,肯定大,但是你不要问,这是一种体验,我描述的再多,不如你体验一次。


  我问,出来了什么感觉?


  他说,看什么都是感恩的,感恩阳光,甚至感恩这桌菜。


  我说,你去做身心灵的成长,我觉得是好事,你能赚多少钱,不是看你的本事,而是看你的驾驭力,古人早就总结过这些了,厚德载物。


  他说,去年,我突然领悟到了俩字,销售额接着就翻番了。


  我问,哪俩字?


  他说,格局,你仔细想想王健林、马云他们说的话,我们为什么觉得他们在装B?因为我们达不到他说的格局,当格局有了,什么都会发生翻天覆地的变化,你仔细体会一下一句话:为中华崛起而读书,咱觉得好假,但是这就是人家的格局。


  我说,这个问题,刘冰也跟我探讨过,他说每一家奢侈品牌的口号,都是这家品牌的灵魂,是贯彻在每一件作品上的,研究他们的款式,研究他们的营销都是没意义的,因为你抓不住他们的灵魂。


  他说,我现在学佛了。


  我说,是好事。


  他说,最初是为了装B,可是学着学着就进入了,现在我能背过《金刚经》,每天早上起床我就先打坐念经。


  我问,你现在格局高了,如何看我?


  他说,我看你们山东男人,觉得好累,规矩太多了,吃饭有规矩,做事有规矩,什么都有规矩,离“真我”越来越远,这十年来,我看你文章觉得越来越浮躁,就是我能看到文章背后的你,觉得有些浮躁,我推荐你两个公众号你看看,人家就写田园生活,一篇文章六七万的关注量,多么的落地,就写写在山中生活,特别是近一年,我经常看你文章看不完。


  我说,我受伤以后,能量场下降非常厉害,我看屏幕都是模糊的,脑子也是浑浊的,其实我内心有个声音越来越大,就是我感觉自己活不过40岁了。


  他说,你这么想,事就是真的,因为你属于高度内耗状态,持续的输出,已经把精力都用完了,其实你完全可以换种生活方式,人生是来体验的,无论是悲是喜都只是来经历的,人是不死的,死的是肉体,灵魂还在,你只体验作家一种生活模式,为什么不去体验一下别的呢?也许你做别的也很优秀呢?你现在就进入了我执的状态,过于的专注并不是好事,你越着迷你越被控制了,很多时候你写文章是为了写而写,而不是因为有灵感而写,所以完全成了压力,而不是享受。


  我说,一直在做调整,所以我一直都致力于第三产业。


  他说,做什么项目不重要,什么项目都有人在赚大钱,什么项目都有人吃不上饭,能不能赚钱的核心在于你的眼界在哪里?


  我说,这个我是认同的,现在让你换个行业,你依然能做这么大。


  他说,随时随刻,我觉得定目标也是如此,格局一定要高,例如你的目标是买辆QQ,那你只适合上班,倘若你想买辆法拉利,你坚信自己能买上,那就一定能买上,我以前觉得在深圳买套房子好遥远,现在觉得买套房子不过1000万,也没啥,很简单的事。


  这句话给我添麻烦了……


  回家后,媳妇反复在嘟囔这句话,你看,连杨文剑都能轻松在深圳买房了,你呢?你呢?当年人家跟着你,现在把你甩在了九霄云外。


  我媳妇的梦想是去深圳或上海买房。


  我跟杨文剑说,我在这里生活,也可以理解为闭关,更多的是与自己交流,少一些外在的干扰,另外文章是否浮躁,我保持沉默,因为辩论是没有意义的,我认为自己的文章写得越来越平静了,更趋向于静水流深,不同眼界的人能读到不同的信息,至于大家迷恋的我旅行时、在济南时写的文章,在现在的我看来,那些文章都应该烧掉,太弱智了,但是不同层次的文章有不同层次的市场与需求。


  他认为,眼界是最值得修行的,你能看多高,就能走多远。


  我略有不同的看法,我觉得修行一定要切合实际,你去闭关去修行,我认为是恰到时分,是应该的,是缘分到了,因为你有了财富基础了,你在思考人生了。


  倘若一个上班族去闭关。


  可能就毁灭了他。


  我问,闭关后,最大的感触是什么?


  他说,人要对自己好一些,买东西要买好的,出行尽量的头等舱,不是装,不是玩,就是一种心理变化,这也是一种修行,你能感受到什么是优质服务,从而更懂优质客户应该怎么服务。


  我问了他一圈深圳那边小兄弟的发展情况,他知道的不多。


  我问,是不是现在很少跟大家交往了?


  他说,也不是,只是很少去关心别人的情况了,多关心自己,少八卦他人,过于了解别人其实是给自己平添了很多责任,因为别人告诉了你秘密,你就有了保守秘密的责任,这是很累的,所以我的原则是你不说我不问,可以聊吃聊喝聊妹子,但是不想聊你聊我聊事业。


  我问,你们客服是提成制的吗?


  他说,是的,你看待问题一个角度,员工看待问题一个角度,你有没有发现跟大师交流是很舒服的,因为他是站在你的角度跟你对话,用你的逻辑去思考问题,所以不会反驳你,人总觉得对方不可理喻,但是站在对方去看待这一切,就觉得一切是对的,我们做老板的有个想法,就是花最少的钱让员工做最多的事,你觉得员工是SB吗?我们应该反过来,站在员工的角度去思考,员工的出发点是什么?花最少的精力赚最多的钱,那咱就让他们使劲赚,你有本事就赚无限多,我们客服一个月都1万多的工资。


  我问,会不会有人觉得不平衡?


  他说,有呀,新员工找我抱怨,说杨总,你看那些老员工晚上用手机挂着旺旺,这对业绩分配不公平,我跟他讲,那很简单呀,你也挂呀!一旦站在他们的角度去思考问题以后,再按照他们的角度去设计佣金体系,他们觉得不是在给你做事,而是为自己做事,这东西跟游戏一样,没人强迫你,你没日没夜地工作。


  我问,你们每天都有业绩排名吗?


  他说,每天都排名,让大家自己照镜子,不是你的岗位不行,而是你不行,你有本事你就可以拿到更多的工资,你没本事你就只能拿底薪,若是你三个月业绩都排名最后,那对不起,你应该离开这个岗位,因为你浪费我的电脑与手机。


  我说,你把昨天的业绩表发给我,我去发朋友圈装个B。


  他说,好。


  我问,你如何看待公司管理?


  他说,顾客不是上帝,员工才是上帝,你两个月没给员工发工资了,还反复地跟他们讲,要好好对待顾客,你觉得现实吗?我对员工的态度就是超出你的期望值,你希望月薪3000是吧?我给你6000,你希望能开上大众是吧?我给你买上宝马,所以你谈员工忠诚之类的,我觉得不现实,每个人其实都只忠诚于自己,你是要给他们一个感觉,错过了这个岗位,是你最大的损失。


  我问,万一你亏损了咋办?


  他说,有这么好的团队咋可能亏损呢?


  我问,发多少奖金或红包全靠心情?


  他说,可以这么理解。


  我说,从长远来讲,这是不合适的,因为会有麻木感,今年你给了我1万元的年终奖,明年你至少要给2万,否则没有惊喜感,难道几年后你要给我100万的?


  他问,为什么不可以呢?只要业绩好。


  我说,惊喜感很重要,我觉得有迹可循更重要,就跟游戏似的,我努多少力可以升到多少级。


  他说,我最近就在研究游戏,想设计这么一套奖罚体系。


  我说,听你这么一说,我突然觉得自己对员工做的不够好,我去发个端午节红包去。


  每个人给发了200元,其实我是想发600元的,突然发现大家蛮开心的。


  我问,创业这么多年,有没有特别委屈的事?


  他说,没有在深夜里痛哭过的男人,不足以谈人生,在最失落的日子里,特别困难,举步维艰,我去操场哭了好几次,那眼泪就跟下雨似的,特别特别的伤心,哭完就好多了。


  他跟我讲了讲那段历史。


  我问,有没有人提出入股?


  他说,我们不需要钱。


  我也讲了讲自己的创业历程,也曾经很无助过,但是我没哭过,但是你比我强,至少你有说说话的人,我连可以说话的人都没有,你嫂子其实也不理解我,她一直都觉得我每天闲得无聊,所以我抱怨两句,她接着就会劈头盖脸地说我一顿,干脆,我也不愿意跟她交流。


  商女不知亡国恨,隔江犹唱后庭花。


  有时,我跟身边这群小伙伴讲,你们看到的我,不是我的常态,是我在休息的时候,但是你们却误以为这就是创业的常态,就是喝喝茶,聊聊天。


  我更希望你们与快递小哥比一比。


  德邦过来送货,我们三人去搬,我跟司机聊了一会,我们以前就很熟悉,我每次都愿意多给他十块二十块的,我调侃他:你看,干这活多好,练了一身肌肉。


  他说,我现在都不敢去医院检查,肯定是腰间盘突出,现在早上腰疼得受不了。


  我问,一天多少钱?


  他说,三百两百的。


  他说,来德邦以后没累到,因为大货都用叉车了,都是小件货还好一些。


  真是辛苦钱。


  杨文剑说,每个来你这里的人,其实都是被你喊过来的,无论你怎么辩解都是这样的,对不?但是每个来你这里的人都不会成事的,因为都期望不劳而获,出发点就错了。


  他这么说也对,他跟我的时间比较长,09年到13年,真正腾飞是13年回深圳。


  我带杨文剑参观了我们的仓库,看看,用心不?


  他说,在我看来,这不叫用心,应该属于常态,做客户服务不就应该如此吗?


  这句话倒让我觉得蛮惊讶!


  我说,未来我们计划把所有的业务都外包,让专业团队来给我们做事,我们只做最核心的,就是管理客户资源与品牌运营。


  他说,我不同意这个做法,因为外包后,很多东西都不再可控,你可以采取另外一个做法,就是公司里有小公司,把每个环节都拆分成一家独立的小团队,独立核算,层层供应,全产业链,谁不优秀就把谁换掉,谁优秀了谁多拿钱。


  我说,这个做法好。


  他说,这是日本一个企业家提出的。


  我问,有没有考虑过资本运作?


  他说,短期内没有。


  那天,我去济南,牛哥说在未来的日子里,争取搞一家上市公司出来,我对这些貌似失去了兴趣,我更愿意做一些小事。


  我曾经多次提出扩张,我融资是比较简单的,我喊一嗓子就能融来千万以上,我说的是小额融资,例如一人投10万左右的,但是我驾驭不了,我能驾驭的最大资本是200万,多了我都不知道该怎么花,另外我要钱干嘛?这些问题我都没想通,过去我想要钱是想把融来的钱当利润。


  现在,我不想要钱,我觉得这都是伸向我乞讨的手。


  我是要拒绝的。


  喊着上市的朋友很多,但是真正上市的只有一个,我曾经有过一个念头,就是买点股份,在他筹备期我就知道这个事了,倘若我主动提出,他肯定是乐意的,给我个200万的机会肯定没问题,但是我转念一想,当年一场大火烧了他,他是那么的无助,我都没有帮过他,我又有什么资格伸手呢?


  所以,大家总是谈购买原始股。


  我就在想,人家困难的时候咱没帮过人家,凭啥去分人家的蛋糕,若是人人都可以拿钱买到的原始股,你用脚丫也能想到,骗局而已。


  多少基金拿钱等着,哪轮得到我们?


  十年前,我给李国庆写过一封信,建议当当取消直营,采取代理模式,每个人都可以申请当当的代理,最终的结果是什么?每个消费者都成了当当的代理,而且都是极力地推销当当。


  可能是我声音太小,他没听到。


  另外,觉得我是外行。


  如今,大V店一夜席卷而来,就采取了类似的模式,多少妈妈在推广大V店?我媳妇一个月都能推广开200家店,这200家店在继续地裂分。


  代理模式是最火的,根源是什么?


  人人都在为自己做事。


  什么是最好的销售模式?


  传销!


  别笑,你看,假如是一层,那就成了代理模式,三层呢?就成了直销,你能说它不牛B吗?


  能让别人把你的事业当自己的事业去卖命,根源是什么?


  把他们的梦想绑在了你的平台上。


  这次见牛哥,他的意思是想设计一套代理模式,看看如何设计,因为互联网引爆一款产品太容易了,前提是把代理模式设计好。


  代理模式最难解决的问题其实是乱价问题。


  微商里能存活的,都是价格管控非常好的,例如前些日子来的那群小伙,他们是蚂蚁农场的创始人,我们本地的,过来买茶叶认识的,他们一年做几十个亿,就是一群80后,我问他们有多少个价格管控员?


  其中一个负责人说,接近800人,专职或兼职的。


  他们的牛B很大程度就是把价格管住了,你只要卖低价就把你砍掉……


  先讲这些吧,戛然而止!

 

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