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详细拆解600人直营团队的组织搭建框架

波波大叔 分类:波波直营 1658 0


牛人简介


BOBO IS COMING



阿骏,康嘉奇创始人,专注减肥奶昔,对标康宝莱,直营微商,10万起步派单,复利投入到3000万,仅用3年的时间,打造成了年销售额3亿级别的体量。




在企业内部推行阿米巴模式,把教练技术贯穿进团队内部,推行 108 将计划,员工 500 人,致力于打造一家 102 年的企业。




本期内容从流量获取到组织搭建,揭秘康嘉奇是从0到1是怎么做的,进入常规运营后,又是怎么利用阿米巴模式和教练技术贯穿团队内部的。


目  录


BOBO IS COMING




一、从0到1,10万起步派单,复利投入到3000万,做到一年3个亿的销售额




二、利用合伙人筛选机制,实现了爆炸式的增长,单月营业额连续翻倍




三、600人团队的组织如何搭建,揭秘康嘉奇四个圈层合伙人框架体制的核心细节。




四、一线销售和二线客服的分离,实现43%复购率,拉长客户生命曲线。




五、康嘉奇内部运营闭环系统全解析,通过三个部门独立运营不断裂变新客户,彻底摆脱流量的枷锁。




六、如何利用一场明星营销活动,建立客户的信任关系,激活线上3万粉丝,实现当日订货量2000万+。




七、教练技术植入到企业管理,24小时实现230个人员应聘,再次实现公司业绩翻倍。




八、深耕流量渠道,年销售上亿的派单团队的派单细节,如何控制好粉丝单价。




九、做一家可以自动传承的公司三大核心步骤


正  文


BOBO IS COMING




不知不觉已经到了第四期了,前面的三期我们再来回顾一下,第一期夫子的三里人家,用百度引流建立了一支200人的直营团队,然后又把成交的代理,交给了大团队长进行孵化。




第二期的蚂蚁农场61万代理商,没有招商部,只做养的动作,各种形式给代理赋能,根据美国的三权分立法,打造了一支200个社群运维师的团队,这是他们的杀手锏,MM,MK,MI三官管理社群




第三期的姿美堂,这是一家从天猫转型微信直营的企业,每月30万天猫数据,能够实现50%导入个人微信号,建立了一支150人的直营团队,营业额超过1500万。




今天我们继续来研究案例,抓到我们看到的商业成功现象后面的本质关键点。



今天我们来复盘的这个商业案例,叫做康嘉奇,一款专注体重管理领域的直营微商的代表。他的产品是从一款奶昔开始的,然后在这个体重管理领域继续延伸,陆续推出了畅爽,益生菌青汁,减肥饼干等等,把这个品牌利用三年的时间,打造成了年销售额3亿级别的体量。




目前员工人数600人,他的创始人叫董子宁,网赚出身,以前很多人都叫他阿俊,这是一个带有明显的东北豪爽气的男人。他推出了四个圈层的合伙人机制,把教练技术引入到企业内部管理,一个做直营的企业请陈小春来做一场活动,营销场外3万客户,一天回款1千万,在内部推行阿米巴制度。让这家本来完全依靠流量的直营公司,逐步摆脱了流量的限制。




这个团队全体合伙人,在自己的左臂,都有一个纹身,价值观高度统一。




下面,我们就一个一个的把这些关键点,全部抓取出来,再一个个进行深度的剖析!我想今天尝试用时间轴的顺序,来拆解。


1




从0到1,10万起步复利投入


直到3000万




跟着我的思路来,把自己想象成一个刚开始创业的创业者,这时候你什么都没有,你想开始卖一款产品,卖什么呢?你感觉减肥是一个大市场,于是你选择了一款代餐粉。




你得取一个名字吧,这时候你开始对标国际大牌,虽然你是刚刚开始,你也有一个远大的梦想,于是,你把你的对标选择在了国际知名直销品牌康宝莱,同时,你又想到了一个名字嘉康利,于是,你在淘宝花了1块钱购买了一个取名软件,输入你得这两个关键词,最后,系统给你匹配出一个名字康嘉奇,你看就是这样的一个花1块钱得来的名字,如今做大了一年回款3个亿的规模。




之后你手里只有10万块启动资金,等你把这个品牌生产出来花去了5万块,只剩下4万块,你想你自己成不了事,你就从自己的以前的好友里面忽悠两个人,你们三个人开始组建了一支创业团队。




写了一篇文章,花了800块钱做了一次微信公众号派单,进来了260个粉丝。我去,平均3块钱一个粉丝,当时的800块钱当天就变成了3000块钱。




2014年,微信派单精准粉丝单价3块钱一个,现在想想怎么可能?这就是最早期的微信派单红利期,现在的派单,粉丝单价已经飙涨到100元不止。




就这样,把最早期的10万块做派单回来成交,再全部投放出去变成了30万,再投放出去变成了100万,一千万,两千万,三千万。




上面说到的就是康嘉奇最早期的状态。这就是整个的框架,但是,真实的情况远远不止这么简单,成功的事情从后往前看都是简单的。




从零到一的过程,我们要深挖其中的关键点




第一:从减肥领域深挖,保持专注


第二:抓住一个流量点打透


第三:把赚到的所有钱全部投入进去,形成复利效应,广告是命脉线,就好比史玉柱当年。一个创始人只做两件事情,一个是产品,一个就是广告。




你看成功的企业都是简单的,战略清晰简单,步骤清晰简单,我们说最大的成功,就是简单流程的高频率复制。我们继续拆分细节。



2




合伙人机制的推出


是业绩爆发的临界点




合伙人机制的推出是康嘉奇发展的最关键,最核心的要素,当你在粉丝单价只有3元的时候,你也没有能够实现飞速的发展。因为你没有办法,将所有人的心凝聚到一起,团队战斗力明显不足,企业依旧处在生死线的边缘。这时候,你意识到你需要在组织搭建上去下功夫。




你在想,如果这件事情能够做大,仅凭几个人,几年的时间,是不可能实现的,所以一定要设计一套,能够让更多人进来成为合伙人,并且能让这些人为此奋斗一辈子的机制,这个机制既要有利益上的绝对捆绑,又要有精神上的高度统一。




在利益上面让十几个人成为合伙人,同时去享受股权分红的收益,在精神上面给大家一个明确的目标,一群人在一起做一辈子成就一番伟大的事业,你在设想,如果能够凝聚一群人,一辈子在一起,这就是一个足够大的事业。




做任何事业都要找到自己四梁八柱,就是自己的核心团队,他们自己的核心创业团队班底就是这十个人。




经过了这次合伙人机制的推出,从第二个月开始,营业额连续的翻倍,你看,这是在2015年发生的事情。




2015年5月17号,合伙人机制最终落定,当时的粉丝单价已经在10几块钱了,整个微信的环境也不如2014年优质,但是营业额却连续翻了几十倍,实现了爆炸式的增长,这其中仅仅是做了一个动作,就是推出了合伙人机制,把每个人的战斗力提升了。统一了每个人的目标,这是他们自己一辈子的事业。




那么成为合伙人的条件是什么?




第一:必须能够独当一面,什么叫做独当一面?比如你是CEO ,整个公司事务都是你在把控,那肯定算。比如你是流量部负责人,你掌握了公司的命脉,那你肯定是。比如,你是销售部负责人,公司所有的成交,都是你在抓,比如你是培训部负责人等等。这些自己掌控一块的人就是独当一面的人,这些人都是公司的合伙人。




第二:合伙人不能有第二产业,个人如果有第二产业就要自己净身出户了。这个因素主要是考虑的精力方面的,如果你赚了钱,你把钱投进了另外的一家公司,你的精力也一定会被带进另外一家公司里面,这时候一定会影响原有公司业务的发展,这个规定的本身一定是得民心的,因为这是大家一辈子的事业,如果你有第二职业伤害的就是大家的利益。




第三:时间因素。如果你要成为公司合伙人,一个最基本的硬性条件就是认识两年以上,在一起磨合两年以上。他们的这个理念就是为了把一切可能出问题的因素,全部规避掉。




第四:建立精神共同体,这个怎么理解?确定统一的使命价值观这个就不必说了。既然是一辈子的事业,就需要有一道仪式。




你知道三国时期刘关张桃园三结义吗,他们十个人也为此来了一个十结义,只是仪式的现场放在了酒店。还有一个另外的一辈子无法磨灭的印记,是什么?




你看到他们每一个合伙人,左小臂内侧靠上的位置都有一个带有康嘉奇LOGO的纹身,一个圆形的圈,中间有植物的纹理,为什么要纹在做左小臂内侧?因为这是一个既能够让外界每一个人看到,不至于被衣服遮挡,又能够让自己一抬手就能看见,最关键的这是一个距离心脏最近的位置。



谁会纹身?最开始就是创始时期的十个股东,后来是全部的高级合伙人,什么是高级合伙人呢,后面接着说,再后来就是一些骨干,甚至外面的代理商,目前一起参入纹身的人数已经超过了50人。你看,这就是仪式感的重要性。




对待公司这件事情,我们能看到三类人。




第一类:把公司当生意,看的是收益,他的行为就是钱驱动型,所做的一切动作都是为了能赚到钱。




第二类:把公司当事业,看的是事业本身,他的行为是发展驱动型,所做的一切事情都是为了能做成这个事业。




第三类:把公司当成孩子,看的是成长,他的行为是人驱动型。所做的一切事情都是为了成就人。




这个人驱动型怎么理解?事业只是你的表象,赚钱只是你的结果,只有最后晒出来的人才是你最大的资本。你的事业能做多大取决于你能成就多少人。




我们接着说它最核心的部分,四个圈层合伙人机制。


3




四个圈层的合伙人机制


实现人才源源不断的输送




你还记得我第二期说的蚂蚁农场,他们建立集团孵化出了16家子公司,46个股东。任何公司都需要搭建自己的组织。从根本上来说,搭建组织的水平就是你公司发展的天花板。




这一期这只600人的团队,同样又是一个搭建组织的高手,我们就知道,我们运营公司的命脉在哪里了,一定是搭建组织。



我们今天的最重点的部分就在这里了,我希望你听完以后,能够形成自己的一套,搭建四个圈层合伙人的框架体制。




我们从下往上说。




第四个圈层,公司圈。就是刚刚进入公司的基层员工,这个圈层更多的就是阿米巴的组员,四个圈层之间是循序渐进的递进关系。




当你满足了一定条件,你就可以由低的圈层晋升为高的圈层。公司圈的人数一定是最多的,这是公司发展的根基,是源源不断给公司输送人才的最底层管道。



第三个圈层,黄浦圈。为什么叫做黄浦圈?其实就是黄埔军校的意思。这个圈层的构成,一般来说就是中层,更多的就是指的阿米巴小组的负责人,我们也可以把他叫做巴长,还有各部门的负责人。




在这个圈层里面,有一个很有意思的现象,这里设置了一个904大学,为什么叫904大学?这是他们当时,最开始从三个人开始创业的时候,最简单的办公场地的门牌号,他们希望能够将这个艰苦奋斗的传统,一直传承下去。




后来的904大学,就演变成了一个培训员工的机构,只有进入黄浦圈层的员工,才可以进入904大学。




培训什么?谁来培训?




公司的创始人,核心合伙人都可以讲,还有外部的培训机构,比如企业文化打造的,价值观梳理的,还有教练技术的,拓展训练的,都会是这个904大学的内容。




其实904大学,就是一个核心统一公司文化和思想输出的一个地方,股东,高级合伙人都会在里面学习。目前,他们黄浦圈有50人,这些都是未来的储备干部。这个圈层的人,拿的还是自己岗位的工资➕绩效。没有分红的。




再往上第二个圈层,就是高级合伙人圈。这个圈层,就可以拿到分红了,并且是每个月分一次,这是一件很恐怖的事情,对于普通员工来说是一个巨大的诱惑,会成为他前进的动力。




如何晋升?




高级合伙人圈层每年都会开放有限的几个名额,让黄浦圈的人有机会晋升上来,考核的指标有的是业绩指标,有的是价值观指标,潜力指标等等,还会考虑有没有特殊的贡献等等,考察的时间,一般会在半年到一年的时间。




利润的分配这个地方是重点,分为三个比例,分别是40%,50%,和10%。




首先,我们说这个10%如何分?




首先要给到做业绩,排名靠前的高级合伙人。




然后不做业绩的高级合伙人,比如说设计部、影视部的负责人,这一类不直接产生收益的人,就会选择发给那些有重大突破,突出贡献的人。




再就是留出一部分留出来给到黄浦圈,阿米巴小组里面,业绩排名比较靠前的小组长。




这个10%是按月分的,每个月都分。




我们再来说50%,怎么分,这个依旧是按月分的。




这个是根据每个高级合伙人所在位置部门的权重来分的,提前把每一个岗位,应该分得的比例定出来,这个和人没有关系,只和岗位有关系。比如流量部很重要,高级合伙人就要拿5%,比如文案部负责人4%,市场部5%等等,按这样的比例设置。




这个是按照月份,每月兑现的,这个发起来就会很爽。




还有一个比例就是40%,这个40%是留到年底分的,最最关键的一点,就是这个40%是平均分配的。比如说这个钱到了年底,沉淀下来是1000万,一共有20个高级合伙人,那么每人分得50万,就是这样的一个计算逻辑。




说到这里,我们有没有想到,第二期我们讲蚂蚁农场的分配案例,是不是也有一个平均分配机制?




沐熙集团旗下16家子公司,一共46个合伙人,比如说当年沐熙集团总收益2000万,拿出来一半1000万分掉,每个合伙人就会分得21.7万,一样的逻辑,这样的分配方式就是在打造一家社会型的企业。




我们在分配利益的时候,一定要先把持一个原则,人对于你所拥有的一切都是过客,你只能创造但不能带走,你创造的任何一件事物,都不是你的私有财产,你在离开人世的时候,你带不走丝毫,




如果你能想明白这点,你就明白你活着,就是一个体验,过程而已。如果能明白这一点,你在处理利益分配的时候就不会纠结,你充分的理解人性,才能利用你的利益杠杆,去激发他们的奋斗源动力。



因为大部分人是看不懂的,只有你能看懂,所以你就成为了最大的幕后操盘者。理解了别人不能理解的东西,这就是智慧。




上面我们说到了第二个圈层,高级合伙人圈层,我们把利益的分配做成了50%,当月按照岗位权重分配10%,作为奖金出现优先给到业绩排名靠前的高级合伙人,还有不做业绩的但作出重大突破和突出贡献的高级合伙人,还有给到黄浦圈的业绩排名靠前的阿米巴小组长们。




剩余的40%等到年底,高级合伙人,平均分配,就是这样的一套分配制度,这就是整个康嘉奇合伙人制度的核心。




可是不是四个圈层吗?我们现在只是说了三个圈层,公司圈是底层,黄浦圈是中层,高级合伙人圈是高层,但是还有一个圈,就是核心股东圈。




这个圈层有十个人,就是我们在开篇说到的四梁八柱,就是整个体系的核心班底。




可是,上面已经把100%的利润全部分配完了,那么核心股东的利益怎么保障?




下面,就说到,这套分配体系的精妙之处了。




全部分配完毕了是没错,可是你忽略了一个计算的方式,你是如何计算出来的利润,利润的计算方式无非就是,收入-成本=利润,你的成本是什么,这个很重要。




我直接说,这套体系股东跟高级合伙人从面上来看是合伙人关系,一家公司,但是实际情况来说,第一个圈层的核心股东层是把产品卖给了高级合伙人圈层,他们赚的是这个价差。




能理解吗?




比如,你卖的产品,进价是10元,你给高级合伙人的计算价格是60元,你中间就会有50元的利润,这个利润,就是核心股东层的收入。




我们一直在说,微商代理员工化是为了进行统一的管理,可是你也忽略了一点,就是员工代理化。什么是员工代理化?就是原本的员工计酬方式是按照工资➕提成,但现在你给你员工一个底价,让他按照自己的形式售卖,全部的管理还都放在公司。这是不是和微商在追求的,代理员工化一个逻辑呢?




你要明白一点,不管我们进行阿米巴改制,还是推行合伙人机制,最本质的一点就是,这个时代单纯的雇佣关系,已经难以留住优秀的人。与其放他们出去外部创业,做我们的竞争对手,为什么不在内部开辟一条创业通道?




宗毅的《裂变式创业》也是一样的逻辑,只是把单位放得更大而已。



4




一线销售和二线客服的分离


拉长生命曲线




在最开始的阶段,14年-15年的时候一整年的时间,在粉丝单价3块钱的时候,仅仅沉淀下来了137个客户,141个代理商,为什么会出现这样的情况?




我们之前说流量是毒药,当你流量来得太容易,又是超级便宜的时候,你的专注点只会放在一个点上,你要放大你的利润,这时候,你一定是这样算账的。




一个流量3块钱,你的转化率是10%,你的客单价是500元,毛利率是80%,投放1万块钱广告费,进来3000个粉丝,转化300单,成交150000,你的利润就是15万减去广告费1万,再减去产品成本3万,再减去人员成本1万,剩下11万。




这时候你一定会想,你要把广告费扩大十倍,这就是派单红利期所有人的做法。只做一线成交,不做客户维护,这样的做法几乎等同于骗。




那段时间,市场上泛滥的都是黑五类,什么叫做黑五类?本来在文革时期,“黑五类”常指黑五类子女,也就是地、富、反、坏、右(即地主、富农、反革命分子、坏分子、右派分子)的子女,但是呢,互联网的黑五类,指的就是,丰,减,壮,金融等等。




这个行业的广告投放是最猛的,为什么?你发现,这些都是利用人性。人有明确的痛点,有巨大的需求,但又没办法立刻解决的,于是就有人在互联网大肆投放广告,直接成交这样的痛点人群。这些人追求的点只有一个,不求有用,但求无害。




有一句话你听说过没?是什么力量能让你相信,揉胸能变大,揉脸能变小?没有其他原因,只是因为你自己需要而已。




但是这样做就出现了,你的客户无法沉淀的情况,于是康嘉奇在发展的初期,立刻做出了关键性的调整。




成立专门的二线客服部门,负责承接一线已经成交的客户,专门给已经成交的客户做服务。然后,把服务好的多次复购客户单独拉出来,让他们形成转介绍,继而把他们发展成为代理。



这样就无限拉高了每一个客户的终身价值,设想一个场景,如果你能够把粉丝转化率计算出来,然后每一个成交客户的平均年度贡献价值计算出来,你就可以在前端的广告投放上面,承受更高的客单价,因为后端可以打回来。




如果是这样,粉丝单价越高你的护城河就会越高,你可以砸钱,新进来的竞争者一投钱就会处于亏损状态,无法继续,这就是行业护城河。




实际上,目前的广告投放驱动型的直营行业,已经处于这样的残酷阶段。




你唯一能做的就是精细化运营,在前端广告费无法降低的情况下提升转化率,提升每个客户的后端价值,把客户的转介绍做好,后端把客户开发成代理,形成后端稳定的流量入口。逐渐摆脱对于日益高昂的流量的依赖。



这个动作是一个关键性的,拆分售前和售后,售前的人只做一件事情,不停的成交新客户,成交以后把他转交给售后,售后开始做服务,售后只专注于客户服务,有标准化的服务流程。




就好比我们上一期说的姿美堂在使用147服务体系,康嘉奇也是有的,在成交后的那一天该做什么事情都是一定的。




前端有前端的收益,后端有后端的收益,这样就把整个生命线拉得很长。你想如果流量停掉一段时间,纯粹的依靠后端也能持续跑起来。每一个做直营的公司,最害怕的就是流量命脉断掉。如果你开发出了你的二线,甚至开发出了你的代理线,你还害怕吗?


5




代理部的成立


彻底摆脱流量的枷锁




如何形成一个运营闭环,这是每一家成功的企业都在花大力气去做的事情。什么是闭环呢?




比如说,第一步,投放了付费流量引到个人微信号,这是第一个环节。




第二步,你建立了一线成交部门成交了第一批客户,这是第二个环节,成交环。




第三步,你建立了售后客服部,把第一批成交的客户,专门做服务进行深挖,继而形成复购形成转介绍。




第四步,你成立了代理部,你把转介绍多的人,多次购买的人挖掘出来,让他来做代理商,去做持续推广,又会产生源源不断的新客户,又回到了第一步成交环。




这就是一个完美的闭环运营系统。有了这个闭环系统,你就可以用流量驱动起来,然后等你的第四环节走入正轨,你就可以逐步摆脱对于流量的需求了。




问题来了,如果按照上面的三个部门独立运营,势必会形成一种局面,客户被转交了三次。首先是一线成交人员,然后交给了客服,然后又交给了代理部导师,你想如果你处在客户的位置,你会不会不爽,一定的。




那么如何避免呢?就是接下来做出来的调整。


6




阿米巴三人小组的设立


企业进入自裂变时代




接下来的解决方案真的是很精彩,每一个方案背后,都会有利有弊,就看我们自己的取舍,看我们自己所处的阶段。




首先,你知道,我们接下来采取的是阿米巴小组制,如何规避客户被转交三次的问题呢?




最简单的方法,就是把这几个环节全部揉合到一起,三个人组成一个基础的阿米巴单位,有售前,有售后,有代理,他们组成一个独立的核算单位,有一个组长自主决定,我们这段时间要不要流量,要多少,这个流量费用是阿米巴单位自己掏钱的,这样就更能够降低流量费用,提升转化率。




以前个人作战时代,售前只考虑不顾一切的成交,有可能会出现过度承诺等等情况,现在他们的核算方式变了,不再是用一单去衡量,而是用整个阿米巴单位去衡量。




一个阿米巴就好比是一个独立运营的公司,里面每个人的分工不一样,但是他们的目标都是统一的,降低整个小组的开支,增大整个小组的收益,你看这一下,就把所有员工的目标行为和整个公司老板,股东们的目标行为统一起来了。




很多直营公司的流量部都在一个问题上抓狂,粉丝这么贵,给多了怕成本高,给少了怕无法正常运营,这个阿米巴小组制,就完美解决了这个问题。




让小组自己出钱买流量,他们自主性决定要买多少流量,流量部负责帮他们完成,把钱花出去。




每一个阿米巴小组,就是三个人吗?不是的,3个是最小单元,有的4个,有的5个,最多的人数在10个人,但是超过10个人就需要裂变出去了。




你看如果你采用了这样的阿米巴小组制,你根本就不需要人力资源部了,人员不需要你自己出去招聘,每一个阿米巴小组,为了自己的利益最大化,都在自己物色合适人选,加入到自己的小组里面。




等到人数达到10个人就会裂变出去,你还可以拿到你裂变的小组的收益,你看这样,是不是比我们前面几期说的师徒制的,直营公司管理模式,更好一点?




阿米巴解决的就是员工自动自发的工作,让员工成为创业者,员工和创业者有什么分别?




员工不会计算投产比,他只考虑自己的收益,而阿米巴体系下,你设定的游戏规则就是,他的收入取决于整个阿米巴单位的收入,而阿米巴单位的收入跟整个公司的运营指标又是完全契合的。这样就意味着,你把所有员工和公司的目标全部统一了。




在这里再说一点,阿米巴单位的利润怎么计算?




你给阿米巴单位一个统一的进货价格,他们的利润就是出货价-进货价-费用。就这么简单的计算方式。




那么他们要想多赚钱,就必须要扩大销售额,降低各项费用,以前降低费用是公司强压给他们的,现在是他们自己主动自发的。




我们再想想,上面四个圈层的合伙人体制,第二个圈层的高级合伙人,是不是也是拿到的一个底价?高级合伙人分配的利润也是拿到公司给到的一个进货价,然后又给到了下面的每个阿米巴小组,他们赚到的是不是也是这个价差?是的,就是一个这样简单的运行逻辑。




从这个层面来说,上面的高级合伙人,是不是也可以叫做是一个超级阿米巴单位?



7




专注减肥领域


足够聚焦




这是一家充满东北江湖气的企业,纹身文化,澡堂子文化等等,可是他们居然做到了一家顶级企业,才能做到的事情,聚焦!




在公司成立的那一刻起,他们就把自己锁定在了体重管理领域。其他无关的行业产品,从来不碰。




第一款产品是对标的康宝莱的奶昔,一直热卖到现在,后来围绕体重管理领域,推出了畅爽,这个产品还有一句广告语,怕油腻,喝畅爽,后来出的也是体重管理领域的益生菌青汁和减肥饼干。你看,他出的所有的产品都是在围绕体重管理领域。




对于一个网赚出身的人来说,能够做到如此的专注是很难的。网赚本身就是一个机会主义者。在公司实力日益壮大的时候,一定会出现各种各样的机会,这个一直的专注和坚守也是他们能够在这个行业内,保持领先的重要原因。



8




办一场明星营销活动


激活线上3万人




下面我要说到的这个点在我看来是有点奇怪的,明星营销活动,对于代理制的微商很常见,但是对于直营公司确实很少见。




你有没有听说过,一个做直营的公司,就是所有的销售人员都在自己公司内部办公,还会邀请明星来做现场演绎,通过这种形式做营销活动的?




直接说怎么做。




你感觉自己的品牌素材太少,曝光度太少,难以建立客户的信任关系,于是你想搞一场明星营销活动。




第一步,你确定了酒店,确定人数在1000人。


第二步,你敲定了明星陈小春


第三步,你开始做大肆宣传,轰炸朋友圈,这是事前。


第四步,在现场实际上就是康嘉奇的个人主场,你趁此机会发布一款新品,这成为了你的明星新品发布会。


第五步,顺势做一个促销活动。


做完这些动作以后,你发现,你取得了如下的结果。




第一:员工到场看到了明星,提升了员工归属感荣耀感。


第二:所有内部销售朋友圈轰炸,引爆了背后的客户,形成了强烈的互动高潮,品牌认知度,信任感飙升。


第三:新品发布,借势营销


第四:当日订货量突破2000万。



说到底,一个品牌的营销除了日常的常态化运营,还需要事件,每一个成功的品牌,都在寻求各种机会去做各种事件,现在是一个信息爆炸的时代,你能接触到的信息太多了,你只能用事件营销去博取用户的眼球。



我们一直在说,营销最厉害的招数就是占据用户的时间,可是我们又不能够持久的占据,我们能做的就是偶尔的制造事件,利用事件强力侵入用户的眼球,让它形成剧烈的短期记忆。继而让他记住一个品牌。




你还记得第二期,我讲蚂蚁农场,他们的九城联动的千人大会吗?也是一样的策略,做事件节点,用场内有限的人和场景,去影响到场外无限的人。




明星营销活动,其实就是一个事件营销,制造一个素材,通过朋友圈进行连续的裂变式传递。


9




把教练技术


植入到企业管理




接下来要说的这个点也是超级关键,做了这个点以后,能明显的感觉出来,整个公司的业绩翻了一倍。




在各种资源配置不变的情况下,只是改变了人的奋斗原动力,这个就是我们接下来说的,把教练技术植入到企业管理的战略。




我们先来说一下这个教练技术。




教练技术起源于美国,95年传入国内并在深圳得到推广。最早,由所谓的一二三阶段的生命动力体验式培训而来,事实上,所谓的生命动力培训并不是教练技术,而只是将教练技术应用在了培训过程中,用来促进参加者的培训学习效果。




教练技术一项通过改善被教练者心智模式来发挥其潜能和提升效率的管理技术。教练的结果在于追求内心变化和成长,正直且健康拥有强大能量场的人身上会得到明显的体现。




对于期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的人,教练技术无疑会成为强大的推动力。




一般情况下,我们见到的教练技术都是在外部完成的,那我们就考虑能不能把他植入到企业内部?




于是你就联系了一个教练技术的团队,他们有三个人,你跟他们做了深度沟通,表达了你要把教练技术植入企业的想法。




这几个人跟你说,教练技术植入企业,能让你的业绩翻一倍,你就等着看结果了。




然后你就在你公司内部召集了40个人,让他们成为第一批参入教练技术的人。




教练技术分三个阶段。


第一个阶段,天堂,让你学会了感恩。


第二个阶段,地狱,让你学会否定自己,打破你的惯有思维,击碎你的自尊心,重建你的思维模型。


第三个阶段,回到人间,这时候,你的自信心会增大5倍,这时候,就是你去拿成果的时候。




那么我们具体用在自己的企业里面怎么用?




你在原有教练技术的体制下,做出了这样的调整。




第一个阶段,不要挖的太深。当你挖的太深,有的人把自己以前所有的罪恶经历都说出来,第二天,可能他就再也难以面对身边的人,他就会辞职走人了,所以要做到点到为止。




第二个阶段,有一个下车的动作。就是如果你是在坚持不了,你可以选择离开,如果是离开,就意味着这个员工会离职,所以,这样的环节也是需要去掉的。




第三个阶段,这是整个教练技术最强大的一点,感召海星。什么叫做海星?就是你要践行自己在前面两个阶段的成果,带着一种神圣的使命感,让更多的人走进教练技术,实现人生的可感知性跨越,从培训角度来说,就是让学员利用自己的人脉关系,去招募新的学员。从这个角度来说,和我们最开始的售前,售后,再开发转介绍,再去开发代理的闭环系统,是不是一样的?




完全一样的逻辑原理。




在教练技术里面,所有学员都是在感召海星,再一次进入到教练技术这个平台进行学习,可是,如果我们自己公司内部,我们需要我们的学员,去做怎样的感召?




这里给大家举几个例子。




你是人员密集型的销售型公司,这时候你最欠缺的,就是人员招聘,招聘的人数直接决定了你企业的规模,于是你把第三阶段的感召海星,修改成了感召更多的人,加入你们公司入职。




于是,你在第三阶段,开启了一个24小时感召计划,每个学员,都会在行动之前,填写 一张表格,自己能够在24小时之内,完成多少感召,这个就是自己对自己的承诺。




于是神奇的事情发生了,40人参入24小时感召新员工计划,24小时之内,来了230人应聘,最终经过筛选留下了190人。


这就是一个非常典型,而又成功的利用第三阶段进行感召新员工的案例。




再讲一个,如果你是一个流量驱动型的公司,你可以把你的第三阶段,他们的感召目标修改为10天感召100万粉丝,比如你是做公众账号的,你看,当人们在处于极度的自信中时,他真的可以完成一切,在以前看来不可能完成的事情,你说是物质决定意识,还是意识决定物质?所有的物质都没变,只是人的意识变了,继而影响到,周围的物质变了。




接下来的三个月,你真的发现,你的业绩翻了两倍,你的团队翻了一倍。这是一个很经典的案例。




但是,你还有一个顾虑,这只教练技术团队不是你的,接下来,你有了这样的想法,如果这是我自己公司内部的,一个部门该有多好,于是你跟这个教练技术负责人说,给你100万把公司全部收购过来,先给你50万,后面的50万分期支付。




给这个负责人2年的时间作为考核,给他开放核心股东层的名额,你会发现有了这个环节,你再也不需要人力资源部,或者说你直接给他一个人力资源部的头衔职位,人力资源部的核心工作,不就是招聘和做企业文化吗?这都是绝顶高手啊,为什么不用?




再设想一下,如果你的每一个阿米巴的组长,都可以成为教练,助教,他们的战斗力说服,教育,培训的能力是不是会骤然提升?


10




所有流量的来源


只有一个,微信派单




我之前说过,99%的推广方式都是无效的,是真的无效吗?不是的,而是你作为一个流量的开发方,你没有办法精通所有的流量渠道,从本质上来说付费流量,是用钱砸出来的经验。



你的钱砸在了哪里,你就会精通哪一点的流量,比如,三里人家那只200人的直营团队,在大部分时间里,全部是依靠百度竞价。




比如,我当年做出来的20天,回款2600万,也是纯粹依靠的派单流量,没有其他任何一点流量渠道。




康嘉奇也是一样的,一路从800元开始做派单滚到10万,再把10万拿出去投放,一直持续复利滚动,直到现在还是在单纯的依靠派单。




他们有一只20人的派单团队。




我们在想一件事情,派单广告这个事情本身,就是一个非标准化的,它不像是百度竞价,信息流等付费广告,有一个统一的平台操作,他只能依靠人工去跟微信公众号运营者,去做人一对一的谈判,看他的粉丝数据,看他的阅读量,粉丝属性,近期有无投放广告等,根据这些数据来决定投放一个广告的费用。




于是账号的质量度,决定了整个粉丝的单价,那什么样的账号,有质量度呢?




你可以形成这样的一个投放矩阵。




第一矩阵,地方号。不可否认,地方号的质量度,在如今低迷的市场行情下,还是极具活跃度的。




第二矩阵,女性号。因为你是做的减肥市场,这个群体就是女性居多,选择优质的女性群体号投放。




第三矩阵,也是最重要的一个矩阵,大V,就是那些带有强烈IP属性的公众号。可是这些公众号是不接受减肥广告的,怎么办?修改文案,之前有没有看过关于品牌创始人的情怀文章,把你在做的这个品牌创始人,塑造成一个经典励志的商业案例,塑造创始人的人文形象,然后在末尾留下你的微信二维码。




这样的形式目前是主流,当目前市面的派单价格,已经飙升到200块一个的时候,他们的粉丝单价还能维持在几十块钱。




当然,这里面,有一个秘诀,就是不要投小号,要投大号,最好是10万+的号。




当然,费用就很大了,不过看投产比的话,这种还是值得去做的。因为你没有更好的选择。



11




硬件免费的泛粉丝路线




有没有在大街小巷或者商场内部,看到那种免费称体重,测体脂的体脂称。当你走上去以后,她提示你可以给你出系统的报告,发送到你的手机上,但是需要你根据他的流程操作。




这就是泛粉丝的收集策略,这个系统的步骤不管过程怎样,都是要加你的个人微信好友,沉淀数据后再通过地域化的数据分析,做有针对性的营销。




这种方式,在如今付费流量越来越贵的时代已经很普及了,好处是可以源源不断的把流量输送进来,粉丝单价极低,坏处是粉丝相对不太精准,需要做各种的过滤筛选。




之前最早的就是微信打印机,放在饭店啊,咖啡店啊,你可以扫描以下关注公众号或者个人号,就可以把你相册里面的照面免费打印出来,同样的硬件吸粉方式。




还有一种就是共享纸巾机,只是沾了一个共享的边而已,同样的是以吸粉为目的,只是这种形式就有了物质上的成本,不过也不高。



12


如何做一家


可以自动传承的公司




我们今天说了这么多,我想在最后总结一下,如果现在再让你来做一家公司,你该从哪里入手?




我直接说我的想法。




第一步:首先做好顶层架构,找到自己的核心团队,设定分名分利的机制,确定好企业发展愿景价值观,设定好企业发展的四个圈层,给底层有员工留出足够多的利润,让他们有完整的晋升通道。




做好内部合伙人公约,对于整个公司的所有人,推出一套完善的基本法。做公司不是创始人一个人的游戏,你只是搭了一个平台,制定了最初的游戏规则而已。能不能做大,完全取决于谁不是有更多人愿意陪你玩下去。




第二步:选定一个行业,持续深挖。你要明确你公司的存在是因为,你能解决社会上存在的某一个矛盾点,如果你找不到,那你的方向就是错的,你说你能赚钱?这不是矛盾点,赚钱只是一个结果而已,他不是目标,也不具备任何的社会价值。




第三步:就是持续不断的修缮上面的两步。做到了上面的两点你就可以基业长青了,有人说我需要更多的技巧和方法。可是你知道吗?所有的技巧和方法都是人做出来的,所以,做企业最根本的不是经营企业,不是经营产品,更不是经营技巧方法,而是经营人!


20190419-直营-详细拆解600人直营团队的组织搭建框架182


音频:


链接: https://pan.baidu.com/s/1SLCqHQjpQB8V2kXDpMT3eA 提取码: sky5 复制这段内容后打开百度网盘手机App,操作更方便哦


4期


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波波大叔

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