牛人简介
BOBO SI COMING
师亚楠，珍氏美创始人。18岁的时候就开始做安利，前前后后做了8年的直销。在一个机缘巧合下开始了微商之路，一个人单枪匹马，从一个一个用微信加附近的人开始，做到了某个微商品牌的最大的代理，当时的团队有5000人。
后来她带着7个当时的大团队长创立了一个微商品牌——珍氏美，这家公司一直走到了现在，单月高峰期的回款超过了3000万。
她搭建了一整套能让代理自主自发工作，非常严谨的代理制度，做出了一套完整的代理培训系统。
目 录
BOBO IS COMING
思维路线图——师亚楠微商模式的关键节点
师亚楠，一个普通女性创业者的微商崛起之路
做单款爆品——微商选品首要关键节点
设计简洁，六层收入层面划分构成自主自发工作代理制度核心点
种子，9.9元做代理，路径效应——浪潮式的起盘方案设计关键点
培训的讲师都从代理转化——如何打造常态化、系统性的培训体系
支撑师亚楠整个体系运转小的干货支撑点
正 文
BOBO IS COMING
这周拜访到的是珍氏美的创始人师亚楠，这是一个微商品牌。她搭建了一整套能让代理自主自发工作，非常严谨的代理制度，做出了一套完整的代理培训系统。她创造了一套非常巧妙好用的起盘方案，让她从0开始做微商，快速的做到了高峰值单月回款3000万。
师亚楠是一位非常普通的女性创业者，一个人单枪匹马，从一个一个用微信加附近的人开始，做到了某个品牌的最大的代理，当时她的团队有5000人，后来自己出来做了一个品牌，带着7个当时的大团队长，联合成立了一家公司，一直走到了现在，她公司单月高峰期的回款超过了3000万。
她特意从石家庄飞到广州，来到我的工作室接受采访，这时候正处于她事业的低谷。做微商就是这样，很难一直处在高峰期，正好我就借这个机会，帮她梳理了一下，她这几年的成功是因为什么？走入了低谷又是因为什么？
我把她在做珍氏美的整个过程中所有关键性的点，全部记录下来了，然后逐个展开分析。
我发现，她在日常的团队管理上面，做的非常的细致。她把自己在管理团队的过程中沉淀下来的十几个文件，全部传给了我。
她对我说，希望我在做这一期节目的时候，尽量的做到客观，把她在巅峰时期的正确的方式摘出来，尽可能地帮助到更多的创业者。也要把她在巅峰时期犯的错误，都展现出来，好让大家少踩几个坑。
很多人都想做微商，都想自己做品牌，不过想象好像离现实很遥远。听完这一期，来看一下一个非常平凡的，没有任何公司运营经验的人是怎样把自己的单月营业额高峰值做到3000万的。希望你听完这一期，脑海里能够呈现出一整套操盘一个微商品牌的系统打法。
1
思维路线图
师亚楠微商模式的关键节点
这一段呢，我们来把做一个微商品牌，需要完成的一些关键性环节步骤梳理出来，我把它叫做思维路线图。意思就是，从开始打造一个微商品牌，到业绩达到单月流水3000万，需要做哪几个关键性的动作，要完成哪几个关键性的环节？
代理制微商的模式大体就是这样的，围绕一个产品，设计好代理制度，然后批量化的建立渠道、招募代理。代理按照代理制度设定的分润方式获取中间的利润，最后由代理把货卖给终端消费者的模型。
这里面有这么几个关键性的因素。
首先是选品，做一个属于自己的品牌，首先就是要选定一个品类，选定一个产品。
那么这个选品应该如何选呢？这是我们要解决的第一个问题。
有了一个产品以后，然后再来为这个产品设计好代理制度。在微商品牌的整个运营里面，选产品是第一步。选完产品，就需要围绕这个产品设计一套代理制度，代理制度就是所有代理的基本法。所有代理的拿货价格、晋升标准、考核标准都在里面。
如果你的代理制度设计的足够优秀，基本上可以实现，品牌方不需要太出力，就可以让整个体系有序运转起来。那么代理工作的驱动力在哪里呢？那就是制度，制度就是规则，代理制度既能够让代理产生自动的裂变，又能够让代理管好自己招募的代理。
所以，从这点上来说，做代理制度的时候，需要把我们想要代理做的动作，通过制度设定的方式，用规则去引导，而绝不是用人情去要求。
那么第二个问题，就出来了，如何设计一套能让代理自动化运转的代理制度呢？
完成了产品和代理制度两个环节以后，我们就需要考虑起盘问题了。起盘的意思，就是你要如何开始获取你自己的第一批种子用户，然后基于第一批种子用户，制定出来一系列的裂变推广政策，让整个大盘流畅的运转起来。
起盘是很有艺术性的，一般情况下，起盘是一个红利期，都是利用品牌方所能掌握的资源，一圈又一圈的往外扩的一个方式。有的是从上往下打，有的是从下往上打，有的是打两头，中间包抄。但无论是怎样的方式，都是在想办法用人去填充整个中间渠道层级。
起盘阶段要完成的任务，就是找到第一批种子用户，带着第一批种子用户不断的裂变，利用招商的方式，设计好浪潮式打法的节奏，把整个团队的层级填满。
好了，第三个问题就出来了，如何设计一整套浪潮式的起盘方案呢？
当一个品牌的微商团队过了起盘期，也就是已经拉起来了一只团队。这时候，团队成员身边的资源人脉已经在红利期的时候消耗的差不多了。
下一步，就需要进入常态化运营期了。如果说起盘阶段最重要的两个字，叫做招商的话。那么，进入常态化，最重要的两个字，就叫做运营。
整个运营就有很多的环节了，比如说活动策划，比如说稽查乱价等等。但是，这里面最重点就是如何批量化的提升每一个代理的能力。这就是培训的问题了，如果你的培训体系做的到位，你就可以把培训当成一个工具，插入到各个代理运营的环节里面。
第四个问题就出来了，如何构建一整套常态化的培训系统呢？
好了，如果我们从整个微商品牌的运营中提取几个最关键的因素的话，就是下面的这几个。
第一，选一个好的产品。
第二，制订一套能驱动代理自己干活的代理制度。
第三，做一套浪潮式的起盘方案
第四，通过完善的培训体系解决常态化运营的问题。
2
师亚楠
一个普通女性创业者的微商崛起之路
在往下继续拆解之前，我们先来听一听师亚楠的个人经历，这会有助于我们思考她的行为模式。
一个人今天在做着什么，和他之前做过了什么是有决定性关系的。他走过的路，慢慢的都会变成他的基因，我们就来看看师亚楠之前的经历。
师亚楠前前后后做了8年的直销，18岁的时候就开始做安利，一直做了4年。后来又做了马来西亚的一个直销品牌，叫做维迈。再后来跟四个合伙人一起做了返利商城，这件事情对她造成了非常大的打击。不仅项目做失败了，而且欠了一堆债，她也就此消沉下去了。
再后来，朋友介绍给她一个做代购的人，为了能跟这个做代购的人联系，她才下载了微信，这个做代购的人，就是她的第一个微信好友。
后期辗转了几个品牌，比如，花了11万拿下来一个私护品牌的最高代理.后来又做了一个减肥的产品，把团队做到了5000人规模。就是这时候，她决定要自己出来做一个品牌，就先拉出来了自己最亲近的7个姐妹，这7个人都是当地的，当时通过附近的人加过来的，这样就算是有了自己的核心团队。
然后又在那5000人的团队中，做了一遍线下见面会的邀请，来了300人。当她讲出来，她要自己做品牌的时候，最后只有20个人跟她一起。
这20人就成为了后来发展的种子用户，由1个人，到7个人，再到20人，再到1000多人，再到2000多人，再到2万多人，一直到3000万的回款，这条线就算是走起来了。
3
做单款爆品
微商选品首要关键节点
我前前后后见过很多微商品牌方选的各种产品，有的能火起来，有的很快就死掉了，这里面有共性的因素，也有很多个性的因素。我这里针对于选品，就只讲一个关键点，就是选单款爆品。
什么叫做单款爆品呢？比如，你来看我们做过的几个案例：第一期的三里人家，一款黑糖姜茶起家的；第二期的蚂蚁农场的大麦若叶青汁，还有大卫博士的一条罐装内裤，都是走的单品路线。师亚楠起家的产品也是一个单品爆款，是一款漱口水。
做单品爆款有什么好处呢？产品单一，供应链相对容易搞定。产品单一，价格体系，代理制度比较容易做。再一个对于用户的感知来说，用户会感觉你是专卖某一个产品的，就会倾向于认为，你会更加的专业。
今天不在选品上面说太多，关键是下面的干货点。
4
设计简洁，六层收入层面划分
构成自主自发工作代理制度核心点
波妞：如何制定一套，能让代理自主自发工作的代理制度呢？
波波：这个点上，我们就直接拿珍氏美的代理制度来分析了。
它的代理制度有四个层级，从小往上数，为了在称呼上面更加的简洁，我们换一个名称，从下往上。最下面的一个层级叫做特约，门槛是990元，再往上市代，门槛是3600元，再往上省代，门槛是11400，再往上总代27000。
最上面的两个层级省代和总代需要交保证金，省代交1000元，总代交3000元。
整个的代理制度从表面上看，设计的非常的简洁，属于层级很少的，并且门槛很低。最上层的一个级别的门槛也才27000元。这样的设计，和我们之前看到的一些微商的代理制度不太一样。很多微商品牌最上层的代理门槛都是几十万，甚至是上百万的门槛，意思就是一次性拿几十万的货，才可以得到这个级别的授权。
这个不是关键点，我们来看它这套表面上看起来很简单的代理制度，内部的精髓是怎样的？
我们换一个角度，从代理能够从这套制度的设计上面，能赚到什么钱的角度来拆一下这套代理制度。
这套代理制度设计，代理可以拿到六项收入。
第一项收入，差价收入。
就是不管哪一个层级的代理，都可以拿到零售卖产品的收入，还有批发产品的收入。比如说你是一个市代，你底下的特约拿产品了，一次性拿了990元的产品。这个就叫做批发性的收入，如果你零售出去了一盒，就是零售收入。
不管是批发的，还是零售的，这个收入统一都叫做差价收入。
第二项收入，拓展分红。
拓展分红指的是不管你是哪一个级别的代理，你都可以推荐人来做这个品牌的代理。推荐成功以后给到的奖励就叫做拓展分红，实际上就是推荐奖励。
对于拓展分红，有这么几条规定。
1、同级推荐
每盒10元，比如说你是省代，你又推荐了一个省代，这个你推荐的省代拿了60盒产品，你就有同级推荐奖励600元，这个返利是由上级来发放的。如果是省代，这个奖励就是由总代来发放。这个同级奖励不是一次性的，而是持续的，你推荐的这个省代每次补货，你都会享受到这个10元每盒的返利。
2、越级推荐
越级推荐的意思就是，低级别的代理推荐高级别的代理，就叫做越级推荐，越级推荐又分为越一级，还是越两级。不同的情况下，奖励的机制也是不一样的。
比如说越一级，你是一个市代，你推荐了一个省代，就叫做越1级。这时候的奖励就是你推荐的省代拿货数量每盒返给你7块钱，这个返利是一次性的。也就是说同级返利是永久的，而越级返利是一次性的。
如果是越两级，这个返利的金额就变成了每盒返5元，也是一次性的。
3、省代推荐省代
这里还有另外一个情况，最高级别的代理叫做总代，任何级别的代理，都不能够直接推荐总代。也就是意味着总代不能够直接拿钱来做，而是要靠省代推荐三个省代以后，才有资格晋升总代。
这个就确保了晋升到最高层级的代理，必须要有自己的团队，必须是有管理团队的能力的。总代必须要把他下面的人给培养起来，才能够晋升总代，那么培养人就成了他的工作导向，这个就是用代理制度的设计去引导他的行为。
这里有一个很关键的点需要注意，就是总代下面的省代，给开了一个例外的政策。就是省代推荐省代的返利是回款额的10%，而不是按照每盒计算，这个实际上已经超过了前面说到的每盒10元的比例。
这个点的设定，就是为了鼓励省代推荐省代，因为利润比较大，省代推荐三位省代就可以晋升成为总代了。
上面说到的是第二项收入，叫做拓展分红，有三种情况，一个是同级推荐，一个是越级推荐，一个是省代推荐省代。三种情况有不同的计算方式，下面我们接着说第三种收入。
第三项收入，单月销量奖
这个单月销量奖就是为了给每一个代理，设定一个月度的目标，完成这个目标就会有一个额外的奖励。一旦你设定了这样的一个制度，这个制度就会自动的引发代理每个月往这个目标上走。这个也是代理制度设计，需要考虑的非常重要的点，要给到代理每个月的奋斗目标。
珍氏美是这样设计的，单月销量满17箱，每一盒额外奖励2元，一箱30盒，17箱就是510盒，也就意味着完成510盒，就可以额外多赚1020元。
单月销量奖的设置可以考虑这么几个点。
一个是设置的这个单月销量会有多少人能够得到，不能设置的太高，太高没几个人做得到，目标设定就失去了意义。你可以把它设置成为一个浮动值。
比如，每个月都不一样，每个月来公布这个单月销量奖的数值，根据团队的实际的作战力来调节。比如说在最开始阶段，可以调的低一点，让更多的人能够拿到这个单月销量奖。
再一个点就是，完成单月销量奖以后，本月完成的所有的销量，都会拿到额外的奖励，而不是超出目标的才能拿。
上面已经说到了三项收入，第一项，差价；第二项，拓展分红；第三项，单月销量奖。每一个收入的设置，都有政策设计的目的，都会引导代理往这个方向走。
第四项收入，累积奖
这个收入只对总代开放，意思就是，只要晋升为总代，就可以开始累计销量了。比如说累计销量的数值设定在100箱，只要满了100箱，就可以得到24000元的奖励。这个制度的设计，有这么两层用意。
一个是，刺激下面层级的代理晋升总代，因为只有晋升为总代才可以拿到累积奖，这个就是塑造一种特殊性。
另外一个用意，就是给总代设定了一个更加长远的目标。单月销量奖算一个，但是这是一个月的目标。完成单月销量奖以后，就会让他去有意识的完成累积奖的目标。这能够让人一直向着工作目标前进，停不下来，就像玩游戏闯关一样，完成一个又一个的目标。
第五项收入，总代的的育成奖励
前面说到了省代直推3位省代就可以晋升为总代，那么晋升为总代以后，要怎样设定总代的奖励机制呢？
还是要继续解决总代源源不断的育成总代的问题，如果这里卡住了，就会出现，总代不希望下面的人晋升上来的情况。那么制度的设计，就应该让他看到省代晋升成为总代的好处。
他们是这样设定的，总代每育成1位总代，可以获得回款返利的10%，这个设定和上面的省代推荐省代的政策是一样的。
但是，这里他们又增加了这样的一个刺激性的政策，如果一周内，又育成了一位总代，除了得到正常回款额的10%的奖励以外，还可以额外再得到新育成总代回款额的额外10%作为奖励，就是说，他可以拿到20%的奖励。
比如说，你是一个总代，你育成了总代A，他进了3万块的货，你就得到了3000块的返利，然后，在一周之内，你又育成了总代B，他也进了3万块的货，你也得到了3000块的返利，这时候，另外再奖励给你3000块。
这个就是刺激你快速的完成DOUBLE.
这个奖励是按照自然月来计算的，意思就是在一个自然月内的一周内，这个条款才可以生效。
DOUBLE的威力是很大的，我们上一期讲到的疯蜜财商学院裂变会员的机制，是这样设定的。老会员介绍新会员，奖励老会员1年的会籍资格，目标也是将会员基数DOUBLE。三倍很难实现，但是两倍是一个刚刚好的数值。
第六项收入，月度管理奖
这个奖项收入的设计，是为了让整个团队都产生关系，产生链接。首先设定的就是他会关注他下面每一个团队成员的业绩状况，然后根据他的业绩状况给他发下发月度管理奖。
既然是月度管理奖，计算的时间周期就是自然月，管理奖，就是每个团队成员下属的团队的业绩体现。
根据每月的回款，设定好不同的返点，比如，5万2.5%，8万3%，20万3.5%，50万4%，以此类推，每个人都是根据自己团队的业绩，本月的销量达到了哪一个层级，乘以相应的百分比，然后逐级下发，不累计，不重复。
既然是月度管理奖，就需要设定一些限制条件。比如，2个月没有开展新市场，或者无补货记录，10天不发朋友圈，不扶持管理团队的，就会取消月度管理奖。
这个奖项的设置，就是为了让整个团队的所有人产生链接，去统计下属团队的业绩。这个动作就是在关注，人因关注而成长，然后，当有了月度管理奖以后，层层下发奖金的感觉，对于能够收到钱的人，或者是发钱的人，都是一种情感的链接纽带。
上面说到的就是珍氏美的代理制度的整套设计理念，她把整个代理的收入划分成了六个。
第一、差价收入，分为零售和批发
第二、拓展分红，分为同级推荐，越级推荐
第三、单月销量奖
第四、累积奖，只有总代才可以享有
第五、总代的育成奖励，设置了一个DOUBLE规则
第六、月度管理奖，盘活了整个团队。
这套制度的威力是很大的，简单易理解，考虑到了用制度去引导代理的各种行为。只是我们再看这套制度的时候，能不能再添加进去一些零售的指标呢？如果每一个层级的晋升都需要完成一个零售的指标呢？会不会更好呢？更加的健康呢？
如果制度上的设计不能够完全的去引导，那么，是不是可以用培训的方式去引导解决呢？比如，定时举办卖货大赛。就好比大卫博士的学位争霸赛，所有的动作，都是指向的零售,这个留给我们继续思考。
5
种子，9.9元做代理，路径效应
浪潮式的起盘方案设计关键点
选好了产品，制定好了代理制度，就需要来做这个很关键的动作了，就是起盘。如何来做一套漂亮的起盘方案呢？
我们来看看当时师亚楠是怎么做的？
当时决定自己出来做品牌的时候，她还是一个品牌的大代理，当时她的那支团队有5000人。
首先，能想到的就是把现有的团队实现转化，微商的大团队的迁移是一件很经常看到的事情，很多大团队长都想独立做品牌方。但是，她是怎样转化的呢？
她就想办一场代理见面会，把代理邀约到线下再来说这个事，在做这个事之前，她先搞定了身边的7个人。就是最开始一直跟着她做的7个人，问他们如果要失败了，能不能够承受得起，达成一致后，她们7个人就开始行动了。
2016年的7月7日，师亚楠在自己代理的品牌的群里说，要举办一场代理的线下见面会，但是没有说主题是什么。这场见面会在石家庄举办的，来了有300人，在代理见面会的现场，师亚楠直接说出了她要做新品牌的想法。已经想好了要做什么，工厂也已经找好了，但是产品还没有出来，最后问大家愿不愿意跟着做。
这时候，来的300个人一听是要去做其他的新品牌，很多人中间就离场了。那场会，总共成交了20个人，她给这20个人直接开通了顶层代理的资格，就是总代的资格，因为总代是不直接招募的，只能完成一定的业绩才可以晋升上去的，这是他们在起盘阶段针对少数人进行的第一波空降。
当时她给出的承诺是：
第一、如果货卖不出去，或者货出来以后不满意直接退款。
第二、原来品牌方因为这件事情扣发的奖金，半年以后，或者销量累计达到多少，师亚楠再补给他。
就是这样的承诺，让这20个人没有了负担，中间他们带着这20个人，在原来的代理群里面做了一系列的动作。
首先，这20个人，在原来的代理群里面做各种的分享，分享自己为什么会去跟着楠姐做新品牌，这个就是主打感情牌。然后，再去跟剩下的人一对一的沟通，同时在群内就是使用刺激法，每当有一个代理跟着做了以后，就在群里做各种恭喜谁谁成为代理的动作。
这样的方式，一直到了7月底，转过来了有将近1000人，这时候产品也就快出来了。
8月底的时候，做了一个最关键的活动，9.9元做代理，活动流程是这样的：
首先，带着这1000人，释放9.9元预约做代理的信息。实际上就是让客户交9.9元，给到客户快递体验装，当时是做漱口水的，就做了一个小瓶的体验装。因为这次活动的主题是，9.9元预约做代理，所以，只要是领取体验装的人，都是交过钱的，并且他们的动机是考察这个项目。
3天的时间，吸引来了2000多人，然后做的一个动作，就是跟领取体验装的人讲产品、讲项目、讲制度，目的就是成交180元的最低级别代理。当时的门槛是180元，这一轮的成交率居然达到了60%。
做完这个动作以后，就要针对这部分180元的特约代理做升级拉动了。当时特约上面的一个层级是市代，当时做了这样的一个动作。开了一次线上的招商会，释放了一个政策，做2250的市代，1：1配送体验装。比如说一箱30瓶，就会配送30个体验装。
这时候，就产生了路径依赖效应，比如说你是收到的体验装才被成交的，你就会感觉，你也可以用体验装去成交别人。
棒女郎之前也是使用的这个招数，比如，他们在新媒体投放广告，你看到了做了他们的代理。然后，公司告诉你拿更高级别的代理，就可以给你分配30个粉丝。
就是在新媒体上面投放广告，这时候你就会想，你是看到广告被成交的，如果广告给你导流，你也会成交别人。这时候你会计算粉丝的成交率，一旦计算合适，对于拿更高级别的代理，你是没有任何抵抗心理的，这个就叫做路径依赖效应。
这样做下来，一直到10月份，团队规模就裂变到了2万人。
你看这个中间的几个关键性的环节：
第一、首先搞定了最开始的7个人；
第二、用一场线下代理见面会搞定了20个人；
第三、用20个人影响到了1000人；
第四、带着1000人启动了9.9做代理的活动；
第五、利用路径依赖，做市代1：1配送体验装拉晋升。
这五步动作，就顺利完成了起盘。
6
培训的讲师都从代理转化
如何打造常态化、系统性的培训体系
当一个盘子启动起来以后，应该如何打造一套持续稳定的培训系统呢？
师亚楠的观点，代理制度是核心，可以用制度的设计去引导代理的行为。比如说让他们重视团队，做团队管理，就设立一个月度管理奖，激励他们每个月都保持激情的方法就是设立单月销量奖。
让他们发展团队，就设立一个拓展分红。制度的设立可以有效的引导代理的行为，通过设定一定的目标，让他自己自发性的完成，这个也能提升代理的能力。
但是，只有代理制度任其自生自灭是不够的，进入到日常化、常态化的运营以后，就需要设定好持续性的培训系统。设定好各种不同类型的培训机制，每个培训针对一个不同的点，来提升代理的能力，达到预期的效果。
可以说，代理机制是从内在驱动，培训系统的搭建是一个外在的驱动。
珍氏美比较常用的培训系统里面有这么几种类型，我们罗列了五种：
第一、每周五固定的招商会。
第二、健康管理师的培训
第三、金牌讲师的培训
第四、新人的培训
第五、精英集训营
这五个类型的培训，都是在线上完成的，我一个一个来说，这几个培训体系都是怎么搭建起来的。
第一个，每周五固定的招商会
这个是由总部发起的，目的就是在每周五的时候，所有体系里的代理商们，只要有意向客户，都可以邀请进招商会，听一听项目的介绍，这个动作的目的就是来辅助全体系的代理们成交新代理。
我们来看一下，这个线上招商会的流程清单
1.制作宣传海报，写一篇软文;
2.发2天的圈造势，让更多人知道;
3.每周五晚6点建群，建好管理组，分配好任务，7点大家就可以邀请意向了，8点正式开始；
4.有问题，找拉你进群的代理，群解散。
招商会的目的很简单，就是辅助成交，给代理们成交意向，为代理建了一个场。
第二个，健康管理师培训
因为后来他们上了一款减肥类的产品，减肥类的产品对于后端服务的要求是非常大的。所以，需要代理们具备一定的专业知识，这个问题怎么解决呢？就是用培训的方式来解决。
来看一下这个健康管理师培训清单：
1、制作海报，写软文；
2、发三天朋友圈，造势，让代理们看到后，自主性的选择报名；
3、建群，每晚8点讲课，开课前半小时签到，一共四天的课程，要求代理每天做笔记；
4、给代理2天时间，让他们用一直播、荔枝微课、喜马拉雅录制一堂课把学到的内容整理出来，这个作为作业考核；
5、统一审核；
6、公布成绩，统一制作毕业证书。
既然是知识类的培训，就需要用一定的考核机制，逼迫他们学习。并且在最后，还要考核打分，给他们制作毕业证，这个毕业证首先是对于本次学习的交代，而且他是会拿这个毕业证去刷圈的。
考核的标准就是根据他们完成的各项作业的情况打分，非常明确，比如说总分是30分，各项指标都有分配到一定的分数。
第三个，金牌讲师培训
这个培训的目的是锻炼代理的讲课能力，流程还是和之前的培训一样，让代理自发性的报名。
这个环节的核心点，是在培训的过程中，给到代理两天的时间，让他们自行准备课件，准备一堂课作为审核。最后还是打分，公布成绩，发放毕业证书。
第四个，新人培训
流程同上，核心点是在新人培训里面加上了1天的卖货游戏，然后整理成绩，算出前三名。设定一定的奖励机制，如果在新人阶段就可以帮助他把货出去，对于他的信心就是一个极大的鼓舞。
第五个，精英集训营
这个精英集训营的目的，就是类似于大卫博士的高手训练营，但是它是在线上完成的。
这就是整套珍氏美的培训架构体系。
我们来对比一下大卫博士的培训体系，大卫博士的培训体系有这么几项核心：
第一、学位争霸赛，解决的是不同层级代理的卖货问题，给他们提供了一个卖货的氛围场。这个是线上的环节，需要交纳9.9元报名费。
第二、高手训练营，这个是线下的2天1夜的课程，解决的也是代理的卖货技巧问题。主要的核心点在于五步八点，这个也是需要交纳399元报名费才可以参加的。
这个就是大卫博士两个非常核心的培训点，如果，我们在设计自己的培训体系的时候，把两者结合一下会不会更好呢？
但是有一个共同点，我们应该要看到，所有培训的讲师，都是代理自己，而不是品牌方自己的培训部讲师。
7
支撑师亚楠
整个体系运转的干货支撑点
上面的部分，我们把做一个微商品牌最重要的四个因素提取出来做了一个详尽的分析，产品、代理制度、起盘方案、培训系统。下面，我再来拆解一下，支撑她整个体系运转小的干货支撑点。
1、线下小交会的应用，全国范围内迅速开展，拉升业绩
转入到2017年的日常经营以后，小交会就变成了最重要的运营方式，什么叫做小交会呢？就是小型交流会，就是在一个面积不大的场地，邀约几个人来，摆好桌子椅子，一般控制在10个人以内。然后放上一个白板，一般白板比较好准备，PPT相对就会有一定的门槛，这种小交会一切从简。
我讲大卫博士那一期的时候，也重点说了这种形式，直销领域叫做小型推广，安利叫做家庭聚会，还有的叫做沙龙。
这种形式的好处是操作简单，能够在全国范围内实现遍地开花。因为范围小，信任感容易建立，比较容易成交。比如说一场大会有几百人，这时候成交起来相对困难，成交率也会低。
可是即使是再小的场地，要到哪里去找呢？能不能把这个场地给固定下来呢？这里有这么一个解决方案，我们下面说。
2、工作室补贴计划进一步推进优秀代理拉业绩
上面埋下来一个伏笔，开小交会的地点在哪里呢？就是工作室，就是代理自己的办公场所，可是我们的代理都是在家里办公的，没有办公场所怎么办呢？
你可以出这样的一个政策，刺激奖励他们自己去租工作室。
首先，你要设定开设工作室的条件，比如，单月销量达到多少？连续三个月都能够达标的，就可以申请开办工作室，如果以后的每个月都能够达标完成最低的营业额要求，工作室的补贴，由总部来发。
这个政策出来以后，就会带动一大批人出来开办工作室。
开工作室有什么好处呢？
很重要的一个点，就是解决了我们上面说到的小交会的开办场所的问题。这样，小交会就可以放在工作室了，因为场地是固定的，小交会就可以循环，多频次的举办了。
还有一个好处，大部分的代理都是兼职，都是宝妈。她们在家里工作很容易被打扰，没有大块的时间。一旦她们开办工作室，每天固定的时间，她们就可以跟家里人说，我要上班去了，瞬间就有了一个正当的理由。无形之中工作室的成立，增加了她们的工作时间，工作时间增加了，业绩就会增加。
在工作室开办起来以后，接下来总部要做的事情，就是组织一帮讲师，设定2个月的工作室巡回计划。
这时候，工作室是成立起来了，但是很多人还是不会讲。既然这样，那就带着他们讲，让他们邀约人，总部派人到各个场地帮助他们，现场演示，2个月的时间，他们总部带着搞了200多场小交会，慢慢的就跑起来了。
开工作室有这么几个关键点，第一、规定达到某个业绩条件才有资格申办。第二、达到某个业绩条件以后，公司才会给予补贴。第三、单一做一个品牌的代理商。第四、根据各个城市设定不同的补贴标准，设定好最高的补贴金额，比如说4000元，每月发放一次。
3、韩国游的巧妙设计
他们在2016年的时候，做过这样的一个活动，单次拿货5箱，大约7000多块钱，就可以参加韩国游，这样的一个活动引起了500多人报名。他们分了10批次，每次50人，用了一个月的时间才完成韩国游计划。
这个活动就是一个刺激拿货的活动，但是我们来看看合不合算？。
当时韩国游的成本价应该是在1200元左右，这个钱是由品牌方来出的。因为代理是出了7000多块钱的，我们就来看7000多的里面，有多少利润。比如说有3000的利润，再减去1200，就应该有1800的利润。
他们通过一番操作以后，把这个利润拉大到了2300.
他们是这样做的，自己跑到韩国，联系好当地的购物点，跟他们谈好自己要带旅游团队过来，所有购买的东西，可以拿到返点，这就是一个旅游公司的做法了。一般情况下，每个人能够返回来500元是没问题的。
这个就很有意思了。
4、做好野外团建
还有一个用活动拉动销售的也很好，比如说，他们做过拿货几箱就可以参加野外拓展的活动。在团建之前，先搞一场红酒晚会，第二天开始做各种的拉练，团建的好处，就是能够激发每个人的斗志，同时加深团队成员之间的感情融和。
5、空降总代成为拐点，最大的一个坑拉伤团队
在你最巅峰的时候，最容易出现的一个坑会是什么呢？一定要提前规避！
这里重点来说说趟过的一个坑吧，这个可能对于很多的微商品牌会有很大的警示作用。
在他们品牌发展的过程中，一共出现过两次空降，什么叫做空降呢？比如说总代的门槛是5万元，但是总代是不能够直接拿钱做的，因为你底下没有团队，货物不好消化。这时候就规定了一个政策，只有省代可以升总代，条件是单月完成30箱的销量，而且要连续2个月完成，才有资格上5万的总代。
而空降的意思就是不用完成任务，就可以直接上总代。
在他们的发展过程中，只有两次空降行为，一次是在2016年的7月份，就是刚刚起盘的时候，空降的那20个人，直接拿钱做了。另外的一次就是在他们一周年的庆典上，释放了一个政策，不需要完成考核，直接交5万块钱就可以做总代，这个政策引发了2000多位代理晋升总代。
这个事情，就是整个品牌发展的一个最大的拐点，从这个事情以后，整个品牌就进入了一个下坡期。
我们来考虑这么几个点，突然上来的总代，因为他底下是没有团队支撑的，也就是没有足够的管道，他的能力也是不够的。这时候，手里屯了一批货，就会着急想出手，但是发现又不好出。
这时候，当他看到和他一起做总代的人也是这样的现状的时候，就不淡定了，就开始抱怨，甚至是甩货，只要是一甩货，价格体系就乱了，整个体系的生态就开始变坏。
再一个，上来总代以后，就算是最高级别了，总部同时面对这么多的最高级别，是非常有难度的。
针对这件事情，就需要做后期很多梳理性的工作，帮助他们把货沉下去。打个比方吧，微商卖货，需要有一个很长的通道，就是各层级的代理商。你可以把这些代理商，想象成是一个大水库，品牌方相当于是水源，消费者相当于等着喝水的人。
当水库里面一次性装进去了太多的水，超出了它的容量值，水就会溢出来，甚至是冲毁堤坝，就会毁掉你的基础设施。当你的基础设施毁掉了以后，就会破坏你的灌溉系统，这时候即使上游有水，也不能够及时流畅的到达终端。
所以，对于一个微商品牌方来说，能不做促销的就不要做促销。做微商和做淘宝是两种完全不同的模型。淘宝卖的是物，讲究的是性价比，而微商卖的是人，人是货物的分发节点。
每到一个人，他不是瞬间就转移了，而是带着这个人的信任在里面的，微商里面，人就是产品本身。你发现微商的价格往往是很高的，是因为中间分配了大量的利润给到了渠道的层级，这个层级也是人。
微商讲求的每个人既是推广者，又是消费者，之所以大家都能够赚到钱，是因为卡住了整个生态系统的位。比如说晋升系统，只有达到某一个条件才可以晋升，这个简单的要求，就是为了维护整个价格体系，如果价格体系一旦混乱，这里面的任何一个环节就都赚不到钱，这个就好比是一个多米诺骨牌效应。
所以很多大的品牌方，都是死在乱价上了。
对于一个品牌方来说，捍卫体系，比任何事情都重要，千万不要盲目的做促销，低门槛啊、半价啊，千万不要做这样的收割动作。
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