3天回款1个亿,2套完整的微商起盘方案复盘

牛人简介


BOBO IS COMING


夫子,三里人家,劲家庄微商创始人。在微商品牌大面积下滑的2017年,他操盘的劲家庄,却创下了3天回款1个亿的奇迹,签约谢娜作为形象代言人。




3 天回款 1个亿,独创连赢模式,克隆系统等微商打法。300人直营团队和微商代理模式完美结合,开创线下裂变会玩法,一场裂变会回款700 万。




本期内容将揭秘劲家庄从零操盘,独创连赢模式,克隆系统等微商打法,3天回款1个亿的来龙去脉,全面解析劲家庄如何打造可复制的微商闭环系统。




目  录


BOBO IS COMING


1、四个选品技巧,打造十亿体量的微商产品


2、3天回款1个亿,三里人家成功背后的两种起盘方式


3、利用新品发布会招商的细节全解析


4、一套微商系统,解决30 万微商团队的管理问题


5、内部直营和外部代理团队的闭环体系打造


6、一场线下裂变会收款 700 万的细节揭露


7、微商未来的发展方向在哪里




正  文


BOBO IS COMING



今天是一场盛宴,为什么是盛宴呢?你要做好准备,我们将会拿一个成功的微商品牌做案例,从选品到起盘、发布会、运营、系统,再到微商未来的发展方向,进行一次全方位剖析拆解!


先问大家一个问题?如果你要做一个年应收1个亿以上的企业,你需要拿多少资金来启动?一百万,三百万,或者更多?先保留下这个问题。


今天,我来给大家讲的这个人叫夫子,三里人家品牌创始人,他用10万起步,三年时间,把一个小小的黑糖姜茶产品,做成了一个十亿体量的规模!


我们先来看看他取得的结果,夫子最辉煌的时刻是在2017年,三天回款1个亿,请谢娜代言,一场裂变会收款700万,各种玩法,卡位大战、云海系统、连赢模式、负风险模式等等,建立了一只300人的直营团队,打造了一套引流、成交、孵化的微商运营闭环系统!


前段时间,我特意去找夫子,聊了足足一天一夜,今天我们的任务就是,对于这个经典案例,做一次系统复盘拆解!




1




四个选品技巧


打造十亿体量的微商产品




首先,先来看他的选品套路。




如果你要开始创业,做一个微商品牌,第一步是干什么呢?选品,要做哪个品类?很多情况下,我们能不能做好,更多的是取决于我们的产品,那我们自己又没有工厂,就自然选择找一个工厂,做OEM。




微商的产品选择,经过多年的市场验证选品铁律,你必须要选择一款有实际功效的产品,就是这个产品能给客户解决什么样的问题,这个问题还不能多,只要就一个点足够!




比如说,夫子选择的黑糖姜茶,主打的痛点就是女人痛经,有效缓解女人痛经问题是主打点,有痛点才会有卖点!




后来推出的另一款产品青汁,这是一个2016年的爆品,一直爆到现在,这个青汁被称为碱性食品之王,在日本风靡一时,在国内,更多的拿来当做减肥产品对待,降血脂、降血糖、还有解酒。




我考虑这款产品一直火爆的原因,可能在于原生态,最重要的,就是他的冲泡出来的颜色绿绿的,非常好看!




我在最开始的认知,这款产品应该是调节人体酸碱平衡的,可是,大家都没有把这个点深挖,而是选择了一个更加可感知的点!




这就是市场塑造产品卖点,不要选择生涩难懂,看似高大上的词汇,而应该选择可感知的,简单易懂的语言!




比如说,前几天看到一个灯箱广告,oppo手机的,手机市场已经是一片红海,如何做一个精准的卖点让别人记住呢?




前几天看到的这个广告牌,挖掘的很巧妙,说,拍人更美,就是这么简单的四个字,让我快速记住了这个品牌。




很多产品的卖点,不是他本身具备的,而是市场需要他具备的!








再后来的乌珠军马贴应该是一个败笔,不说销量问题,他的出现,破坏了三里人家本来已经形成的养生产品体系,破坏了整个品牌的延续性。




再后来推出了红薏米芡实茶,又回到食品级养生领域,主打一个点祛湿,不管你身体出现什么病症,都会回到因为体内湿气太重引起的,自然这款主打祛湿的产品,取得了空前的成功!




我们看他的选品路线。




第一,依托劲家庄工厂,聚焦养生产品线;




第二,每款产品主打一个显著卖点;




第三,走单品爆款路线,不走系列套装;




第四,在市场上找成功对标复制,不盲目创新,夫子选的每一款产品,都有可以。




参考的市场成功案例,这保证了他选品的成功率极高!






2




3天回款1个亿


三里人家的两种起盘方式




上面说了他的选品套路,我们再来看,夫子的起盘方式。




当你找到一款你认为能够引爆市场的产品以后,你要考虑什么呢?快速起盘!微商囤货制的代理模式,最重要的一个工作就是招募代理,通过代理去售卖产品,如何找到你的第一批种子代理呢?




这里要给大家讲两套截然不同的起盘方式,一种是稳扎稳打型,一种是快速爆破型。




先说第一种,稳扎稳打型。在2015年,夫子刚刚切入微商的时候,十万元起步,没有资本,没有队伍,很多创业者在最开始都是这样的状态,这时候你要做的,就是花时间去培养自己的第一批粉丝,找到一批愿意跟着你干的人。




如何找呢?如果想让更多人心甘情愿的跟着你,首先你就要成为意见领袖,而成为意见领袖的最有效方式就是输出价值,不断持续的输出价值,价值接收者就会把你视为大咖、老师。








人的心理总是很奇怪,对于老师的话从来不质疑,比如你的小孩,你说什么都不听,老师说啥都听!同样的道理!




这里,夫子在一无所有的情况下,做了一个夫子商学院,每周六、周日晚上8点开始,在YY上连续坚持了整整一年。中间还做了一次一万人在线的直播课,邀请了行业知名大咖,在他的YY频道,塑造了一个行业内的事件!




有了这一批粉丝,在起盘的时候,只需要跟粉丝散布下这个消息,跟粉丝说他要怎么搞,就会有大批粉丝跟随。




当时,他还有一个关键的动作,在刚开始起盘的时候,用文字形式进行了系列直播。小米说,他的成功铁律,是因为参与感三个字,什么是参与感呢?让粉丝,员工,客户,站在你的同一阵线上,就是参与感最好的实现方式,也就是说展示整个项目的发展历程,环节!这是建立信任感的最好方式!








上面说到的稳健起盘方式,先花时间贡献价值,培养铁杆粉丝,再来把粉丝当成鱼塘,启动项目,文字直播展示整个过程。解决信任问题!




如果你感觉这个方式比较慢,我来说一种,快速起盘的方式!




大家有没有听过一个词,起盘红利期。你营造出一种气氛,你是一个刚刚起盘的微商品牌,你用一种远远低于正常的市场价格,代理门槛去招募你的顶层代理,你给你的顶层代理,规划了一条清晰的发展道路!并且开出了一个限时条件,比如说这个政策15天截止!




听明白了吗?我直接说怎么干的吧。第一步,把你的顶层代理取名联合创始人,让他有荣耀感,然后规定一个门槛,一次性拿16万的货。第一个招商阶段限定15天。在这15天之内,只需要7800元,15天以后,恢复16万门槛,营造两个点,红利期,紧迫性,如果你再想加一个点,就是稀缺性,比如,限制100个名额!




当你制定了这样的起盘政策之后,能不能完成首批招募任务,取决于,你能把这个信息传达给多少人。




互联网最快速有效的传播方式,是,准备一篇文案,把你的所有卖点写进去,目的是,让意向群体看到后,只有一个感觉,我要干,这个叫做攻心文案。




然后,你要把这篇文案通过付费流量渠道投放出去,让更多的意向人群看到。




重点投放的两个渠道,一个是百度竞价,一个是微信派单。最快速的方式,是微信派单。在2016年我们快速起盘了三个微商品牌,靠的都是微信派单的流量,30天内,投放150万广告费,把全中国的微商相关微信派单流量全部席卷,创造出了30天回款2600万的业绩!




流量也是存在红利期的,刚出现流量红利期的时候,谁做谁赚钱,当大家都在用这个流量渠道的时候,慢慢的,你就要开始舍弃了,你要开始开发新的流量渠道了!




夫子他们在2017年年初,上红薏米芡实茶的时候,就是谢娜代言的那款产品,能够瞬间引爆整个行业,其中有一个关键点,那就是引爆了自媒体。




你想,如果你能在某一天,集中看到十几位行业自媒体人物,集中刷一个事件,你一定会感觉,这个品牌的风口到了,接着就会吸引到,大量的微商团队长,在微商行业内,一个品牌的快速崛起,必然会伴随另外品牌的衰落,洗大团队长,成了微商的快速崛起的最快方式。




如何洗大团队长,靠的不是主动游说,而是靠吸引。你做足够多能够吸引他们的动作,让他们看到,他们都是追逐风口的,对于市场信息,非常灵通!




好了,当你招募了足够多的联合发起人,你算是顺利走出了第一步,接下来,还有一个关键的爆破步骤,关键的顶层组织搭建还没有完成,普通的微商代理模式,都是有四个层级。




比如说,你的层级是这样的,从上到下,联合发起人16万,省代3万,市代3000元,特约490元,当你招募完联合发起人以后,你要做的一个动作,就是隔着一层开打,不招募省代,而是专攻市代。




带领全部联合发起人一起招募市代,也是同样的低门槛限时15天,本来的门槛3000元,现在只要760元,同时释放一个政策,市代平推3个市代就可以晋升为省代。




你可以想象,如果100个联合发起人,招募了500名市代,每个市代又能平级推荐3个市代,你的团队市代人数,瞬间裂变成了1500人,关键是你的省代也有了人,不至于出现管理的断层。




好,现在联合发起人、省代、市代都有了人选,如果再进一步完成起盘阶段,还应该做什么呢?




一元招募特约,限时15天,本来490的门槛,现在只需要1元钱。是真的只需要一元钱吗?不是的!是需要用零售价购买一盒产品,再另外付1元,这个措施,可以快速的零售,还可以快速的产生,第一批的最底层代理!




至此,你的全部层级,都已经有了足够多数量的人数,你的起盘阶段算是顺利完成了。接下来,你要做的就是进入常规运营期!扎扎实实的做好动销,你没有别的捷径可以走了!




再来总结下,快速起盘时期的几个关键词。




第一,制作一个无敌的招商文案。


第二,快速爆破行业流量


第三,低门槛红利,限额限时,快速填充每一个层级!




好了,上面说到的是起盘的两种模式。一个稳健型,一个快速爆破型!这两种方式都能成,因为都有成功案例,但是,我们在做任何事情的时候,都容易忽略掉,前提条件!这个前提,要么是资源,要么是能力,要么是时机!




在这里,我们再来尝试做一次升级版本,比如。你在招募第一次,联合发起人的时候,同时开放一个政策,平级推荐3个联合发起人,可以晋升为,直属联合发起人,也就是再上一个层级,在这个基础上,再来走下面的层级搭建,这样,会不会威力更大呢?留给大家思考和尝试!






3




利用新品发布会招商的


细节全解析




当你塑造了一个庞大的起盘阵势,需要一个什么样的点,作为终结呢?人往往是很奇怪的,总要有一个明确的成交点,或者说,要有一个可以看得见摸得着,的画面,来说服自己!这个点就是,我们说的新品发布会!




如果,你在起盘阶段,在每一个招商环节,都会宣传这样的一个点,在两个月后的几月几日,我们的顶级水平的发布会,将会在广州希尔顿酒店举办,一线明星会到场,并且,会有惊爆政策宣布,你想。会不会,增加招商成功率!




一定要记住,每一次的营销都需要给你的客户,在心里描绘出一个成交以后的画面场景。这个点,在我以往的成功案例里面,总是非常重要!








比如说,第一次招募联合发起人,如果,你有一个非常明确的成交主张,是,有一个三天两夜的培训私密会,你想,这会不会大大增加成交率?




这个就是,提前在客户心中,种下的心锚!给他一个明确的结果点!




在这里给大家说一个发布会,特别重要的点,气氛渲染,气氛渲染最好用的工具,就是现场的视频,现场的LED大屏,震耳欲聋的音响,需要你提前准备,几个视频哈!




第一个视频,发布会开场倒计时视频。




你经常看到,在发布会开始之前,灯都暗下来,然后倒计时,10-9-8-7-6-5-4-3-2-1。这个视频的目的,是营造一种仪式感!




第二个视频,主题宣传片。




这个视频一般会控制在3分钟左右,有的是故事类型的,有的是说明类型的,这里,比较经典的类型,你看过农夫山泉那一种,水源地,把一个实际采水的一线员工视野,带大家走进,真实的水源地,这是种类型。




第三个视频,产品的思维展示。




这个环节,就好比苹果手机发布会,缓缓露出的手机展示细节,这地方,重点是,展示外包装,内包装,经典部位细节!你要相信,哪怕是一个盒子,也能拍出好莱坞的感觉!




第四个视频,展示团队温情片的视频。




不知道你有没有看过,之前雷军拍的,最开始,他们创业的一个片子,一人一句话,就把这个团队的气氛传达给我们了,温情,向上,团结!谁不愿意跟着这样的团队干?




第五个视频,街采视频。




这都是我们一直在用的视频类型,就是那种到街头,你准备几个问题,实地采访,采集问题,你会发现有很多产出你的想象,特别精彩,这个点是营造轻松欢快的感觉,又脱离品牌方本身,作为一般陌生用户,听到、看到这个产品是什么感觉?这种视频的现场代入感很强,有综艺片的感觉!




当然,视频效果很棒,要制作多少,要看你们的实际情况,我们一般会准备8个视频,还有MG动画,等等,这是一个视频的时代!多用视频的形式去表达,你想表达的一切,一定是没问题的!






4




一套微商系统


解决30 万微商团队的管理问题




又来了一个问题,面对大批的代理,如何下单呢?如何授权呢?如何给他们计算返利呢?如何给代理提供素材呢?




在微商发展的最早期,这个问题,都是纯手工解决的,所有代理报单,打款,都是一层一层打到上级,每一层上级,整理订单后,再统一打给上级,到了公司,公司,再做成excel表格。经过计算后,再层层返给代理!




后来,才陆续出现了,微商系统,主要解决的就是,系统自动计算返利,统一下单,最重要的就是货物一码追踪系统,解决了乱价问题!




这些都是,微商系统的必备了,我们重点来说下,素材系统哈,以前,品牌方给代理提供素材,都是拿个人微信,做微信素材号,把代理加到这个个人号,然后,把素材在这个朋友圈里面发布,这样,代理看到后,就会有选择性的,转发,转发的步骤,就是,找到朋友圈素材,复制文字,保存图片,然后发到自己朋友圈。




还有一种方式,就是,品牌方,建立一个素材群,你可以把他叫做弹药库,所有素材资料,第一时间,发到这个群里,代理都在这个群里哈,代理看到后,依旧是复制,粘贴。




这有一个弊端,代理使用起来,不那么方便,互联网思维,就是,省一步,你就得到了世界!现在很多系统,都在使用这样的方法,一键转发朋友圈,在代理后台,有一个功能,代理看到自己需要的素材,只需要点击复制,再打开自己微信朋友圈,就全部一键完成了,非常方便!




这个就是系统的威力了哈!




微商系统除了,控制乱价,下单,计算返利,一键转发素材,之外,我们再来说一个功能,就是考试功能,代理升级,除了交钱之外,你再给他加一个门槛,就是你必须要通过线上的考试,比如,你设计了100道题!




这个代理交了5000块钱升级市代,这时候,打完款后,系统提示他,顺利通关就可以拿到省代授权,然后系统蹦出来各种选择题,答完之后,系统会自动出来评分,如果过关,拿到授权,如果不过关,重考!




这个最大的作用,除了仪式感之外,保证了代理的思想,知识的统一性。




目前他们在系统内还在继续添加新的功能,比如列名单的功能,进入系统后,系统就会提示你,为了让你更快速的卖货,系统每天要求你录入20个名单,定时提醒你,去做拜访互动,从这个点上来说,有点直销的意思了。




当然,可能更加接近微信直营CRM系统,对于自己直系员工的管理方式了,比如,打卡,分组pk,完成任务,等等,现在很多的直营系统,都在全方位模仿王者荣耀的玩法,把大量的工作场景游戏化,有一本书叫做<游戏改变世界>自从樊登讲了,就火大了。




再补充一点,说说乱价的问题。




为什么对于微商品牌方,一谈到乱价,就特别害怕呢?因为,微商,采取的是多层级架构,每一个代理,都有他独有的渠道主线,一旦中间有人乱价,自然,所有人,都会去找价格低的货,这样,整个渠道的就会乱掉,没法运转,之前,很多几个亿级别的微商品牌,都是这样死掉的。




那么,如何去回避乱价呢?




现在几乎,每一套微商系统,都有自带控价功能,在你印刷产品包装盒的时候,你把一个二维码,印上去,每一个级别的代理商,如果要出货,就需要拿自己的手机,扫一扫,这样,如果品牌方发现乱价,只需要扫一下这个识别码,就知道,这是从谁手里流出去的,就可以有针对性的处理了。




可是,如果有让你把里面的二维码毁掉怎么办呢?这真是一个猫和老鼠的游戏,没办法,所以,我们要想办法,让他没法毁掉,或者找不到,比如,你把控价二维码,印到一个隐藏的位置,让你找不到,或者,采用隐形印刷的方式,你需要用一个特殊的设备,才能够,扫出来,真的是用心良苦,可见,乱价,对于一个品牌方,到底有多么大的危害!




关于系统,就说这么多。






5




内部直营和外部代理团队的


闭环体系打造




有了产品,有了系统,有了第一批的代理,就意味着,进入了实际的常规运营期,这是很多微商品牌绕不过去的槛,有没有一套完整的运营规则,来解决这个问题呢?




我深度剖析过很多成功的微商品牌,他们之所以成功,品牌运营得以延续和发展壮大,我们把80%的因素,归功于常规运营,起盘只是一个基础,真正决定,你品牌能不能走远的是,运营,而运营,没有捷径,运营就是每一天踏踏实实的工作。




接下来要说的这一套方式,是一个成功的案例,但并不是唯一的方式,他很系统,但是,对于一般的团队来说,有一定的执行难度。




我们把他叫做微商代理制运营闭环系统,既然是闭环,就是能够自动循环起来。








这个系统,是由三个环节构成的。




第一个环节,广告环,就是引流,让更多的人,看到你的招商文案。




第二个环节,成交环,就是转化,把引流进来的粉丝,成交为代理。




第三个环节,孵化环,就是培养,把成交的小代理,培育成为大代理,挖掘代理的终身价值。




1、广告环




这个环节,首先,你要准备一篇超级招商文案,让别人看完就想跟着你干,现在在市面上看到的,杀伤力最大的文案类型,是塑造ip的文案类型。




大体框架,就是,我是谁?我干了哪些牛逼的事情,我现在正在做什么,多少人跟着我赚了大钱,各种展示案例截图,这种类型的招商文案,目前是效果最好的,如果你想找原型,去百度搜索,一大把。




投放环节,派单已经没落了,百度广告依旧是可以长期依赖的主流广告渠道,大家的反应来说,头条的信息流广告,目前的效果要比百度好。




2、成交环




上面说到的是广告环,接下来,我们再来说成交环,当我们把流量投放出去,后面,就会有精准意向客户,来加我们的微信号,这时候,我们要考虑的,是,我们到底让进来的粉丝,转化成为什么级别的代理呢?680的特约呢?还是5600的总代呢?




这里说几个已经趟过的坑,如果让成交部,任意成交,那么他们一定会,刻意成交大单,比如说5600的代理,甚至是3万的更高级别代理,因为,这样他们赚钱多,可是,这样做的弊端是什么呢?




刻意成交大单,成交率,一定会降低,但是成交额高!当你成交率低的时候,单位时间内,交到孵化部的代理人数,就会少,会引起孵化部门的不满。




后来呢,就做了一次调整,不允许,成交手成交大单,所有的成交手,只能成交680的小单,这样的政策,好处是成交变得更容易,产生了大量的特约代理,交到了孵化部,可是弊端很严重!




因为前端流量投放,成本太高了,如果一次成交利润保证不了,这个部门的日常运营,就很难把证,再一个,成交手成交额下降,他们工作的积极性,就没了。




综上两种,各有利弊,我个人倾向于第一种,放开,不做规定,市场化自由选择。




这几年,有一个新名词,叫做直营,这个是和微商代理制,相对应的一种经营模式,就是不通过,招募代理卖产品,而是通过,招募直属员工,给他们每人配备微信号,然后,付费引流给他们导粉丝,由他们完成成交转化的这样的模式。




上面说到的,夫子这种模式,就是用直营的方式,卖代理。就是依靠这样的方式,做出了一只200多人的直营团队。




如此多的成交手,如何实现批量化,系统化,组织化管理呢?




很简单哈,全部单位化,比如说,一个团,安排一个团长,我们给他分成6个组,每个组一个组长,每个组下面有6个组员,一个团的编制,就是40人左右,团长拿所有人的提成,组长拿组员的提成。




这里面,有一个传帮带奖项,叫做出师奖,每进来一个新人,都会给她安排一个师傅,这个师傅,一般来说,就是组长,也可以是优秀组员,一个月内,如果他达成了业绩指标,就可以出师了。




带他的师傅可以拿到这个出师奖,有金钱奖励,也有荣誉奖励,这样,他就可以继续带其他新人,形成一个循环了。




这里面,对于直营体系下,员工的管理相当重要,应该会在第三期,我会讲到一个超级厉害的直营公司,姿美堂,一个月流水5000万的直营团队,后面,我会讲到,他们的内部团队,培训,管理方式。




3、孵化环




怎么样,这两个环节好像你都听过,广告环,成交环,那么后面你的这个环节,就要好好听听了,孵化环,这是今天的重点,我认为也是对于整个模式最核心的地方。




做这个孵化环,最重要的意义就是,跟大团队长完全绑定,形成稳固的利益共同体。




首先,你要做的是跟大团队长,成立一家公司,股份比例是这样的,品牌方占股 80%,大团队长占股20%,品牌方负责给大团队长提供产品,通过直营成交部门,给大团队长,输送底层代理。




大团队长负责的就是管理,培育这些新进的底层代理,教会他们卖货,出货,升级,那更高级别代理,可以简单的理解,品牌方成交底层代理做一线,大团队长培育代理,做二线。




这里面,大团队长20%股份,不是固定的,是浮动的,比如,你可以这样设置,大团队长的月度业绩,每提升100万,股份比例提升 5个百分点,40%封顶,这个政策,可以极大的刺激微商大团队长,当然,在这个政策下,公司给到代理的产品价格,就是这个产品的出厂价。




对于品牌方来讲,这套制度既绑定了代理,又给自己争取了极大的灵活性,比如,你可以有10个,甚至更多的大团队长,成立几十家这样的孵化公司,不会受制于某一个大团队。




我们来设想一下,如果,一个特约代理,后续可以贡献 1万元的持续进货,那么,如果,你的直营团队,一天可以生产 100个特约,那么,就相当于,一天的产值,就是 100万,一个月的流水,就是 3000万,这还只是平台流量,不包括后续,代理自己招募的代理。




有人会担心,你把代理分给了大团队长,他会不会把这部分代理,转化去做其他品牌了?这个是不会的哈,这是一家合股制的公司,换句话,这是代理自己的公司,钱全部打到了公司财务账户上,公司对于财务,有绝对控制权,这就是最强的安全保障了。




问题又来了,在日常的经营过程中,如此多的层级,如何去传达总部的信息呢?




我们回想,以前军队打仗,他们是如何传递信息的呢?有没有记得,一封鸡毛信的故事,鸡毛信,哎,对了,就是用信件。




可是有人说,把所有代理,叫到一起,在微信群里说一声,不就可以了吗?




中间,我们忽略了一个问题,微商团队的管理,实际上,塑造一个又一个团队领袖人物的过程,如果,品牌方一插到底,那么,你就不可能有领袖,你需要,塑造别人,而不是单纯的塑造你自己。








那么,怎么做呢?




把每一次你想表达的,活动啊,政策啊,指导方针啊,全部浓缩到一个文字课件里面,不要以你自己的口气,而是做成通用的口气,什么是通用口气呢?就是谁发出去,就感觉,那是谁做的,这样做的最大作用,就是塑造每一个团队老大的形象,让团队成员感觉,他自己的老大,永远是最棒的。




如何帮助,团队老大塑造形象,最关键的就是培训类课件的准备。如果,团队成员,都感觉自己的老大,知识渊博,怎么会不崇拜他呢!如果每一个团队长,都能够管理好自己的团队,这个盘子,怎么会不稳固呢?




所以啊,我们制作课件的出发点,是为了影响代理,但是,更重要的是,帮助老大,树立他们自己的形象。




有一句话特别好,我认为是微商运营的精髓,成就代理,顺便成就品牌,这就是最科学的先后顺序,只有先成就代理,才能成就品牌。




如何批量化生产课件呢?




在你的公司内部,成立一个专门的小组,负责做这个事情,内容的来源如何解决呢?一抄二改三优化,说一个特别精髓的点,一个人的知识,不在于是谁先发明创造的,而在于,他是最先从哪里听到的。你就知道,你该如何去做你的通用课件了。




再来解决一个问题,我们经常看到很多品牌搞半门槛的活动,这个到底要不要做呢?




你要相信一点,所有能让人快速过瘾,快速爽的事情,一定是带有极大副作用的,比如说激素,能让人快速的恢复,但也能让人,留下难以修复的后遗症。




降门槛,这件事情,从品牌方的角度,去做这件事情,唯一的目的,就是收款,可以做到短时间收款。




模拟一个场景,很多品牌方,都是这样使用的,搞一次大型的明星活动,大批代理来参加,气氛做的很嗨,在最高点上,释放一个政策,只限今天,升级,拿更高级别代理,只需要平常门槛的一半,因为,这个基数比较大,比如 16万门槛,半价就是8万。




于是,当天回款一个亿,瞬间,一个品牌,感觉爽爆了,可是,随之而来的,后续突然产生的这个订货量,不是因为正常出售出去的,而是认为投机的,当他们不能正常出售出去的时候,就会出现大量的负面信息,甚至退货,我见过很多品牌,都是这样,一夜死掉的。




所以,对待这种半门槛促销,一定要慎之又慎。




前段时间,我跟蚂蚁农场创始人王栋聊天,说到这个点,他的态度就很明确,蚂蚁农场,从来不搞降门槛促销,他认为,代理之所以能够一直很稳定的原因,是在于门槛的一直稳定性,比如,你是100万官方,那就一直保持,这会让代理有荣耀感,安全性,如果哪天,你把门槛突然降成30万,那之前已经交过100万的代理会怎样想?




所以,你看哈,降门槛,首先会造成饮鸩止渴的恶性循环,然后会破坏一个品牌刚刚形成的生态体系,我的态度,也很明确,坚决不能做,那什么时候能做呢?只能放到一个品牌刚起盘的时候。






6




一场线下裂变会


收款 700 万的细节解析




在2017年年初的时候,我们听到了一个词,叫做裂变会,然后我们就收到了信息,说是,一场裂变会收款700万,这个裂变会到底是什么?是怎么做的呢?




说的简单点,这个裂变会,就是把代理聚集到一起,通过给他们提供精准的营销话术,把之前累计的,没有集中开发的客户,集中成交,这个就是最基本的原理。




可是,为什么,这样简单的方式,在平时作用不大,而在两天两夜的裂变会上,效果就会很明显呢?其中有一个特别大的点,就是pk,把代理分组,然后每一组,有一个组长,分组pk 业绩,每隔一段时间,报一次单,在这种氛围之下,大家都把所有能开发的客户,全部开发了一遍,之前,因为面子问题,不好意思销售的,也都在这次会上成交了。




在最后的环节呢,一般还会释放一个彩蛋,什么彩蛋呢?比如说,现在补货,能额外得到什么东西,这个是一个临门一脚的刺激措施,很多品牌,甚至用现场半门槛的方式,这里就不做过多的评价了,只是记录下这种方式。




总体来说,裂变会的关键词,就这几个,一个是列名单,一个是精准话术,一个是分组pk,再一个,就是促进现场订货的,短期促销措施。




微商的会销,应该说很多品牌玩的都很溜,但是呢,大部分都是以,刺激订货为主,这个的短期爆发威力巨大,但是,会影响长期发展,下一期,我会讲到蚂蚁农场的线下代理见面会制度,不做现场成交,只做代理情感凝聚力的维系。一样可以做的很棒。




再给你说一个 干货点,估计你知道了马上就会用到。




有个词叫做不明觉厉,就是做任何事情之前,先给自己树一杆大旗。比如,你听过这些名词连赢模式,克隆系统,帮扶系统,会不会感觉很牛逼?




其实你上面,听到的这些名词,都可能只是一次行动,或者策划案而已,比如,你看过一些警匪片,警察在追捕犯人的时候,会制定一整套行动计划,然后呢,把这一整套的行动计划,叫一个代号,比如,猎豹行动。




怎么样,瞬间感觉不一样了吧?再回到我们的微商场景,代理问你,我加入你们品牌,有什么扶持啊?你的回答是,我可以给你这个,给你那个,说了半天,代理一脸懵逼,可是你如果是说,我们有一套克隆系统,会把优秀人的干货,都给到你,克隆系统是啥呢?我们会有系统培训,怎么样?一下子,他就会对你的模式感兴趣,然后,才是对你的品牌感兴趣。




最早期,有一个品牌,叫做泉立方,他当时主打的就是四大系统,什么是四大系统呢,可能他自己也不能清晰的表述出来,但是呢,却成为了代理争相传诵的一个大点。




这就叫做,不明觉厉,树大旗的方法,什么叫做不明觉厉呢?就是,不知道是什么,但是,就感觉很厉害的样子。




比如说,前年的时候,我跟心然说,咱俩一起来做一个自媒体吧,输出价值,干啥呢?讲书吧,那时候,我是不知道樊登读书会的,反正是免费的,先做再说,那得先取个名字啊,他说得取个不明觉厉的名字,就是不知道是什么,就是感觉很厉害的样子,后来,我取了一个名字,叫做,轩然大波,好酷的名字哈,可惜的是,后来没有做,却有了今天这个产品<波波来了>。只不过定位和那时候,就有很大区别了。






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微商未来发展方向




我们说,微商已经高速发展了五年之久,从最早期的俏十岁时代,到后来的思埠韩束,再到后来的百花齐放,囤货制微商,已经是越来越难,微商未来的发展方向在哪里呢?




我们看到,前几年快速发展的,都是囤货制的微商品牌,囤货制的微商,实际的发展模式,可以把他看作是,层级批发制。




你看传统的品牌如何做市场?




首先是品牌方招募省级代理,这个省级代理,就是实际的按照省份划分的区域,而不是像微商的,只是一个名字。




比如说,省代门槛是,一次性拿10万块钱的货,这个省就算给你了,你要做的就是马上回去在你的省份招商,招市级代理,再卖市级代理授权,市级代理呢,回去又来招募县级,或者乡镇级别的代理商。




其实,在这个过程中,货物在一层又一层的下沉,但实际上,都没有走到终端消费者。




真正能够走到消费端的方式,无非就是通过一种特定的售卖方式,比如,店面,比如cs渠道,比如网店等等,这个过程是缓慢的,但是品牌方等不了,他们是管道的最上游,他们讲究的是,快速的建立渠道,铺满渠道,这个地方,所有的风险,囤货压力,就需要代理商和他们来一起承担。




从这个角度分析,貌似,微商的囤货制度,并没有什么问题,但是,和传统企业不一样,微商的代理,没有区域限制,没有人数限制,招商是全国范围内,这就导致了一个问题。




你看,从品牌方的角度,招商是回款最快的方式,比如你招募的是总代,门槛是1万,这个1万,就是你的单位,招募100个瞬间,就是回款 100万,这个诱惑太大了,所以品牌方,都把自己所有的精力放在了持续不断的招商上。




危机在哪里呢?如果你的代理,不能够把货层层的沉淀下去,只要有一个环节出现停滞,整个渠道的货都会怎么来的,就怎么回去。




但是品牌方生产产品的钱,是代理商给的,一旦退货品牌方根本支撑不了。




确保货物能够持续下沉的唯一方式就是走终端,只有这个产品被使用了,这个流环节才算结束。所以做微商要想持久,必须要解决一个问题,动销!








大部分的微商品牌,都是死在疯狂招商,货物不能走到终端,导致代理商退货,引发的品牌崩盘。




对于囤货制,或者说批发制的微商,如果能解决动销问题,产品到达终端消费者手里的问题,依然可以持续的玩下去。这符合市场发展逻辑。但其中有一个问题,因为你把大部分的产品利润给到了中间的渠道,层级过多导致了终端零售价格偏高,这本身就是极大的矛盾点,价格太贵品质又不好,如何才能让终端消费者买单呢?




这几年,市场上出现了几种不一样的模式,不走囤货制,走类似直销的返利制,这种玩法因为没有了囤货制,就没有了门槛,你不能用一次性拿十万块钱的货,来锁定这个门槛,你只能从最底层开始打。




比如说,零门槛做代理,这个比较典型的是tst,进来以后,我在要求你有最低消费,实际上这是一种会员制消费,你成为会员才可以享受折扣,并且接着给你18%的消费返利。




这个很刺激,因为你拿到了,你以为本来不属于你的钱,你认为,那是平台额外返给你的,于是你就想,把这个作为一种赚钱方式,也是不错的,于是你就开始给平台卖货了。但是,如何保持会员身份呢?




只能完成每个月的消费额。这个就是会员制营销的核心点。




再往上晋升的话,就是按照类似直销的方式了,完成多少业绩,达到多少团队人数。




还有一种方式,就是云集,和环球捕手的方式,设立一个最低的代理门槛,比如,399元,给你一个怎样的大礼包,然后,你拥有了在平台开店的权限,你除了可以售卖平台的产品,你还可以发展 399会员。




这个招特别狠,你想平台方如果要迅速发展,一定需要人推广,可是,推广有需要拿钱做支撑,这个方式最狠的就是把别人的钱拿过来,又分给了推广者,空手套白狼,环球捕手和云集就是依靠这一招一飞冲天。




这可能就是,未来微商发展的方向。




好了本期<波波来了>就到这里了,本文中的一些方法和观点,仅代表,我本人的个人见解,请谨慎使用,下一期,我将会给大家带来的是,更加震撼的一个微商案例。




为了做下一期的内容,我特意跑到临沂,去到<蚂蚁农场>总部,跟王栋聊了两天,在他企业内部,呆了整整两天。




他的做产品的理念,企业发展方式,起盘方式,和今天讲的,有很大的不同,他认为对于微商来说,流量是毒药。不做流量,不做会销,更多的采用线下代理见面会制度,做情感,作文化,做信任。




这样的理念,让王栋把蚂蚁农场做到了 61万代理商,如今,全面进军,海外市场,建立了10几个海外仓,他提倡小代理为王,在他的团队管理理念里,做到了去大代理化,他们所有的代理,都归公司管理,建立了一整套完善的社群运维系统,一个代理群,三个人管,mk,mr,mm,灵感来自于美国的三权分立法。




他还发明了一套企业组织裂变创业的生态机制玩法,用两年时间,裂变了16家子公司。他是一个做组织的高手。



好的,本期内容,就到这里,我们下周三,晚八点,继续聊!



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