一个跨境电商服务商的崛起策略

这次拜访的是卓志跨境电商的总裁李金玲,这一期的主题是如何来做跨境电商,这个卓志的结果有点大。

 

他们有自己的码头,有自己的报关公司,为京东全球购,天猫国际,唯品会等大型的平台,提供了最早期的跨境供应链的托盘服务,什么叫做托盘服务呢?来看下面的拆解。

 

对于正在做跨境电商,或者是说已经在做跨境电商的朋友,会有很大的帮助,你可以从这家跨境电商企业,学习如何做跨境电商,也可以看看他们有什么资源,可以对接合作。

 

我先给大家介绍一下卓志这家做跨境电商的公司,还有李金玲这个人。

 

她对我说:“一切都是最好的安排,我之前所有行业的从业经验,都是对今天跨境的累积,没有过去每一段工作的付出,就没有今天在跨境电商的收获”!

 

那我就从2000年开始说起吧。

 

2000年,李金玲进入知名的500强品牌做市场营销,一直做到了高管位置,那时候,她身边的媒体资源特别丰富。

 

因为,她手里每年掌管着几个亿的广告预算,经常会与国际4A合作,并受到知名媒体的邀请,比如说她去参加搜狐年度盛典的时候,王石就坐在隔壁,这就和她当时的专业有很大关系。

 

2008年,李金玲来到了广州地铁广告出任市场总监,从甲方转入乙方做媒体。正是这一年她被派去中山大学读EMBA,从而结识了现在的老大,卓志集团的董事长洪董。

 

2010年,李金玲正式加入卓志,出任董事长秘书兼市场总监,来帮助卓志筹备上市,但是,这次的上任,对于她来说是一次巨大的跨行业转行,完全不懂外贸,更没做过物流,这些专业的外贸术语和行业知识对她是一次巨大的挑战。

 

她的解决办法就是花了半年时间,死磕了上百本外贸的专业书籍,通读了行业近十年的论文和学术报告。

 

那时候的卓志,还是一家传统的外贸物流企业,加入卓志以后,李金玲做了两个关键性的选择:一是重新梳理了整个公司的战略,第二个就是把外企的管理模型,导入到了卓志这个最传统的外贸供应链企业,苦练内功。

 

2013年,李金玲找到了卓志的第二个成长点,就是这个成长点,奠定了卓志今天在行业的地位,就是跨境电商,李金玲说,2017年,广州的跨境电商保税进口量,占到广东的90%,而卓志的进口量,又占到整个广州的84%

 

当年,国家批经准了第一批五个跨境电商试点城市,当时这一批试点是没有广州的,广州是后来申请的第六个跨境电商试点城市,李金玲就是当时广州试点方案申报组的主要成员之一。

 

当时,跨境对卓志来讲是个全新的业务板块,整个公司没有人把它当成是主力,只是抱着试试水的态度。当时,李金玲就向董事长申请了200万开始了内部创业的尝试。

 

她在南沙保税区,租了一个5000平的仓库,然后,到处找平台,找货源,结果,这个仓库整整空置了8个月,一个客户都没有,就是这个空档期,让李金玲一夜白头。

 

2014年,行业发生了两件大事,一个是阿里巴巴美国上市,一个是京东美国上市,而他们上市的招股说明书里面,都提到了跨境电商将是他们未来企业上市后,一个重要的增长空间。

 

2014年的双11,天猫国际正式上线,这让整个行业为之振奋,那个时候真是全民跨境,如果一个电商平台没有开通跨境频道,好像就错过了一个时代……从这个时候开始,平台开始多起来,商家开始多起来,中国的跨境电商迎来了爆发的时代。

 

2015年,随着行业的高速发展,李金玲已经带领卓志跨境在自己的行业地位打下了坚实的基础,比如她打通了口岸的通关仓配,跟宝洁,美赞臣这些五百强企业建立经销关系,更成为了国内唯一的一仓发全网的服务商,京东、天猫、唯品会、云集等等,都成为了他们的客户。

 

从海关系统接对接,三单对碰,一直到发货,都是由卓志来完成。

 

2017年开始,卓志开始启动跨境+,就是把卓志已经探索出来的跨境电商的模型,解构成不同的模块,做成解决方案,去帮助更多传统商家做好跨境电商,比如说,货源供应、通关仓配,比如说,打包发货的物流板块,比如说系统对接的技术服务板块等等。

 

干货点

 

1、什么是跨境电商?

2、在收藏期的时候,如何为成长期的战斗做好准备?

3、传统企业转型是从a点到b点?还是从此岸到彼岸?

4、为什么跨境电商是一个巨大的风口?

5、从培养小客户到吸引巨头上门,看一个跨境电商服务商的崛起策略

6、什么是供应链托盘?

7、三条业务线,看清一个跨境电商平台的战略模型

8、复制南沙模式,助力跨境电商

9、大中台策略:“做成功男人背后的女人”

 

 

1

 

什么叫跨境电商

 

说起跨境电商,可能很多人不是很清楚,毕竟这对于大部分人来说,还是一个比较陌生的词,可能提起这个词,最让你感兴趣的是跨境,就是进出口的感觉,就让我们想到了进出口,就是跨国的商品交易。

 

对于电商这个词,我们都已经不再陌生了,因为这几年,电商不再是什么新鲜概念,甚至,当有人问你是干什么呢?

 

你说你是干电商的,那对方可能就会在心底给你打上一个标签,传统电商啊,或者,他们就会在心底以为,你就是做淘宝的,为什么会这样呢?

 

我们几天的主题是跨境电商,其实,跨境电商本身就是我们传统意义上理解的电商,就是c2c,或者是b2c,就是零售端,产品直接触达消费者的形式。

 

只是,把这种形式的区域给扩大化了,就是,中国的消费者可以直接购买国外的产品,外国的消费者也可以直接通过一定的平台,去购买中国的产品。

 

以前是什么形式呢?我们以前都知道有一个行业,叫做代购,什么叫做代购呢?

 

从字面意思来理解,就是找人购买你需要的商品,可能是因为你在当地买不到这件商品,也有可能是因为当地的这件商品比其他地区的贵。

 

这种情况在国内出现的不多,主要就是代购香港啊,日本啊,日本,韩国的一些产品,代购一般是满足的个人的交易。

 

所以,一般件数都比较小,并且有数量的限制,因为,如果一旦数量大了,就会归类进进出口的行列了,就要有各种的手续了。

 

有的人在给别人代购的过程中,发现,这可以赚到钱,可以当做一个生意来做,就留在那个国家,专门帮国内的很多客户来做代购,有的是采购以后,直接发给国内的个人客户,有的呢,就直接大包发货,到了国内,再进行分发。

 

那如何去确定一个代购产品的价格呢?一个做代购的朋友告诉我,他们有一个计算公式,就是商品的原价加上8.25%的销售税,再乘以当前人民币的汇率,在这个基础上,再加上一个代购费,出来的价格,就是你需要实际支付的人民币。

 

2013年的时候,中国的消费者是不知道跨境电商这个词的,很多人知道代购,海淘。

 

其实,这里面ebay和亚马逊起到了很大的作用,代购那个时候,应该属于一个比较灰色的产业,充斥着很多的假货,逃税,冲关,走私,那时候的体量不是很大,因为主要是2c的生意,政府的管控不是很严格。

 

到了2013年的时候,为什么跨境电商开始崛起了呢?在2013年的时候,中国政府出台了一系列的文件,要在中国成立五个跨境电商试点城市,来探索阳光跨境的新模型,实际上,就是让国内外的产品,能够实现个人间比较自由的买卖。

 

当然,做跨境电商的基础,一定是国内的电商发展到一定程度,就是消费者已经有了电商的习惯,这时候,只是换一个阵地,国内的产品不够丰富,我们可以去购买到国外的产品。

 

对于现在国内的形态来说,跨境电商,应该还是一个比较新鲜的概念,虽然已经有了4-5年的沉淀,但是距离爆发还是有一定的距离,所以,对于很多的创业者来说,跨境电商,应该是一个大的风口。

 

因为,每一个新兴的事物形态,它的发展规律曲线,都是类似的,所以,我们在研究电商的发展历程的过程中,就应该能看到,跨境电商还是一个风口。

 

94年互联网接入中国,到2019年,已经是25年了。99年中国的电商刚刚起步,而跨境电商刚刚起步的时间点是2013年,整整晚了14年。

 

99c2c模式在中国诞生,有了8848,易趣,一个月以后,才有了阿里巴巴,淘宝网更晚,是在2003年才成立的。

 

后来,易趣被ebay收购,后来淘宝成立,3年的时间,免费的淘宝打败了收费的ebay,后来的淘宝大家就都知道了,改变了我们的生活方式。

 

2008年是中国电商腾飞的一年,这一年,b2c模式亮相,淘宝商城就是今天天猫的前身,就是这一年成立的,也是在2008年,刘强东将自己的网站改名为京东商城,主攻线上。再比如,凡客也是这一年前后出来的。

 

这是2008年,然后是2013年,传统的电商版图已经比较稳固,这时候,一个新的电商模式出来了,叫做o2o,就是线上和线下的融和。

 

这波浪潮里面,诞生出来了饿了么,美团这样的巨头,电商开始联动线下,不仅仅是连接线上的商品,而是能够连接线下的产品和甚至是服务。这意味着电商版图的进一步扩大。

 

后来在2017年初,阿里收购大润发,新零售的概念开始大行其道,还有天猫小店这几年的兴起。都是电商进一步夸大自己版图的表现。

 

我们看到这几个关键词,c2cb2c,再到o2o,甚至后来的s2b2c,新零售,都是电商在不断发展自己的过程中,不断演化自己的版图。

 

每一次的演变,都会出现一个时代的红利。这次的跨境电商,有机会成为这一波的风口。

 

跨境电商,是由代购的c2c到正规化的b2c的演变。就是分属不同关境的交易主体,不再通过个人的代购,而是通过电子商务平台达成交易,进行国际支付结算,并且通过跨境物流送达商品,完成交易的一种国际商业活动。

 

2016年的48日起,国家十一部委联合颁布了署名的四八新政,明确了“跨境电商综合税”这个新税种,也明确了跨境电商这种贸易方式的合法地位。

 

201911日起,国务院部署,跨境新政和电商法同步开始实施,调整跨境电商零售进口税收政策,提高享受税收优惠政策的商品限额上限,进一步扩大清单范围。

 

大力发展跨境电商,已经连续5年写入政府工作报告,从这个点上,应该能看到,国家在跨境电商层面的态度。

 

2018年,我们注意到,有这样的两件事情,一个是2月份世界跨境电商海关大会,就是全世界的海关都拉来中国开会,叫做中国标准走向世界。

 

第二个就是11月份的上海进口博览会,中国进一步向全世界开放内需市场。以前是实体货物贸易的时代,美元是主导,现在是数字贸易时代,我们中国有机会去奠定一些国际贸易的新规则。

 

我之前是不了解跨境电商的,这次跟李金玲聊,我才知道,跨境电商在我们看来只是打开市场,让中国老百姓去买国外的东西,让中国产品走出去。

 

但是,实际上,他有可能产生的作用远远不止如此,如果要让人民币国际化,我们先打开国门,用买全球的方式,我是买方,你得用人民币结算吧,得用微信,支付宝,那这样不就有利于人民币的国际化吗?

 

其实,在出国的时候,如果,我们使用微信支付,或者支付宝支付,都让我们有种巨大的荣耀感。

 

那么怎么去做跨境电商呢?我们继续接着说。

 

 

2

 

收藏期

如何为成长期的战斗做准备

 

之前抛出来的视角有点太大了,我们再收回到李金玲本人。在跟她聊到她刚刚进入这个行业的时候,她说到了两个词,一个叫做收藏期,一个叫做成长期。

 

在企业成长的过程中,这两个周期会循环起效。收藏期就是你的企业还没有找到突破口在蓄势待发的时候,这时候,大的机会还没有出现,你应该做什么,就是练内功打基础。

 

比如,梳理你的战略定位,梳理你的人才体系,做好人才培训,把这些基本的元素做好,等到大机会来了,成长期到了,你会发现,你比别人跑得快,因为,在打仗抢钱的年代,哪有时间去做大规模基础的练兵啊?

 

所以,一定要特别的珍惜你那一段发展不太快,还没有找到大方向的那段黄金时间,练好内功。在每一个人生阶段做好每一个阶段应该做的事情,机会只会留给有准备的人。

 

李金玲在从广州地铁进入卓志的时候,担任的是董秘,还有兼市场总监的身份,但是她对于整个外贸行业是完全陌生的,那时候,她有两件事情要做,一件事情,就是整明白整个公司的商业模式,做好战略规划,第二件事情,就是练兵。

 

在她去卓志之前,卓志已经是很有规模了,贸易规模已经大几十亿了,业务类型也很多,基本上整个外贸供应链条上的工种都齐全了,甚至是有自己的码头,有自己的报关,是广东最大的报关公司,有自己的货代。

 

我问他,什么叫做货代呢?她给我举了个例子,她说,就比如说你自己要去巴厘岛,你要去买票,要找携程订票,那是给人订票,你有一个货柜要运到非洲去,你得给货订舱位,这个就叫做货代,就是货运代理,反正是各种各样的业务都有。

 

但是,她发现有一个问题,这些业务之间的协同并不好,还没形成合力,虽然每个业务都行赚钱,但是如何找到公司持续发展,战略致胜的方向呢?通过多方调研,公司定位要做一个外贸供应链服务企业。

 

可是,当他们跟投资人沟通后,就发现资本市场对这个根本不感冒,因为外贸和物流是个太传统的产业,也许能赚钱,但实在没有什么想像空间,用投资人的话说,就是;“一点都不性感”。

 

其实那个时候,中国的外贸已经过了高速发展时期,30年的改革开放的的外贸红利,基本上过去了,未来的增长预期已经不大了,在资本市场来说,这个故事显然没有溢价的能力和想象空间。

 

但是实际上,还是一个商业模式的问题,你原来的各个板块都是分散的,你现在,要把它拼凑成是一个整体,其实是有点牵强的。

 

所以,李金玲去到卓志以后,先做的事情,就是学习原有行业知识,练内功,尊重行业历史;等融汇贯通了之后,才能结合自己的多年专业管理经验,去寻找新的增长点,就是李善友讲的第二曲线。

 

在这个过程中,因为对于整个外贸行业的生疏,她跟我说了很多的专业术语,我都听不懂。

 

她说她刚入职的时候也听不懂,她说自己无数个深夜对自己说:“再也不转行了,真是隔行如隔山,这个一万小时定率是不能偷懒的”。

 

所以他就买了几百本外贸类的专业书籍,每天晚上看到凌晨1-2点钟,半年多时间的悬梁刺股才解决了行业基本功的问题。

 

在这个过程中,她就把原来她在那些世界500强公司的一些管理的方式,怎么做年度规划,怎么做项目管理等等的,通过一整年的时间,去做了导入,培养了一批优秀的中层。这些中层正是在机会来临后支撑企业快速发展的关键。

 

你看李金玲他自己虽然在世界500强期间,积累了大量的现代化的管理经验,战略经验、还有媒体渠道和市场营销的能力,这都是之前已经具备的能力。

 

但是,当换了一个赛道,到了外贸领域的时候,她以前的东西暂时用不上了,还被新行业的资深前辈们质疑,这个时候特别考验自身的心智承受力。你要学会放下原有的光环,以空杯心态重新出发。

 

她就通过阅读外贸书籍的方式,让自己跨过专业这道关。然后,在大机会没有出现之前,一边找机会,一边练兵,导入现代化的管理制度,再当后来,她发现了跨境电商这个赛道的时候,她以前所有的积累就爆发出来了。

 

她说自己是蛰伏了三年的。这个就是他说的收藏期和成长期,在成长期的时候要快速反应,这个大家都知道。

 

但是,在收藏期的时候,应该做什么,很多人都是懈怠的,李金玲的回答,就是边找机会,边练兵,收藏期要做好开战前的各种准备,人生的每一天都是唯一的,都不该被浪费。

 

 

 

 

3

 

传统企业转型

是从a点到b

还是从此岸到彼岸

 

这是一个很有意思的话题,很多传统企业现在都过得不好,都想去转型,其实我跟很多的传统企业主聊过,他们自己都说是要转型。

 

可是,实际上他们就是现在日子没有那么好过了,就是现金流没那么好了,利润没那么高了,他们要的就是改善一下自己的现状而已。

 

一说到改善,就会在现有的业务基础上,就是原来的东西,我还不想丢掉,只是想在原来的基础上,怎样才能获得一个大的提升?

 

这就是从a点到b点,就好比是你原来生活在一条河的西岸,河西岸着火了,这时候,你有了危机感,想逃命,逃到哪里去呢?

 

你一看,这里正好有一颗大树,你就爬上去了,暂时,你脱离了危险,可是大火还在烧啊,不一会,就烧到了这棵树,这时候,你还是逃脱不了被烧死的命运。

 

这个就是从a点到b点,可以让你暂时性的脱离危险,但是解决不了根本的问题,那么怎么办呢?

 

有的人呢,就把树给砍断了,做成了一条小船,顺着小船,飘到了河的对岸,或是无论如何也烧不到河的对岸的。这个就是从此岸到了彼岸。

 

其实就是换了一个领地。

 

比如说传统企业到电商的转型,很多人在想着怎样去用电商去改善传统,这个就是保守型的思维,其实你可以想象一个场景,当你自己也意识到了一个未来的趋势,你没有全力以赴的去做,而是抱着试试看的态度,而你原来的竞争对手,之前和你一样。

 

但是,现在人家发现了机会,人家抛下了现在的一切,全力以赴的往新方向上奔过去,结果怎样,应该很容易去判断了。

 

就好比是,在2008年的时候,有了淘宝商城,也有了京东商城,实际上,之前京东商城在做线上之前,是在模仿国美的路线,走的线下的实体店,实体店干得不好,刘强东才开始转型。

 

但是,他转的特别彻底,到了后来,大型的b2c的平台,也就,天猫,京东,唯品会。

 

这个就是你在判断出来了机会,你是抱着原来的不放,想着从a点到b点,还是把原来的a点直接放弃,全力以赴的去换一个领地呢?这个就是从此岸到彼岸。

 

一个道理,你发现,过去的三年,蹦出来了很多的微商品牌。但是,你发现,这些前几名的微商品牌,很少由电商转过来的,为啥呢?

 

因为,前面几年电商还可以,做得好的电商企业主,不太愿意放弃,或者是说下定决心去主攻一个微商渠道,你发现,这几年做起来的,规模大的微商品牌,很多的都是传统企业出身,为什么呢?

 

因为,之前的渠道实在太难做了,让他们有了足够的决心全力以赴的去开拓新渠道。

 

我在公众号写过一篇连载,你拥有的,有可能会成为你前进的阻力。为啥光脚的不怕穿鞋的,也是一个道理。

 

kk,他提出来了1000粉丝理论,很多人都知道他,他写了一本书叫做《失控》,就是提出了去中心化的概念。

 

后来,又写了一本书,叫做《必然》,在这本书里面,说了一个点,就是你决胜未来,靠的不是你现在拥有了什么资源,而是,你具备了一项解构和建构的能力,而这种能力就是在今天不确定性的竞争环境下生存的最重要的能力。

 

这个就是对于趋势的判断,比如,中国改革开放的30年,对外出口的外贸红利高速发展,可现在,这个速度已经降下来了。

 

那么,就需要去寻找第二曲线,就是第二增长点,卓志以前是传统的对外贸易的霸主,但是,当判断出来了跨境电商的趋势以后,还是冲了进去,把商业模式战略重组。

 

整个2013年,卓志啥也没干,就是在内部练兵,同时全力去找风口。这才有了后来给京东,天猫和唯品会的跨境电商合作。

 

 

4

 

为什么跨境电商

还是一个巨大的风口

 

我问李金玲,我说,现在再去做跨境电商还有红利期吗?她说,在2014年的双11,天猫国际正式上线,行业内一下子就炸了,就觉得不做跨境就错失了一个时代。

 

所以说,2015年是真正的民间的跨境电商的元年,所有做跨境电商生意的人,都是从2015年开始入局的。

 

比如说,网易考拉就是在2015年的128日上线的,云集是2015年的526日上线的,然后是小红书,蜜芽宝贝。

 

你会发现,这些平台后来有了大批的资金注入,这个就是跨境电商给电商整个行业带来新一波资本的狂潮,这个就是一个时代的机遇,如果没有这一波机遇,电商已经发展的很成熟了。

 

比如,阿里,京东,唯品会,你很难撼动他们的位置,尤其是考拉的异军突起,完全就是仰仗跨境这个新赛道做出来的。

 

很多人不太知道,其实跨境电商是有着两个很大的优点的,我们先说进口,跨境进口的优点,第一个,跨境进口是零关税的,在2015年的时候,她是采取行邮税,就是在税收上面的优惠,什么意思呢?

 

就是如果税金是50元以下,关税为0,举个例子哈,比如说,你买500块的纸尿裤,税率是10%,正好就是50块钱,那就不需要交50快了,这就是一个非常优惠的政策。

 

所以,在2015年,跨境电商的春天就来了,平台多起来,商家多起来,但是,大家都不太知道怎么做。

 

2016年,国家出来了跨境电商综合税,也有优惠,还是关税为0,增值税打7折,原来行邮税是没有什么关税增值税之分的,就是50元以下免征,现在变成电商综合税以后,关税为0,增值税打7折。

 

李金玲说,跨境电商消费者的到手价一般比你在国外免税店直接买东西还便宜。

 

这还不是最重要的,重要的是,跨境电商视同中国消费者在海外旅游购物,就像你去香港,美国旅游,去日本买马桶盖是一样的,中国政府视同你是个人旅游购物,是个人物品,不设准入限制。

 

比如说,我们是外贸管制国家,如果没有跨境电商,你是买不到那些国外的化妆品的,保健品的进口是需要药字号批文的。

 

比如说,国外的奶粉,保健品这些,都是买不到的。但是,跨境电商就解决了这个问题,解决了准入的问题,价格又便宜。

 

这是说的进口的优势,那么出口呢?其实本来,我们就是一个出口的大国,原来我们出口用的集装箱货柜出口,是能够出口退税的,外贸工厂把这个商品卖给国外的贸易商以后,有15%左右的退税,也就是说它的利润会提高15%

 

可是,我们中国的电商,像是华南城四大天王,坂田五虎,好多的大卖家,他们做的商品,都是用小包的方式,行邮小包发到美国啊,俄罗斯啊,这是没有享受退税优惠的,也就是他白白放弃了15%的一个税收优惠。

 

而且,很多行邮小包没办法做质量监管,商家数量众多,产品品质是没有保障的,很多的假冒伪劣产品混际其中,在国际上流通,也会损害掉中国制造的名誉,造成对于中国制造的信任危机。

 

我们国家提倡的是品质出口,还给你退税,这就能看出来国家对这件事情的重视程度。

 

李金玲说他在给国家领导汇报跨境的时候,特别确信跨境电商是一个大的战略走向,中国在过去的改革开放30年,奠定的是中国制造业的优势,可是中国的外贸和外向型经济是被国际买办垄断的。

 

中美贸易战也好,或者国际大财团也好,我说缩减你的订单就缩减你的订单,是被垄断的,你是没有自主的对外贸易的能力的。

 

而跨境电商,恰恰可以绕开国际大的集团的控制,因为这是b2c的交易,这可以直接奠定中国制造向中国品牌和国际贸易的转型,直接弯道超车奠定你在国际市场的地位。

 

这是当时领导的一番话,也让她更坚定了ALL IN 跨境电商的决心。

 

到了2018年的两个大事,2月份的世界跨境电商海关大会,还有进口博览会,都是这个趋势的不断发酵。如果能够借助这个跨境电商,实现人民币的国际化,那就很爽了,到国外买东西,直接支付宝,微信支付,这个就是以进带出。

 

美国通过奠定一个贸易时代的国际规则,奠定了30年美元币种的结算时代,以及对WTO的控制,那中国是不是有可能在这个数字贸易时代,去建立我们的规则呢?

 

用人民币作为结算的核心体系,和未来数字贸易时代的结算标准,可能就是我们中国制定的。

 

这个就是一个大的趋势,在这个大的趋势下,我们能做的就是顺应趋势,找到自己的位置。

 

所以,这时候,你会发现,当红利开起来的时候,各种的大型的服务商,就像卓志这样的,给你解决国外供应链的问题,解决通关仓配的问题,还有系统工具的问题,还有一些大型的平台。

 

比如说,网易考拉,天猫国际,还有,就是很多的微商品牌方,电商品牌方,都可以考虑一下跨境电商这个领域。

 

为什么很多做跨境电商的商家品牌,容易拿到资本融资呢?就是,这是一个顺应时代的事情,有未来的成长性,比较容易讲故事,这也是其中的一个原因。

 

我问李金玲,跨境电商的红利还有多少年,她说,还有至少20年。

 

 

5

 

从主动培养小客户

到被动吸引巨头上门

看卓志的推广策略

 

一个有这么好的外贸基础的企业,在做跨境电商服务商的时候,还会有很多的困难吗?

 

一样会有的,因为,那个时候,跨境电商刚刚开始,市场是模糊的,你说你能给人家做这个,做那个,让人家把货放到你的仓库里,人家根本不信。

 

李金玲最开始租了一个5000平米的仓库,空了8个月,没有租出去,短短三年的时间,她的头发白了三分之一。

 

那时候,怎么办呢?就到处去找人游说,人家不相信,她就把人家拉到公司参观,后来,还是没人来,她就把标准给降低了,就是天猫,京东的一些小的店主,照样也接了进来。

 

有一个理念叫做“助人者人恒助之”,就是你现在帮助别人,未来别人也会来帮助你。

 

当客户把货放进卓志的仓库的时候,客户没有那么多销售渠道,李金玲就帮他们到处去找平台卖,当时入住的商家规模都很小,一年大概做两三百万的生意,后来,卓志发展的很快,就对接了各大平台。

 

所以,这些商家也就跟着卓志共同成长,卓志接京东,商家就跟着给京东供货,接聚美,就跟着给聚美供货。这是对于商家来说,你能帮我把货放在你那里,你还能帮我对接平台,我当然是愿意的了。

 

对于平台方来说,很多大的平台方,在最开始上线的时候,他们最缺的就是货。

 

如果平台自己去谈货,这个周期很长,如果从卓志这里,直接就能上几十上百个成熟供应商,后来,卓志除了一些商家自己的货以外,还自己备货,跟那些大型的世界500强的企业,去谈拿下独家代理权,这个也提高了卓志的产品档次。

 

你看这个思路,先是帮助小卖家卖货,帮他们对接平台,然后,势能起来了,再拿着供应链的资源去对接平台,再引进国际高水准品牌提高产品档次,接着再导入供应链金融,卓志在2015年,卓志有机会成为京东全球购自营业务的托盘商。

 

这里还有一个故事,在2014年底的时候,京东找到了卓志,那时候,天猫国际已经上线了,京东全球购要在415上线,那时候,全球购团队只有5个人,怎么办呢?

 

就是卓志帮他们做了首批的托盘货,帮他们解决了垫资问题、流程问题,系统问题。

 

有了这个经历以后,云集,唯品、考拉等平台的大部分的品类,也都是由卓志托盘来做的,这几场战役打下来,就奠定了卓志在整个跨境电商供应链中的地位了。

 

 

6

 

什么叫供应链托盘服务商

 

上面说到了京东全球购,在最开始的托盘是卓志供应的,包括很多的大的平台的托盘,都是卓志做的,托盘是什么意思呢?我是不太懂得的,我就问了问。

 

就是,所有的供应商要给京东供货,它是先供给卓志的,就是第三方。

 

然后,再由第三方供给京东,供应商跟京东谈产品,价格,但是它跟第三方签约,第三方付款,这个就叫做托盘,其实就是一个供应链金融服务,中间会有服务费产生。

 

通过供应链金融服务可以帮助很多供应商放大业务规模,也可以解决平台业务快速扩张时的资金缺口问题,或者在新业务发展初期,公司流程不配套时解决初始资金问题。

 

 

 

 

7

 

三条业务线

看清一个跨境电商的战略模型

 

上面开始说到了卓志的战略转型,就是从一般的外贸企业,转变成为外贸供应链综合服务企业,她把他们的业务类型进行了整理,分成了三条线。

 

第一条线,就是做跨境物流的线,李金玲说,卓志是国内唯一一个一仓发全网的服务商,这个一仓发全网是什么意思呢?

 

就是跨境电商要海关监管,系统对接,不是说你有个仓库就可以做物流。这是卓志之前做外贸积累下来的优势。

 

所以,卓志是天猫国际的菜鸟仓,京东的自营仓,唯品会的自营仓,考拉的商家仓,云集的自营仓,拼多多的自营仓,几乎所有的跨境电商的平台,都有跟卓志合作。

 

这得益于他们对于政策方面更加熟悉和专业的外贸从业优势。

 

这一条线是物流层面,第二条线是商流层面,卓志拿下来了宝洁跨境电商中国总经销,还有亨氏、雀巢、箭牌、拜尔,这些500强品牌,中国区的总经销,都是卓志做的。

 

总经销是什么意思呢?就是这个品牌方授权的中国唯一出货渠道。

 

跨境电商的总经销跟一般贸易的总经销是不同的,因为一般的贸易,品牌方在中国都会有一个团队,它自己做了营销,推广,经销商只是垫垫款,发发货,就可以了。

 

但是,跨境电商不太一样,跨境电商的品牌商除了商品外,在中国大多啥基础都没有,跨境电商的总经销,就好比是一个品牌运营方,需要做一站式的品营销管理工作,把品牌从零基础养成爆款,而品牌方更多承担了供应商工厂的角色,就是在海外给你发货。

 

所以,做海外跨境电商的总经销,你需要自己一条龙做下来,是有点难度。但是,也是一个机会,因为在一般贸易市场,天猫京东的品牌竞争已经白热化了,新品牌很难有出头的机会。

 

但是,在天猫国际,京东全球购里面商品的丰富度还远没达标,应该还是有很多大的机会的,这还是一个窗口期。

 

这个就是第二条线的商流线,更多的是采用的自营的方式。

 

第三条线,就是做一个开放赋能的平台,你看这三条线是分阶段来做的,在2015年做的主要是通关仓配,接入尽可能多的平台。

 

然后,接平台的同时,拿下这些500强品牌的跨境电商总经销,我就问他,那你自己做自营很赚钱,干嘛还要去做一个赋能平台呢?

 

她说,自己做经销,做品牌能赚钱,每一个单品每年几千万是没问题的,但是做不大,跨境是一个非常好的风口,如果只是自己赚钱,就太辜负这个时代了。

 

李金玲告诉我,她信奉任正非的一名话:“让别人相信你只有一个路径,就是自己先做起来”,所以我们做自营不是为了真的要一直做下去,而是要给行业打个板,树个标杆,让大家可以跟着复制。

 

所以,在2017年的时候,她就决定把他们以前积累的经验和能力开放,就是去做一个赋能的平台,就是要带着更多的商家一起去做跨境电商。

 

就是把她们的物流开放,商流开放,工具开放,系统开放,就是为了吸引很多对于跨境电商感兴趣,但是,还不知道怎么玩的商家,一起来做跨境电商。

 

他们就成为了一个综合的服务者,就是一个跨境电商供应链的综合服务企业。

 

这个就是,他们业务的三条线。

 

 

8

 

什么是

跨境电商的南沙模式

 

南沙是一个地名,这两天我看到一个新闻,2018年广州南沙跨境电商实现网购保税进口98.7亿元人民币,增长37.6%,全年订单量3660万票,平均每日从南沙进口超过10万单。

 

天猫,京东,网易考拉,唯品会等中国排名前几名的电商平台,都在广州南沙保税区设立了物流配送基地。电商企业,只需要在南沙存储,就能够实现一仓发全网。

 

这个和我们今天采访的卓志的案例对应起来,跨境电商可能就是一个大的风口。

 

那么什么叫做南沙模式呢?现在南沙是全国最大的跨境电商的产业聚集区,一个是未来的粤港澳大湾区的规划,另外一个就是产业集聚,南沙模式,就是上面说到的三条线。

 

李金玲今年给自己定了一个目标,如果能够把卓志的成功经历,在全国的37个跨境电商试点城市和100多个跨境电商可实施的省市,都复制过去,就能够更好地助力这一波跨境电商的大潮。

 

我说,那你按照什么路径去复制呢?就是上面写的三个阶段,先做好基础设施,先来做物流,再来做商流,再来做人流。

 

 

9

 

小处着眼

赋能小微创业者

 

在说到第三条战略线的时候,就是做一个赋能创业者的平台,让更多的创业者涌进来,这一块是怎么做的呢?

 

你看,如果你手里有了大量的国外的产品,能够解决仓库问题,你要卖给中国的消费者,那么,之前,电商的时代,你就可以通过各大平台去分销你的产品。

 

但是呢,现在演化了,现在是社交电商的时代,产品的分销节点,变成了一个又一个的个体创业者,就是我们说的微商这种形式。

 

那么,当你有了物流,商流,你要怎样去分销呢?如果你想让更多的创业者,加入到跨境电商这个领域来的话。

 

最好的方式,还是,给他们提供平台,而且是阳光跨境清关的平台,在没有合规风险的同时,让他们能够卖上更加优质的,有保障的国外的产品,来顺应这个群体的分润体制。这个就是根据这个群体,来量身定制分润制度。

 

跨境产品的利润可能没有微商产品的利润那么高,但是,复购率,长久性都会有一定的保障。

 

还有一个很重要的点,卓志把自己定位在了中台策略,就是不做前台,就是一个赋能者的角色。李金玲跟我说,她立志“做成功男人背后的女人”。

 

对于平台方或者品牌方,他们在意的点,就是他们在出售的时候,不喜欢让人家知道自己是从哪里进的货,只想让客户或者代理商知道他们自己品牌和平台的名字就可以了。

 

这点上,卓志就把自己的平台名字隐藏掉了,只是突出平台方,他们只是作为一个后台的物流,工具,系统的提供者。这个就是他们的赋能模式。

 

他们的逻辑是,既然能够陪着京东全球购,唯品会、云集,等等这些大平台壮大起来,为什么不能陪着更多的对跨境电商感兴趣的中小商家一起发展呢?

 

采访李金玲的感悟还是很深的,82年的,她自己在进入卓志的时候,对于这个行业一窍不通,就通过一整年的时间,读了几百本专业书籍,每天到凌晨1-2点钟。

 

当下决心要去做跨境电商的时候,租下来5000平的仓库,空了8个月,这段时间,她一夜白头,但是,她坚持过来了,成了跨境电商的行业巨头。

 

a点到b点,还是从此岸到彼岸这个点,这个点对我的感悟很大,这本身就是一种格局的问题,你到底在看待一个问题的时候,能不能有上帝视角,取决于,你自己能不能放下自己已经拥有的。

 

每一次红利的开启,都会伴随一些巨头的崛起,希望这一期,能够让更多的创业者看到这是一次机会,为了更近距离的接触这家企业,请各位会员留意最近的通知,可能我们会组织一些去卓志跨境电商的游学。

 

希望能真真正正的帮助各位创业者,找到自己转型的机会。


音频:


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