波波:从零到一,你需要记住这个四步模型(连载69)

我写日记付费群,已经到了第21天了,21天是一个人形成习惯的一个周期。


每天晚上,我几乎都是在7点钟左右,开始写,一个小时结束,3000字。


在固定的时间,固定的地点,做固定的事,这真的是一个非常好用的法宝。


今天的连载,我把上周我写的两篇日记发给你看。




1

                       

第二十天

从零到一,你需要记住这个四步模型



今天是2019年11月24日,现在是晚上8点50分,今天是《波波的日记付费群》启动的第二十天。


今天的日记主题是《从零到一,你需要记住这个四步模型》。


现在已经是8点50分了,应该是前面的所有日记里面最晚的一天了,写完估计就要10点钟了。


晚上带着3个孩子去参加老廖家宝宝的百日宴会,好久没出去参加宴会了,同事朋友们都到了现场,各带家属,聚到一起,那感觉也是超级棒的。


邓立杰也去了现场,洋葱集团跨境云总经理,我们的采访嘉宾,我很尊敬他。


本来是可以早去的,只是大女儿舞蹈课要上到6点45。今天晚上有一件事情,一定要提一下,我自己一个人,带着3个孩子去的,对于我这个生活几乎不能自理的人来说,那绝对是一个壮举。


老廖还特意给我留了上台发言的时间,我没啥准备,带了3个孩子过去。我说,创业再辛苦也要拿出时间来孕育下一代。


人生最怕的是没有目标,有了目标才有了去实现的动力。


有了一个,就要上两个,有了两个就要上三个,有了三个就要上四个,四个就可以笑傲江湖了。比钱多比不过,那就比娃多,哈哈。



来,我们进入今天的主题《从零到一,你需要记住这个四步模型》。


为什么很多创业者失败率高呢?


就是因为跨不过从零到一这道坎,什么叫做从零到一呢?


就是你有了创业的想法,先干什么,后干什么,然后活下来赚到钱了,可以进入日常经营了,这就叫做度过从零到一了。


对于这个时代层出不穷的创业者来说,大部分人需要的不是什么高大上的股权、管理。这些都是活下来以后的事情,早想了不是说没用,确实是你也用不上,你都死了,哪有机会用。


创业者跟职业经理人的区别,就在于从零到一的能力。


从零到一,是不按常理出牌的。MBA的东西,在这里用不到。甚至,正好相反,越发是高级别的职业经理人,失败的几率越高。


但是,它也是有模型的,我今天就是要说说这个模型这个模型,不是说通用,但一定有它的适用度。


我这次去杭州采访的衣邦人,应该算是服装定制行业的领军品牌了,900名员工,在全国47个城市设有展厅。


我说的从零到一的模型,就是从衣邦人这里抽取的,现在看来再大的企业,都是从最开始懵懵懂懂一两个人开始的。


任何的创业,都是从一个想法开始的。这个想法,有的已经被人验证过了,你在有这个想法的时候,只是因为,你看到了一个已经成功的对标。



你感觉人家做得不错,你就想你也可以做一个,这样的想法,是不需要验证的。


但是,如果你是一个全新的想法,这个难度就大了,从想法到成为商业现象,它需要一个验证的过程。


从零到一,就是一个市场验证的过程。就拿衣邦人的创始人方琴举例。


产品的选择,一定是第一位的,这里我就从不从这个角度来说了,你肯定是先想好了你要卖的产品。


然后,想着怎么卖出去的,我这里说的是一个怎么卖出去的模型。


第一,讲一个能让人记住的故事。


当方琴想做服装私人订制的时候,首先是找到了代工厂,找好了模特、拍摄、文案这些。


我想说的是,做完这些事情,你要做另一个更重要的事情,讲故事。什么叫做讲故事呢?


故事五要素,时间、地点、人物、经过、结果,你要把你自己讲清楚,为什么要做这件事情,这就是最好的故事。


方琴最开始讲了这样的一个故事,她是浙大的学生,最好的故事就是学霸创业,一个浙大的学霸,做了一家上门量身定制衣服的公司。


这就是个好故事,这种商务定制服装的客户群体,很大一部分都是即将走上社会,去找工作的毕业生的刚需。


学霸创业,这个点会引发他们的共鸣。很多人会因为听过一个故事,而去选择购买一个品牌的产品,那就先从讲好一个故事开始。


第二,造一个便于传播的独特卖点。


什么叫做卖点?


如果说,你发明了某一件东西,那就不需要造卖点,发明本身就是一个卖点,因为它原来没有。而今天,你不管做什么,都已经有大把的人在做了,为什么别人会买你的?


从产品的特殊性来讲,几乎很难做差异化,那独特的卖点在哪里呢?


故事算一个,但是,还不够,另外的独特的卖点怎么造呢?


方琴造了一个这样的卖点,美女开着特斯拉上门量体裁衣,为你量身定制。


那是在2015年,特斯拉还是属于贵族稀有物种,能见到特斯拉就不错,更何况,美女开着特斯拉去你家里量体裁衣。


有很多客户就因为这个点,选择尝试下,就为了跟特斯拉拍一张合影。


有人会因为特斯拉美女而选择下单,这是一个购买理由,但另一点,他购买了以后,他的传播诉求会更大,他会发朋友圈炫耀的,而炫耀带来的就是转介绍。


而实际情况是,第一批的种子客户108人,在短短7天之内,带来了500位客户,这种转介绍的裂变,就是因为这样一个独特的卖点的传播性换来的。


那就从造一个独特的卖点开始。


第三,选择某一个特定的人群入手。


切人群是什么意思呢?


如果你想,你的产品市场很大,什么人都是你的客户,这就危险了。


从零到一的正确姿势是,收紧人群,只选一个特定的人群,把你的市场打开。



从一个特定的人群开始,甚至你只供给这部分特定的人群,其他人群不给,这是更加高明的做法。当你把这一个特定的人群打开后,这部分人群会帮助你做传播。


人群种类的分散多元化,是第一波特定人群给你带来的而不是你漫天撒网出来的。


方琴在从零到一阶段,只选择了浙大的学生,她选择了第一单生意,就从浙大校园里面有一档校园团购的节目入手。


把她浙大学霸创业的故事,美女特斯拉上门量体裁衣的卖点,所有的力量,全部释放在了浙大学生,校园团购这一档栏目里面。


就是这样的切人群,带来了108单,108单又因为卖点的独特性,裂变到了500单。


其实到这里,怎么卖这个问题,几乎已经解决掉了,为什么叫做市场验证阶段呢?就是一个让想法从主观到客观的转变过程,这里面,你需要的就是信心。


从零到一,就是一个找信心的过程。千万要记住,要从某一个特定人群入手,而不是什么人都卖。



这里,我在去年采访男人袜的陈伯乐,他的袜子规模做得不是很大,但是活了也将近小10年了。他的从零到一,也是从一个特定人群入手的。


陈伯乐是程序员出身,他考虑程序员很忙,没时间买袜子,那就推出包年定制袜子。一次付费,每月给你邮寄,把买袜子的时间省出来,去做更重要的事情。


于是,他的第一批客户就是纯粹的程序员,这也是一个从零到一只选择一个特定的人群入手的典型案例。


所以,在从零到一阶段,一定不要盲目的谁都可以,一定要切某一个特定人群,通过这个人群,找到你的信心,这是你开拓市场的第一圈。


这是规律,要遵循。


第四,做好第一阶段的数据分析,为第二阶段的优化找到事实依据。


有时候,你的成功存在偶然性,不要把你的运气当成实力,这很危险。


从一个特定的人群入手,只是为了聚焦,只是为了起步的便利性,这是你仅有的数据来源,收集起来,看看你下一步要怎样优化。


怎样收集呢?除了浙大校友之外,购买你产品的有什么共同点?这种数据的分析,可以为你下一步扩大人群做好准备。


他们肯定你产品的点,是什么?让她觉得疑虑的是什么?还有很多你跑过去量衣服,却不成交的,不成交的原因是什么?


比如说,有的人觉得,在你们这付了钱,也没有什么凭据,没有安全感,这个怎么克服?


他需要一个实时看到自己订单情况的系统,这个就是通过客户反应,才有的想法。


第一个阶段,就是跑通流程,获得市场验证。第二阶段,就是要做放大的事情了,而放大,需要的是每一个环节的优化,很多细节,只要一放大,就是毁灭性的。


而优化的依据在哪里?就是对于第一阶段数据的分析。你通过第一阶段的实战,更加了解你的客户,更加了解你的市场,才获得了第二个阶段的入场券。


所以,在你开启第二个阶段之前,要把第一阶段的数据分析做好,用数据去指引你的下一步的行为。


这就是我说的从零到一的小模型:


第一,讲一个能让人记住的故事。


第二,造一个便于传播的独特卖点。


第三,选择某一个特定的人群入手。


第四,做好第一阶段的数据分析。


从零到一的阶段,是不讲求什么组织性的。所以,一上来就划分各种的部门结构,很危险,这会让原本简单的事情,变复杂。


这个阶段,创始人,就要十项全能,啥都干。


这就是从零到一的秘密。从零到一,你需要的是轻装上阵,简单聚焦。



什么都是1最好,1个故事、1个卖点、1个人群、1个产品。


你自己上手,从零到一失败,大多都是因为自己搞复杂了。把从1到N的那一套复杂系统,挪到了从零到一,那是不匹配的。




2


第十八天

坚持和沉迷



今天的日记写晚了,8点20分才开始,我就有些焦躁了,怕太晚了耽误休息,影响第二天5点起床,继而形成恶性循环。


这段话,写得我自己都想笑了,这有点太矫情了。


今天又是写写写的一天,算是把创始站长手册的1.0版本做完了。


今天写完了两个非常重要的流程,周二约咖啡的流程,以及周三看直播的驿站内完整流程,要把里面涉及到的每一个角色说什么都写出来。


写完的那一刻,算是一颗大石头落地了。这其实已经是一套完整的操作系统了,只是还需要在实践中磨练。


下午难得有空,我跟江虹一起去接大女儿晴朗放学,接到她的瞬间,看到我俩同时来接她,把她乐坏了,这可是非常稀有的时刻。


往回走的路上,左手牵着爸爸,右手牵着妈妈,一路跳来跳去。


路上,晴朗说:


“妈妈你得奖励我。”


“为啥要奖励你呢?”


“因为我连续坚持了很多天让爸爸搂着睡觉了。”


我都乐了,每天晚上你睡觉,不都是求着让爸爸搂,让我讲故事,这件事情确实是坚持了很多天了。


这是事实,但这样一个事实用坚持这个词来描述,怎么就觉得怪怪的呢?


我就问闺女:


“晴朗,你让爸爸搂着睡觉,为啥用坚持呢?这个词感觉用的不恰当。”


“哎爸爸,你看什么叫坚持呢?你坚持每天早起,这是不是坚持?”


“是啊,我都坚持5点起床好久了。”


“那凭什么你连续那么多天干同一件事情能用坚持,而我连续做同样的一件事情你不让我用?”


我竟一时不知道怎么回答。


在回来的路上,我还真是认真考虑了下坚持这个词。


什么叫做坚持?


坚持,就是始终如一,坚韧不拔,坚持这个词,后面接着就会跟上,一个时间量。



通常就会这样问,你坚持了多久?就好比我写日记,已经坚持了十八天了,这个词用在这里就很贴切。


坚持了十八天,这很顺畅,但是换一个场景试试。


“晴朗,你除了坚持让爸爸搂着睡觉之外,还有啥坚持的?”


“很多啊。”


“举个例子听听。”


“比如,我坚持每天吃一包奥利奥。”


说完瞄了我一眼,完全不像是在开玩笑。


我就愣住了,我还没有反应过来问题出在哪里,总觉得有点别扭。


突然,我发现,我是被她偷换概念了。


什么叫做坚持,你在做的那件事情,很难,但是,你克服了困难,你去完成了,这个困难来自哪里?两个层面:


第一层,客观层面。客观是指的大部分人都会觉得很难的事情,这叫做客观的难。


第二层,主观层面。主观是指的别人没感觉难,而你对于你来说很难的事情,这就叫做主观的难。


克服了困难之后,再让某一个行为延续下去,那才叫做坚持。


但是,有很多行为,只要你一沾上,它就会让你不由自主的连续。比如说,赌博,比如说酗酒,这些顺应人性的东西。比如说,有人说:“我已经坚持赌博很久了”,这句话一定是很别扭的,为啥?


坚持是一个褒义词,而赌博是一个贬义词,别扭的原因就是坚持这个词是褒义,它就只能修饰褒义。


我已经坚持跑步30天了,我已经坚持写日记18天了,我已经坚持每天捐款90天了,这都很顺畅。


所以,坚持,这个词应该是去描述,那些对于主人公来说,又难,又正面的事情。


而对于那些又容易,又有负面的事情,那就会用另外一个词,沉迷。


但你自己不会使用,是别人在描述你的行为的时候使用。比如,我说,“你看,你已经沉迷游戏很久了”


沉迷是你用在别人身上的词语,而坚持,这个词语,你就很喜欢用在自己身上,这很有意思。这是思考问题的一个角度,但是,能不能换一个角度去考虑呢?


如果,你对于一件事情,一直是忍耐,一直是坚持,那断开,一定是一个时间的问题,因为,你在对抗的是人性,它是违反人性的。


就比如说学习,这件事情,对很多人来说,就是反人性的,为啥呢?


首先是因为它很难,但是,难的事情很多,比如说打游戏,对很多人来说,也很难。


因为,有太多不熟悉,不擅长,陌生,但是,为什么还做呢?因为,它能给你带来即时愉悦感的反馈。而学习,不会。


就这个问题,再深入思考一下,对于学习,这个词,我们追溯到我们的祖先,他们为什么要学习。


因为,他们为了生存,每天要去寻找食物,并且避免被野兽吃掉,你就必须要去学习,而那种学习,就不是反人性的,这有即时反馈,学习的成果,在当天就能反映出来。


而我们今天讲的终身学习,它就是反人性的,因为它的反馈周期特别长。没有反馈的事情,是最难以坚持的。



但是,我们又知道,学习对我们是有好处的。但是,好的事情不一定能坚持。但是,很多不好的事情,却让我们向往。比如说,躺在床上睡到第二天10点。


那对待那些很难,却对我们很好的事情,我们应该怎么办呢?比如说,早晨5点起床,比如说每天晚上写一篇日记。


如果说,你再去使用坚持,这个词语,那最后的结果,很可能就是在哪一天,你就断掉了。


这里就很好玩了,既然,坚持不能用在那些反面的顺应人性的行为。那反过来,沉迷,这个词能不能用在那些正面的反人性的行为身上呢?


我们试试看。


我说:“我已经沉迷写日记很久了,已经十八天了,每天3000字。”


怎么样?牵强吗?我咋觉得还好呢?


再说一句,“我已经沉迷早晨5点起床很久了,每天早上5点,我都能解决一个问题。”


我咋觉得还好呢?


我是想表达一个意思,如果你想让一个行为,无限延续下去,你只有一个办法,把坚持,换成沉迷。


坚持,叫做勉为其难。沉迷,才叫顺其自然。这句话,好经典,完全原创。



可是如何在一件很难又很正向的行为里,沉迷呢?


你该调转一个方向,你很难对于这个行为沉迷。但是,你可能对这个行为带来的即时反馈沉迷。


比如说,写日记这个事情,很难坚持。但如果,你写的日记都有人看,都有人给你即时反馈,甚至,还有人会付钱看你写的日记。


你会不会有那么一点喜欢呢?


我是有那么一点点喜欢的了,甚至,你还给自己添加了一道枷锁。如果,我哪一天没写日记,我主动在群里发一个1000块的红包。


这些立体的综合性的元素,叠加到一起,让我开始可以用这样的一个词来描述了。


我说,我已经开始沉迷写日记了。


今天,我在家里啥都不干,就知道写写写。江虹对我说,“饭也不会做,衣服不会洗,垃圾桶倒了,也不知道扶一扶,除了写写写,你还能干啥?”


哈哈,就冲这句话,我就配得上这句话了。


我已经开始沉迷写日记了。


我想表达的意思是,如果你想让一件事情延续下去,你不能靠坚持,你得靠沉迷。


而沉迷,靠的是即时反馈,你得去刻意为你的这些正向连续行为,制造立体性的即时反馈。这就是你延续下去的秘诀。



如果,你实在是不能把坚持转变到沉迷,那你就可以放弃了。就好比是一段婚姻,如果没有爱,继续也是苟延残喘。


沉迷的前提,一定是因为爱。坚持的动力,很可能是因为责任。背负责任,伴随的情绪,就是累。因爱驱动,伴随的情绪,就是愉悦。


今天的这篇日记,居然是因为大女儿的一句话而起。


写日记,真是一件奇妙的事情,我自己都不知道我当天晚上的日记要写什么主题。


到过年的时候,工作停下来,也许,在某一个咖啡厅,我带着自己写的满满的几本日记,翻来翻去,自我感叹,那时候的自己,居然有那么多想法。


如果你实在觉得有一件事,需要坚持,那你就尝试着爱上它,继而变成沉迷。这是个好办法。


就写到这里


下周连载,我们再见。


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