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李淙，洋葱小姐创始人、CEO。1997年加入宝洁；2001年，创业，从事日化快消品的一般进口贸易，年收入3、4亿；2006年，创办自有淘宝品牌，其中包括花酿等护肤品牌；2014年，创业“洋葱小姐”。洋葱小姐（Ms.Onion）是一家综合跨境电商服务平台，旗下有洋葱海外仓、洋葱DSP、洋葱海外聚合供应链等。广州市两棵树网络科技有限公司旗下产品。洋葱到今天拥有50万店主，平台注册用户数突破了1500万。去年1年的时间，做到50亿的销售额。
第一部分
理想主义的洋葱骑士
理想主义与现实主义，看似泾渭分明的两种哲学，却被李淙很奇妙地融合在了一起。在他看来，正是这种融合，才能让自己和自己的公司处于更适宜的境遇之中，更正确的判断之下，以及更高级的审美之中。
今天讲一个原宝洁集团高管出来操盘的社交电商项目-洋葱海外仓（以下简称“洋葱”），创始人李淙是原宝洁集团高管，十余年供应链整合经验，如今他创立的跨境电商平台洋葱，自一上线，销售额平均每月增长超150%，项目自成立之初就保持盈利状态，自我造血能力良好。联合创始人白平三为前知名国妆花酿董事长，二十年渠道建设经验;团队成员是传统、互联网一半一半，商务招商商品运营是传统行业出来的，营销创意则是互联网出身——用专业人士组建专业团队是洋葱修好内功的关键。
洋葱OMAL在从2015正式启动，最初开始创业的时候叫洋葱小姐，洋葱小姐（Ms.Onion）作为一家综合跨境电商服务平台，旗下有洋葱海外仓、洋葱DSP、洋葱海外聚合供应链等，洋葱海外仓在2018年4月份正式宣布更名为洋葱OMALL，并对外公布了全新品牌logo，正式启用全新的品牌口号：“洋葱OMALL，给你更多”;同时，也邀请著名主持人蔡康永出任“女性大使”，启动新一轮的品牌传播战役及推出新的业务板块。这不仅是洋葱OMALL对品牌的又一次全新塑造，更是其品牌战略的全面升级。
为了鼓励更多的当代女性追求人生的理想状态， 李淙邀请了台湾著名主持人蔡康永先生一起为现代女性发声，录制了一条短视频《亲爱的，你过得好吗？》。李淙说道：“创业2年多来，我认识的女性从100个增加到了1000个，10000个时，对女性这个群体我有了更加深刻地认知。这个群体普遍焦虑而隐忍，脆弱又坚韧。很多很多女性店主在加入洋葱OMALL前，人生多多少少都遭遇过质疑，甚至不被理解与尊重。我觉得我有义务为她们说点什么。”
和天猫国际、京东海外购、洋码头、网易考拉海购等一众跨境电商不同，洋葱并不以直接面对消费者的第三方购物平台形式存在，而是以B2B2C形式，实打实地拓展碎片化的线上线下中小化妆品店。
因此，在这些跨境电商平台想方设法上热点争流量时，洋葱把心思全部花在上游供应链的打造和下游渠道的拓展。在成立不到2年时间内迅速扩容，当时常备库存接近2亿元，而全部货品周转则控制在2周左右。
我从IT桔子披露的行业数据了解到，整个跨境电商领域从2015年的全面开花，融资事件高达128起，融资金额将近130亿元，到2016年还是如火如荼，融资事件保持120+起，融资金额也将近120亿元，随着移动互联网的竞争越来越白热化，微商和代购的普及程度越来越高，以及消费市场的逐渐趋于理性，整个跨境电商的融资事件和融资金额也在逐年递减，到2019年融资事件递减到15起，融资金额将近40亿元。
然而洋葱海外仓的资本运作从一开始就很顺利，其最近一轮2亿元人民币的C轮融资发生在2018年年初，由赛富基金领投，老股东悉数跟投。此轮融资继续由星汉资本担任独家财务顾问；洋葱海外仓在2016年底曾获险峰旗云、YY旗下亦联资本共同参投的B轮融资。
从创立洋葱开始，短短1年内完成两轮融资，洋葱海外仓在获得老股东及资本市场高度认可同时，凭借自建的M2S（Made2Social）新社交零售模式，在短时间内以稳健的零售根基及供应链实力逐步释放市场，并实现每年300%以上的持续增长。快速取得规模化营收和利润，成为零售领域的黑马，也是目前唯一具备供应链及渠道综合整合能力的社交零售平台。
在B2C电商依旧流量为王的时代，消费力虽然持续被释放，但各大电商仍然困在流量瓶颈，获客成本高居不下。网红及IP电商，靠的是以一己之力挑起流量大旗，却缺乏供应链支撑变现。而社交零售依托个人为中心形成天然的微社群商圈，每个细分渠道有自己封闭的消费场景及天然存在的社交化流量，从而实现以更低的成本流通，依赖口碑迅速裂变的Social渠道形态。整合后端（Made）厂牌直出、品牌严选及供应链升级能力，实现工厂质造到社交销售，社交需求回到工厂定造的双向闭环模式，达到品牌孵化，品牌赋能的非标化零售模式。
洋葱海外仓上线之初已实现全面盈利，自我造血能力优秀。同时瞄准全国未来十年最有持续爆发力的腰部中产消费市场。整合及吸纳千万个碎片化的个人渠道，以社交的方式形成高效销售手段，并确立了业务形态。同时，深耕于后端供应链辎重，采取自采，自选，自制造的方式以差异化选品策略及规模化体量，进一步压缩供应成本。并借助智能化运营、内容、SAAS、仓配、客服等多维度的体系建设，搭建五网合一的中台运营体系，连接上下游，互相赋能，搭建从商品到数据双通的完整社交零售闭环，填充和推动新零售格局的多元化发展。
在做洋葱之前，李淙做了很长时间的进出口贸易。在货源方面，上游的很多资源来自于从前积累的品牌方和代理商。在库存、仓储、物流、清关方面，李淙采用了开放式资源和合伙人的方式。“我们愿意成立一个新的分公司进行股份交叉，既能够把一个模块的专业化做起来，而且能够自己把控。”比如供应链方面，和欧美澳亚18个国际供应链组成供应链联盟；物流方面，与国外Doufast、Fedex等物流公司达成战略合作伙伴关系，与国内顺丰、圆通、申通等多家物流公司合作，全程7-10天海外直达；清关方面，与五家清关物流公司成立独立全资子公司，目前拥有16条综合清关通道。
洋葱核心团队都是在快消品及零售领域已累计超过16年的经验，不仅在整体发展上有严密的部署，还有资深的行业经验和丰富供应商资源，创造了很多业内“最高”记录。目前洋葱海外仓覆盖的全球品牌多达2000个，自孵化的非标产品占比超过60%，常备SKU数量超过10000个。依托专业的选品采购能力，及渠道运营能力，打造了属于自己的产品体系，亦是目前自营SKU最丰富的电商之一。
李淙认为跨境电商的主要痛点有三点：
1）品类的问题，大部分平台只愿意做爆款，尤以母婴和美妆类为主，但是爆品的毛利率非常低，而爆品的大量需求对供应商来说并不十分有利，因为会增加其他品类的库存；
2）虽然跨境电商能够保持30-35%增长，但是一线城市的生活成本较高，又普遍接受过电商洗礼，线上流量几乎被头部公司垄断，但二三线城市人均可支配收入逐年增加，对海外商品的需求强烈，特别二线城市未来5-10年都是会消费升级的主要市场，而它们的销售渠道并没有进行品牌升级；
3）政策方面，虽然红利逐渐式微，淘汰了大量跨境电商企业，但总体来看国家依然支持发展，只是更加规范和系统。
而针对上述问题，洋葱海外仓通过自建海外仓及物流体系，结合行业背景和供应链优势自营自采保持商品的高毛利率，并以B2B2C的销售模式，直接服务B端商家，以线上和线下实体店为主要渠道，海外直邮和大货贸易并行。
随着跨境政策的逐步成熟稳定及规范，在海外仓的政策上并不会有特别的大的调整。所以按照公司的战略规划，在2015年创业最初就没有建设或者大面积租用保税仓，而是直接自建海外仓与中转物流，降低物流及仓储成本的同时提升商品流通效率，并且直接对接电子通关，实现高效清关，并确保税收及查验透明化。目前洋葱拥有6大海外仓，及1万平米的香港中转仓。
另外一方面，从行业经验来看，初创公司无法实现爆品的持久化的运作，洋葱依托于多年的供应链积累及专业选品采购经验，选择引进海外优秀品牌，自行孵化及销售建设。逐步形成具备洋葱特性的自有商品结构，目前洋葱已有16个国家超过5000个的现货SKU，随时可提货的SKU超过20万个，涵盖美妆、保健品、个人护理及母婴等快消品类。
而在销售及渠道上，避开了线上烧钱的流量获取和大平台的竞争，通过自营自采的方式稳定上游，同时提供给加盟渠道足够的经营毛利，与一般渠道平台提供的8%-12%的毛利率不同，洋葱能够保持30%左右的毛利率给予渠道，通过这样方式和渠道商形成互利共赢的关系。李淙介绍到，在渠道合作中，会提供商品，仓储，售后，物流，培训，微店等一体化的综合经营服务。同时具备渠道品牌的背书。
虽然互联网带来很多创新，但在中国那么多元化的市场结构下，要渗透并且覆盖大市场，渠道依然是商品流通的根本，目前拥有超过7万家的渠道加盟商，覆盖超过3000万客户。这些优势，不仅让平台在采买上有更大的议价权，也让更多的海外品牌希望寻求合作。
洋葱不仅是渠道商更是品牌孵化平台，通过B端商家及社群内消费者的需求反馈，首先通过海外直邮对部分商品进行测试，随后结合平台综合的数据分析能力，再通过大货贸易集中采买降低成本，提高利润，实现低风险的品牌孵化。
第二部分
洋葱百亿大盘模式拆解13招
洋葱到今天拥有50万店主，平台注册用户数突破了1500万。去年1年的时间，做到50亿的销售额。2019首创摩登购物节，只用了12个小时，就做了3个亿销售额。那目前来讲，洋葱OMALL在整个跨境社交电商的领域，处于非常靠前的位置，他们今年打算冲击100个亿的目标。
波波来了的波总和洋葱跨境云总经理，洋葱最早期创始人团队之一邓立杰像素级拆解了关于洋葱模块化打法，他早年一直在服装零售行业打拼，1998年-2000年，做零售管理，负责耐克跟Adidas的零售，在这个阶段，邓立杰对于销售的本质有了非常深刻的理解，2001-2005做儿童用品，2005-2008年进入安踏，做了广东公司副总，2015年，正式加入洋葱，与李淙一起，把洋葱从0做到了50亿的体量。
邓立杰今年5月份我们邀请他作为分享嘉宾参加了第中国第十一届自主创业大会，现场他拆解了洋葱网的整套打法，干货十足，非常实战。通过我的笔记，大概记录了13点。
1、社交零售结合跨境自采直邮模式，像素级拆解洋葱的商业模式；
2、一套只有二个层级的分销制度，怎么裂变50万的店主；
3、解析一套中国40年来最厉害的轻分销模型；
4、如何自主造节，把品牌拉到最高点；
5、年销售额50亿的秘密，如何把2万元服务商的杠杆用到极致；
6、学会这套超级地推三段论，你也能做到1500万用户；
7、如何通过联动的方式，把地推做成规模化的城市效应；
8、如何设计活动的成交点，打通店主的成长路径；
9、建立营销公司，洋葱居然这样管理渠道商；
10、如何搭建一套简单有效的培训系统，即学即会；
11、如何用种草的方式成交用户，同时提升用户粘性；
12、小团队业务独立核算的模型，洋葱内部的阿米巴这样运行；
13、洋葱的广告流量共享是个啥？
1
社交零售结合跨境自采直邮模式像素级拆解洋葱的商业模式
洋葱这个平台，是一个具有社交属性的跨境电商平台，他们呢，有自营的海外供应链，自建了海外中转及分发仓，自主打造国际跨境物流链条及拥有国家清关资质，然后呢，零售模块是通过小B进行分销的。
我们先说跨境电商平台这个版块是怎么运作的。首先，你需要有海外一手货源，怎么做呢？
打个比方说，你跟宝洁谈合作，谈好了之后呢，你就可以直接一手直采宝洁的货源，免去了渠道商层层的加价，采购的这一批产品，你就直接放在自己组建的仓库里。
这样的方式，首先保障了货品是正品，因为是直接找品牌方拿的一手货源，然后呢，价格上，你是能拿到便宜的价格。
再然后呢，国内有用户购买了产品，你就从自建仓里发货，先是海外的物流，配送到指定的海关口岸。
接着就要清关，什么意思呢？
就是像这些进口的物品，在出入关境时，要办的各种手续，比如查验，征税等等，然后再由国内的物流进行配送。
这一块就是洋葱的跨境电商物流链板块，也是产品保障及产品保证的来源，然后再进行国内的配送环节。
然后呢，我们再说社交电商的板块。这一块其实可以理解为渠道拓客的方式，中间有399和1000的店主。
399元通过购买商品，成为年费店主，购物和分享享有折扣，更多的是自用型用户，1000的店主呢，就是真正意义上的小B，通过这些小B不断开拓市场，而涉及到另外一个模块服务商，具体我们后面再讲。
在用一句话简单概括下，洋葱的商业模式，就是社交零售结合跨境自采直邮模式，分销加盟就是整个社交电商的制度设计，海外直采直邮就是整个跨境电商板块。
2
一套只有两个层级的分销制度怎么裂变50万的店主
那洋葱的代理层级一共只有二层，非常简单，但是效果非常好。
从下往上数，第一个层级是年费店主，门槛是399，然后权益有两个，一个叫自用省钱，就是在一年的有效期内，你在平台购买商品，可以享受到8折优惠，然后第二个权益叫分享赚钱，就是别人在你店面购买商品，你可以拿到销售额10%—15%的佣金。
与此同时，还有一个叫终身店主，这个门槛是1000，他跟年费店主有两个不一样的点，第一，终身店主是终身绑定的，可以一直享受这个权益，第二，返佣和购物折扣的百分比不一样，终身店主，购物是享受八到八五折的折扣，然后别人在店里消费，是可以拿到销售额15%-20%的佣金。
再往上呢，就是服务商，门槛是2万，那他的权益是什么呢？
首先，你可以拓展一个终身店主，你就可以收1000块钱，这个钱都归你，总部不要。然后呢，如果你直接拓展了一个服务商，那你就直接收益4000元。
管理团队部分，也会获得旗下店主销售额的返点了。
第一，享受自营店铺销售额的25%-30%，第二，享受旗下终身店主销售额7%-9%，享受旗下年费店主销售额的12.5%-15%，第三，还会有很多洋葱的额外收益奖励。
然后我们在看看终身店主和年费店主，他们都不能做平级推荐，为什么这样设置呢？
第一个是为了规避法律的风险，另外一个就是让你好好卖货，比如说，你是一个店主，你是没有平级推荐的权利，你没办法通过发展同级或者下级去赚钱，那你就只能好好卖货了。
然后，他们两个最大的区别就是，分享后返利的佣金不同，这个就是导向的不同，年费店主是属于自用型的人群，所以制度就引导你自用省钱，然后终身店主，是属于卖货赚钱的人群，所以就给你更高的返利佣金，引导你不断卖货。
这个制度就非常清晰，如果你想拓展人脉，那你就做服务商；如果你想卖货，那你就做终身店主；如果你自己想自用省钱，那你就做个年费店主。导向非常清晰，既保证了底层的动销，又能不断的裂变店主。
这套制度设计得非常简单，但是指向性非常明确，哪个层级的分销该做什么事情，这个点，给我的收获很大，如果你现在也在操盘类似的项目，你可以考虑把这套制度平移过去，威力一定非常大。
3
解析一套中国40年来最厉害的实体分销模型
上面，我们讲了洋葱的整套分销制度，其实这套制度的原型，是来自线下实体店的分销模型，就是省级代理商和加盟店的模型，这套分销模型，可以说是中国近40年来最厉害的模型。
这套模型最厉害的地方，一个是分货的高效，另一个是渗透率非常高。
分货的高效怎么理解呢？
比如说，海澜之家这个男装品牌，首先，我就给你放一个省级代理商，比如你在济南，那你就是山东的省级代理，然后呢，你又发展了潍坊、临沂，青岛等等地方的加盟店。
接下来，你要开始订货了，比如说，你在6月准备定明年春季的衣服，你就跟品牌方确定好，定多少货，然后呢，就交定金。大约3—4个月的时间，这批货就出来了，然后呢，你就邀请你的加盟店，来你这里订货，订完货之后，你就在春季前15-20天发给这些加盟店。
你看，在这个流程里面，品牌方可能需要八个月的时间去备货，然后你需要三个月的时间准备，然后流转到加盟店，就只需要15-20天了。
中间加多一个省级代理，整个流通环节效率就大大提升，如果没有这个省级代理，整个分货机制就会变得低效。
这个模型除了提高整个分货机制的效率之外，最重要的是他的渗透率非常高。你直接通过品牌方去发展加盟店，你的覆盖范围是有限的。
但是呢，通过省级代理就不一样了，比如说你在济南，你完全可以用两三年的时间，把整个山东省的每一个县，甚至富裕的镇全部搞定。
这就是这套模式威力大的地方，品牌方只放省级代理，然后呢，省级代理不断的渗透周边的城市，把整个市场做得非常的透彻。
但是呢，这个模式，也有个弊端。就是渠道货物的滞留。比如说你今年不知道要订多少货，你心里没底。然后你就组织了，比如说300家加盟店一起来订货。
然后呢，订完货就发现。整个的订单量比去年少了，比如说你去年订了五个亿的货，今年发现只有4.5个亿。
没办法，你就只能往上加，比如说你加到5.5个亿。然后你就报给了品牌方的市场部，市场部的人看了订货量，发现今年的订单怎么比去年少了，去年做20个亿。
今天才定了19个亿，不行，他在继续往上加，到了25个亿。这个情况最终就出现了货物的积压滞留。
但是呢，当你把这套模型，搬到线上，就不会出现这个问题，因为洋葱是不需要店主去囤货，也就不会出货物在渠道商滞留的问题。
你是服务商，就相当于省级代理的角色，你不断发展店主就行，然后店主就相当于加盟商的角色，你就负责卖货就行。
这样就能通过服务商覆盖更多的店主，通过店主，实现底层的动销问题。
4
如何创造一个节日把品牌拉到最高点
美物节是洋葱在2017年9月，自己创造出来的一个节日。17年的美物节，洋葱用了7天的时间，就做了近3个亿。18年美物节，就干到了五个亿，数据非常漂亮。
那为什么洋葱要创造这样一个节日呢？
其实创造这个节日，就是为了给用户一个购买的理由，刺激用户消费，形成一个销售高点，然后直接拉高整个品牌高度，扩大品牌的影响力。
你看，节日本身就是一种狂欢符号，一听到是节日，你就会暗示自己，要好好犒劳自己，而购物节的促销活动又让你有了更加充分的消费理由。
这就好比淘宝的双十一一样，造一个节日只是开始，最重要的以后每年，我都能办一次节日，让你年年惦记着，就像盼过年一样，用一个节日，支配用户的心理和行为，甚至建构出一种文化认同和社会凝聚力。
你想想看，双十一，你身边的朋友都在买东西， 他们在讨论，自己买了多少东西，打了多少折，这个时候，你要是不跟着一起参与的话，是不是就有一种被社会抛弃的感觉。
所以一个节日，它是承载着用户的消费信息，牢牢抓住用户的心理，只要到了这个节日，用户就会条件反射，不停地买买买。作为品牌方来说，这样既节省了营销和传播的成本，又能拉动一波销量。
洋葱第一次做美物节的时候，还有个小事故，因为第一次办节，洋葱没有预料到会有那么大的用户涌入，结果在12点半准备开抢的瞬间，系统突然崩掉了，整整延迟了6个小时才重新开始。
然后呢，在发货的时候，因为第一次从海外往中国发上百万个包裹，物流和海关这个环节没有完全打通，导致在发货的过程没能及时送达。
所以呢，如果你也想通过打造一个购物节去拉动品牌的高度，那么一定要记住，好好准备系统，千万别在开抢的时候系统崩掉。这样其实，很大程度会影响用户对你的信任度。
5
年销售额50亿的秘密如何把2万元服务商的杠杆用到极致
你看，大部分社交平台，都是用一个礼包会员作为一个入口，然后不断刺激这些会员发展团队，不断晋升，享受整个团队的销售返佣。
但是呢，洋葱在这块就不太一样，他们有个2万元的服务商。服务商交的这2万块，其实是一个技术服务费，一次性缴付的终身技术服务费。
不是说，我给你2万块，你给我多少货去卖，不是的，他就类似于开天猫店，你每年要交3万块的服务费给天猫一样。
这个设置呢，主要是出于两个点的考虑，第一个是作为裂变的分佣，第二个是作为市场的推广基金。
你看，每个服务商都配了40个终身店主的名额，你每卖一个呢，你就能赚到500块的佣金，你拿了这2万块，你就能从里面抽出一部分钱，用来刺激服务商裂变店主。
然后是洋葱还会提供市场推广基金，这个怎么理解呢？
就是这2万块钱，洋葱会按照一定的大额比例，拿出来去给店主做各种支持。比如说，你地推需要物料吧，做沙龙需要物料吧，各种活动需要会务、饭局吧，那这些钱就基本上都是总部出，而不是店主。
你看，如果没有这2万块钱，你自己再从利润里面拨出一部分钱，去干这个事情，你就干不动了，为什么呢？
因为你已经拿了一大块利润分给渠道，你要是再拿自己的利润去做各种支持，你是做不了的。
那如果，你不给渠道各种支持，那就会出现渠道不愿意动的情况，因为一动就得出钱，出了钱又不知道什么时候回本，这个时候整个局面就会变得很被动。
但是呢，如果你跟店主说，你去做，钱我出，我给你各种支持，店主听了，就立刻去干了，干了之后发现，居然真的能赚到钱，然后就愿意持续的地推、做沙龙。这样就形成了一个很良性的循环，像一个发动机一样，不断往前推。
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学会把这套超级地推三段论你也能做到1500万用户
洋葱的三段论是这样的，第一段，通过地推吸粉，第二段，通过小型沙龙把意向粉丝转化成店主，第三段，通过大型的盛典峰会把店主转化成服务商。
在这个模型里，地推其实就是一种流量来源的方式，那洋葱是怎么做的呢？
首先，你可以拉一个地推车，然后呢，就把你的产品，宣传资料放上去，通过派发传单，话术沟通，把意向人群拉过来。
比如说，你看到一个妈妈带小朋友，你就拿宣传资料给她，跟她说，我这里有爱他美的奶粉，要不要来看一下。就通过这样的方式，把一个一个的意向粉丝给拉了过来。
接下来是第二段，小型沙龙，这个沙龙怎么开呢？先确定主题，洋葱的沙龙的主题一般是教你怎么省钱，人数定在30-50人。
然后就是邀约了，怎么邀呢？
比如说，你通过地推成交了的用户，你就可以在一个月后问一下这个用户，这个产品体验起来怎么样，然后再告诉她，刚好我们在这附近有一个小型的这个沙龙会，要不要参加。
然后呢，在沙龙上，你就可以分享怎么购物省钱了，算一下帐，成为年费店主，买产品可以打8折，你买几罐奶粉，护肤品，这个钱就省回来了。就通过这样的方式，成交年费店主或者终身店主。
再接着，就是第三段，当你成为店主省钱了，然后呢，刚好你的闺蜜有俩小朋友，也想买奶粉，然后呢，你就分享给她下单购买，不知不觉就赚了几百块。这个时候，你就开始觉得洋葱是能赚钱的，你就愿意持续去推动。
然后呢，你的上级服务商，看到你一直在推动，就邀请你去参加洋葱的盛典峰会，这个峰会上，会有行业的客户大咖、海外的品牌方，一起过来站台，在现场通过销售政策，激励政策，就把你这个店主转化成了服务商。
我们再总结下这个三段论，它的每一段都有非常清晰的目标，第一段就是流量入口，第二段就是转化店主，第三段就是转化服务商，一层层的从底部拉动起来。
7
如何通过联动的方式把地推做成规模化的城市效应
对于洋葱来讲，小型的地推，其实效果没有那么好，因为那样是比较粗放的，你想想看，本身你就是做跨境的产品，相对高端的，如果只是自己弄个小摊位去摆，别人对你的信任度是不高的。
后来，洋葱直接做起了大型的联动地推，大规模的去推动。
怎么做呢？
第一期联动地推的时候，开了50场，每一场邀请10位服务商或者店主参加，然后呢，就出现了一个问题，就是你把场景搭好了，行架、桌布、桌子、产品等等物料都备好了，结果第二天发现，报名10个人就只来3个，那些物料不就浪费了。
怎么办呢？
收押金，从第二期开始，每个报名地推的店主或者服务商，需要交200块押金，如果你来了，200块还给你，如果你没来，那对不起，这200块就不退了。
然后在做这个地推的时候，还有2个点要注意：一个是人流量，另一个是精准度。
无论是什么产品，人流量都是地推选址的首要考虑因素，最大程度的接触更多的用户就是地推的目的。
然后有了人流量的基础后，你还要考虑精准度的问题。什么意思呢？
就是说这个流量受众要精准，或者说场景要精准。不同的商场，消费者结构特点是不一样的。
比如说，广州，太古汇的消费者大多是高端商务人士，而正佳广场就是年轻人，或者家庭团体为主。
所以，在地推的时候，你要针对不同的产品特性，有意识地选择目标用户的聚集地，既要在数量上完成人流的广度，又要在质量上达到精准的深度。
这个就是做地推的时候，需要注意的点，当你这场大型的地推在广州跑通了之后，接着就可以进行全国性的复制，快速的形成规模化的城市效应。
8
如何设计活动的成交点打通店主的成长路径
上面我们说三段论的时候，有说过店主转化为服务商的路径，这里，我们再重点讲一下。
首先，把用户分成了三类，一类是肯定不会做的，一类是肯定会做的，还有一类是一直在犹豫做不做的。
肯定不会做的，你再怎么样，他也不会做服务商，这一部分用户就不考虑，肯定会做的，这种你不需要做太多动作，他也会找你，所以重点就在中间这层犹豫的用户。
他们的线下盛典会议，针对的就是这群犹豫的用户。这个人是介于他想去做服务商和不想去做服务商之间，他有很多的未知，可能纠结你的政策，他没有想明白，或许纠结你洋葱的品牌分量不够，怕有假货。所以这个会议起到的作用，就是临门一脚的成交。
然后呢，他们会针对这个人群的痛点，在会议上不断的打这些痛点。同时呢，他还给予这些店主归属感认同感。
比如说，把活动定在五星级酒店举行，做各种大型的背景板让你去拍照，然后让你走红毯，穿晚礼服，让你上台分享自己跟洋葱的故事，这一趟下来，这些店主在你这里就有更深的链接了，价值观统一了，归属感也有了。
最后，在现场再来一些激励政策，比如说，抽免单名额，在今天会上交钱成为服务商的，就可以参与抽免单的政策，只要你抽中，那你就可以免费成为服务商。然后呢，还会送一些礼包，比如露娜洁面仪，都是女性会比较喜欢的东西。
反正就是制造各种稀缺感，只有今天成交了，你才有这些权益，后面就没有了。
这里再总结一下，洋葱的店长转化为服务商的主要路径，是线下的盛典活动，这个活动主要针对的是那一批犹豫要不要做服务商的人群，然后现场给他们造各种荣誉感的场，最后用激励政策成交。
9
建立营销公司洋葱居然这样管理渠道商
我们说一下这个营销公司是什么？实际上，你可以理解为渠道部，就负责管理渠道商，营销公司，就是类似小组的概念，每个小组负责一部分渠道商。
然后呢，总部就只需要管理这些营销公司，不用直接对着所有的渠道商。
那这些营销公司是怎么来的？都是从服务商里面筛选出来优秀的人才，这些人需要自己注册公司。
然后呢，每个营销公司，都会有一套标准的结构模型，比如说，一个营销公司，标准的人员配置就是，总经理+总经理助理+社群总监+招商总监+培训总监+文案+美工。
总经理就负责整个营销公司运作，助理就是辅助总经理的，然后社群总监就是负责，这些服务商的微信群，招商总监就负责做活动招商，他的指标就是要招到服务商。
培训总监，就是负责整个培训的商学院，他会做线上，线下的培训。课程可以借鉴总部的课程，然后自己再去梳理，比如说，三段论怎么细分，怎么转化。各个营销公司的转化课件是不一样的，他们会通过自己实战再去总结优化。
你看，搭建了这个营销公司之后，总部对于渠道的管理就会轻松很多，我只需要管理好营销公司，我就能管理好所有的渠道。
这个点，我觉得，是值得所有人学习的，你看，如果是跟之前微商一样，团队长去管这些代理，他们其实大部分人是管不了的，因为大部分团队长本身是没有管理的基因，所以对于渠道的管理就是无序的，那要是都归总部管，那总部的整个压力就会非常大。
可是呢，如果你拉出来10几个营销公司，通过这10几个组织化的架构去管理渠道，整个局面就不一样了，总部没那么大的压力，同时又能有序的管理好这些渠道。
10
如何搭建一套简单有效的培训系统即学即会
洋葱的培训分为线上和线下两大板块，线上主要是通过明星店铺访谈的形式，在千聊开课，线下呢，主要是专题的培训课，由总部的商学院发起，去到线下各个城市讲课培训。
具体怎么做的，我们接着往下看。
这个线上的明星店铺的访谈是这样的，首先邀请那些做得比较好的店主来分享，他可以分享自己最擅长的板块，然后是怎么结合起来，做洋葱这个项目的。
这样就能刺激更多有结果的人来讲课，这是物质上的激励。除了钱之外，洋葱还会给讲师一个足够高的荣誉价值，就是说，会给他颁牌，会给他授奖，比如说，你是洋葱签约的明星店主，或者明星讲师。
线上除了千聊之外，洋葱还做了那种动漫类的小视频，每个视频都是一个小干货点，时间控制在3-5分钟。
然后还有线下的培训，为什么洋葱会频繁的做线下培训呢？
因为洋葱发现，线上听课的人是不断在萎缩的，本身学习就反人性，再加上各种碎片化的信息，这就导致了线上的培训效果越来越差，所以洋葱就开始往线下走。
总部商学院的讲师隔一段时间，就会去到不同的城市培训，主要培训的是各种落地的专题课，比如说怎么更高效的地推，怎么成交转化等等。
比如说，这次讲师来到北京，那就由北京的营销公司负责把店主、服务商邀请到线下听课，每一场大约80人，讲师在培训的时候，就会增加很多互动环节，有了互动，这些服务商投入度跟配合度就完全不一样，如果只是单纯的讲课，讲完就走，这种效果是很差的。
除了这种落地的专题课之外，还有领导力这一块的课程培训。
这一块主要是针对营销公司的骨干核心的，洋葱会专门从外面请导师来培训，比如说，一些世界500强的培训机构，这一块培训的内容，更多的是启发式的内容，就是讲方法论，讲思维模型等等。
然后呢，培训时间是3天，会根据在运营过程中，看到的一些问题，和导师沟通，根据问题开发课程。
现场培训还要分组，比如说现场有100人，然后就10个人分一组，导师讲完之后，每个小组就根据课题出解决方案，然后导师就会给他们指导，看他们的方案有没有问题，要怎么调整，最后就是每个组上台演讲自己的解决方案。
你看，这些课程都是洋葱总部商学院，也就是培训主导部门，先跟导师对好的，都是一些运营过程中常见的问题，那这一趟下来，每个在场的人，就都能学到10种解决问题的方向。
这里我们在总结一下，洋葱的培训体系，是分线上和线下两个板块，线上主要是以明星店主在千聊讲课的形式。
线下就是总部商学院讲师发起，直接去到不同的城市，给服务商和店主做落地的专项培训。然后还有一些领导力的培训，这个主要就是针对营销公司的核心人员。
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如何用种草的方式成交用户同时提升用户粘性
我们先看一下这个种草部门每天的工作是什么？
这个种草部门会根据公司最近货品的储存路径，把相应产品的功能、特点进行梳理，然后就做成各种图片、文案分发给到营销公司，营销公司在根据自己的实际情况，适当的修改，然后给到渠道去使用，各个渠道就会分发到自己的用户微信群里去。
这个种草部门有几十个人，最核心的作用有两个，第一个是增加用户粘性，第二个是提高成交率。
增加用户粘性这个点怎么理解呢？
种草部门除了写产品的文案之外，还会有大量的知识内容输出。比如说，今天我推荐了一款SK2的小灯泡，种草部门除了写这款产品有美白的作用之外，还可能会写里面的成分。
比如说，这款产品之所以能美白，是因为里面有烟酰胺这种成分，这种成分能减少黑色素，达到美白的效果。
然后呢，你在群里看到这些信息，你就感叹，哦，原来是这样，你就特别愿意看这些内容，因为能让你学到东西，然后又能引发群里的互动。
慢慢的，你就对这些内容产生依赖，用户粘性也就上去了。
然后提高成交率这个点怎么理解呢？
你可以想一下，如果我给你直接推产品，比如说是一款面膜，你是不是就会很反感，但是我给你普及一款面膜的知识。
比如说，这种面膜适合干性皮肤，不适合油性皮肤，然后你刚好是干性皮肤，又刚好在群里看到这款产品的内容，是不是就很容易被种草，然后下单购买呢？
种草的形式，能很好的掩盖你的销售意图，用户就很容易接受，然后买单。
你看，现在种草的形式越来越火了，抖音也好，小红书也好，都是通过种草的形式去带货。为什么会这样呢？
其实更多还是因为人群观念的变化，以前的人，换一个东西，是因为这个东西我用了，觉得不好，想换个好的，现在不是的，现在是很多95后，会觉得这东西我没用过，刚好你又给我种草了，那我就试试看。
其实，现在整个的销售形式，都是随着人群观念的变化，慢慢的产生变化，种草经济之所以越来越火，就是因为他符合当下人群的观念。
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小团队业务独立核算的模型洋葱内部的阿米巴这样运行
现在很多企业都开始在用阿米巴机制，但是呢，我发现每个企业，对于阿米巴的运用都不太一样。
洋葱呢，就是把阿米巴当成一个小团队业务独立核算的模型。他们不会把这个阿米巴小团队做得很大，可能一个小团队就保持3-4个人，然后呢，就由一个部门来管理，比如说，你是拓客部门的老大，你可以带十个小团队。
然后呢，这些小团队是可以自由组合的，这些小团队的人就会把自己认为厉害的人拉过来 ，比如说，你是一个小组组长，那你肯定选能力好的那个人来自己的小组，然后呢，那些平时表现不好的人，就没人选择，慢慢的，这些人就被淘汰出去了。
然后核算这一块，他们是怎么做的呢？
比如说，你是一个文案美工小组的阿米巴，然后呢，公司现在需要一张海报做推广，那么公司就可以跟这个小组购买服务。
比如说，一张海报200块，但是，这个小组就得保障自己的价格是最优的，同时质量还要是好的，不然的话，一样的钱，我直接可以去外面购买服务，就不需要跟你购买了。
还有就是内部的商学院，也可以做出阿米巴的形式，商学院的小组可以自己开发课件，然后呢，做成收费的形式。
比如说是19.9，如果你的课程很有价值，店主觉得好，有几万个店主都购买了你开发的课件，那么你这个小组就可以分到这一部分的钱。
其实阿米巴的改革，很多时候员工最初都是抗拒的，因为他们会觉得自己的工资少了。这种情况，你要是硬推阿米巴的话，可能这些员工就都跑了。
那怎么办呢？
你要不断的测试，找到双方都认可的东西。比如说，你现在要推阿米巴，你的员工反对，那你就可以跟他聊，用双规制。
比如说，三个月内，你可以选择按原来的机制拿工资，又或者，你发现按阿米巴的形式就核算，拿的工资更高，你想按阿米巴的核算方式去拿工资，那也可以。
但是呢，三个月后，你就得做选择，要么按阿米巴，要么就按原来的机制，选择好后就不能更换了。
在这个过程中，这些小组已经体验到了阿米巴这种制度，确实拿的钱更多，那么就自然很支持你继续推动阿米巴的机制了，这样就少了很多的摩擦。
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洋葱的广告流量共享是个啥？
这个流量共享，其实就是公众流量的分配。洋葱的知名度现在算是挺大的，所以一定会有很人想要了解，加入这个平台，可是他们身边没有洋葱的店主可以咨询，那怎么办。
比如说，你是一个在广州天河的用户，然后呢，你从其他渠道了解到了洋葱这个平台，这个时候，你想要加入，那你就可以在洋葱的APP里，搜索到身边的洋葱店主。
然后系统就会显示，在天河周边，有哪些洋葱的店主，然后你就可以联系店主加入。通过这样一个简单的方式，就完成了这些公共流量的分配。
在李淙看来，洋葱OMALL的使命绝不仅仅关乎美好的物质生活，而是如何能够一边用温暖精致的好物去抚慰和鼓励女人，一面为她们展示出人生更多的可能性，并为她们的困境指出行之有效的解决之道。而这也是为什么蔡康永在同期拒绝了多个品牌邀约，偏偏对洋葱情有独钟，正如他所说：“我想是洋葱OMALL对女性焦虑的关注打动了我，也是OMALL创始人李淙的一种执念打动了我。”