今年，我把<波波来了>的方向，定在了直播带货领域，全年采访50位在直播领域有结果的牛人。
这两天，又采访了，一位靠直播卖女鞋的90后宝妈，超级丹，一场直播能出货3000万。今天的连载，我就来给你复盘下她的整套玩法。
我总是在打超级丹这个名字的时候，打成炒鸡蛋，哈哈，不过我现在已经改过来了哈。
我们先来认识一下这个牛逼的超级丹是谁。
超级丹是一个在快手卖女鞋的，这很普通，账号粉丝386万，也不很特别，但是，她一天的销售额，你知道有多少吗？300万，一天的销售额，我去，这就厉害了。
她在直播的时候，直播间多的时候有1-2万人，少的时候，也有六七千人，平均1万人左右。
前段时间，他们搞了一场活动，就是那一场送车的活动，最高在线峰值，10万+，那一场活动，我也看到了，非常漂亮。
你会发现，这一类的卖货账号，他们的打赏并不高，实际上，在超级丹的直播间，她总是一遍一遍的说，不要打赏礼物，直接买东西就可以，他们的前面的榜三，每一次都是自己的小号。
因为这个榜的价值很大，他们做带货的，不希望自己的榜，被别人占，那就自己占，自己带小号，孵化自己的矩阵。就像辛巴那样，带徒弟。
他们的出货额，每天日常在300万左右，但是，在做活动的时候，两天卖了3000万。
超级丹这个账号，已经经营了有2年的时间了，2018年9月份，一直到现在，每天每天直播，所以，你看快手那些大主播，实际上，都是耕耘了很多年的，所以，你想做直播，要做好长期作战的打算。
超级丹在做直播带货之前，是开实体鞋店的，当时夏天的生意不好，就想着店里清货。偶然就看到快手，有其他主播在那里清衣服，她就想，去快手平台去消化一些。
他们就直接把店面那些七八十上货的鞋子，全部卖成了29，39元一双，就这么一夜之间，店里的鞋子，就卖完了，粉丝数也都涨了1万多。
超级丹做鞋子已经好多年了，大学毕业就开始摆地摊，去温州接触女鞋，所以，对鞋有一定的专业基础认识。所以，今天，我们做直播，前提还是对于货品的专业度把握，而不是片面的去追求流量。
两年的时间，超级丹发了有1000多个作品，最高一条的播放量在1000多万。
这条作品，就是前几天，他们在冲300万粉丝的时候，拍的一条送汽车，宠粉的视频。因为，你在这条视频上，快速的烧推广，能够把人直接引到直播间。
看下他们的销售额数字。
去年，超级丹的营业额，做到了2个亿，平均每个月2000万，但是，今年，上半年，已经做到了2个亿，也就是说，今年的目标，会冲到4个亿去。这个就是快手的变现能力。
他们的员工目前有200多人，十几个部门，严选部，产品部，售后部，打包部，退货部，有十几个，都是按照业务流来的，其实你看到了，在这种大主播的电商带货里面，人员占到最多的，就是供应链。
这种规模体量的，他们需要1-2万平的仓库做支撑。
1
超级丹的人设定位
做直播，最重要的就是人设，超级丹的人设是什么呢？
用一句话描述下，卖女鞋的超级丹。
为了去支撑这个人设，他们的作品，都是以女鞋为主，不会乱七八糟的去发其他的东西。
他们的想法很明确，就是让人在刷到他们作品的时候，一眼就能看到，这就是一个小姑娘，90后的宝妈，是一个卖鞋的，很厉害，一天能卖几百万，这就是关注的理由。
所以，能过来关注的，就是要过来买鞋的，就是这么精准，不去做无关的泛粉，这是这个账号变现效率如此高的一个精髓。
在直播间里面的展现，也是一样，背景，都是黄色的，带有超级丹logo的鞋盒子，他们是有自己的自主商标的，就好比当年的淘品牌一样，他们现在属于快品牌。
在超级丹这买鞋的客户群体画像，都是20-30岁的女性，都是80-90后，所以，他们就在强打，超级丹，这样一个90后创业宝妈的群体特征。
而实际上，从后台来看，超级丹的用户画像，都是20-40岁的北方女性，山东，河北，河南，这三个北方的人口大省，他们的粉丝是最多的。
现在，还是有南抖音，北快手的说法，这个跟最开始的原著居民的基因有关系。
这个也是由产品结构影响的，比如说，临沂当地，超级丹在临沂哈，临沂现在已经是北方最大的直播带货基地了，当地有很多大主播，每人一栋楼，这样。
也有很多做时尚类服饰的，他们的客户群体，很多都是南方群体，超级丹，他们也在往南方扩，方向，就是扩充品类，扩充时装鞋的品类，做适合南方人穿的鞋子。
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超级丹的内容输出
说说超级丹的内容输出哈。
他们的发布频率是这样，一天，发出去3-6条作品。
就是在高峰期，比如说，中午，饭点，这样，晚上，七八点，每隔3个小时发一条。
所以，发作品的数量还是很关键的，如果一天一条，就少了。
还有一个点，在开直播之前，一定要发作品，去做直播间的预热，就是告诉粉丝，我今天晚上会有什么产品，什么活动，就相当于，我们看电视的时候的下集预告。这个动作一定要做。
发作品的时候，要注意一下，比如说，文字描述要清晰，不要遮挡主封面，一定要竖屏，如果是横屏，在发现页，展示就会很小，就是别人的一半的位置。
发作品的目的，是为了吸引精准的购物粉，所以，千万记住，不要发无关的段子，而是一定要发垂直的产品，
发产品的段子，吸引进来的就是对你产品感兴趣的人，你做女鞋的，你就发女鞋的广告，标题就是卖女鞋的超级丹，那他看了这个视频来关注你的，是不是就是来买你鞋的？千万不要去做搞笑类的段子。
卖什么的就发什么，这是一个定位问题，你从超级丹的主页，是只能看到鞋子的。但是，到了直播间里，比如说她在一天晚上，会卖50款产品，但是，鞋子会占到20，其他占到30。
在粉丝已经形成，你是专做女鞋的印象的时候，你就可以去带一些周边的，你的用户需要的产品，比如说，服装，比如说化妆品，零食。
所以，这里就有一个超级关键的点。
第一，在你的作品里面，一定要垂直，卖什么的就是卖什么的，只要你发了一个不是鞋子的作品，就会影响你的人设垂直。
第二，但是，在直播间，你可以拓宽你的相关品类，千万记住，不能在作品发。如果你发了怎么办？那就立刻做一下隐藏。但是不要做删除。
发作品的时候，把握一点，只要是能突出你的产品，在这个基础上，去投放可吸引关注。
超级丹，用八个字，总结了她发作品的经验。
垂直，简单，明了，创新。
3
关于超级丹的涨粉
每一个账号的涨粉来源，无非就是那么几种。
首先就是你的自然涨粉。
就是靠一个作品的热度，上热门，有更大的曝光量，来吸引粉丝。
这种涨粉方式，目前，在快手，相对来说已经有一定困难了。因为，红利期已经过去了，用户的习惯红利也已经不多了。上热门的难度加大了。
第二种就是打榜，就是你去大主播的直播间，去刷礼物，他给你喊关注，你就涨粉，这种的粉丝，相对来说，来的速度会更快一点，但是，精准率会低一些。
因为，你一天晚上涨粉2万，这仅仅是因为，对方主播的喊话，他对你没有什么了解，甚至是利益诱导过来的。他们不是因为喜欢你而来的，这种来的人的流失率会很高。当然，也不排除，有一些人，他们能快速的把人养起来。
第三种，就是专门做作品，去投粉丝头条，就是烧推广，这种，就是拍摄你的产品相关的作品，然后去投放，吸引精准粉。
这种来的粉丝，非常的精准，但是，比较贵，投入会比较高，就现在来说，这样的粉丝的价格，已经去到了10块钱，但是，很精准，这种途径来的粉丝购物能力很强。
就是你发了一个作品，投放，人家来就是被你的产品吸引而来的，而不是娱乐段子粉。
在这块的投放上，有策略吗？也有。
比如说，你要想投几万块的推广费，千万不要一下子投出去。
你要分成多个订单，比如一个订单1000块，然后，把投放次数降低一些。去不断地测试效果，然后及时调整策略。
比如说，一般人建议用这样的策略。
一个作品，先来投放200块，看涨粉情况，如果好，那就再投2000块，3000块，这样，继续追投。如果效果不好，那就要再去拍其他的段子。
而因为超级丹，他们的粉丝基数已经比较大了，他们的投放习惯是这样。
每一个作品，都会先投1000块，如果好的话，再来追投2000，5000这样。
花钱去烧粉丝，还是很重要的，现在价格还可以，以后一定会越来越高。
现在如果你能做到5块钱一个粉丝，那就算很超值了，到后半年，5块钱，你也买不到了。流量是越来越贵，这是规律。
去年这时候，顶多两块钱一个粉丝，如果，去年那时候，你敞开去投粉丝，现在，你懂的。
现在已经是翻了5倍了。但是，你还得必须要去投放。
做直播带货，如果你完全靠原来的人，就完了，必须要有源源不断的新流量进来。就好比，一个蓄水池，一边进，一边出，你要保证进的比出的多，你才能增长。本质上，直播带货，还是一个流量的游戏。
对于上面说到的打榜涨粉，超级丹的建议是，不要去娱乐主播那里，而是要到电商那里去刷。但是，现在愿意给你涨粉的电商，又很少。所以，就只能去娱乐主播，或者情感主播那里去刷，但是，也是越来越贵了。也到了四五块钱一个粉丝了。
超级丹之前，也是刷过几次打榜，几十万那种。但是，刷完之后的一周，每天都在掉粉。所以，如果，你去打榜，一定要明明白白的告诉人家，你是卖女鞋的谁谁，你给我来一个免费的关注。
但是，不要用利益去诱导，比如说，关注，抽奖，送手机，这样来的粉丝，不精准，还会掉。
而不管是怎么来的粉丝，都要去留，而留人的最关键点，就是给他搞一场福利秒杀。
可以做到成本价出，比如说，你准备一些T恤，也不需要赔钱哈，赔钱的事情，尽量少干，不长久。
之前，2019年下半年的时候，超级丹至少1个月打一次榜，那时候的粉丝还在100多万。那时候，大家都在打榜，他们也就跟着上，但是，后来感觉效果不是很好，就停下来了。打榜的投产比，不是很高。
关于涨粉，还是要各种的数据分析，不能进来就不管了。
他们有一个专门的数据分析部门。
会考核几个指标，比如说，今天投了多少钱，涨了多少粉，掉了多少粉，吸引进来的粉丝画像，涨粉的都是来自什么地区，年龄段都是怎样的，都要去做详细的分析。
说一个干货。
比如说，今天投放的地区是河北，你吸引来的顾客，你感觉，河北这边的还可以，那你第二天，就定向的去投河北。
也就是说，在广告投放的时候，要精细化到这个程度，这样的手法，每个地区，都做测试。
就目前的测试来说，还是感觉，更容易吸引到周边的人群。因为，生活习惯跟穿搭习惯的问题，超级丹在临沂，她肯定是临沂风格，广州，上海的人，可能就不一定适合。
他们的策略，就是从周边出发，慢慢扩展，先打透周边，这是一个流量上面的策略。
在超级丹这个账号，刚刚起来的时候，他们涨粉的方式里面，还有一点，就是做地推，就是去到一些商场，超市，人口密集区，做现场直播，吸引人群。
让所有的团队成员，全部穿上统一的服装，然后，把大家吸引过来，送扇子，送水，这样的礼物。但是，有一个要求，就是你要关注我，扫一下快手号，这样来就是比较精准了。
这就是之前，做微商最惯用的地推玩法，照样有用。
4
关于超级丹的
直播间带货技巧
超级丹，最高一次的带货记录，就是前几天，5月7号，做的那一场送汽车的活动，两天出货，3000万。
第一天卖了1200万，第二天卖了1800万，每一天，都是直播10个小时，两天下来，就是20个小时。
正常带货的话，就是4-5个小时，从晚上的7点到晚上12点，这样子。
一年会休息几天呢？
超级丹的回答是，全年无休，快手不休，他们不休。
他们的主要的直播时间，是在晚上。白天呢？白天都是他们孵化出来的账号在直播。
这个就是错时直播，因为，粉丝，都是通过超级丹给倒过去的，如果在同一个时间段直播，就会出现冲突，因为都是一波粉丝。
那为什么，大号只考虑在晚上直播呢？
因为，如果你的时间分散，对老铁来说，就不是一个好事，如果你比较喜欢一个主播，你就会一直他直播的那个固定的时间段，去看他。如果你白天也播，晚上也播，那么，对于老铁来说，就没有神秘感了。
如果你那样做，那就意味着，什么时间都能看到你的直播，你的人气就会越来越低。
在直播间的产品定价方面，怎么做的呢？
针对不同的品类，设定一个合理的加价范围。比如说，生活用品加价低一些，加价5%。化妆品稍微高一些，加价10%。当然，每个不同的产品，会有不同的加价标准。逻辑就是这样。
超级丹卖的货品，相对来说，客单价相对是比较高的，能够合到100块差不多。
今年，快手的一个主题，就是品牌。所以，你看前段时间，快手召集了很多的品牌，做品牌节。
超级丹在选择化妆品的时候，都是这样的路线，从来不去选择那些，只是便宜，但是，没有任何知名度的产品，
这是他们的选品策略，就是去找那些，有品牌知名度的，拿到直播间，去卖一个比较低的价格。
就是国货大牌。就是只带那种，绝大多数人，都知道的牌子货。
现在在直播间卖货，有什么技巧呢？
超级丹说到了一个关键点。
之前，技巧很重要，但是，现在，更关键的是你的产品要好。你不用说，顾客都会抢着去购买，现在直播间，大家见到的套路，已经够多的了，所以，效果不见得好了。
现在的产品，都是支持7天无理由退货的。所以，你的产品不好，你今天卖了2万单，明天可能都退回来了，这反而会增加你的售后压力。
所以，促进老铁下单，最关键的还是你的产品质量。
那如何让粉丝，更长时间的留在你的直播间呢？
可以用这样的话术。
比如说，你直播间的红心点到多少，你就送什么东西。或者说，我9点，10点，送什么东西。
这个一定要做，就是用一个勾子，去勾着他走。要不然，你直播间的流失率会很高。
很重要的一点，你在直播间，不能够一直卖货，你要有一些情感上的交流，很多粉丝为啥会买你的产品？就是因为，喜欢你这个人，而不是单纯的为了买你的货。
那如何去互动呢？谈什么话题呢？比如说，谈谈老公、孩子、生活的，日常的穿搭，这些。旅游，闺蜜，这些，都能够拉进你与粉丝的距离。
这个互动时间，不需要占太多，只需要占到整个的10%就好了，也不要偏离了主题。
每次直播带货，会上100款产品，每款产品差不多3-10分钟。
在上货的时候，也有技巧，比如说，在人气少的时候上福利款，在人气多的时候，上畅销款，走量的。
可以搞专场，比如说，今晚，洗衣液专场，但是，不仅仅是卖洗衣液。
在中间，会安排，几个大品，比如说，反季羽绒服，充电宝，或者保暖内衣，这三款主推的产品，就会在黄金时间段，全部卖出去。因为，它一定会走量。
所以，有时候，是为了借助专场，去吸引目标客户人群，然后，再在中间配置上，更加有性价比的产品。
如果用一句话来总结一下，超级丹的卖货技巧。
货真价实，真诚，有激情。
好了，今天呢，我给你讲了超级丹做快手直播的四个干货点
第一，超级丹的人设定位
第二，超级丹的内容输出
第三，关于超级丹的涨粉
第四，关于超级丹的直播间带货技巧
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