第四章 数据库营销
数据库营销，是指利用一些营销技巧，巧妙的获取到大量意向用户的联系方式，然后通过邮件提醒、企业 QQ 群发等宣传手段来进行层层追销，目标是把每个客户都打造成企业的终身客户，让他们不断消费网站提供的产品或者服务，数据库营销是目前互联网上比较流行的一种营销模式，也是最常用的营销模式，大型网站几乎都在使用数据库营销，您经常收到的淘宝、携程、当当等给您发的新产品推介邮件，就是数据库营销的一种具体形式，那么数据库营销还有哪些形式呢？
1. 把你的客户打造成你的终身客户正常情况下，一个企业网站的流量应用率只有 1%左右，例如一个企业网站，每天通过搜索引擎来 300 个人，每天只能成交 3 人，而流失掉 297 个目标客户，一年约有 10 万目标客户流失掉，那么如何提升企业网站的流量应用率，避免目标客户流失呢？王紫杰是一位网络营销培训师，在他的博客上，提供大量的免费教程下载，前提是您需要使用电子邮件订阅其博客，订阅成功后，每当他更新博客时，系统会通过电子邮件第一时间提醒您，邮件内容为更新文章的内容概要以及相关链接。
平均有 50%的网站访问访问者会留下电子邮件索取免费教程，所以王紫杰通过这种营销方式，使自己的用户数据库越来越大，每更新一次博客，都通过邮件可以获取大量的回访流量。每过一段时间，王紫杰就会推出一套收费版的教程，通过邮件将这个信息第一时间传播给每个邮件订阅者。
从而在短短的几天内产生大量的定单，而且流量可以反复利用，推销了一款教程，下个月还可以继续推广另外的教程。如果王紫杰的博客上没有邮件订阅系统以及免费教程赠送，那么流量利用率可能只有 1%左右，而通过这种积累数据库以及流量重复利用的方式。
则可以让流量利用率达到 50%左右，整整提升了 50 倍的利用率，目前王紫杰每推出一款教程，就可以在短短的几天内产生几十万的收益。王紫杰的邮件数据库营销，更像一个提醒工具，提醒人们来访问其博客，著名网络营销大师刘克亚，则是把邮件当成了营销平台。
当他准备推出现场培训业务时，他会提前 1 个月开始使用邮件提醒，提醒一个月后几点几分开始接受报名，然后每个周都重复提醒一次，加深人们对这次培训的重视，通过这种定时提醒、定时接受报名的数据库营销方式，他创造了4 小时营销 100 万的记录。越来越多的网络平台。
开始重视邮件数据库营销，例如注册凡客诚品网站的会员，每当凡客推出新款式的服装时，都会通过邮件进行提醒的，并且定时会送上一些现金券代码，提醒及时去消费，邮件数据库营销。
是从国外引进过来的一种营销模式，国外的网站的用户名注册时，基本上均要求使用邮件地址作为用户名，这也是数据库营销的一种需要，包括MSN，也是要求使用邮件地址作为用户名。
提起邮件数据库营销，更多的人是想到了邮件群发软件，而实际上，市面上销售的邮件群发软件，基本上是没有效果的，打开你的邮箱看一下，现在几乎收不到垃圾广告邮件，通过这一点就可以判断，邮件群发软件，多数都是没有效果的，而本文提到的邮件数据库营销。
则是一种针对特定人群发送的邮件，不会被邮件服务商识别为垃圾邮件的，而且邮件数据库营销，不需要任何群发软件，现在网络上提供的网站程序里，基本都有邮件发送插件，例如Discuz 论坛，可以在后台对所有的注册用户群发邮件，而且发送成功率 100%。假如现在有一家公司，是专业做英语培训，制作了一个精美的英语培训介绍网页，在新浪上投放了广告，流量利用率为 1.5%，那么如何使用邮件数据库营销来提升业绩呢？
（1）收集邮件。在网页醒目位置上注明免费赠送往期培训视频以及电子书，输入邮件地址便可获取，不收任何手续费，并且写明免费赠送原因以及截止日期，给用户一种紧迫感。
（2）定期预热。每期培训结束时，都要学员发表一下学习感言以及表演一段英语，例
如在学员在毕业时，都要表演奥巴马就职演讲，非常有震撼力，将这些录制成视频，然后通过邮件把视频链接地址发给邮件订阅者。
（3）正式营销。通过邮件，每人派送一张电子现金券，只要输入到网站上，就可以立刻节约 XX 元。
（4）反复营销。当推出新的培训以及教材时，均可通过电子邮件及时提醒邮件订阅者。
（5）层层追销。对已经参加培训的人追销高更级别的英语培训课程，努力把一个普通的客户打造成终身客户。在网站上增加邮件订阅功能，可以建立庞大的用户数据库，合理的使用邮件数据库，可以将网站的流量的利用率提升 50 倍！
2. 企业 QQ 也是一种优秀的数据库小贴士企业 QQ 号企业 QQ 号，是腾讯客户管理系统（简称 CRM）专属帐号的名称，专为中小企业提供日常企业经营及服务而设计，企业 QQ 号可以添加管理 10 万客户 QQ，并支持信息群发。
邮件数据库营销，可以大大的提升网站流量的应用率。
但是邮件数据库营销也存在一个弊端，在国内，受即时聊天工具的冲击，使用邮件的网民越来越少，而几乎每个网民手里，都有一个 QQ 号，并且上线频率很高，那么能不能使用 QQ 进行数据库营销呢？笔者本人在网站上也赠送一些网络营销类的电子书。
与邮件数据库营销方式不同，访问者不需要填写邮件地址，就可以直接下载到这些电子书，因为很多人对输入邮件地址有所顾虑，担心会收到大量垃圾邮件。
而笔者采取的方式，则是在电子书上留下自己的 QQ，并且鼓励这些读者主动加笔者的 QQ，包括在笔者出版的《日赚 500 元》里也留下了 QQ 号，绝大多数读者，都希望与作者进行 0 距离沟通，而且聊 QQ 也成了目前网络上最常用的交流方式。
笔者保持 QQ 一直在线，并且每天坚持更新一篇 QQ 日志，系统会自动推荐最新更新的日志给所有 QQ 好友，并且在每一篇 QQ 日志里，都设计了互动环节，让网友们主动的参与进来，大量的 QQ 好友都订阅了笔者 QQ 日志更新，当笔者 QQ 日志更新时，腾讯会通过手机短信提醒他们，访客回头率达到 90%以上，他们每天都固定关注笔者的 QQ 日志更新。
通过文章互动，可以拉近彼此的距离，建立属于自己的关注人群， QQ 空间还有一键转载功能，每一篇日志，都会有大量的网友主动转载到自己的 QQ 空间了，无形中为笔者又扩大了宣传面，使用 QQ 空间作为数据库营销平台，相比邮件数据库营销，不仅仅具有更新提醒功能，还具有互动功能，更容易产生信任关系，从而更方便产生销售。笔者时间比较充裕。
所以有时间来写 QQ 日志，对于企业来讲，是没有这么多时间和精力用来写 QQ 日志以及做互动游戏的，那么企业应该如何使用 QQ 进行数据库营销呢？
腾迅针对中小企业专门推出了企业 QQ，可以添加 10 万个客户 QQ，并且支持信息群发，例如李阳疯狂英语，他们就开通了企业 QQ，QQ 用户可以直接搜索“李阳”就可以找到其企业 QQ 号码，并且在李阳的博客上、网站上都留下了该 QQ 号作为客服咨询号码 。
众多的疯狂英语关注者，会主动添加这个 QQ 号的，便于及时关注疯狂英语的最新动态，并且可以即时咨询一些关于英语学习方面的问题。当推出最新的教材或者培训时，该企业 QQ 会向所有的好友群发一遍 QQ 信息，并且一个企业 QQ 可由多个客服同时使用，通过科学分配方式实现高效客户服务，当有人通过 QQ咨询相关业务时，都可以得到第一时间解答并且促进成交。
据腾讯官方统计，每月约有 17000用户通过疯狂英语企业 QQ 进行相关业务咨询。与邮件数据库营销相比，企业 QQ 的群发成交率更高，因为很多人很少打开邮箱，而QQ 却是天天上，并且具有即时交流功能，可以接受用户的咨询，并且促进成交。
这也是企业 QQ 优势，可向海量好友群发消息，可控性高，针对性强，直接快速高效，投入小，收益大。通过一个应用题来熟悉一下 QQ 日志及企业 QQ 的数据库营销，假如现在有一家网站，是专门销售儿童用户的，主要面向人群为 0~12 岁儿童的家长，那么如何使用 QQ 日志和企业 QQ 进行数据库营销呢？
（1）收集客户 QQ。制作一套精美的关于儿童教育的电子书，作为赠品，在网站上突出咨询便有好礼相赠，使用普通 QQ 做客服咨询，鼓励目标人群主动加客户 QQ 号。
（2）更新 QQ 日志。开通 QQ 空间，并坚持每日更新一篇关于儿童教育类的日志，在日志里设计上一些互动问题，让目标人群主动参与到互动里，例如“平时你是如何教孩子识字的？”，并且及时的点评家长的回复，产生互动效果，建立信任关系。
（3）主动手工营销。普通 QQ 可以添加 1000 个好友，针对在线的目标客户，主动的进行聊天交流，在初期，不建议使用群发，手工是最好的群发。
（4）升级企业 QQ。如果目标客户超过 1000 人，升级客服 QQ 为企业 QQ，通过企业QQ 进行促销信息群发，通过多客服功能，可以即时处理多人同时咨询。企业 QQ 是集即时咨询、客户管理、信息群发为一体的数据库营销平台。
3. 低端多次 PK 高端一次买房子，按揭贷款要多花 1/3 的钱，而大多数人哪怕手里有钱也愿意选择分期付款，同样的房子，人们却愿意消费贵的，而不选择便宜的，原因就是人们对消费理财的一种观点，更愿意选择小额长期付出，不愿意选择一次性大额付出，在互联网上，这个理论是否能够行的通呢？
国 外 有 个 理 财 专 家 ， 专 业 做 投 资 分 析 ， 他 最 初 在 自 己 的 官 方 网站（http://lottoaffiliatecenter.com）上推出了几套关于投资理财的电子书，销售价格比较高，但是效果价格很差，因为很少有人相信他的电子书是有价值的，每个月只能零散的销售几份。后来他将自己的电子书在网站上提供免费下载，并且开始搜集用户邮件地址，开始使用邮件数据库进行营销，通过邮件，他定期给这些邮件订阅者们发送一些他最新的投资理财观点，包括他分析出的一些投资商机信息等，通过电子书以及定期邮件营销，使信任他的人越来越多。
他没有再推出高价电子书，而是推出了每月 8 美元的 VIP 论坛服务，只需要付 8美元，就可以在 VI P 论坛上跟随他一起学习投资理财，结果大量的邮件订阅者，都参与到了其 VIP 论坛学习。
目前这个投资理财网站每月约有 5000 位续费者，针对这种初级会员，他又做了下一层的营销，推出一些中级课程，中级课程也是采取的这种按月付费的学习方式，在中级会员里，他又推广其高端的地面培训课程，通过这种层层追销方式，每年收入过百万美元。
百团大站（http://www.100tuan.com）是国内最早从事互联网创业培训的一家网站，每年都会推出售价千元以上的电子书，但是销售情况并不好，在三年的时间里，只积累了 300多个客户，在不成熟的网络环境下，让人们消费千元来买一份互联网创业教程，是一件很难的事，因为认可互联网能够赚钱的人比例都不高，后来经 BEFREE 老师指点。
百团大站做了战略上的调整，推出了百元培训项目，只要花 100 元，就可以参加其 30 天的培训。百团大站将互联网创业教程，按照由简入难的顺序设计成课程，每天推出一节课程，全部课程为 7 个月，每个课程都是互动课题式，新人交费进入论坛以后，每天都会得到一道互动题目，回复完题目以后，系统自动显示标准答案，并且开通了问题专区以及学员展示平台。
让学员彼此都熟悉。在运营 2 个月以后，发现续费率在 50%以上，于是推出了一项促销活动“开户送一个新帐号”，例如花 100 元，可以获取 2 个帐号，自用一个，送朋友一个，这样下个月续费的人数就会增加，同时因为是付费参加学习的，所以学员都非常珍惜自己的学习机会。
培训的成功率也非常高。相比销售电子书来讲，VIP 论坛的优势是不具有可复制性，题目都是需要参与才可以得到答案的，同时效果更好，让学员参与进来讨论和仅仅读电子书的效果是完全不一样的。售价千元的电子书，可能只有千分之一的人会选购。
而售价 100 元的互动培训，则有 5%的人会选购，而且这些人，多数都会连续付费超过 10 个月的，同样的产品和服务，“小额长期收费”带来的收益会更高。在互联网上，这种“小额长期收费”的营销模式，最适合教育类、培训类、软件类商品，与原来高价一次销售相比。
能够将成交率提升 50 倍，同时可以积累庞大的用户数据库，进行层层追销，不断推出一些更为高端的服务。我们以软件培训学校为例来熟悉一下这种“小额长期收费”营销流程，通常，软件培训学校都选择在电视上、报纸上、门户网站推广自己的业务，但是因为培训收费比较高，所以招生难一直都是困扰软件培训学校的发展的瓶颈。
（1）设计课程。把全部教学课程设计为 7~10 个月，每日一课，课程为互动式，先提出理论，然后给出步骤，要求学员根据理论和步骤，完成一道题目，例如第一课，要求根据理论和步骤，完成编程的安装，并且回答相应的练习题，练习题分为两块，前面部分为复习题，复习这一节中出现的知识点，而后面的练习题，则是为下一节课进行铺垫。
（2）低价招生。打出百元学习软件开发的旗号，只需 100 元，就可以参入到互动学习平台上去，并且进行 0 风险承诺，如果一个月内对学习平台不满意，可以全额退款。
（3）买一赠一。只要交 100 元，送 2 个帐号，自用一个，送给同样想学习软件开发的朋友一个，这样可以提升续费人数。
（4）课程衔接。每 30 天为一个学习阶段，每一阶段都要上交设计成果，例如第一阶段，上交的是一个闹钟程序，下个月上交的是学生成绩管理系统程序，当一个学习阶段完成时，可以看到下个阶段的学习目标以及学员的成果展示，这样可以提升续费率。
（5）课程不同步。随到随学，每个人进入学习论坛时，都是从第一课开始学起的，并且系统每天自动展示一节课。
（6）层层追销。不断的推出一些增值课程，例如 5 天的软件学习训练营，让学员参加，同时在学习论坛上，一直都有软件开发学校的招生广告，面向众多目标人群，招生成交率会非常高。高价值的服务，使用低门槛招徕客户，对其进行多样化追销，可将客户打造为终身客户。