痛定思痛,从头再来!

痛定思痛,从头再来!

  一、“旅行中国”的得与失


  1.收获篇。


  小猪:一年的旅行,给你最直观的改变是什么?


  懂懂:视野开阔了,有中国村的感觉,无论是漠河还是三亚,再也没有天涯海角的感觉了。


  小猪:从商业角度而言,你觉得最大的改变是什么?


  懂懂:理解了一句话“在这个世界上,很多人消费时,已经不考虑价钱了。”


  小猪:这句话是谁讲的?


  懂懂:刘克亚。


  小猪:如何理解?


  懂懂:过去点菜时,你可能会考虑价格因素,如今点菜,你可能已经忽略了价格因素,只在乎好不好吃,同样的道理,对于有钱人而言,买车、旅行、住宿,都是如此,他们只在乎价值,价格是次要因素。


  小猪:你是如何想通这句话的?


  懂懂:第一、在做“旅行中国”以前,我是绝对不相信有人能拿3万元参加我的旅行,事实上,当我收3万/人时,一期能招到9人同行,使我瞬间想通了很多事。第二、我们去海南艾美酒店参观时,偶遇宝马X6车友会自驾游,他们海南之行共5天,每人收费10万元,算不算天价?


  小猪:赚有钱人的钱,核心要素是什么?


  懂懂:了解他们的需求,满足他们的需求,例如X6车友会成员,至少也是千万富翁,他们住艾美酒店,房费5000元/天,他们吃的是海鲜大餐,全程享受的是VIP通道,这就是他们的需求,他们需要最震撼的体验,同时这又是一场头脑风暴,大家都是有资源的人,凑到一起很容易产生深度合作。


  小猪:想通了这些,对你未来的事业有没有影响?


  懂懂:有很深的影响,无论做什么生意,都要瞄准有钱人,赚有钱人的钱是最容易的,因为他们不差钱,赚有钱人的钱也是最难的,因为你要提供超高的价值的前提下,才能收到超高的价格。


  小猪:你跟刘克亚认识多久了?


  懂懂:四年了。


  小猪:你觉得他厉害吗?


  懂懂:我们俩刚认识时,我觉得他挺业余的,他讲的那些理论离我太遥远,甚至被我嗤之以鼻,你再牛B,能跳出我的手掌心吗?也正是因为过于自负,使我错过了很多学习的机会。


  小猪:后来,你为什么又找他做旅行嘉宾?


  懂懂:刘克亚这个人挺幽默的,平时我们就经常在一起玩,不过玩的比较纯粹,从来不谈互联网,也不谈营销,我一直都把他当朋友,当玩伴,从来没把他当过高手,甚至怀疑他是否有绝活。后来,刘克亚身价不断飚升,从最初1万,飚升到30万/人的培训天价,这家伙牛大了,鉴于他的名气和身价,我才喊他给我做旅行嘉宾,目的就是提升旅行的价值砝码。


  小猪:你从什么时候,开始改变对他的看法的?


  懂懂:旅行时,多数参与者都是刘克亚的粉丝,他们很虔诚的向刘克亚请教问题,听的越多,我越佩服刘克亚,甚至有些小崇拜,慢慢的,我被拉下了水,成了刘克亚最铁杆的粉丝,刘克亚的确是高人,从这个角度而言,我觉得“旅行中国”最大的价值,就是使我重新认识了刘克亚,得到了他的真传,而且我们俩私人关系也越来越好,见面的频率越来越高。


  小猪:你觉得刘克亚,哪条理论最牛?


  懂懂:没有绝活,一切收入都是暂时的,这是刘克亚的绝活理论。


  小猪:懂懂,你的绝活是互联网推广吗?


  懂懂:我虽然成名于“互联网”,但是我并不喜欢“互联网”,我真正的兴趣是车和旅行,如果说我的绝活,我认为是做圈子,就拿我们百团举例,7年前成立的,如今已经成了互联网草根创业第一圈,已经衍变成了一张坚固的关系网,虽然我可能不懂管理,但是我有做圈子的天赋。


  小猪:刘克亚给你什么建议?


  懂懂:他让我潜心修炼,把自己的兴趣转化为绝活,成为驾驶达人、旅行达人、越野达人,从而最终成为高端越野圈子的创始人。


  小猪:是先修炼绝活,还是先创业?


  懂懂:先修炼,刘克亚的观点是:未来的互联网,是专家化、专业化、明星化的天下,创业时,不要去追求模式,而是应该把自己塑造成行业明星,此时你就是最有话语权的。


  小猪:真是如此吗?


  懂懂:是的,我媳妇买奶粉,既不相信淘宝销量排名,也不相信新浪广告,只相信专家推荐,前提是靠谱的专家!假如,我是一个公认的汽车达人,你买车时,会不会考虑我的推荐?!再直接一点,我穿越过腾格里沙漠,你准备去穿越,你觉得旅行网站上的建议靠谱呢,还是我给你的建议靠谱呢?!


  小猪:旅行,有没有给你带来虚荣感?


  懂懂:经常,我去JEEP的4S店,看JEEP穿越青藏高原的活动照片,我能说出大部分照片的拍摄地点,4S店的工作人员对我刮目相看,很崇拜我,特满足我的虚荣心,以前我QQ空间里有很多旅行照片,总有人羡慕。


  小猪:那为什么又删除了呢?


  懂懂:有人嫌我长的丑!


  2.失误篇。


  小猪:旅行中国,最大的失误是什么?


  懂懂:把公司注册到了都江堰。


  小猪:当时是咋想的?


  懂懂:我过于贪心了,当时有人给我们画了一个很大的饼,无偿提供200万的创业基金,还送一套地震安置房,办公室免费提供,以人才引进的方式把我们喊到了YBC创业园,当时一起入驻了三家公司,累计投入了30多万,都打了水漂。


  小猪:你的公司,是独资的吗?


  懂懂:不是,我们圈子里朋友投资的。


  小猪:收益情况如何?


  懂懂:旅行,其实是暴利,利润至少有200%,不过我们是初次做旅行,没有太多经验,成本投入过大,2011年分红还是不错,大约10%的回报率。


  小猪:这个公司,准备继续做下去吗?


  懂懂:计划8月份清算,其实清算工作已经开始了,按照110%的额度清算的,我亏点也无所谓,大家能够信任我,我就应该让大家满意,大家凑到一起创业,就是图个热闹。


  小猪:固定资产如何清算?


  懂懂:办公设备之类的,要么送人,要么处理了,只有一个域名xiangxin.com,去年5万元购入的,准备在8月份以前转让掉,至少不会亏本,现在双拼域名没有低于5万元的,我有个朋友想买,清算前,我会联系他的。


  小猪:你为什么选择捷达作为旅行用车?


  懂懂:最初是把捷达作为旅行后勤车,后来资金紧张,就没有继续购入第二辆车。


  小猪:捷达适合旅行吗?


  懂懂:不适合!我经常鼓吹捷达,也只是自我安慰而已,第一、安全系数太差。第二、不上档次。


  小猪:如今,越来越多人开始做商业自驾游,你建议他们选什么车?


  懂懂:别克商务,租比买便宜。


  小猪:看了你们的旅行游记,照片真美,是专业摄影师拍的吗?


  懂懂:不是,就是我们自己拍的,其实去年拍的照片很差,主要失误在于我的决策失误,刘克亚一直都建议我找个优秀的摄影师合作,而我总觉得没必要,现在回头想想,真是个大失误,假如我们多花几万块钱,可能照片更唯美,游记更精彩,传播速度更快,刘克亚说的有道理,应该找最优秀的人才去创造最多的价值,而不是总是想着省钱。


  小猪:游记推广,算不算你的优势?


  懂懂:按照道理,应该算我的优势,因为我就是做推广出身的,手里掌握着大量的推广资源,但是我并没有发力,主要是没有发自内心的去重视推广,总觉得自己的关注者已经够多了,没当回事,这也导致了旅行中国的影响力过于局限。


  小猪:你们公司的运营成本有多少?


  懂懂:日均开支1000元。


  小猪:为什么这么多?


  懂懂:摸索的过程,总是要走弯路的,最初做旅行,是要先去踩点,甚至要提前1个月去踩点,这个成本是非常高的,吃住行都要花钱,从青海站开始,我们取消了踩点流程,成本才慢慢降下来。


  小猪:假如,你现在去拉萨做旅行,你还会踩点吗?


  懂懂:不会,我会购买旅行攻略,找资深驴友帮我设计,他要给我A、B、C三套方案,包含吃住行,我自己决定选择哪套方案,我给他1000元就可以了,对于他而言,这是易如反掌的事,对于我而言,也是节约了开支,而且买到了对方的经验,就如同朋友到日照旅行,我也会帮他们设计日程,包含吃喝玩乐,肯定比他们自己踩点更专业。


  小猪:刘克亚,对于你的赢利模式,有没有疑义?


  懂懂:有!我崇尚一锤子买卖,他认为,没有回头客的生意是不长久的。


  小猪:具体一点,如何解释?


  懂懂:我认为做旅行,就是赚3万元的参与费,就足够了,不需要设计过多的赢利模式,既简单,又省事,旅行结束后,交易就完成了!而他不这么认为,他认为不要靠前端赢利,收人家3万元,就提供给人家3万元的服务,然后靠后端赢利,所谓的后端,就是通过游记宣传产生的可持续性的收入,例如出售旅行攻略、摄影教程、特色商品……这些都是由游记产生的增值收入,很持久!


  小猪:这两者,有什么差别?


  懂懂:刘克亚的观点是让我打造一个自动赚钱机器,哪怕我不做旅行了,收入也依然在持续,因为游记在不断的传播,会不断产生新的客户,他让我专心做上5~10年旅行,就可以安心的退休了。


  小猪:你为什么这么固执?


  懂懂:因为,我一直都认为自己是个很聪明的人,有自己独立的思想,这也导致了我很难接受别人的建议。刘克亚说,如果有一天,你感觉“旅行中国”的方向错了,你就停下脚步,思考上半年,然后再出发,被他说中了,我现在就在静心修养,等待再次复出。


  二、潜心休养


  小猪:休养期间,做了啥事?


  懂懂:写了本自传《中国最草的草包成名记》,自认为写的还不错,采取自愿付费的营销模式,效果不错,每天都有几笔收入,至少能养活自己。


  小猪:你现在如何养活自己?


  懂懂:写采访录,每天采访一位群友。


  小猪:能给对方带来什么好处?


  懂懂:每天大约有3000人关注我,至少可以给对方带去500名好友,有同城好友,有异性好友,有同行好友,甚至会变成合作伙伴,这比做培训之类的,要更实际,我是把他们挨着举到我的肩膀上。


  小猪:写这么一篇采访录,要多久?


  懂懂:1个小时左右吧。


  小猪:这个模式持久吗?


  懂懂:我认为很持久,这是我为自己打造的饭碗,而且每个周末,他们都有到我家来玩的,我要陪他们玩耍,他们有想认识刘克亚的,我就带着去认识,他们给我饭吃,我有义务服务他们,对于我而言,每天1000元的利润,足够家庭开支了,在此基础之上,我可以随意折腾了。


  小猪:休养期间,有没有写游记?


  懂懂:把“旅行中国”翻写了一遍。


  小猪:和过去的游记,有什么不同?


  懂懂:是从策划的角度去写的,记录了把兴趣转化成事业的全过程,书名《玩,也是一种事业》。


  小猪:还写过什么书?


  懂懂:还写过一本关于安全驾驶的书。


  小猪:有市场吗?


  懂懂:我在QQ空间发布后,几乎没啥响应。


  小猪:失落吗?


  懂懂:谈不上吧!因为做网络的,多数是宅男,他们根本就不开车。


  小猪:后来有什么转机?


  懂懂:有个小伙计,把这本书改编以后,发到了天涯论坛上,结果成了天涯头版头条,火的一塌糊涂,虽然我是被山寨了,但是我也很开心,终于有人赏识我了。


  小猪:你为什么会写安全驾驶的书?


  懂懂:刘克亚策划的,他让我先成为安全驾驶达人。


  小猪:是包装出来的,还是货真价实的达人?


  懂懂:我自认为是个真货!


  小猪:有没有出版社要给你出版?


  懂懂:有3家出版社联系过我,但是我都拒绝了,因为还不到出版的时候,不是精品,绝不出手。


  小猪:写这本书,给你带来了怎样的思想冲击?


  懂懂:因为这本书,建了一个安全驾驶交流群,群友多数从天涯论坛上来的,整体素质非常高,大家聊天也很客气,而且还认识了几个省内的朋友,特别开心!我就想起了刘克亚跟我讲的一段话:你的粉丝层次低,是因为你的层次低,你的层次低,是因为你定位出现了错误,车友与网友的层次差别非常大。


  小猪:今年,你会不会出去旅行?


  懂懂:会出去旅行,但是是AA制的旅行,目的是出去放松,寻找灵感。


  二、我要出书


  小猪:你认为出书难吗?


  懂懂:08年以前,我认为很难,08年以后,我认为很简单,首先,我出过几本书,熟悉出版流程,其次,在出版行业有一定的人脉资源,说的霸道一点,想出就出!


  小猪:你为什么不写互联网方面的书了?


  懂懂:没兴趣。


  小猪:再出书,你会出版哪方面的?


  懂懂:安全驾驶方面的。


  小猪:你现在写的,算是雏形吗?


  懂懂:算是,但是不具备出版条件,首先是字数不够,其次图片多数来自互联网,如果想出版这一类图书,必须要去亲自拍摄相关照片,或者购买一些照片的版权。


  小猪:如果,你再次做旅行,会继续使用“旅行中国”这个名字吗?


  懂懂:应该不会,刘克亚给起了一个名字,叫:智旅天下,但是我更倾向于:深度穿越,英文名称叫:DeepCross。


  小猪:安全驾驶的书,如何与旅行品牌结合到一起?


  懂懂:在封面上肯定有介绍,其次拍摄照片时,车身肯定有广告!


  小猪:你预计,会有多少销量?


  懂懂:2万册左右,这类图书销量不会太高,但是读者质量很高,这是一个庞大的、高端的数据库。


  小猪:多久会完成这本书?


  懂懂:年底以前进入出版流程。


  小猪:这方面,你有没有竞争力?


  懂懂:有经验的驾驶员,肚子里有货,写不出来,有写作能力的驾驶员,缺少实践,最终只是个理论派,因为我穿越过各种地形,又精通写作,所以我有着绝对的优势,这本书,我们给它的定位,就是一个品牌窗口,对于股东而言,他们也很有面子,可以跟朋友介绍,我投资了一个公司,出版过什么图书!


  三、边境之旅


  小猪:你计划何时复出?


  懂懂:2013年6月1日。


  小猪:旅行的最高境界是什么?


  懂懂:刘克亚说,旅行的最高境界是“震撼”,包含两方面的震撼:思想震撼、景色震撼。


  小猪:你如何满足参与者的两种震撼需求?


  懂懂:我选择的线路,都是半探险式的,绝对震撼。同时,每一站,我会邀请一个嘉宾同行,或者是创业达人,或者是明星。


  小猪:每一站,你招几个名额?


  懂懂:1个。


  小猪:什么出行标准?


  懂懂:五星,车辆是福特猛禽皮卡,这款车比悍马还震撼,回头率100%,住宿五星,餐饮只选地方特色!


  小猪:摄影标准呢?


  懂懂:一流摄影师。


  小猪:价格呢?


  懂懂:3万元。


  小猪:线路是找资深驴友购买的?


  懂懂:是的,助理与摄影师提前一周到达,前去采风、拍摄、探路,从而进行线路优化。


  小猪:推广呢?


  懂懂:QQ空间、官方网站、各大论坛同时连载,今年我跟刘克亚合作了一个小项目,专门帮企业做软文推广,我们手里有20个兼职大学生,类似过去的水军,这确保了我们有绝对的力量来把游记推广开。


  小猪:你有把握推广到多少个论坛?


  懂懂:至少300家。


  小猪:你能给参与者带来什么收益?


  懂懂:最大化的扩大他的知名度,从而给他带来业务创收。


  小猪:你计划如何收费?


  懂懂:分三阶段付款,参与旅行时,交纳1万元参与费,推广到300家论坛时,再补交1万元,当给其带来利润超过5万元时,再补交完最后1万元。


  小猪:你不怕赖帐?


  懂懂:水能载舟,亦能煮粥!


  小猪:你的赢利靠什么?


  懂懂:摄影教程、植入产品广告、旅行攻略。


  小猪:摄影教程是什么概念?


  懂懂:我们的照片是专业摄影师拍摄的,每一张照片都很有味道,那么在此基础之上,我们出售该摄影师讲解的摄影教程,可能就易如反掌了,因为相当于我们塑造了一个摄影达人,我计划是年薪12万跟他合作,但是摄影教程带来的收入,足够平衡他的工资了。


  小猪:旅行攻略是什么概念?


  懂懂:我做旅行中国时,有一点感触特别深,每次游记发布后,总有人找我要旅行攻略,让我帮着推荐酒店、饭店之类的,因为我们出的是精品游记,而且是半探险式的,我们的攻略就非常有吸引力,很多人想亲自体验震撼,他们就需要从我们手里购买攻略,摄影教程与旅行攻略,我计划都定价在500元左右,对于有钱人而言,500元算个啥啊?!


  小猪:植入产品广告呢?


  懂懂:例如去拉萨时,我们会祈求几百串佛珠,然后通过游记来推广,我已经搜索过了,成本大约20元左右,卖100元绰绰有余,我之所以有这个灵感,是因为朋友从拉萨回来以后,送给了我一串,我觉得特别珍贵,他告诉我,是他跪在那里专门帮我求的。


  小猪:你觉得这些,能平衡你的开支吗?


  懂懂:绰绰有余,特别是我开着猛禽,路上根本不需要我自己加油。


  小猪:为什么?


  懂懂:因为很多人没坐过!


  小猪:这些游记,会出版吗?


  懂懂:一定要出版,不出版是吸引不到高端人群的。


  小猪:在整个旅行环节里,你的优势是什么?


  懂懂:写作优势、各地人脉资源优势。


  小猪:你的定位是什么?


  懂懂:不是精品,绝不出手。


  小猪:你的游记,相比其他人的游记,有什么特色?


  懂懂:更有深度,这是我自己这么认为的!


  小猪:为什么突然想到了五星、猛禽、专业摄影师?


  懂懂:2011年,刘克亚就给我这个建议,但是我没理解透,第一、参与者感觉很震撼,很舒心。第二、游记写出来很震撼,能够成为别人的理想。


  四、越野俱乐部


  小猪:你做旅行的目的是什么?


  懂懂:打造旅行达人的角色,前面我已经是安全驾驶达人了嘛。


  小猪:你认为多久可以成为旅行达人?


  懂懂:一年足够了,因为猛禽本身就受人关注,探险也受人关注,我们这种赢利式旅行也很受人关注。


  小猪:那么,你下一步计划是什么?


  懂懂:推出高端越野俱乐部,圈子的玩法。


  小猪:门槛?


  懂懂:50万以上越野车型,入会费5万,年费1万,会员人数100人以内。


  小猪:价值是什么?


  懂懂:大多数老板,人脉圈子只局限于同城,而加入了我们这个圈子,等于把范围扩大了到了全国,而且大家层次相当,很容易产生合作,以后无论去哪个城市出差,都有同门兄弟招待,类似SCC俱乐部。


  小猪:你有什么增值服务?


  懂懂:我可以写他们的采访录,把他们的业务推广出来,帮他们赚到更多的钱,他们才离不开这个圈子。


  五、VC


  小猪:做圈子的目的是什么?


  懂懂:做风险投资,我一直都想职业做VC。


  小猪:你做VC,有什么优势?


  懂懂:我只投资已经赢利的企业,所以可以把风险控制到最小。


  小猪:已经赢利的企业,为什么要接受你的投资?


  懂懂:其一、朋友关系。其二、他需要我们的人气和知名度。


  小猪:原来,你是步步为营啊?


  懂懂:这是刘克亚给策划的,这叫:多米诺营销,就是先想到最终目标,然后依次往前排。想做VC,就需要有高端人脉圈子,想做高端人脉圈子就需要有主题,想要有主题,就要有绝活,于是我选择的是高端越野旅行圈子,要想做圈子必须先在行业里成名,于是我选择了安全驾驶、旅行达人,要想成为安全驾驶达人,就需要出书,要想成为旅行达人,就需要做高端旅行。


  小猪:整个流程下来的成功率有多大?


  懂懂:在于执行,如果能够按部就班去做,肯定要比预测的还火暴。

 


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