2012-8-23:懂懂谈电子商务!

2012-8-23:懂懂谈电子商务!

  上午,被KK预约了,KK是亚狮龙的老大,目前亚狮龙在淘宝男裤领域排名前三,据称是客单价最高的裤子,也是回头率最高的裤子,年销售额2000万左右,不要觉得少,人家只做了11个月而已。


  KK问我什么时间方便?


  我说,大约9点,我写完日记,就没事了。


  跟KK认识3年了,当初我去深圳,见过一面,没深入交流,他给我印象倒是挺深,穿个背心,一身肌肉,很结实,但不彪悍,甚至有点俊秀,我一直都想跟他学习如何健身。


  当初的KK,尚未进军互联网,除了肌肉,没有给我太深的印象……


  刘克亚说,你们圈里,有个做男裤的,挺牛B的,品牌叫亚狮龙,参加了大理的游学,小伙子挺年轻,很有魄力。


  KK花了10万元,参加了刘克亚的游学,如今成了朋友了,还帮克亚撮合认识了派代的老大,老刑,据说吃饭时,整个桌子变成了《孙子兵法》的研讨会。


  KK撮合完了他们俩,然后又到了济南,准备接着去杭州,因为克亚去杭州讲课,带着他一起去学习一下。


  有魄力的人,总是能让名人围自己转,看似很难,其实很简单。


  昨天,遇到了一位做模特经纪人的朋友,他让我帮着在日记里发布广告,给了我明星的价格表,每个明星有三个价格:代言价、陪酒价、陪游价。你会觉得很不可思议,难道,难道,她们?!


  想通了,就行了,市场经济决定了,有需求,就有市场,有求,必有供,每个人都有砝码,不要觉得谁肮脏,动物本性而已,对与错的根源,是判断标准的差异。


  言归正传,我跟KK讲过,要是真的想交流,就一对一,找个空闲时间,聊一会就行了,假如有一个点对你有启发,就足够了,你不要希望我替你拯救世界,我连自己都拯救不了,何况,在我前面,你们都是大佬。


  随意找了一家茶楼,就在韩都衣舍旁边,KK跟赵迎光联系过了,下午去韩都衣舍参观一下,想学习人家的框架管理模式!


  我们的交流模式很简单,一问一答。


  懂懂:你家产品,最核心的竞争力是什么?


  KK:我们的核心是产品优势,我们的工厂本身就是给大品牌做代工的,我们的裤子虽然只卖几百块钱,但是与商场里几千元的裤子,没有差别,无论质量还是款式。


  懂懂:你如何看待互联网上的服装品牌?


  KK:互联网上的服装大户,多数是推广高手,他们的成功不是靠的服装本身,而是推广优势,做的多数都是一锤子买卖,但是,市场毕竟会趋向于理性的,必然会进入以服装质量为主导的消费阶段,这才是理性的。


  懂懂:所以,我一直有个观点,凡客不是一个服装品牌,而是一个互联网品牌,因为凡客的质量太差了,回头率太低了,买个长袖衣服,一洗,就成短袖了,这也决定了,凡客必然是昙花一现,只是一个资本运作游戏。


  KK:你认为打造一个服装品牌,什么最重要?


  懂懂:无论是凡客,还是韩都衣舍,我认为都很难成为服装品牌,一个服装品牌,一定要有自己的内涵,要有自己的绝活,要有自己的定位和核心竞争力,但是,如今我们提到凡客和韩都衣舍,首先想到的是网站与淘宝店,说明衣服太没特色了,也不会有人很自豪的说,我穿的是凡客,名牌,相反,害怕别人知道自己穿凡客。所以,如果你想做服装品牌,你一定要反着做,抓款式,抓质量,主做回头客和口碑相传,只要你坚持这一点,你的品牌影响力越来越大。


  KK:你觉得,现阶段的互联网,会洗牌吗?


  懂懂:一个品牌,需要几十年的沉淀,这么多互联网服装品牌,有哪一个让人觉得穿了很尊贵?没有一个,这是与互联网的玩法有关,大家急功近利,把产品当成了最次要的环节,主抓推广,我觉得这是一个洗牌的机会,因为人们越来越不相信销量,越来越不相信信誉指数,人们开始理智,相信口碑,这是服装内行人进军互联网的最佳机会,因为他们有绝活,能够做出一流款式,一流质量的衣服。


  KK:你觉得,现在能左右人们购买力的因素有哪些?


  懂懂:页面描述、信誉指数、销量排名依然是主力因素,但是威力越来越弱,有空你可以研究一下小多妈,她可以左右很多妈妈的消费力,我媳妇跟着她团购的安全座椅,过去几个月了,还没发过来,但是大家依然耐心等待,原因就是绝对相信权威。这是一个信号,说明人们越来越理智,越来越尊重自己的判断力,刘克亚经常讲,未来的互联网,就是专家化、专业化、明星化的天下,未来我们穿衣服,出门打扮,都会尊重专业形象设计师的建议,假如他们推荐了你们的裤子,我可能就买,前提是我信任这个形象设计师。


  KK:你觉得,我们有没有必要去培养一个这样的设计师,在微博上把他炒红?


  懂懂:可以有这个战略方向,但是现在不要去做,因为炒人的成本是很高的,你要借力,去跟这些已经有庞大粉丝的行业明星谈,因为他们还没有进行商业化运营微博,你找到他,能够以很低的价钱买到他的软广告,千万不要做硬广告。


  KK:为什么是软广告?


  懂懂:假如,我是一个很有影响力的形象设计师,很多人追随我,我发布一张照片,来讲解服装搭配,上衣是阿玛尼,裤子是亚狮龙,照片给人感觉很和谐,我只需要讲解为什么这么搭配就可以了,感兴趣的人,自然会去找亚狮龙,只要想找,就一定能找到,相反,如果是硬广告,没人感兴趣。


  KK:你觉得我们的定位如何?


  懂懂:缺少一个准确的定位,你不可能成为全才,你的裤子也不可能适合所有男人,你要有一个很准确的定位,而且一定要细分,甚至你来定义人群,此时,你立刻就是细分领域里的老大,因为这个定义都是你下的。你们裤子质量的确不错,去年广州峰会,悟空送了我一条,无论包装还是款式,都很用心。


  KK:有没有必要找明星代言?


  懂懂:有必要,不过换个思路,分两个套路走,一个是明星客户,一个是成功案例。明星客户,就是去谈一些合作,例如北大EMBA,这些都很容易搞定,每次搞活动时,赞助一些裤子即可,并且要有这些大型活动的合影,例如山大EMBA美国行,在哈佛大学里的合影,裤子都是亚狮龙的,你公关能力很强,免费送东西是很容易的,我们拉萨回来,就有人决定赞助我们下次的出行服装,我们肯定很开心,我们穿的JEEP,一套2000多,如果有人赞助,我们不就赚了嘛。


  KK:成功案例是什么意思?


  懂懂:你要学习阿芙精油,你想想,我们知道阿芙是因为精油吗?而是因为他老大四处分享自己的成功经验。如今,淘宝培训、淘宝圈子、创业培训越来越多,你要跟这些导师们走近,让他们把你当成功案例,你的免费广告就做起来了,例如让刘克亚在视频里分享亚狮龙的成功秘诀,让懂懂写你,你去淘宝大学讲课,瞬间就打开局面了,原本你不成功,也成功了,就如同Peter,原本是做英语培训的,他没靠英语成名,倒是靠克亚的成功案例分享成名了。


  KK:你写刘冰,是不是也是这个原因?


  懂懂:刘冰的套路和你不同,他的玩法还是互联网玩法,利用推广优势打造爆款,价格也是100元以下的裤子,每条利润10元左右,一年3000万的营业额,至少也有300万的利润,他没有品牌计划,所以我推刘冰时,不会推他的品牌,会推他这个人,这样可以给他带来很多机会,例如你就想通过我认识刘冰,我一撮合,你们一碰撞,可能彼此收获都很大。


  KK:我如何才能成为别人的成功案例?


  懂懂:有的需要钱,例如你需要先成为别人的客户,有的不需要钱,你愿意去分享,人家都要提前宣传半天,假如我来卖你,提前一个月宣传,卖跟你面对面的机会,卖10万元没任何问题,因为对于很多电商而言,真正与你们坐下来,面对面的交流,至少可以为自己少走100万的弯路,对不对?


  KK:你讲的很有道理,如今,经常有人到我们那边参观,但是多数都是客套一下,不会提到核心的东西,有的人是朋友介绍来的,有的人是慕名而来,对于一个电商而言,我们的一些经验,可能会帮他们走一些捷径,可能不仅仅是100万的量,很多电商烧上几百万,都不知道问题在哪里。


  懂懂:好,那有机会,我把你按斤拍卖了。


  KK:我看你日记里写过,想卖名人时间。


  懂懂:这是一个很好的项目,名人也缺钱,也需要有人关注他,我们就起了这么一个作用,帮他们宣传,帮他们赚钱,我们相互杠杆借力嘛,既有实战派,又有理论派,相辅相成。


  KK:你如何看待电子商务?


  懂懂:如今的电子商务,就是一场骗局,大家玩的是眼球,相互下套,电商老大套VC,VC套股市,层层套,最终的结局就是股民上当,为什么呢?因为现在的商业模式,是不符合市场规则的,假如有人给我投资,让我在网上卖黄金,我一年也能搞上几百个亿,我400元买入黄金,我300元在网上卖,有多少能卖多少,你能说我是一个成功的电商吗?!凡客根本就没想做服装品牌,这些都是资本运作游戏,但是你不要因此而悲伤,相反,你要看到机会,第一、只要你坚持原则,坚持方向,你必然是赢家,多数人都是昙花一现。第二、要借助这个浪潮,去融资,一定要在自己最不缺钱的时候进行融资,这是最佳时机,资本高度决定项目高度,韩都衣舍也是如此。


  后来,我们还谈了一些推广的话题,包括剖析问学堂的商业模式等,我的观点是专业人做专业事,你们的特长是做服装,那么就专注于做服装,让有推广能力的人去接盘推广,大家是多赢的,而且能够走的更远,不要试图去做全才,公司也不要试图去全能公司,聚焦到自己的绝活上。


  阿俊姐有个朋友,是温州商会的,他是做康奈皮鞋的,他说,刚出道时,大家摆摊卖鞋,有人一天能赚300元,他只能赚20元,再过10年,他回头看看,当初一天能赚300元的,依然在摆摊卖鞋,而他已经把品牌做大了,他说,慢不要紧,但是要坚持自己的信仰,自己的原则,相信日积月累的力量。


  备注一下,当初很多温州人卖鞋,都是卖假牛皮鞋,一锤子买卖!


  牛哥打电话,让我去他办公室喝茶,我说我带了2个朋友,他说可以,一起来吧。


  跟KK谈了一个小时,彼此都有收获,跟着他学习了很多,至于他谈到的页面优化之类的,我也不懂,我也明确的说了,那些东西都是术,可以让专业人士去做,我也不懂,在我看来,那些都是次要的,如果我推荐朋友买你的裤子,他们可能连介绍都不会看,我发链接,他们直接下单,我更看好这一块,要在战略和推广上借力。


  去了牛哥那里,王涛也在,人多了,交流起来就客套了,喝喝茶,聊聊南北文化,又谈到了鲁菜、粤菜……


  我觉得,有必要把吕晋喊来,他也是做电商的,跟韩都衣舍的赵总也很好,我给吕晋打了个电话,吕晋来了,果然,他跟KK谈的很好。


  群上有个朋友,给我发信息,叫小浩,绍兴的,飞到济南了,让我把地址发给他,中午,牛哥请客,去吃煎饼卷大葱,牛嫂也来了,共9人。


  饭毕,牛哥带着KK俩,回办公室喝茶去了,我跟吕晋、王涛、小浩去看保利地产的房子,他们俩都是这里的业主,据说吕晋还是业主群里的老大,只剩3、16、20、24、33层了,让我选一层,我首选16,然后又选24,他们说24不好听,最贵的是20,我选了20,吕晋跟我讲过,即便看中了,也不要交定金,他来谈。


  他们的策略是拖首付,有名师指点,只交定金!


  我在想,动辄百万的房子,谈起来好象是别人家的钱一般,这个世界到底怎么了?不买房子没有太深的感触,每个月还3500元,一还就是30年,对于一个上班族而言,消费力大打折扣,而且害怕下岗,害怕失业,再过30年,我都60岁了,也就是说,我的一生,就赚了这么一套房子,30年后,是什么情况?


  牛哥说,房产有两个真正的拐点,一个是政策拐点,一个是人口拐点,都会在10年内到来,未来,谁也看不透,房产就是击鼓传花,就看最后一棒在谁手里,谁就是最倒霉的,中间传花的都发财了,投资房产,还有个机会很好,就是卖稀缺地段的房子,例如千佛山附近的房子,越来越多的人想健身,想爬山。


  在同龄人里,我收入还算中等,拿出100万,我都觉得很吃力,这个世界有些小疯狂了,但是作为击鼓传花的游戏者,我们肯定又是受益者。


  午饭时,可有意思了,牛哥喊我一起点菜,竟然遇到了仙子,她惊讶的半天没说出话来了,她说,这个世界太小了,竟然在这里遇到了……


  午饭,KK请的,KK的提议是去吃比较高档的饭店,牛哥说,咱已经过了需要装B的阶段了,按需所求,吃小店,吃特色。


  我们去看房子的空隙,KK跟牛哥交流了很多,牛哥还把刘冰电话给了KK,他们俩拿计数器分析刘冰的店与亚狮龙的店,比较双方营业额、款式、定位,他们算出刘冰的网店的营业额在2900万左右,KK店的营业额在2000万左右。


  KK决定去趟上海,见见刘冰!


  我看了亚狮龙的视频广告,我觉得拍的不够专业,我提议,要不你见见于导,他是我们山东形象片的拍摄者,他们俩联系上了,于导在北京,晚上回济南,晚上我又帮着问了一下,相约上岛。


  下午,大家都有事,忙的忙,走的走,就剩小浩、我、牛哥了,关于小浩的聊天内容,明天再写。


  晚上,牛哥、牛嫂、尹哥、我、小浩去吃羊肉串,济南最有特色的,就是街头羊肉串,晚上,喝点扎啤,吃吃烤串,太爽了,来济南,不感受这个,是有点遗憾。


  嫂子开车,带牛哥,尹哥开车送我和小浩,尹哥开车很猛,开个商务车还钻来钻去,开着DJ,也许是喝多了的缘故,竟然感觉很好听,我问他在哪里买的碟?他非要带我去买。


  半路,小浩憋不住了,下车了,他说他自己找酒店,先去撒尿,实在受不了了。


  就这样,分开了,睡觉了,起床了,写日记了……


  每天,介绍一位群友,今天介绍的就是亚狮龙的KK,他的QQ:56112804


  附图:济南的夜摊,济南的烧烤,那可是闻名全国,脏呼呼的,貌似有点不卫生,不过越是如此,越有味道,光着膀子的,吆喝的,喝醉了的,其乐融融,牛哥说,烧烤店,不能太干净,否则没生意。


  图片

 


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