嘿，你好，我是波波。
今天我们继续来解决视频号的问题，今天我特别采访到了一位在视频号领域，有自己大结果的创始人。
小小包麻麻的创始人贾万兴。
今天这一期内容，我会围绕视频号的底层逻辑，流量来源，粉丝运营，各个角度，来去跟你说说，我自己的收获。
目录
01.先来介绍一下，小小包麻麻的一些情况
02.直播团队的建设应该围绕主播来？还是围绕编导来
03.谁的直播间就必须要他本人自己播吗
04.什么叫做LTV生意
05.把视频号直播理解成是小区店的模式
06.是把一个产品卖给无数多的人？还是把无数个产品卖给1个人
07.视频号直播间的10万人是从哪里来的
01
先来介绍一下
小小包麻麻的一些情况
贾总是电商起家的，在2015年开始做社群团购。
之后积累了一定的流量资源，以及供应链资源，就考虑把这些作为中台能力对外输出。
于是，在2016年成立了百宝新媒体，去找到这个赛道的创业者投资输出。
在2019年的时候，开始在微信生态内切入直播，最开始使用的腾讯直播，后来的看点直播。
相信，现在视频号很多的玩家，都是当时看点直播的玩家。
我在2020年的疫情期间，就用看点直播做了一场10万创业者24小时公益直播，做了一场大型的线上峰会，做到了16万人气。
今天，大家都已经把战场搬到了视频号了，已经没有人再去提看点直播了，不得不说，时代变化真的快。
再后来，就是小程序直播出来了，因为，他的特点是可以接入自己的商城，接入自己的分润体系，于是，又用了一段时间的小程序直播。
在直播带货过程中，又一次特别大的突破点在于，去年的5月份，通过带一个旅游的酒店套票产品，做到了1000万的销售额。
一个亚特兰蒂斯，3天2晚的水世界门票。
然后，就是今年在视频号，一场直播，卖到了500万，当时的这一场活动，是刚刚开放的，在视频号。
可以直接挂拼多多的产品，就是类似于淘宝客那种，不用自己的供应链，而是从拼多多里面去选择，相当于，用了CPS分销的模式，做到了500万的销售额。
而实际上，在后期，这种模式，将会成为视频号直播很多人变现的，很重要的方式，毕竟，在视频号直播这个赛道，最难的，还是供应链问题。
现在，贾总这边在视频号的直播频率是每周两到三场。
但是直播时长很长，一场可以拉到12个小时。从中午12点，拉到晚上12点。
这是大体的情况，接下来我会从我的角度，来说说，我采访贾总之后，关于视频号的收获心得。
02
直播团队的建设应该
围绕主播来，还是围绕编导来
如果我们看到了市面上的那些大的明星主播，一般都是老板，我们就下判断说，直播团队的建设，必须要围绕主播来，那就错了。
实际上，这只是其中的一种情况，就是，主播本身，就是老板。
但是，从另外的角度来看，有很多的公司，跟这个现象截然相反。
编导是直播团队的老大，他来控制了流量，品牌，然后，他手下有很多的主播，并且也会产生很大的流动性。
这种情况发生在，品牌强势，但是主播都是中腰部的小主播的情况之下的，它的诞生顺序是这样，先有了品牌，产品。
然后，再开始布局主播，开始招募，一下来了一堆，然后就开始筛选，培养。
在这个体系里面，主播，就好比是传统公司的销售的角色。
但是，如果从这个角度就去判断，主播就是流水的冰，也是错误的。
因为，现在市面上少数的几个主播的销售额，占到了整个直播带货的相当大的比重，比如说，辛巴，薇娅，李佳琪。
在这样的一种生态里面，就是大主播是绝对的核心，其他的所有人的，都围绕他们走，他们决定了选品，流量，销售额。
这种情况下，主播就是铁打的营盘，而其他人就是流水的冰。
03
谁的直播间
就必须要他本人自己播吗
直播是一个纯人设的场地，所以，粉丝只会认自己的主播的那个人。
所以，你不能在自己的直播间，让别人来代替你直播，这也是一个误区。
你看罗永浩的直播间，我们经常性的在里面看不到他本人，但是，照样不妨碍他卖东西，原因在哪里？
罗永浩，每一场的直播，他本人在的时候，他的边上也是好几个人，轮换，朱萧木，就是这样被人记住的。
于是，我们在罗永浩不在的时候，怎么想呢？
我们并不会因为罗老师不在，而不去买他们家东西，就好比，村口的小商店，老板不在，我们也会过去。
因为，我们知道老板还是他，只是偶尔的不在而已，如果他一直不在，我们就会产生了是不是换人了的质疑，就不会再买了。
所以，一个主播的直播间，他是可以，让别人在直播间代他卖的，只是，你需要不断的向你的粉丝去说，这是你的人，你的谁。
并且，从一开始，你就要让他在你的直播间出现，和你一起同框。
就好比辛巴，那么多的徒弟，也是不断的在他的直播间，推起来的，这个就叫做，信任的转嫁。
04
什么叫做LTV生意
LTV生意的对立面，就是单次生意，他要的就是客户的终身价值。
所以，你要考虑他的复购，他的转介绍，他在3年后是不是还在买你的产品。
实际上，影响客户的终身价值的因素很多。
对于绝大多数商业行为而言，要正确理解你与顾客关系的LTV，需要考虑以下因素。
关系的长短：你的客户关系平均能保持多久？这代表未来将发生多少笔交易。
回头率：你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有。
顾客？你回访新顾客的比率是多少？新客户成为回头客的百分比有多少？
重复销售价值：回头客的平均价值如何？您使用什么附加产品来进行交叉销售或进一步销售给现有顾客。
规模经济：你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济？达到一定进货量时，能否与供应商谈判争取更优惠的条件？
更改产品/服务组合：后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次？潜在产品的销售是否比原有的购买行为产生更高的边际利润。
推介业务：顾客考虑额外业务的可能性如何？推介的价值如何？
所以，在产品已经确定了的前提之下，你要拉升客户的终身价值，就是做你跟客户的关系。
这是今天，视频号直播，最大的价值。
比如说，你去淘宝了一个东西，大概率，你不会再买，不是因为他的东西不好。
而是，后续更多的场景，给你推荐了比他还要好，或者跟他差不多的东西，导致了你直接把他给忘掉了。
最大的原因，就是，推荐制打败了搜索制。
所以，你想要让你的客户持续不断的从你这里购买产品，最核心的，你就是要有接触到他的机会，这个机会，不仅仅是流量这么简单。
而是，关系，你既能接触到他，又能让他对你产生信任。
你看，这个信任，是信任的什么？
信任产品，是基础，信任人，喜欢人，靠的是什么？靠的就是不断地相处，你想，还有比视频号直播更好地建立信任的工具了吗？
05
把视频号直播
理解成是小区店的模式
我一直的判断，就是视频号直播的前景比抖音直播要好很多，但是，并不是说视频号的短视频要比抖音牛。
原因，就在于，视频号的直播，就好比是一个个的小区店，让每个人都有了自己的小事业。
你看他的流量分发的方式，比如说，直播间附近的分发，就是，每个人都会有自己的流量。
而不是，把所有的流量都向头部的大主播聚集。
实际上，你看，今天，视频号，还是你没有拿得出手的大主播。不是他培养不出来，流量稍微一倾斜，就有了榜样。
但是，他并不想这么做，而是，在营造一种人人直播的土壤。
你想想，即使有再大的超市，你小区店照样干得很好，为啥？
你总要回家，路过，并且，小区店的老板，跟你很熟悉，你可以去店里坐坐，聊聊家常。
而且，他的服务更好，谈不上特别机械的标准化，但是可以做到足够的人性化。
如果，你一直在这个小区住，这个社区店，就会一直服务你一辈子。
所以，对于这个小区店的老板，他做的就是LTV生意，他要做的除了把自己的产品做到极致，之外，就是搞好他跟每一个顾客的，邻里关系。
而实际上，今天的视频号直播，也是如此，一个老板在店里坐着，有人进来了，还打招呼，叫你的名字，还跟你聊家常，还能天天见。
他的机会点，在于，他把这个人流量而无限放大了。
那机会点在哪里呢？如果，你是一个品牌方，你招募了1万名主播，每天有1万个主播，在讲你的品牌，卖你的产品。
你想想，这是一个多大的体量？
06
是把一个产品卖给无数多的人
还是把无数个产品卖给1个人
这两种完全不同的商业模式，不能说哪一种更好，而是说，每一种都有他自己的土壤。
比如说，你要淘宝那个场景，那就是你做少量的产品，然后，去卖给无数多的人。
因为，客户不在你的手里，你需要做的，就是整天投放广告。
如果，你有很多产品，必然就会导致，你在每一个类目里面，都不能抢到流量。
最后出现了，你几十个产品的销量，也不如人家的1个产品的销量的局面。
这是一种最明显的，流量转化思维，看的是，投产比，甚至是单次的投产比。
因为，你无法持续的触达到用户，导致了，你不可能有用户的终身价值。
今天的抖音，也是这个逻辑。
这套模式里面，大量的钱，都被广告环节占据了，所以，受益最大的就是平台方。
但是，在微信私域里面，就变成了1000铁杆粉丝的逻辑。
你耐心经营，1000个铁杆，建立了信任，并且能无限次的触达，商业模式就立刻反过来了。
你可以给这1000人，去卖无数多的产品，如果，你跟这1000人建立起来了信任，一年只卖1个东西，那就浪费了。
但是，如果，你能把这两种商业模式结合到一起，比如说，有公域流量持续不断的获取。
然后，沉淀到了私域，然后，实现了用户的不断购买，不断地去挖掘用户的终身价值，这就会导致，你的规模越来越大。
而今天的视频号，就是在冲着这个方向去的。
所以，视频号必将会带来一次流量的重新分配，加上它本身，就是在私域流量的基础之上，用户的终身价值一直就有。
所以，视频号直播的未来，一定是比抖音好。
07
视频号直播间的10万人
是从哪里来的
目前，就是用私域流量撬动公域，你的私域流量越大，你的杠杆作用，就会越大。
贾总的流量是从哪里来的呢？
目前，他的公众号大号是800万粉丝，整个加起来的矩阵，在3000万粉丝左右。
但是，单凭这一个渠道，实现不了高比例的唤醒。
目前，他那边每次直播唤醒，把所有的渠道，都用上，能够唤醒10万人。
流量分别分布在了，公众号，群，个人号，企业微信号，这些实际上都是容器。
如果，你的变现方式，是在视频号的直播，那么，你就需要具备，每次开直播，你去把他们唤醒的能力。
所以实际上，在微信的这个生态里面，是不分一线二线的。
就好比是，你去你们村的小卖店的老板娘那里买了一个东西，坏了，你去找他，他说让你去找他闺女，这就错乱了。
所以，你想你的视频号直播间人多。
首先，就是注意平时的私域流量的沉淀，在公众号，个人号，企业微信号，群，都在，并且要做日常的维护。
然后，你才能在你开直播的时候，通知到位。
然后，这些私域流量，会激发这些人背后的流量，这就是，视频号直播间的，社交分发，只要看了，他的朋友也能看到。
最关键的，就是，因为你直播间的活跃度，带来的，公域流量的推荐，这是最大块的流量。
写在结尾
再次感谢贾总，这次我们从贾总这里学到的是关于，微信生态的商业模式的底层逻辑。
这次的采访，全程都是在视频号直播间里面完成的，后面，我们还会陆续的尝试这种采访方式。
后面，波波来了还会带来大量的，关于视频号的实操案例，下期再见。
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