一场品牌化直播带货2000万的必杀绝招

终于,开始线下采访了,一家MCN机构,成功转型成为一家直播带货公司,上个月做了3000万业绩。

 

其实,自从疫情,所有的嘉宾采访,都是在线上搞定,这次本来预约的是线上采访,只是看到,嘉宾最近就在广州,立刻就杀过去了。

 

我在云来斯堡,嘉宾在唯品同创汇。只有不到20分钟的车程。

 

嘉宾是,古早娱乐创始人,张含旭,是一家河南头部的MCN机构,现在呢,新增了直播电商版块,就把这个新增的项目,搬到了广州,做了一家基于直播基地的MCN公司。

 

一会,我再说这套模式。

 

他的前身是一家,纯粹的MCN,做泛娱乐粉丝的,签约达人在78个,做了5500多万粉丝,在国内Top100MCN机构里,做的最好的时候,排到第28位。今年的克劳瑞做2020年的白皮书,也把古早,作为一个比较典型的案例,去做分析。

 

他们在早期的时候,变现来源,都是来自于接广告,而不是带货。他告诉我一个数据,这一类的MCN机构,全国90%以上,是不怎么赚钱的。去年,他们在广告业做了1000万,但是广告利润大概就30%,所以,其实盈利情况,并不是很好。

 

所以,今年呢,他们出来了,尽管在河南做的还不错,但是张含旭还是觉得哪不够,城市的氛围不适合做MCN机构,尤其,今年转电商之后,他认为,非常的不适合电商产业的发展,因为这个省,就没有电商基因,同样投5000万,一家杭州的机构,跟你规模差不多,但他一年速度,一定比你发展的快,这个是非常没毛病的啊。

 

那现在呢,算是进入了一个快速转型的状态,把整个的路线,转到直播电商带货上来,用品牌来赋能达人,把达人的泛娱乐的粉丝,变成用户,然后变成用户自主品牌。

 

什么意思呢?就是说,古早作为一个中间平台,左边,对接上游的供应链品牌方,右边,找主播达人来带货,中间,产生销售额,机构方拿分润。这是一个非常有魅力的要商业模式,和我们采访的惟业何玉龙,做的是类似的一个事情,张含旭这套模式呢,我在后面会详细讲哈。

 

张含旭说,目前已经搞了,很多的品牌专场了,数据也是很可观的,比如说,600万到1000万粉丝的头部达人,一场能带货1000万,那些百万级,刚转型的泛娱乐达人,单场品牌专场,做到20多万,也是没有问题的。比如说,这个月,古早的前达人,也做了两场品牌化专场,荣事达专场做了2000万,雅鹿做了1600万。

 

你看哈,很多用户或者达人公司,他们很倾向于做混播,好像觉得混播很容易,什么东西都有,粉丝不喜欢买这个就买那个,但其实,这是一种不对的想法,混播,它的操作难度,比专场要大很多,反而专场是最简单的一种方式,操盘起来比较方便,所以,张含旭他们现在一般都是专场,你只要增加一些好玩有趣的东西,就可以了。

 

好,接下来呢,我们来一条一条的,过一遍,从古早张含旭这边挖到的真经。

 

本期干货点剧透

 

BOBO IS COMING

 

第一,张含旭操盘项目的3个关键节点

 

第二,MCN跟直播基地的结合模式

 

第三,张含旭操盘项目经历的3个坑

 

第四,·在抖音,你要做一个好物推荐官的人设

 

第五, 达人+伴播模式,有效解决流量和专业问题

 

第六,直播间用户画像跟视频用户画像,完全是两类人

 

第七,优质内容搭建抖音矩阵

 

第八,短视频怎么发

 

第九,短视频生产的人员分工是怎样的

 

第十,DOU+是一把双刃剑,投直播间价值最大化

 

第十一, 怎么解决直播间的流量问题

 

第十二,关于直播间留人的4个策略

 

第十三,日常直播的标准化操作流程

 

第十四,抖音公域流量如何私域化

 

第十五, 小组项目制

 

1

 

张含旭操盘项目的3个关键节点

 

其实,古早娱乐在2018年刚成立的时候,主要是做短视频内容,达人孵化,内容电商,短视频培训,企业代运营这些项目,在2019年,就开始成立公会,把内容和直播放在一起相互引流,相当于是,两条腿走路,那到了今年呢,电商板块迅速发展,算是开启公司电商之路。

 

这个项目的整个的发展关键点,和整个业态的变化有非常非常大的关联,也很有代表性,我呢,就梳理出来了三个节点。

 

第一个关键节点,批量生产原生内容涨粉,但粉丝不等于钱

 

最早开始的状态,2018年,主要是做原生内容的生产,当时呢,搭建了非常多的内容生产部门,不停的做账号,签约不同的达人,做重孵化,做的非常重的运营。

 

那,这时候怎么变现的呢?这里就有一个问题,当时,所有做MCN机构人,大家的一个认知,是我有粉丝就能变现,但实际上,最终能不能真的变现,是没有人做出来一个好的结果的,还是变不了现。当时,古早已经做了几千万粉丝,都是没用的。

 

但关键是,当时还存在一个十分严重的问题,就是,不一定能孵化出来达人,因为这个东西是有概率的,非常的不稳定。

 

其实这是平台跟行业里,很普遍的一个情况,大家都在以这个认知为基础的时候,觉得就上这样的产品,然后平台也在鼓励你不停的生产内容,所谓的,给到了一些好像福利一样的东西,但其实这都是虚的。

 

所以,当时也有非常多的人踩到了这个坑,很多人从影视公司,从各个公司,转型去做短视频,去做账号,想着做账号就能赚到钱,投入100万、200万、300万发现变不了现。

 

所以说,有粉丝,不等于有钱。

 

第二个关键节点,达人不是你的达人

 

这个阶段,主要是平台和达人之间出现了一些矛盾问题,对古早来说,也算是比较惨痛的一段经历哈。

 

2019年的时候,其实他们的粉丝量,已经算是做的比较多的一个时候了,当时呢,有200多位达人和大量的素人,一直在帮他们做内容,然后再做管理。但当时的达人呢,多数是小孩子,就是会有非常多的想法。比如说,他会有一个诉求,我被签约了,我可能就会成为明星,成为网红。他对公司有非常多的想法,你一旦完不成的时候,他就会跟你产生矛盾。所以说,在合作的初期,就会有矛盾产生。

 

然后呢,在中间还有一个可能,就是商业化变现的问题。比如说,星图,你做了商业化的广告,星图的结算周期,大概是在2~3个月,星图给到独立的达人,平台跟达人结算,涉及到两道税,但是呢,这会存在什么问题?就是星图,跟没有入职到MCN机构的达人结算,是7天,还没有税,这个事就非常大,所以,导致非常多的达人,不愿意跟公司签约,或者是跟公司签约之后不愿意到星图来,就会有很大的问题。

 

再一个,就是跟达人的结算问题,基本上达人希望,在这个活动弄完之后就收到钱,所以,MCN机构需要垫资非常多的钱,比如说,一个月以后,达人收不到钱,他就会开始闹事,我钱怎么还不到?他是不会去管,你公司的运作方式是什么样子的,他只管,自己的钱要收到,所以,你就要垫资。可能你垫1000万广告费出去,给达人先结算了,但你不一定能收到广告方的钱。

 

所以,你在这种处境下,你就要不停的去调整合作,比如说,在合同里增加新的条款内容,去增加中间条款,去做约束。

 

所以说,达人,他并不是你的达人,你就不要跟达人谈感情,跟达人谈感情,伤钱。

 

第三个关键节点,转型进军电商化路线

 

我们这两年都在说,去MCN化,原先没有办法瞄准,到底它是个什么东西,张含旭说,河南的常委领导,给古早做了独家批示,把这类公司定义为,新经济业态。

 

所以,今年,张含旭整个的主营业务方向,就是,电商化,直播卖货。因为广告走不通,本身今年的疫情影响,品牌需要消库存,或者本身做直播这个方向,对品牌来讲,既有了广告,又卖了货 ,而且他们直播间在做专场的时候,就是在给品牌打广告,这没有区别。所以今年的路线,其实就是,直播卖货。

 

但是,今年的直播卖货,是属于品牌赋能达人,啥意思呢?就是说,今年的达人,不要去做薇娅这件事情,因为不成熟。反而是品牌,他愿意拿非常大的佣金、优惠方式、福利给到达人来做直播带货这个事情,那么,就一定要把时间抓好。

 

因为这个事情,他不是正常的商业行为,它是个畸形的业态。比如说,我们某些产品售价99块钱,直播间卖80块钱,再打个8折,再买一送一,再给30%佣金,你说企业挣什么钱?企业不挣钱。所以这个事,他是畸形的发展。所以,这个时间,也不会很长,最多到今年年底就结束了。

 

所以,古早往后的状态是什么?就是这半年通过转型,切到上游,全力去谈供应链,同时,打通下游,找更多的主播,把达人的泛娱乐粉丝,变成自己的用户。

 

2

 

 MCN跟直播基地的结合模式

 

我上面说了,他的前身是一家,纯粹的MCN,做泛娱乐粉丝的,做了5000多万粉丝,变现来源,都是来自于接广告,而不是带货。

 

而这一类的MCN机构,全国90%以上,是不怎么赚钱的。为啥呢?

 

这种模式,存在的几个问题。

 

第一,内容问题,长期依赖创意,不稳定

 

第二,达人问题,达人各种解约,形成不了资产累积

 

第三,粉丝问题,粉丝永远只是抖音的

 

对于粉丝问题,我是有感触的,看起来100万粉丝,其实,都不是你的,一旦,哪一天,你的热度下降,你发一条作品,也就几百播放量,账号立刻死亡。

 

他不像,公众账号,你可以一直推送。

 

这是两种流量概念,一种是,公域流量,一种是,私域流量。

 

所以,做抖音,片面的追求粉丝量,是绝对的误区。

 

既然,他不能沉淀,你就应该立刻变现。

 

私域流量的玩法是,先养熟,再收割

 

公域流量的玩法是,有一茬,割一茬

 

千万不能等。

 

后来,他们一个月做了3000万业绩,采用的就是这样的思维,认清了抖音的本质,就是一个流量平台,他绝对不是一个可以长期养的阵地。

 

于是,有了后面的模式。

 

我来说说这套模式。

 

这套模式里面一共有,三个角色。

 

第一,品牌方

 

第二,机构方

 

第三,达人方

 

用一句话来描述下,这套模式。

 

左手边,找各种品牌方,说,我们有很多达人,可以给你直播带货,你把你的品牌,你的产品,入驻到我的直播基地,我在我直播基地,给你空出来一间屋子,你来装修一下,就成了你的品牌直播专卖店了,你给我,一个底价,这个就是品牌方入驻。

 

于是,我去到,他们直播带货基地,见到了各种各样的品牌专场直播间,就好比,你在超市,见到了一个有一个专柜。

 

我跟张含旭说,你就相当于是一家直播超市啊,以前这些品牌入驻实体超市,现在,他们入驻到你的直播超市里面去了。

 

好的,于是,这个就解决了,货的问题了,还是,品牌货。

 

相当于,在上游,卡住了供应链。

 

然后,怎么卖呢?就是,去找到更多的主播,来这里办专场。

 

他们现在的成绩是,每个月能做90场专场。

 

那么达人去哪里找呢?

 

有两类。

 

第一,自己孵化,自己本身就是一家MCN机构,原来,都是短视频,现在,转成直播,当然,有的会不适应,但是,有的就能跑出来。

 

第二,到播达人,这个就好比,你是一个已经有几十万粉丝的达人,你直接过来到专场开播,有人会帮你做各种东西,你只需要过来开播,就可以了。直播的销售额,你拿走15%的提成,其他的,一律不用你管,这个其实,还是非常有吸引力的。

 

两类达人,一类是自己孵化,一类是找到已经有粉丝的达人,采用两种不同的分润方式,一种是,按照销售额拿提成,一种是按照利润分成。

 

好的,这套商业模式,是有魅力的,双面招商制。

 

一面,招商品牌方入驻。

 

另一面,招商达人到播。

 

中间,产生销售额,机构方拿分润。

 

直播是会产生大量的退货的,这种模式,更加的轻便,也能迅速实现规模化。

 

后面的核心竞争力在哪里呢?

 

就是,掌握了供应链资源。

 

3

 

 张含旭操盘项目经历的3个坑

 

第一个,内容坑,做了很多账号,难变现

 

这是在起盘初期,踩的第一个大坑,这是18年、19年,普遍做短视频的公司,都踩到的坑,大家都认为,只要有粉丝,就能变现。但事实上,根本就是很滑稽的一件事情。

 

当时,他们也是把重心,放在内容生产上,做了大量的账号,不停的去招主播,招达人,但,最终根本就变不了现。在这个阶段,做了几千万的粉丝,全都废掉了。

 

所以,在发现这些粉丝没有用的时候,他们也就,立马砍掉了。

 

第二个,达人坑,孵化难度大,不稳定

 

MCN机构来讲,平台和达人之间的合作,一直都是一个让人头疼的问题,比如说,孵化难度大,不稳定,红了就单飞等等,这些情况都非常的常见哈。

 

在跟张含旭聊的时候,我就发现,他们在达人上踩的坑,真的是一个非常大的教训。

 

先来说说,孵化难度的问题。他们在最早的时候,签约的达人在78个,粉丝量在5500万,这些达人呢,是什么类型都有,颜值的、剧情的、家庭生活等等,也就是我们常说的泛娱乐。当然,这78个达人,是不包含素人的,因为素人对公司来讲没有价值,是不算进签约里面去的。

 

在孵化的过程中,其实存在很大的概率问题,他非常的不稳定,他不像一些头部机构,那种工作室的合作业态,只是帮达人做账号的孵化,只负责内容的产出,如果这个帐号涨粉数据还不错,那对于机构来讲,给到工作室一些奖励就好了。其实是整个比较轻的,因为你不需要发工资。类似于一个外包的形式。这是工作室的合作业态。

 

再来说,达人不稳定,容易单飞的问题。张含旭说,在今年,会有大量的解约和到期,像2018年签的合同,多半以前达人签的是三年,所以,今年到明年,就会出现大量的解约潮。而且,他们当时签了非常多一两年的合同,其实蛮吃亏的,因为非常多的达人,孵化出来了就跑了,他说我不续了。他不续了这个帐号怎么办?增加中间性的条款,用这个中间性条款约束达人,让他,第一不敢走,第二,走了之后别的公司签约你的时候还心有余悸。所以,现在呢,圈内大家讨论到能解决的方式,就是,结婚,没有了。要不然把他变成公司的股东,要不然帮他重新做一家新公司,具体的一些策略细节,我会在下面的内容里给你讲哈。

 

所以说,对MCN机构来讲最大的风险是什么?其实就是,内容跟人,因为一个优秀内容的帐号,你要一直让他在一个热度上,一直让他保持涨粉,这真的是,很难,再一个,人,你孵化出来的头部达人,很难,更别说,你把他和公司永久绑定在一起。

 

第三个,资本坑,借投资名义,来套资源

 

短视频直播带货领域的嘉宾,我采访了不下40位,我还是第一次听说,借投资名义来套资源的事情。这也属于是张含旭他们,很惨痛的一件事情了。

 

这类事情,在他们行业内,被称作,资本客户。什么意思?就是,他以投资的名义入先入驻的公司,关于投资的金额,他可以先给你一部分,比如说,一个1000万的合同,他按合同周期,每三个月给你一次,比如说,打了100万,让人先进来,进来完之后,用三个月的时间套走你的一些账号,或者是你的一些团队。就是这样的一个操作方式。

 

那这种情况,你说我们怎么去避免呢?其实,这是很难避免的,只能说,你看错人了,你不能说你是不接受资本的,这种类型的人,最早来的时候就是想来空手套资源。

 

关于资本这个问题,其实在整个商业行业里,由于资方的进入,创始人被架空,或者出局的现象很多,比如说,你投了1000万创始一家公司,最后这公司不是你的,最后你说的不算,很常见,也是挺麻烦的一件事情。

 

4

 

在抖音你要做一个

 

好物推荐官的人设

 

原本我以为,像张含旭他们这种,找大量主播入驻,来做大量品牌专场,是不太存在人设这个问题的。但是呢,张含旭说,人设在这种品牌专场里,也很重要。

 

那他们,是怎么帮达人做人设的呢?

 

其实,在这种抖音品牌专场里,最受欢迎的是,好物分享官。就是,我是粉丝头,我帮粉丝谋福利,就类似于快手的辛巴。这样的一个角色。

 

那按照主播的实际情况来讲,其实这些主播在早期,都是视频类主播,而不是直播出身的,他们早期的人设,是在视频端成立的,所以,主播在直播间的人设,就是后期在直播的时候,不断建立起来的。

 

比如说,今天给我的粉丝谋福利,我在帮你们跟品牌方拿到比较好的价格,我觉得这东西真的还不错,推荐给你们,你们觉得还不错就买,按这样的一个方向来做。

 

你看这个,其实在快手里就很难生存,除非是头部的辛巴,但是,在抖音是可以的,用户是有消费力的。在这一点上,其实,他们是摈弃了,快手那种人设方式的。

 

所以,如果说,你想把快手的内容人设,我就是一个工厂老板,我就是一个化妆品厂老板,你搬到抖音里面去,抖音的用户是不太吃的。

 

为啥呢?

 

就是,抖音,他原有平台调性还在,张含旭他们测过,那种所谓的工厂老板,这种状态是什么情况?你的产品,第一不是品牌,是属于自有的产品,100块钱,你说能买10件衣服,10个自热火锅,这样一些东西。这种其实目前来讲呢,它有点算福利,非品牌化,是最简陋的。

 

这种状态,就是,你的利润率打的非常低,基本上挣不着钱。

 

他们之前测过,一个福利化的帐号,不停的帮粉丝拿福利,打价格,去做东西。然后10多万粉丝的账号,第一天开播,直播间在线人数4.5万,39.9T恤,就只卖了600多件。

 

所以说,你的视频内容,如果给到用户的导向是,我的人设,是简陋的,真的便宜,优惠,他的心态就是,我来就是捡漏的,你就卖不动,销售不出去。反而那些帮100200万的头部达人做的,好物推荐官人设,我东西是真的好,品牌化,平时你就要购买,在我直播间还便宜。他就真的能带出去货。

 

所以呢,不管是什么人设,其实到抖音这里,只有一种人设哈,就是好物推荐官。

 

所以呢,在人设规划上,不同的平台,都会有不一样的定位,快手呢,就是打造人设,让我喜欢你,抖音呢,他还是个流量逻辑,我给你流量你就做,比如说,罗永浩,本身就是品牌。所以,这个东西,对于普通人很难玩。

 

5

 

达人+伴播模式

 

有效解决流量和专业问题

 

在上一期,我采访刘晓晓的时候,他们直播间的人设,主要是,主播+助理,这两个人的人设定位,一个是销售,一个是专业培训。一个解决出单的问题,一个解决专业度的问题。

 

在这次,采访张含旭的时候,我发现他们也是类似这种的形式,达人+伴播。叫法不一样,但实际上是同样的定位,一个解决流量问题,一个解决专业度问题。

 

但是呢,在他们这种模式里,达人出现的角色,是小助理或者是模特,他还不是主要带货官,因为他还达不到那种条件。

 

什么是带货官?李佳琦,那种才是真的带货官,他真的能把产品讲的很好。还有谁是带货官?华格里妈妈,这个达人,她不需要伴播,伴播反而会影响她的自有节奏,她的状态就是,把所有产品亮点提炼出来,嚼碎了给到她,她会全盘吸收,用用户的角度去思考一遍,我为什么要去买这个产品,这个产品好在哪儿,然后她才会去最后卖货,会给到用户非常好的回答。

 

什么是伴播?罗永浩的助理朱萧木,你看哈,其实罗永浩,他对产品是不了解的,但是重点是助理朱萧木,他就很了解货。

 

所以,这种达人+伴播的的形式,达人有流量,他只需要到场就行了,而伴播,他要很专业,能够讲解所有的产品,熟练带货技巧,能逼单,等等,要有很强的综合能力。这种伴播,他需要整天的工作,他很累。

 

那么,这种伴播哪里来的呢?

 

在张含旭他们这里,伴播主要是他们提供的,也就是,入职的员工,他们很熟悉所有的产品。这些伴播呢,可能以前就是销售,或者是电视台的购物主持人等等,这类人,他在镜头前,会有那种成千上万的观众交流感。

 

他们现在每个月,大概做100场直播,现有的伴播,最多可以接待7个人同时在播。一般来讲,头部达人,就不需要伴播了。

 

那这种伴播的薪水怎么算呢?就是工资加提成,提成是,单场销售的提点,分1-5个阶梯,这样子的一个情况。其实,这样算下来,伴播的收入也不低。

 

伴播为什么不能成为主播?因为他没有流量,尽管抖音的直播间,是可以靠流量砸出来的,但他们其实有测过的,比如说,一个非常好的淘系的达人,在抖音大概做了半年的内容电商,掌握抖音的节奏状态,去卖一些不同的货盘,效果还可以。但这个有风险,因为很多达人不适合,人的因素很大。

 

所以,这种达人+伴播的模式,他能解决一些达人,比如说,某一个淘宝达人主播,卖货还不错,条件还可以,长的不算丑,但是他在短视频上获取不来流量,那么,他现在来做伴播,来和已有流量的达人,做一个有流量的结合。说到底,就是共享,彼此干自己擅长的东西。

 

那你说,有没有办法可以解决达人不专业的问题呢?这个也是可以的,达人如果真的愿意学,他们会给达人开课,比如说,美妆课,服装课之类的,他们还是希望,达人专业化,只是这个本身需要过程,所以在解决的过程当中,就先配伴播。

 

6

 

直播间用户画像跟视频用户画像

 

完全是两类人

 

这个点,我是深有体会的,我最近也直播了将近一个月,我就在看这个规则,发现短视频的人和直播间的人确实不一样,短视频的人其实只能占到百分之十几,所以确实,不能,先做短视频,再干直播,这完全不对,这是两个渠道。

 

而且,本身在抖音这个平台里,它直播间的用户画像,跟视频用户画像,不是同一个用户画像。他们做了很多的账号,发现,短视频里的用户,年龄偏低,然后,直播间的用户,他们的年龄会稍微偏大,而且,基本都是女性。

 

这样的导向,会引发什么行为?就是短视频变不了现。

 

抖音,他不同于快手。快手的方式,就是,我通过短视频的方式,吸引用户,我一开播,就可以直接触达粉丝,他也就进来看了。但,抖音,他就不是这样的一个玩法,这也就是抖音,难带货的一个原因。关键,现在抖音卖货差的一个原因,也就是说,为什么只能卖品牌货,是因为信任感不在个人身上,在品牌身上,但是,快手呢,他是完全在个人身上。

 

张含旭告诉我,在今年的8-9月份,原有的直播的流量不再推荐的话,相当于视频推荐页这类,就会刷不到直播的这种方式,短视频就是短视频,这样的话就会导致一个情况,要么把你的电商做得很好,或者内容做的很好,要不然就是去向官方购买流量,所以你,这个机会其实也不大。

 

 7

 

优质内容搭建抖音矩阵

 

其实,在去年和前年,出现过一波大抖音场的抖家电商,或者矩阵式生产1000个抖音帐号,然后又生产同样的内容去做切片各种,用这种不同的方式,去做同传视频,但是呢,目前抖音把这些东西,都摆掉了。

 

那现在,抖音的矩阵是怎么弄的呢?

 

张含旭说的是,还是正常做,但前提是,以优质内容为主,尽管是这样,还是很难避免被封的一个情况。

 

来简单说下,他们短视频矩阵操作的3个策略。

 

第一,一条文案,几十部手机同时拍摄

 

这个呢,就是,一条文案,几十部手机同时拍摄,选用不同的角度。这样,你就能一次性,拍出几十个不同的作品,这是效率最高的一种方式,因为,你不需要后期再去剪之类的,可以节省很多的时间。那你说,里面的文案是一样的,会不会被系统认为,是同一个作品,其实,这种情况呢,他是不存在的哈。

 

第二,同一个作品,多样式剪辑

 

我们作品,在发布的时候,会涉及到一些技术性问题,因为,机器能识别到,是否是同样一个排序,所以,这个你怎么解决呢?比如说,同样一个作品,你把它的剪辑顺序,稍微调一下,机器都没办法识别的,他就相当于是,不同的内容。

 

机器能识别的,是什么内容?是同质化的内容,没有改针,在后台编码是一样的,这个能识别出来。

 

所以,在剪辑的时候,你把视频调一下顺序,他生成的视频代码就不一样了。这里要注意的是,尽量不要说,只去修改字幕大小,这个对他的影响比较小,最好的就是改视频。

 

第三,巧妙切换流量,避免封号问题

 

这是啥意思呢?你看哈,你做矩阵,是不是有很多的手机和账号?这样会出现一个问题,同样的账号,同一个区域无线网络,放在同一个地方,很容易出现封号的情况。所以呢,怎么解决?你可以这样做,用SIM卡发布视频,用WiFi做运营。wifi发的话,系统会识别,你在一个小的地方做了很多的帐号,就会把你给封掉。但是呢,如果你是用WiFi来回复评论,反而没事。

 

8

 

短视频怎么发

 

关于短视频的发布频率,你一天不超过16条,基本上官方不搭理你。基本上呢,你都是一些优质的作品。比如说,不同的机位开很多,或者这个帐号,我一天发10条,最后一条可能会火,那么,就把剩下的都隐藏掉。

 

当然,也有一些比较野的玩法,包括怎么样0粉丝,在直播间一天之内直播间开播,都可以做到。而且是直播粉,啥意思呢?就是开直播时,把头像改成,关注加我,主页再改几句话,很多用户会认为,我要领你的红包,必须要关注才能领。大概一个小时,搞1000流量一点问题没有,都是直播粉,直播间有购买力的。所以呢,这都是发红包发出来的。

 

这个短视频发布时间有影响吗?当然热度的时间发布,是最好的,比如说,周五晚上,早上上班时间,是大家开屏率比较高的时候。

 

反正就是,早中晚,毕竟在抖音这个平台,本身粉丝不太会是你的,既然粉丝不是我的,其实就是靠播放量。

 

9

 

短视频生产的

 

人员分工是怎样的

 

关于短视频生产的人员分工,他们基本上是按照团队的架构来走的。

 

运营,平时做一些数据分析,收集热点。然后呢,跟编导一起探讨,今天适合做什么东西。然后呢,由编导这边,来出剧本,接着呢,剪辑就开始拍摄,在剪辑这个环节呢,有一些达人要求比较高,可能今天拍出来剪完,没有感觉,这个视频就废掉。

 

到了发布的这个环节呢,又分有两种方式,第一种,达人的账号,那就是达人自己发布,第二种,公司的账号,就由公司这边来发布,具体是谁来干这个活呢?

 

运营,这些帐号都在运营手上,手机是公共的,一排在一个地方充电,需要发的时候拿个手机上传去发,发布之后,运营要拿这部手机一段时间,来回复评论之类的。然后再放回来,这样也是解决一个安全问题,因为你也怕万一,比如说,突然做一些不太好的事情。

 

10

 

DOU+是一把双刃剑

 

投直播间价值最大化

 

很多人说,进了抖音平台,不能轻易花钱,一旦花了钱,他就判断你是一个付费用户,你每次发内容,只要不付费,他就不给你流量。今天,张含旭也谈到了这个问题。

 

他说,抖音目前合适的,还是直播间直接加热,不去加热视频,当然如果预热视频,拍的很好,直播的时候也可以测feed流,因为加热视频有一个bug,可能会因为你的视频,把你的账号定义成为人民币玩家,所以呢,只要你后期不买流量,他就不给你自然流量。只是说,它会给你福利,一个月内,你还是一直在生产内容,还是不买,他可能会把流量给放回来。

 

他们做了很多号,都是测出来了这种情况,所以说,这个DOU+还不能随便的去投。他还是一个双刃剑,既是一个给你加热的工具,同时,又会因为一些平台的规则,给你做一些诱导性消费。

 

那一个新账号出来的时候,要怎么操作的呢?这里有几个小策略,你可以根据自己的实际情况,去做一些参考。

 

比如说,根据达人的情况,分析做什么样的账号,然后分析最近这三个月,平台的用户喜欢什么样的内容,然后再生产出,三个不同的脚本方案,根据这三个方案的做人设定位,接着,去跟全平台的相同的账号对比,有哪些优势,再去拍出样板视频,然后再分析,最终,定出了一个合适的账号方向。

 

你看,实际上,生产内容的一个节奏就出来了,那现在在做直播带货,肯定是希望直播间人越来越多,那怎么采用DOU+去助推直播间呢?这个节奏怎么实现?

 

你就慢慢去测,一两百、两三百,监控数据,ok的话,继续投,不ok一定不要投,基本上就是投,直播间直接加热,然后种草,去给用户种草一个选项,然后看投产比。

 

投产品怎么看?多长时间看一次呢?比如说,每次投一个小时,这样可以算出来一个小小时里卖货怎么样,主播承接能力怎么样,要不然,你投10万块钱,10万块钱的用户,主播他承接不住,就浪费了。

 

那投多少是怎么去算的?举个例子,看达人的消费能力,平常的带货数据,平均直播间的承接能力,如果说这个达人承接了10万的流量,然后卖了20万的货,代表着只要人来,就能承接得住,就有转化,这个事你就可以往上投。这种问题只是需要流量。

 

然后平均在线500人上下,大概就推出5000块钱的DOU+。张含旭他们最好的操盘,以前一个200万粉丝的娱乐主播,一般直播间在线100多人,在他们操盘直播电商后,做到4000人在线,就只通过DOU+种草,这一种方式。

 

他们一般就是发两类视频,第一类,预热视频,第二类,直播视频,然后再加上DOU+,直播间直接加热,这三个就够了。直播切片的话,就是在直播中连续释放,最少是3-5条。

 

11

 

怎么解决直播间的流量问题

 

关于直播间的流量来源,主要有四个,自有粉丝,公共广场,dou+,切片。

 

切片,就是在直播过程中往外释放。

 

自有粉丝,就来自于预热视频,发布的时候,是不会在这上边投放广告的。因为,预热的概念只是告诉粉丝,但粉丝不一定看得到,所以提前一两天。

 

比如说,都是带小CK,就会拍三个不同小CK的视频。只要是他的忠实粉丝,就会过来购买。那你说,粉丝不一定看得到啊,但你要知道的是,只要是忠粉,他就会经常到主页去看。

 

所以,这里又会做一个很关键的动作,让主播在直播前两天,提前改头像,改昵称,改个人介绍,最大限度的,让粉丝知道,他在几号要干什么事。

 

那你怎么去放大直播间的流量呢?

 

首先,你要做的,肯定就是,在直播间投DOU+,不断的加热。

 

其次,抓住自然流量,如果本身是属于往电商方向走的,就需要获取广场自然流量,因为本身他的选择就是直播间停留,给粉丝种草,等等,产生大量自然流量,就是直播推荐,比如说,今天直播有多少人进来了,多少人留存时间更长,在直播间里跟我人的互动很强,比如说,点赞,评论,转发,都会影响。

 

然后,还有一个关键的点是,直播间的节奏把控,稳定主播心态。这个很重要,他有助于你直播间的流量提升。比如说今天有一个货款,这个货款我最开始刚开始引流的时候拿的,一些爆款,一些特价,一些礼物

 

但最终,性价比最高的,还是投DOU+,因为在官方逻辑里,有钱还是第一位的。你说要半小时,给我点10万个小心心,那得多少人在线,是不是这个道理。

 

12

 

关于直播间留人的4个策略

 

直播间能不能变现,能变现多少,很大程度上,在于,你能留下多少人。这是一个直播间变现,最基本的一个条件。

 

那在直播间留人这方面,有什么技巧呢?

 

第一,讲品不改价。什么意思呢?就是,你在讲品的时候,限时改价,这样的话,粉丝看了产品想买但会等着你改价,这样在直播间,留存的可能性,就会变高。

 

第二,点赞送福利。比如说,点10万小心心,送你多少福利,这时候呢,相当于你的热度,也提高了,他在你直播间时间,也停留了。

 

第三,半小时做一次粉丝福利赠送,或者是抢购。比如说,粉丝看这个品之后想买,但很可能就把手机放下干别的事儿,但至少他走了一会儿,还可能会回来。

 

第四,加权重私域粉,比如私域流量,社群,群控等。这样,直播间的在线人数多了,粉丝进了直播间,他会因为人多,一直停留在你的直播间。这种情况,其实在快手也好,抖音也好,都会存在这些问题。

 

13

 

日常直播的标准化操作流程

 

其实每一场几十万几百万的直播,基本上四五个人就搞定了。我们来看看,直播间的人员分工是怎样的。

 

一般来讲,就是主播、伴播。他们主要就是负责直播带货讲解。

 

中控,负责所有的上下货,改价之类的。

 

场控,随时掌握场上的节奏,包括粉丝的一些提问,因为有些粉丝提问,达人没有看见没有回复,场控就要及时回,要不然有些粉丝问了几个问题,你不搭理,他就走了。

 

运营,他负责干什么呢?就是中间随时节奏的调整,那你说,节奏调整不是场控吗?不是,这里的节奏,是指整场活动的节奏调整,或者是货品节奏的调整,是属于突发情况的处理。

 

基本上,主播、伴播,中控,场控,运营,四五个人,就是一个直播的最小单位。

 

那要开一场直播了,整个流程是什么样子的呢?

 

第一步,定货盘。先去定这个达人今天卖什么样的货盘。

 

第二步,拍预热视频。在确定货盘后,一般的状态,是提前3天,拍预热视频,每天发布1-2条。

 

第三步,开前段会。这个环节,整个直播小组的人都在,这时候呢,会定主题,会把所有的思路全部讲完,包括一些节奏的问题,比如说,哪些品需要放在算福利款,哪些款算炮灰款,哪些品算是运营款,等等之类的,会排好序

 

第四步,开播。在开播前,电商会把品摆到位,上好架,包括现场实物,线上链接等等,然后达人就开始开播了,一般现场开播是4-6个小时。

 

第五步,下播复盘,复盘还是像开前端会一样的参与人员,解决一下今天直播间出现的问题。

 

后边到发货端,就是客服那些事儿了,因为货前端卖完了。关于退货率的问题,主要还是看品牌,看达人,比如,班长,就10%退货率,几乎等于没有,这就是一个,非常良性的直播。

 

14

 

抖音公域流量如何私域化

 

抖音,说到底,他还是一个流量逻辑,就是说,你做了再多的粉丝,他终归还不是你的,他并不属于你,抖音的粉丝是抖音的,跟你没有关系。

 

所以,现在的MCN机构,都应该去思考什么问题?一定是,留存。留存到最后这家公司,哪怕是死掉了,可能达人全部都没有了,他还有什么东西在。

 

那,目前的机构,都在做一些什么样的动作呢?

 

第一,形成自己的IP化矩阵。整合超头部的全球化的IP,比如说,像微念这样的公司,可能会非常少。

 

第二,形成自己的产品IP。你有自己的产品,比如说化妆品、护肤品、食品之类的,有一些这样的IP

 

第三,有天猫皇冠店铺。哪怕你这个产业什么都不在了,但这些天猫店铺,未来也可以有很好的一个收入。

 

第四,变成一家电商供应链公司,有完整的电商供应链。

 

第五,产教融合。这是什么意思?就是,选择一所学校,去教数字新媒体。你看哈,像古早,他们就跟河南的高校,共同成立了一个院系,叫数字新媒体产业学院,产教融合,这批学生在入学后,会直接交给公司来负责,他的学费是到公司的。由公司,来带这样的一批人。因为这个行业,现在需要学校,都是直接办学了。

 

所以,在未来,其实大家都会做一系列的手段,把这些进行私欲化,小程序化或者APP化。

 

那你怎么公域流量私域化呢?怎么来实现这个问题?

 

最好的一个方式,就是把这些流量,都沉淀到小程序。那目前呢,张含旭他们也在计划中了,因为他们粉丝量足够,产品足够,性价比的东西有,OEM的产品也有。只要沉淀了,后面怎么玩都行。

 

这种玩法,其实和我上周采访的刘晓晓的案例,是一个道理。把流量引到微信里边去了,接着建了一个商城,现在是APP,直播的时候,代理把人拉到这个直播间去,然后分销,也是品牌专场,一场货卖上千万。

 

所以说,私域的变现他会更强一些,一定要有私域变现的意识。

 

15

 

小组项目制

 

其实一个公司,就是一个中台,前面找了小组,一个小组可能又管三个达人,是这样的一个结构。

 

中台里应该设置什么样的部门呢?其实在中台下面的都要有,因为他要监管,下面但凡有问题,都需要中台来解决。

 

比如说,经纪人,运营,只负责全平台的一些运营工作,编导,就负责总的编导版块,还有一个是,素材库,因为本身在IT创意板块很容易出现枯竭,那自建了素材库之后呢,大家每天有好的东西都会上传,然后对素材库的视频,进行分类,再把分类的中间提取一些,素材的关键词。这个是,是他们自己开发的一个综合类型的一个系统,所有的编导都可以看。

 

那下面的呢,就是小组制。

 

一个小组,都有哪些角色呢?

 

第一个角色,项目组组长。他的职责就是管达人,包括达人账号密码,达人的心理建设等等。这里的达人心理建设是什么意思呢?比如说达人在刚进入这个行业的时候,有非常多的问题,包括,粉丝沟通或者是否有黑粉,出现各种各样的问题怎么办,要把达人们的经济牢牢拿在公司手上。可能他在某一个专业领域不是说那么的强,但是他在统筹,包括管理上它必须要强。

 

那么组长的收入主要怎么构成?一般就是,底薪加提成,提成的方式有两个不同的版块,第一个是账号的涨粉,第二个是账号的利润。但是,这里要注意,涨粉给奖励提成,容易做出只涨粉,不变现的账号。因为有些员工心态是,我为了想要拿奖励、提成,我可以做非常多快速涨粉的账号,这对很多MCN机构的人来讲,不是很难的事情,只要拿到了方法论、编导拍摄有一些模板很容易涨粉,但是涨粉没有用,没有价值。所以,这个涨粉作为员工涨粉的指标,是存在一定的风险的。

 

第二个角色,经纪人。负责达人的经纪。

 

第三个角色,运营。负责全平台的一些运营工作,包括账号指导,热点运营之类的。

 

第四个角色,后期。就是负责一些视频的,剪辑拍摄之类的工作。

 

第五个角色,主播。就是一些出镜的工作。

 

一般来讲,一个项目组,3-4个人就可以,因为,他有的角色,是重合的,一个人可以干两个人的活。

 

这种项目组的模式,相当于是把每一个组是一家小公司,你们做什么业态,你们自己选,自己管,相当于发动机多样化,然后这样的话,他后期只要你给到他的利润,足够高,把他做了股份制绑定,或者说项目制绑定,就不怕这个小组跑掉。

 

16

 

推荐的一本书

 

关于对嘉宾影响最大的一本书,张含旭给我们推荐了《断舍离》。就是做公司,做企业,到最后需要做一些取舍,做一些减法,有时候会觉得,好像做的很大或者很全面的时候,会有非常多的问题出现,但如果你越简单,就能走的更好,因为,只有简单的可以复制的才是一个好生意。

 

93期

b0b0BB-b0b0bblszhibodaihuoBB-zhibodaihuo