你好，我是波波。
这一周我拜访到的是集淘联合创始人，胖虎，他们呢，是做淘宝直播带货的，主要是服装类，在淘宝直播这个领域，他们目前是属于头部的位置。
我们先通过一些数字，了解一下他们目前的规模。
第一个数字，年GMV 28亿元，集淘是2016年开始入驻淘宝主播，用了3年多的时间，年GMV做到28亿元。
第二个数字，内部团队200多人，在线主播120名，目前集淘在线的主播有120名，这些主播的月收入都能到上万块，月收入10万以上的主播有30名，月收入百万的主播有5人，这些主播都是从素人开始，一步步培养出来的。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、通过4个角色，看清淘宝直播行业的商业模式
2、团队的成长性是企业实现增长的核心
3、可持续的闭环，学会做精细化的运营
4、从零开始，孵化一个红人的细节解析
5、加速员工的成长，集淘内部培训的三种方式
6、直播供应链会是未来的一种趋势
1
通过4个角色
看清淘宝直播行业的商业模式
对于淘宝直播这个行业，其实我是比较陌生的，这一次的拜访，让我对淘宝直播这个行业有了更深入的了解，这个行业里面的链条，其实是不长，我们可以切割四个角色。
第一个角色，供应链。
直播供应链跟普通的大宗货物供应链不一样，它得去适应直播的卖货特点，直播卖货，都是限时的，比如说，只卖20分钟，出货1000件，那你就提前准备1000件的货，你不是批量化地发给网红公司，而是你作为网红公司的仓库，一件一件地去发走，而且，供应链要去承担整个的售后，比如退换货这些。
这个就跟现在的社群团购是一个类型，他跟需求方之间的合作，不是一种长期状态，而是一种短期行为，因为，不管是社群团购，还是直播带货，都是短期，爆款，卖完了，可能就要换下一家了。
这很有可能会成为后面供应链的一种常态。
有利有弊，对于网红公司来说，他需要找到更多的好货，质优价廉，取悦粉丝的同时，还有利润，而自己又不需要囤货。
而供应链，他手里有货，他需要找到更多卖货的人，他当然希望是长期稳定，但是，今天都在做限时爆款，而不是长期上架。
那就有可能会存在一个问题，供货的质量度，以及及时度。
这很考验一家平台跟供应链的对接能力。
但这个平台有一个好处，回款快，比如说，一个供应商通过直播平台，卖了100万，他只需要交给平台20万的服务费，剩下的80万他就拿走了，中间的时间，就是平台的结款时间，就好比是淘宝的15天平台的到账时间，因此，对于供应链来说，它不存在风险问题。
之前供应链是不喜欢这种行为的，因为，他们承担很多，比如，把货供给你，你卖多少结多少，卖不完还要自己弄走，这不像是以前的大宗批发，他是面对B端，而今天，他给你准备货，实际上，他要自己去面对C端。
他要给用户一单一单地发走，他还要面临很多的退货、换货，都是供应链一单一单地去处理，以前的工厂，谁愿意来做这个事？
以前这些事都是贸易商来做的，但是，今天换成了供应商来做。
所以，前期很多供应链接受不了这样做法，就好比，淘宝刚开始做的时候，一些小卖家去批发市场拿货，都是一件两件地拿，档口不愿意给他们货，但是，发现，他们每天都来，综合的量不小，才开始接受淘宝网批。
再后来，整栋的大厦，都是淘宝网批专供，供应商的供货方式，是根据渠道商来的，渠道商是根据用户的购买习惯来的，这是倒过来的。
集淘最开始在找供应链的时候，其实都是去找线下的工厂档口，就是那种地方驰名品牌，他们把整个一套淘宝直播的概念，包括实操经验，还有关于淘宝直播供应链如何契合，如何去配合运营，从方法论到各个维度的支持，做成一个类似产品包的东西，逐个和这些工厂档口谈，通过这种方式解决货的问题。
这是说的第一个角色，供应链，对于网红公司来说，想要做大规模，货是非常重要的，这个行业需要更多的好货来支持。这个行业的模式，就是要把货放在第一位，因为有了好货才会有更好的粉丝，才会有流量，流量越多，反过来才会有更好的货。
第二个角色，网红。
当你有了供应链，你就开始找网红了，你跟网红说，我给你找到大量的好货给你卖，还给你发货，你就在我这里入驻，我给你做人设定位，帮你做内容梳理，帮你做账号分析，你就在我这里卖货。
卖了货钱咋分呢？
比如说，今天卖了100万的货，供应商拿走80万货款，剩下20万的服务费，这20万里面，拿出来6万给直播平台，剩下14万，网红公司跟网红，一人一半，一人7万。
像集淘这一类的网红公司，都具备一个能力，他们能把一个素人，培养成一个网红。
一个素人，本来也没啥收益，只是，喜欢直播，喜欢讲，在你这里，你又培训他，又帮他做内容，还给他配运营，配商务，给他找货，他要做的就是每天几个小时直播，卖出去的货，大家一起分钱。
第三个角色，就是网红公司。
集淘其实来说，是一个链接点，左边建立供应链矩阵，去找优质供应链，右边建立网红矩阵，不断地去找到，培养更多网红。
他首先是不囤货的，他赚的那个钱就是所有网红赚的那个钱，因为他跟网红的收入是五五分的，只是他手里可以有很多的网红。
第四个角色，就是直播平台了。
你在淘宝，那就交给淘宝，你在快手，那就交给快手。
这个你看，平台先抽走30%。
其实这是一套很好的分钱链条。
四方都得到了一部分利益，这让整个链条的每一个角色，都愿意参与进来。
实际上这套模式的本质，就是提升了效率，工厂的货，不需要发到渠道商手里，而是直接到了终端用户手里，渠道商都没有囤货的压力，为什么直播的产品很便宜，就是因为中间的链条很短。
工厂备好货，网红直播开卖，卖多少，工厂发多少，用户不满意还能7天无理由退换。
你看，这套模式多先进。目前，这个产业还处在上升期，有大把的机会。永远记住一句话，实力打不过趋势。当我们发现趋势的时候，你就得看准时机，跟上这个趋势。
2
团队的成长性
是企业实现增长的核心
站在风口上,猪都可以飞起来，我们在最开始创业的时候，可能因为抓住一个风口，就爬到了一个头部的位置，可是呢，当风口过去之后，你要怎么实现增长呢？这个时候，你就要开始往人身上去发力，因为人才可以创造更多东西，你的团队有没有足够的成长性，就成了整个企业增长的核心要素了。
就是说，你要让每个员工在公司发现，并培养自己的特长，最后实现个人价值，你在培养员工的时候，不是说要员工在你这里创造多大价值，而是说，要让他在这出去以后，能够担任更重要的角色。
这是更高维度的思想，你这样去培养员工，他们的主动能力会非常强，不会说，时间一到就下班，他们都会为了自己去努力，没有人会抗拒成长。只要员工成长了，公司在业务层面也会跟着一起成长。
你看，淘宝直播是一个兴起的行业，这个行业本身就没有太多人才，大部分人都是跟着行业一起从0成长起来的，这个时候呢，你要做的更多的就是赋能，教会你的团队方法论，给资源去实践，在这个过程中成长。
一个成功的人，他的思维模式中，会有“成长型思维”的模式，通过不断提升自己，让自己保持在高水准状态,企业也是一样的，没有成长型思维的企业是没办法持续成长的。所以对于企业来说，要学会营造环境，去帮助员工成长。
怎么做呢？
比如说，你要多关注和鼓励团队的优点，而不是一直就看缺点。引导员工，让他认识到成长的重要性，让员工自动提高自己的要求。你还要给员工适当犯错的机会，犯错本身就是成长的一部分，这是规律，你要让一个人成长，你就要让他有犯错的机会。
再比如说，你在带团队的时候，要关注结果，更要关注过程。如果你只看到结果，那你就会忽略了团队的成长，过程才是成长性最重要的因素。就好比，我们在复盘的时候，不会去复盘结果，我们复盘的是产生结果的过程，结果已经在那里了，对未来其实没有太大的意义，但是呢，过程，才是我们下一次成长应该调整的地方。
有一天，你对内的这些部门，能有能力做成公司，独立对外服务的时候，这对于公司来说，就是一个质的增长，这说明，支撑你内部的这些核心部门，他们都能达到很高的水准。
所以呢，团队的成长性是集淘非常重视的一块内容，目前集淘内部的核心部门有4个。
第一，数据部，这个部门就是做一些行业数据的沉淀，然后进行数据分析，包括说流量趋势，商家产品的匹配程度，这些数据越往后走越值钱。
第二，市场部，对内更多的是做红人的孵化，对外呢，他们还会做一些营销类的服务，给他们做事件，做销量。
第三，运营部，这个就是类似经纪人的角色，他们要做货品的匹配，跟进，帮主播做人设，做规划，这个主播适合带什么样的货，什么客单价，在重要节日要做什么样的活动。
第四，商务部，他们会对接线下的供应链，挑款、合作、选品、谈价格，然后还有产品邮寄等等，这是个特别复杂的事情。
总结一下，保持团队的成长性，是企业持续增长的核心，要让员工成长，就要帮助他去实现个人的价值，不是说要员工在你这里创造多大价值，而是说，要让他在这出去以后，能够担任更重要的角色。
3
可持续的闭环
学会做精细化的运营
你看，为什么现在精细化运营这个概念很多人一直在说呢？我相信，如果能轻松挣钱的话，绝大多数企业是不会主动花更多精力、资源来把事情做细，精细化运营的本质，其实是人口红利的消失，2块钱买一个用户的时代过去了，互联网市场已经从过去的增量变成了存量，盘子就那么大，你要增长，你就得去别人的地盘抢人，怎么抢？这时候你在运营上，就要比其他人更精细，就是说，市场竞争的激烈，倒逼着我们要去做精细化的运营。
那精细化运营到底是什么意思呢？
精细化不是一个结果，它是一个动态的过程，是一个需要根据市场的变化，不断调整的动作。
拆开看，这里面就三个字，精，其实就是说要抓重点，意味着你要做取舍，没有舍，就没有精，你要把精力放在本质的东西上，就是要集中精锐去攻打一个点。
细，就是细节，你把事情本质的东西拉出来后，就要开始去落地，去执行，这个过程中，有太多琐碎的事情，一定要把这些事情梳理好，把每一个细节执行到位了，细节决定你的成败。
化，就是流程标准，把每个阶段的流程形成标准，不断地重复，只有标准化的东西才能实现重复。
精细化运营，是一个多维度的事情，比如说，数据精细化运营，数据本身自带精细化属性的，比如说，淘宝直播最本质的是粉丝量，那你就要从不同的维度去监控你的粉丝，比如说，粉丝的观看时长，每个主播后台都可以看到粉丝观看的时长，以秒为基数，平均下来，是在100—200之间，好的主播会到800、1000，如果能做到，让每个粉丝待上10分钟，这就是一件非常恐怖的事情。
再一个，GMV，就是最后产生的一个销售额，这个就是能看到转化率的问题，还有就是退货率，这个指标能监控出你货品的质量，倒逼出你选品的能力。再往深了讲，还有点击率，这就是运营层面了，你烧钱去买流量，把直播的流量往上推，你就要通过点击率，去优化封面、标题等等，这些都是细化的东西，在整个过程中，梳理出标准化的流程，然后再按照这套流程去做运营。
内容精细化运营，这个就包含了直播间的直播节奏，主播的人设，直播风格的搭建，包括摄像头摆放，灯光等等，还有货品的展示，围绕这个货品生产出来的剧情内容，什么是内容，就是所有呈现在用户眼前的东西，所以呢，内容运营就会有很多细节的东西。
还有用户精细化运营，你需要对粉丝有更精准的画像，刻画出他是什么职业，年龄大小，城市等等。其实呢，淘宝直播，最主要的是粉丝，说到底你运营的是人，你还是得围绕着粉丝的需求，粉丝的体验去做。
这里面还有运营的逻辑，就是，你要让所有的运营变成一个可持续的闭环。就是说，你的运营不是单线的，它是有回路的。比如说，围绕这些主播会有内容的运营，后面会有商务部做商品的对接，再往后就是数据部去进行数据分析，去支撑整个的选品，那这些数据哪里来，往后倒就是需要通过主播获取。
主播是一个发起点，他的需求运营去对接，运营的背后是商务，商务的背后是数据，数据的来源是主播，这就是一个运营的回路，是环环相扣的，这就是把本质的东西拉出来后，形成的整套闭环流程。
总结下，精细化运营，就是，抽重点、抓细节、流程化，让所有的运营形成回路，变成一个可持续的闭环。
4
从零开始
孵化一个红人的细节解析
对于直播来说，网红这个角色是最重要的，你看，整个互联网流量就是一条大河，网红就像是支流一样，会有断流的风险，就是说，他随时可能离开，那这种网红孵化公司，他就像河道上的工人一样，不断拓宽支流，引来更多活水，然后呢，挖出一个湖，让支流拥有蓄水的能力，并且尽最大的力量把水留住。
就是说，对于像集淘这样的机构来说，能不能持续孵化出优质的网红，孵化出网红后怎么留住，就是很重要的环节了。他们所有的运营，其实都是围绕网红这个角色来的，因为粉丝看到的其实都是网红这个人物。
那网红要怎么孵化呢？
我们先来说渠道，就是红人的来源，一般来说，会有3个渠道，第一个就是垂直类目的学院或者学校，比如说传媒大学，像湖北、湖南这些地方，是有一些很浓郁的传媒学院；第二个是社会渠道，就是各个平台的招聘，比如说智联、前程无忧之类的；然后第三个就是在行业内部来回跳的。这些人都是有一定的从业基础。
有了渠道来源后，我们就开始筛选。集淘在筛选素人主播的时候，第一个，先排除太年轻的，基本所有的主播都是1994年以前的，因为呢，年轻太小会有很强的不稳定性，出来遭两个月罪，可能就想着回家，当个公务员算了，再一个，年纪大点，相对更有阅历，他有更多内容可讲。
第二点，就是这个红人要在专业领域是有建树的，比如说，你是一个老板娘，你开过档口，你要对服装的商业模式足够了解，或者说，你曾经是一个model，你的形象，你的设计感，你的搭配是没问题，反正在专业层面，要有自己的建树。
我们在讲第57期古文辉的时候，也有这么一个观点，不要找一个花瓶，你一定要找一个对应领域的小专家。你去包装人设，你是很难长期维持这个IP的。就是说呢，你的红人一定不能只是出镜，一定要辅助内容的生产，甚至有些内容可以，以他的想法为核心去生产。
一个红人能够跑成功，首先这个红人就要很懂这个领域。
第三点，要有自主能动性，要有创业意识，就是对钱要有欲望。双商不需要太高，中等偏上就可以，情商太高的人不会跟你讲逻辑，智商太高的人不会跟你讲感情。筛选的要求是不高的，其实这里面需要的更多的是对钱有欲望的人，这种类型的人，自主能动性会更强，不会有太多的负面情绪，他们会自己消化掉，朝着赚更多钱这条线上去。
当你筛选完之后，就开始快速地培养，培养也有几个维度，先是妆容形象，就是在穿衣搭配上进行培养，然后是行业的培养，让他们知道这个行业是怎么样的，因为只低头让他们做一些简单的事情，有些人是耐不住性子的，我们需要让这些主播对整个行业有一定的了解，对行业数据有一些分析，讲透彻这一点，让他知道以后自己会变成怎么样，再然后，就开始把他们放在大主播身边，进行实战了，最后才是开账号环节。
一般来说，这个培养周期是在3周左右，开账号后，就开始对这个主播进行人设的分析，人设的搭建，这个人设怎么搭建呢？
就是通过他的专业，他的经历，包括他的形象、知识储备、阅历等等维度去分析，然后找出一个最适合的人设，开始打造。人设定好了，后面就开始运营，你是什么样的人设，就会吸引什么样的粉丝，你就要想好选货要怎么走，产品价格大概要怎么定？再往后，就是日常的运营。
当这个主播沉淀了一定的时间，就开始有进阶的培训，帮助主播往更高层去培养，就是出圈。就是除了直播之外，还可以去上综艺，做一些定制化的品牌。再往后就是头部的IP了，比如说李佳琦、薇娅，这个其实就跟基因和机遇有关了。
其实呢，越往后，孵化一个网红难度是会更大的，因为大众的喜好和审美，是会随着时间不断变化的，对网红的孵化培养，还得根据实际情况去判断并高速地投入。
那网红培养出来后，你就得留住他们，集淘他们的主播单飞的几率是很少的，为什么呢？
你看，集淘给每个主播配置了运营和商务，就是说，各种选品匹配货品的问题，商务解决掉了，然后呢，各种细节的落地，人设内容的搭建运营也解决了。在集淘，网红就只需要把在镜头前的表演做好就够了。就是说，如果一个主播要单飞的话，他们就需要自己去找供应链带货，自己生产内容，这对他们来说是一件非常难的事情，所以呢，他们是愿意留下来的。
我们在讲第48期五月的时候，也说过类似的观点，就是网红是作为内容的呈现者，大部分工作还是编导在做，所以呢，网红是很难单飞的，因为他们的能力，其实是支持不了其他板块的业务。
网红直播这件事是没有边界的，找到更多的好货，培养更多的主播，流量是会越来越大。这个行业还属于一个红利期，之前是时间红利，就是谁切入早谁牛逼，然后是流量红利，再往后就是内容红利，谁能把内容弄得更精细，更能吸引人眼球，谁就能挣到这波红利。
总结一下，一个红人是怎么出来的，首先要有来源的渠道，比如是垂直类目的学院，招聘网站，或者行业内的人，有了渠道后就开始筛选，根据你自己的情况，制定条件，比如说，不要太年轻，在自己专业领域要有建树，要有自主能动性，对金钱有欲望，筛选完之后，就是培养，从妆容形象到对整个行业的认识。
5
加速员工的成长
集淘内部培训的三种方式
我们一直在说内部培训，这种培训的作用是什么呢？
其实呢，就是为了让员工在文化上可以进行统一，一个好的企业，文化一定是统一的，就是这群人是一个味的，比如说，海尔的“真诚到永远”，深入到研发、生产、市场和售后各个部门员工的内心，面对问题时首先想到的是消费者，把消费者服务好。这就是企业文化统一的力量。
除了统一文化之外，还有就是员工的成长性，通过培训的方式赋能，让员工快速地成长。再一个就是提高人效，公司做大了之后就会有一个问题，就是老人的流失。培养一个新人能够真正在岗位上创造价值，其实成本是非常高的，一个新人至少要用3个月的时间，但是呢，如果一个老人流失了，瞬间就会剥削掉很多价值，所以呢，这个培训就是为了减少这个岗位价值创造的时间。本来一个新人要3个月才能上手，通过这样的培训，可能在一个月就可以了。
那这种内部培训要怎么做呢？
集淘的培训，就有三个层面：第一，员工自发性的培训；第二，行业培训；第三，新进员工培训。
首先呢，集淘是有自己内部的商学院，然后他们在固定的时间，都会有内部员工做分享，比如说，每个月14号开一期培训，然后呢，每一期都会有一个论点，比如说沟通，就在公司内部挑一个在沟通这个领域做得很好的，而且有一定理论知识、方法论，或者说专业学过这个的人，让他进行分享交流，然后呢，现场跟大家做实践。
其次，行业培训，这个是不定时的，要求一些行业大咖，比如说，淘宝直播的老大，或者一些企业家，这种类型的培训，是可以提高员工的眼界的，眼界提高了，做事的方法就不一样了，这里面会有知识类的分享跟经历性的分享。
第三，新进员工培训，就是每个员工进来，每个部门的领导都会进行培训，做一些基础理论的培训、流程的培训，就是一些基础性的东西。
6
直播供应链会是未来的一种趋势
这个直播供应链，他跟我们平时说的供应链，不是同一个概念。
传统的供应链是一个完整的体系，就是从你前置的市场分析，到你自己优势的分析，再到设计、打版、选品、制作，还得考虑怎么减少自己的退货率和滞留率，还需要做销售渠道搭建等等。
但是呢，直播供应链更像是传统供应链的一个分支，是一个服务型的供应链。就是说，你要找到自己的优势，有适合的产品能够发货，不会产生恶劣的售后。
你看，他其实是被淘宝直播，催生出来的一个行业。传统的供应链，比如说服装的，可能一年就做10个客户，100个款，每个款要做10万、20万件。但是呢，直播不一样，他需要你更柔性，他是需要供应链对直播有足够的了解，对主播的足够了解才可以，他不是说供应链能做什么，而是看这个主播需要什么，就是根据主播的特性去生产，可能一个款做几百件就够了，不需要几万件，但是呢，对于快反能力要求也会更高，比如说，做了500件，主播卖超了，你就要马上在3天内返单返出来。
除了快反能力之外，还需要有售后的能力。本身供应链作为生产制造物流方，他不承担销售、售后的，他拉出去一车货，就不往回返了，但是淘宝直播供应链是直接一件代发，是要直接触达的，可能以前供应链是触达B端的。但现在要触达C端，其实这就是整个时代的变化，所以呢，供应链端就要加入服务的概念。就是说，不是跟以前一样，这个衣服没有质量问题就不退，直播带的货是可以退的，所以呢，要强制要求供应链加上售后的服务。
其实呢，现在已经有不少这种人开始在做这种直播供应链基地，包括集淘，他们也在做。这种直播供应链基地是这样的，比如说，旁边有一栋楼，然后呢，你就会跟地产方谈，把这个楼给你。因为地产方需要一定税收的支持，要不然他这楼就没办法做成商业楼体，那他可能会给到你，然后呢，你就把这栋楼去装修成直播间，做成一个基地。把物流、商家，还有主播这些都拉进去。
比如说，这段时间我们有10个货品进来了，货品就是这些直播供应链解决，然后呢，这个基地的主播就开始带货，这里面会有集淘的主播，也会有其他机构的主播，就相当于集淘赚的是服务费，比如说，这个基地产生了多少销售额，我就拿一定比例的服务费。
这种直播基地接下来会是一个趋势，我们在第61期讲惟业何玉龙的时候，也说过他们的这种直播基地的模式，全国有23个基地，单月带货量超过2个亿，他们也是把工厂联合成超级工厂，每个加盟的主播要给300万，然后呢，这些工厂就做主播的业务单，给主播做定制化的产品，比如说，你这个工厂擅长做面膜，那个做美妆，然后就让主播去带这些货。这期内容，回头你们可以再看一下，他们的模式也是很棒的。
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《厚黑学》这本书，其实大部分人应该是不陌生的，胖虎说，这本书是他的启蒙书，帮他完成了人生的基础建设。你看，世界每天都在发生着变化，但是，做人处事的原则却是一直不变的。这本书，应该能给你带来一些启发。
8
重要提醒
本期内容就到这里，这一期，我们拜访的是集淘联合创始人胖虎，从整个拜访的过程中，我们抽出来了六个干货点。
第一，通过4个角色看清淘宝直播行业的商业模式；
第二，团队的成长性是企业实现增长的核心；
第三，可持续的闭环，学会做精细化的运营；
第四，从零开始，孵化一个红人的细节解析；
第五，加速员工的成长，集淘内部培训的三种方式；
第六，直播供应链会是未来的一种趋势。
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