直播7次,带货3万单,快手美妆博主王颖怎么干的?

本周的这位牛人,用3个月的时间,就把自己的快手账号,别问王爹做到20万粉丝;直播3.5个小时,销售破百万,累积1.5万人在线;7次直播,带货3万单。

 

他就是<波波来了>60期嘉宾,美趣科技董事长王颖。

 

 

 

深度认识他

 

BOBO IS COMING

 

这一期内容呢,我们开始切入到快手领域。快手和抖音都是目前短视频领域的一波风口,我在采访王颖的过程中,就问他,快手和抖音有什么差别。

 

他说,抖音做的是内容,而快手做的是人设。抖音因为内容就能火,快手就是需要主播本人厉害才会爆。

 

怎么理解呢?

 

你看,快手在运营上其实是非常佛系的,比如说推荐机制,快手更注重用户和网红的连接;抖音,更注重为用户提供新鲜内容,对于推荐机制有非常严格的把控。

 

快手这样的运营方式,能获取到更多下沉用户,容易打造个人IP,形成社交氛围,然后呢,整个的变现就变得非常简单。

 

比如说,直播带货,下沉用户对自己关注的网红有非常强的信任和认同感,只要这个网红一开直播,推荐产品,就会有一大波铁粉抢着购买。

 

所以呢,我们可以很明显的看出来,快手在电商转化这块,有着巨大的优势。

 

这一期内容,我会重点讲王颖,是怎么在快手上直播带货的,虽然他的个人号粉丝不多,但是呢,他直播带货的转化率在快手官方是一个奇迹,为什么呢?

 

因为快手的算法后面有一个经验值,比如说,你有10万粉丝,你直播是不可能卖超过10万块的,就是说,你让每个看直播的粉丝花一块钱是不可能的。

 

但是呢,王颖第一场直播,9万多粉丝,就卖了10多万。这个数据,在官方看来,就是一个不太现实的数据。

 

他是怎么做到的呢,往下看,后面我们再具体讲。

 

本期干货点剧透

 

BOBO IS COMING

 

1、从短视频到代理晋级的路径设计

 

2、供应链是引流带货的关键

 

3、粉丝经济时代,如何运营好你的粉丝群

 

4、一天30条视频,快手如何做内容生产

 

5、一次直播带货百万的细节解析

 

6、在抖音做内容,在快手做人设

 

7、快马商学院的内部机制解析

 

8、王颖总结的三个方法论

 

9、风口下的王颖

 

1

 

从短视频到代理晋级的路径设计

 

其实,王颖本身就在操盘着一个微商品牌,所以呢,对于他来说,快手并不是他的主业,更多的是作为一个流量的补充,那他从快手到代理晋级的路径设计是怎么做的呢?

 

第一步,就是拍视频,找人设。在快手上,人设是非常重要的,那怎么找的?

 

在人设的定位上,很多人可能会觉得别人喜欢什么,我就把自己定位成什么,这是错误的。

 

在找人设的时候,一定要找一个跟你擅长的东西契合的点。你擅长什么,你就去把你的人设定位成什么。你现在在做什么不重要,你真正最擅长什么最重要。

 

比如说,王颖,他是想通过快手去挖掘新代理,那按理说,他应该做一个创业号。

 

但是呢,王颖却做了一个美妆号,因为对于他来说,美妆是他最擅长的领域,闭着眼睛都可以输出几百条内容,并且,这个定位的内容宽度很宽,人群也很广。

 

你看,面对镜头做内容你可以做假,但是呢,每次直播都让你伪装成另外一个人,没有人能做到。

 

所以,你只能做自己擅长的,快手的短视频变现就是一个从发现自己到呈现自己的过程。

 

所以,如果你找好定位了,你一定不要改,就围绕一个版块,你不要今天讲美食,明天讲旅游,后天讲健身,只有足够垂直,才有价值。

 

当你把人设打造出来了,你就可以进行第二步,做直播。

 

一般来说,你的粉丝有三千到五千人的时候,就可以开始直播。其实整个直播的过程,就是一个聊天的过程。

 

你只要持续跟粉丝互动,输出你的价值,用一些性价比高的产品回馈你的粉丝,他们瞬间就变成了你的铁粉,然后,你就可以引导他们去封面加微信,然后进入粉丝群。

 

为什么这些人愿意进群呢?

 

因为对于粉丝来说,粉丝群3个字就有着极大的诱惑力,每个人都希望找到自己的同类,而粉丝群里,全部是自己的同类。

 

再一个,进群之后,这些粉丝是可以在群里学到护肤的知识,还有呢,可能有些人在直播的时候没有买到合适的护肤品,就可以在群里问,是不是有人想要转让出来。

 

第三步就到了进阶社群,这个其实就是从粉丝群里面筛选出来的铁粉,这种铁粉,就是你卖什么他买什么,对你是无条件信任的。

 

并且呢,如果想进入这个进阶社群,还需要把自己的快手名字改成别问王爹某某某,那在这个社群里,就可以再分裂出两种人,一种是愿意买高客单价的用户,一种是想要做代理创业赚钱的人。

 

到了这个进阶社群,就会有大量的代理出现,然后呢,你就可以成交他们,带着新的代理大干一场。

 

我们看回来整个路径,第一步,就是拍视频、找人设。这里最重要的是通过有价值内容的输出,跟粉丝建立第一轮信任。第二步,就是直播。在直播间通过优质低价的秒杀,建立第二轮购买的信任。

 

第三步,把优质粉丝通过社群运营起来,长期维护起来。第四步,到了进阶社群,这里面就会出现大量的代理,你就可以开始带着粉丝去创业。

 

2

 

供应链是引流带货的关键

 

其实对于快手直播带货来说,一个最核心的因素就是优质的供应链。我们都知道优质低价的产品很吸引人,但是这样的货源不是谁都可以拿得到的。

 

那这些货源应该去哪里找呢?

 

对于大工厂,大品牌来说,他们的库存是非常大的,他们每段时间,都会有很多库存需要处理,这些就是低价优质产品的来源。比如说,唯品会能干起来的根源是什么呢?

 

它的根源就是,中国有10亿件服装鞋帽的库存,而且都是品牌的库存卖不掉,那这些品牌服装价格就会比市面上的便宜,品牌方就会把大部分库存放到唯品会上去卖。

 

其实呢,现在很多大网红都会直接去找王颖拿货,卖他的货,为什么?

 

因为,大部分网红其实是不懂产品的,比如说,现在桌子上放着50个厂家寄来的样品,让他们选择10个能卖出去的产品,他们选得出来吗?

 

他们根本不知道怎么选,什么季节卖什么产品,什么品牌的什么品类是它的主打,什么工厂善于做什么方面的产品,因为不是所有工厂全部都擅长的,这些都是他们不知道的。

 

但是呢,这些王颖就非常清楚,不同的工厂品牌,最擅长的领域和它王牌的产品是什么,它哪些是不行的。

 

而且就算选出来产品,还需要有卖点的挖掘、销售话术的打磨。虽然,网红粉丝很多,但是这些他们并不专业。

 

再一个来说,王颖本身就很懂产品,这些产品拿过来后,王颖还有评测团队再做一下评测。

 

还有一个点,就是他们也知道王颖不可能坑自己的粉丝。因为他不可能卖不好的东西给自己的粉丝,所以只要跟着王颖卖,产品一定就是好的,甚至说,产品的卖点、销售话术,都可以直接拿去用。

 

其实呢,品牌方本身也更愿意把这些货源给到王颖,而不是那些网红。

 

因为呢,大品牌、大工厂的产品也怕问价,他们知道产品给王颖卖,他不会乱来,但是呢,如果是给了网红卖,他们就会担心这些网红会乱来。

 

所以你会发现,品牌方只会给网红,自己天猫店的链接,用网红的流量去推自己的店铺,但不会直接把自己的产品拿出来给他们卖。

 

除了卖品牌库存之外,王颖也会卖品牌方的主打产品。他们是这么合作的,比如说,品牌方给王颖准备1000份产品,然后呢,这些产品是会低于成本价给王颖去卖。

 

对于品牌方,为什么他们愿意把主打产品用这么低的价格给到王颖去带货呢?

 

你看,对于品牌方来说,一个产品亏5块钱,1000份产品也就亏5000块。但如果是直接在王颖的快手账号上做推广,一次得3万块,对于品牌方来说,是不是更省钱了。

 

再一个来说,这个低价的产品,只是在直播的时候带一下,不是长期挂着卖的,所以也不会有乱价问题。

 

然后呢,对于王颖来说,他要的是,粉丝的信任和忠诚。这样低价优质的品牌产品,会让粉丝对王颖产生极强的信任。

 

3

 

粉丝经济时代

 

如何运营好你的粉丝群

 

什么是粉丝经济?

 

就是你的经营理念,从卖产品变成了经营客户,你不是以经营产品为核心,是以经营粉丝为核心。

 

粉丝经济的核心呢,其实就是情绪资本,就是说呢,你要以消费者为主角,从消费者的情感出发,调动粉丝的情绪,再进行变现。

 

比如说,一个电影明星的粉丝,最开始就是不断打造这个电影明星的人设,比如说,幽默、有才华,通过这些人设的点,不断去调动粉丝的情绪。

 

当这些粉丝崇拜,喜欢等等的情绪被调动起来的时候,你就会发现他们开始为这个电影明星买单了。

 

比如说,这个电影明星出了一本杂志,那这些粉丝一下就会买个好几本,1本自己看,1本用来收藏,1本帮偶像冲销量,剩下的就送个别人,拼命给别人安利。

 

也就是说,你的粉丝能为你买多少单,取决于你调动了他多大的情绪。

 

那怎么样才能调动粉丝的情绪呢?最好的方式就是把他们圈在一起,让粉丝之间去沟通。

 

然后,你就会发现他们会有一套作为粉丝才能理解的话语体系,他们之间会产生各种互动,这种粉丝之间的互动,会反过来推动他们对于偶像的情绪。

 

所以呢,调动粉丝情绪最好的落脚点就是社群。你看,从古代的集会,到pc时代的论坛,再到现在的社群,都可以看出来,每一类人群,都会有交流的欲望。

 

那这种粉丝的社群应该怎么运营呢?

 

首先,进入需要设立门槛,你要进入社群,需要申请面试。

 

比如说,王颖就会要求要入粉丝群的人,录一段视频,说明你是谁?在哪里?做什么的?加入的目的?然后,客服会进行审核,审核通过的才能进入群里。

 

然后呢,粉丝群的运营还有三个点,就是有用、有情和有趣。

 

什么叫有用呢?比如说,你把一些在直播里不会讲到的美妆知识每天分享出来,这个对于美妆粉丝来说就是有价值的,再比如说,你可以有一些直播通知的信息,几点开始,这一次直播准备了什么产品,还有一些售后的处理信息等等。

 

然后是有情,这个就是说,你要对粉丝好,要有情有义,比如说,你可以把一些直播里,粉丝秒不到的产品在粉丝群里分享给大家。

 

最后是有趣,你可以通过各种红包的方式去互动,或者说,你可以让粉丝之间产生链接,他们自己就会在群里聊天,这个对他们来说就是有趣的。

 

然后呢,你还需要一个管理员,像这种粉丝群的管理员,你只要从粉丝里筛出来就可以了,王颖是怎么做的呢?

 

比如说,你可以找一个活跃的、有时间的、有一定的美妆专业基础,然后会聊天的人做群主。一样要设置门槛,通过视频面试,才能做管理员。

 

对于粉丝来说,这就是一种荣誉,所以你就会发现,各种人都会抢着报名。

 

这一节,我们总结了粉丝经济最好的落脚点就是社群,因为社群能把同类的人圈在一起,让他们产生链接。然后呢,粉丝群运营的有三个点,分别是有用、有情和有趣。

 

4

 

一天30条视频

 

快手如何做内容生产

 

王颖说,快手的内容生产,首先在话题的选择上,你要选择网络上热门的话题,也就是蹭热点。

 

你不能讲半天这个话题,然后发现这个话题是没有人关心的。找热门话题的途径就有很多了,比如说,微博的热搜榜、今日头条的热门等等。

 

然后呢,在找热门话题的时候,一定要分清楚哪些话题可以找,哪些不可以找,比如说,涉及种族、宗教、政治等敏感、负面属性的这些不可随便蹭,再比如说,不符合品牌理念的热门内容也不要找。

 

当你找到一个热门内容之后,你要发挥你的创意,把热门内容和你定位的领域做结合,不能说一点相关性都没有。

 

比如说,今年4月份的时候,有一个奔驰女车主的维权案,当时大部分汽车行业都蹭了这个热点,而杜蕾斯作为一个和这件事没有任何关系的行业,也蹭了这个热点。

 

他的文案是这么写的,奔驰漏,我不漏,这个就是用创意去结合热点出来的内容。

 

然后,在内容输出的时候,还要考虑用户接受度的问题,快手上的人很多都没有那么高的素质。

 

所以呢,我们在输出内容的时候,一定要学会要深入浅出,如果你讲的很专业,他们是听不懂的,你一定要站在用户的角度,只要用户点开你的视频,前三秒就要引起她的兴趣,让她听完就觉得马上就能用得上。

 

你要从最实用的东西出发,不要讲大道理,比如说,很多女的喷了爽肤水,然后经常性的拍拍脸。

 

但是呢,这种经常做的动作其实是没用的,立马你就能让用户知道一个小技能,这样的内容,只要粉丝关注了你的快手,就会像看连续剧一样把它从头到尾看个遍。

 

然后呢,在每个视频的最后,你还可以植入一句话,比如说,科学护肤,不走弯路。这个点,就是说,你要通过一句话,去表达出你这个账号能带给用户什么。

 

在定位理论里,就有这么一句话,你要在消费者心智中找到一个空位,然后植入一颗钉子,结尾的这句话就是起到这个作用。

 

再然后,在拍的过程中,一定要自然,不要去背稿,快手对镜头前的达人要求更高。

 

这一节,我们总结了快手内容生产的方式,首先要选好热门话题,然后发挥创意,把自己领域的内容和热门话题做结合。

 

在内容输出的时候,要从最实用的东西出发,不要讲大道理。最后呢,在每个视频的结尾,可以植入一句话,表达你这个账号能带给用户什么东西。

 

5

 

一次直播带货百万的细节解析

 

20191月份有一份数据,在快手获得收入的用户一共有 1600 万人,日均点赞量 3 个亿,平均每个带货视频可以为红人带来 1069 元的收入,你可以很明显的看出来,快手在直播带货这一块,比抖音要强不少。

 

为什么呢?

 

因为抖音是以单条短视频的火爆引发用户关注,是以内容为核心的;快手的平台机制则是以人为核心,以人带内容。

 

所以呢,在快手上,达人和粉丝更容易形成老铁文化,粉丝对达人有天然的信任,这也就意味着转化起来更容易。

 

我问王颖说,平时你在做直播带货的时候,有什么技巧。

 

王颖说,做直播首先要有粉感,就是你要知道怎么去和粉丝互动,怎么去调动粉丝的情绪。

 

这种调动粉丝情绪的能力,其实就和我们经常看到的会议沙龙一样,一个人在舞台上和几百上千人互动,你能在现场调动这些人的情绪,你就可以隔着屏幕调动粉丝的情绪。

 

然后你的定位一定要是自己擅长的,因为在直播中,很多粉丝会问你各种问题,比如说,皮肤油用什么护肤品、长痘用什么护肤品。

 

你在直播的时候,也不可能百度之后去回答,只有你打造的人设,跟你擅长的东西是契合的,你才有可能回答出来粉丝的问题。

 

一般来说,一次直播是在2个小时左右,每一个产品一般都是卖2—3分钟,卖不卖得完都下架,而且都是限量的。

 

为什么要限量呢?第一个,这种低价优质的产品确实有限;第二个,量太多也影响厂家的一些价格管控,而且,只有这样限量的,才真的是有福利的感觉。

 

在直播产品的选择上,还要做出流量款和盈利款两种类型,什么是流量款呢?就是基本不赚钱,有一些单点利润,主要是为了回馈粉丝的。

 

然后呢,当你看到直播间人气比较高的时候,你就推盈利款,直播间人气低的时候,你就推流量款。

 

还有一个点,你在直播的时候,可以请各个厂家的老板一起直播,别的网红可能会请明星一起直播,但是,请明星是有成本的,羊毛出在羊身上,最后都加在产品里了。

 

但是呢,你请厂家的老板一起直播就不一样了,第一个,老板为了宣传自己的产品,肯定是愿意跟你一起直播,你都把老板请来了,也不会有人担心你卖的是假货了。

 

在直播的时候,你还可以,同时找几个助理的号去秒大主播的榜,让大主播的粉丝导流到你的的直播间里,但是呢,这个成本就比较高了。如果转化做得不好,肯定就会亏本。

 

这一节,我们总结了王颖做直播的技巧,每次直播保持在2个小时左右,每个产品是卖2—3分钟,卖不卖得完都下架,凸显福利的感觉。

 

然后呢,在直播间人气比较高的时候,就推盈利款,人气低就推流量款。

 

最后还有一个点,请厂家的老板跟你一起直播,这样粉丝就不会怀疑你产品是真货还是假货。

 

6

 

在抖音做内容

 

在快手做人设

 

我问王颖说,抖音和快手有什么区别?

 

王颖说,抖音和快手是目前流量最大的短视频平台。其实呢,你会发现,流量和网红,都是随着互联网,整个社交平台的生态发展而变化的。

 

过去是微博、博客这些平台比较火,对于对文字和图片驾驭力强的人会成为网红。但是呢,现在最火的是短视频,你就会发现对视频驾驭能力和直播驾驭能力强的人,会成为网红,成为一个新的流量入口。

 

那从定位上说,抖音呈现的是向往美好的生活,但并不是真实的生活。然后呢,快手可能给别人的感觉是比较LOW,但是,反过来讲就是接地气,快手反映的是真实的一面。

 

也就是,快手像一个广场,平台不做引导,用户就扮演自己,非常真实;抖音像是一个剧场,用户扮演别人,通过滤镜和特效,让所有的东西看起来都很精致和美好,官方还会通过话题、挑战来引导内容创作。

 

所以呢,在快手,你能看到东北老铁开拖拉机、喝二锅头,也能看到城市小姐姐跳舞唱歌,但在抖音,那些low的东西,都会被埋藏。

 

然后,抖音的分发是以算法推荐为主,热搜为辅;快手是以算法+社交关系推荐为主。

 

你会发现,抖音更重视内容,快手更重视人。所以呢,抖音的带货主要是靠内容,快手的带货主要是靠直播。

 

算法的不同,也就让抖音和快手的涨粉效率也不同。

 

抖音更中心化,把算法推荐做到了极致。抖音对于流量的分发是无限制的,只要数据好,视频可以无限得到推荐。

 

比如说,首页精选基本都是几万到几十万的点赞。所以,抖音只要有一条好段子,一晚上可能就涨几十万上百万的粉丝。

 

但是快手呢,不会因为你数据不好,就把你冻藏,快手保证了每个作品都有被平等看到的机会。所以在快手,一晚上涨十万粉丝,几乎是不可能的。

 

再一个,用户的定位,抖音以一二线城市,年轻人为主;快手则是下沉,以二三四线城市,小镇青年为主。

 

快手,其实做的是连接人的工作,让用户自然形成互动、陪伴、彼此反馈的关系;抖音,做的是连接人与内容的事情,帮用户高效发现他们想看的。

 

这一节,我们总结了快手和抖音的区别。第一,定位不同,抖音呈现的是美好的生活,快手呈现的是真实的生活;

 

第二,抖音更重视内容,快手更重视人;

 

第三,抖音流量是无限制分发,涨粉速度很快,快手保证每个作品都有被平等看到的机会,涨粉速度比较平缓。

 

7

 

快马商学院的内部机制解析

 

快马商学院是什么呢?

 

他其实是一个基于短视频培训的大商态,首先呢,快马商学院里面分了快手和抖音两大版块,报名的学费是999元。

 

然后呢,会有一个7天的线上课程,这个课程是实战类课程,从注册,人设,一步步去教,还有一个一天一夜的线下课,就是给你剧本,然后教你怎么去拍,怎么生产内容。

 

还有一个毕业的考核机制,当一个学员内容拍的不错,粉丝量到达1000人之后,就可以通过考核。

 

通过之后,学员就可以去卖总部定制的爆品。学员不出一分钱,不用囤货,只需要直播卖货,由总部统一发货、包邮、售后。

 

这个就是快马商学院学员的权益,然后王颖是怎么招学员的呢?

 

王颖是通过招分校校长,让分校校长去招学员的,校长是按照城市去卖的,十万块一个。

 

那校长有什么权益呢?

 

第一,6个月零风险承诺,如果6个月内没有回本的话,是可以退钱。

 

比如说,你在3个月里只招到了五十个学员,你觉得这个事你干不了了,没有关系,总部把剩下的五万退给你,你把这50个学生交给总部就可以。

 

第二,校长招募的前100个学员,学费全部归校长,也就是只要招了100个学员就可以回本。

 

然后呢,招了100个学员之后,就开始按照阶梯分润,比如说,你是一个分校校长,这一期招了300个学员,那你就拿60%的分润,如果是500个,你就拿70%的分润。

 

第三,分校校长还能拿到学员卖货的分润,比如说,每个分校带出了100个学员。然后呢,这100个学员都会直播带货,货是总部提供的,每个学员成功带一件货,分校校长都可以拿到佣金。

 

比如说,一个学员卖了一瓶水,赚了10块,那可能这个学员拿5块,校长拿3块,总部拿2块。只要一个分校校长带出来的学员越多,能力越强,就可以拿到更多的佣金。

 

第四,分校校长还能赚供应链的钱,比如说,分校校长本身就是一个品牌方,他可以把他的产品提交给总部,总部审核后,觉得产品品质不错,手续齐全,并且利润空间够,就会给其他分校校长都寄个样品去。

 

如果大家都认同,总部就统一负责策划、做图、销售话术,下周五所有的分校学员都卖他的产品。

 

对于校长的招募,还有一个条件,就是砸锅卖铁、贷款刷卡来的坚决不要。

 

因为招生必须要有资源,要么你就是线下的代理商、门店、品牌方或者是平台、培训学校这些,要是没有资源的话,就坚决拒绝,因为来了也招不到生。

 

但是呢,只要线下有点人脉的,基本上一个月招个一两百个学员问题不大。

 

王颖做快马商学院的目的是什么呢?

 

你看,现在无论是抖音,还是快手,头部的江山其实已经定下来了,你要在想快速去复制一个大号,比如说李佳琦,是非常非常困难的。

 

但是呢,如果你招了200个分校校长,每个分校培养出来100个学员,那就会有2万个学员,每个学员有1000个粉丝,那就意味着有2000万的粉丝帮王颖卖货。

 

现在这个阶段,很难再去复制一个李佳琦,但是呢,你可以复制几千几万个一千粉丝的学员。

 

比如说,这1000个学员,在同一个时间去推同一个产品,肯定会比一个大主播卖货量更大,因为快手的后台要是看到有那么多人卖同一个产品,就会有更大的流量推送。

 

你想想看,一个学员要是一晚上卖5单,2万个学员就是10万单,这是一个非常恐怖的数据。

 

这一节,我们拆解了快马商学员的整个模式,首先学员,需要交999,能获得7天线上加1天线下的培训。

 

然后呢,学员毕业后,可以直播卖总部的产品,不用囤货,一件代发。

 

还有分校校长,门槛10万块,6个月零风险承诺,可以赚招生的钱,学员卖货的分润,还有供应链的钱。

 

8

 

王颖总结的三个方法论

 

第一,不管工具怎么变、风口怎么变,商业的本质从来都没有变过。首先呢,从市场的商业机会来讲,核心变化的点,就是对人的时间占有的变化,每一轮商业革命带来的财富风口,都是对人的时间占有的变化带来的变化。

 

过去看报纸,通过报纸了解世界品牌,后来看电视,再后来是PC时代、移动互联网时代,你会发现,哪里占用你的时间,哪里就有商业的战场。

 

然后呢,时间的占用会导致入口的变化,比如说,原来买东西会去商场超市,后来买东西通过电话、电视购物。再后来通过淘宝平台,再后来通过微信、朋友圈、群,现在呢,通过短视频带货。为什么现在微商下滑这么厉害,朋友圈的关注也少,群里不活跃。

 

因为,原来你一天到晚的看微信、看群、看朋友圈。现在有一半的时间去看短视频去了,你的时间被分流了。

 

时间分流在哪里,商业的机会就在哪里。所以呢,我们永远要跟着时间分流的窗口走,因为它的入口是会随之变化的。

 

第二,永远不要指望做一个投资人,一定要自己亲力亲为的去干。现在互联网是一个以人为本,一个部落的时代,部落时代大家是看酋长的。

 

所以呢,如果你作为创始人,不成为酋长,怎么会有你的部落呢?你老是想谦虚,往后退,站到后面,别人都不知道这个部落酋长是谁,凭什么加入你这个部落?别人知道跟着这个你这个部落的酋长,能打胜仗、能吃肉、能穿得暖,才会有人愿意来。

 

第三,要从流量思维转到粉丝思维,你有多少流量,其实不代表这个商业能持续,因为流量成本是越来越高,转化率越来越低的,只有把流量变成你的粉丝才是真正的价值。

 

在未来,完全走高价格、高利润这种方式会行不通。因为互联网时代把信息扁平了,信息完全对称了。所以呢,未来产品的方向是走优质低价。

 

你看,吸引粉丝有两样东西是永远不变的法则,第一是你输出的价值对他有用,第二就是让他占了便宜。

 

这两样东西永远吸粉,不管在什么环境下都一样,无论是最开始线下的家乐福、淘宝、拼多多社区电商,其实都是优质低价给予了用户很强的信任感,商业的本质就是围绕着人性做的,人性没有变,商业本质怎么变呢?

 

9

 

风口下的王颖

 

王颖呢,是传统美妆行业出身,96年大二就开始入行。最开始呢,是在一家叫艾丽碧丝的化妆品公司,20岁那一年就做了营销总监,一个月赚1万块。

 

那个时候,成都的房价一平才900,在21岁的时候,王颖就给父母买了一套150平的房子。

 

那个时候,王颖帮助公司从一年九千多万营收一直做到了一年四个亿,而当年的艾丽碧丝也成为了和上海家化、武汉丝宝、重庆奥妮齐名的中国日化巨头,22岁大学毕业他就开始自己去创业。

 

那个时候,在上海开工厂、做美妆品牌,当年没有风投,引入了投资人,这个投资人是一个做金融的股票的庄家,起盘几个月就做到了4000万的营收,后来因为股票庄家出了一些问题,他就把资金抽走了,王颖也就把品牌关掉了。

 

结束自己的品牌后,王颖又去了后来成为中国美妆本土品牌前三名的小护士,当时小护士在中国有两家。深圳是做护肤的,而广州是做洗面奶。

 

王颖负责的是广州的这家企业,他从零把小护士快速做大,深耕分销和KA渠道,在2003年王颖亲自把它卖给了欧莱雅(中国)。

 

因为那时候王颖是CEO,虽然觉得这个品牌像自己十月怀胎带大的孩子,但是因为两个股东决定要卖掉,最后也只能忍痛卖掉,最后卖掉的价格,高于了股东的标准的175%

 

卖掉之后呢,中国化妆品行业的A股上市公司索芙特股份老板就找到王颖,这家公司当时其实已经连续亏损。

 

在一个低谷期,王颖临危受命去索芙特担任CEO,因为王颖是一个超级产品控而且也特别敢于创新。当时市场策划部门也都是他亲自抓的,所以只要是王颖出的产品,一定是非常严格的把控。

 

没有绝对的核心竞争力他是不会出的,同时他大胆改革,更新了90%的产品,换了90%的代理商,分拆渠道定制产品并大幅裁员。

 

结果在四年的时间里,就有了翻天覆地的变化,第一年,王颖就帮助公司实现盈亏平衡,到第四年的时候,整个营收翻了800%

 

2008年的时候,电视购物的风潮来了,当时大家都觉得电视购物是骗人的,王颖就比较敏感,他发现美国、日本和韩国,电视购物其实是一个非常主流的渠道,他认为这是一个很好的机会。

 

所以他是第一个带着国内美妆大品牌去做电视购物,请了李连杰代言,一款398元的套盒,3个月时间就做到了单品单月超过五千万的回款。这件事当时引起了行业的震动,后来行业里的很多国内大品牌就开始跟风。

 

同时,王颖也在美妆的多个领域开始了自己的项目和投资,大部分项目都活得很好,最长的一个项目已经连续盈利11年了。

 

2010年的时候,互联网电商开始崛起,王颖放弃了上市公司CEO的位置去了上海,成为了分众传媒江南春投资的电商美妆项目上海美颂的合伙人。

 

2011年的时候,就做到了淘宝美妆类目的全网第二和单店第一。

 

2013年,王颖发现了微商的风口,找到优酷授权合作了一个面膜,叫泡芙小姐。当时是2014年的10月起盘,2015年初,就做到了月回款过亿。

 

在做微商这三四年的时间里,王颖就觉得做微商特别的累,因为一直不停的在起盘、不停的出新品、不停的清零重来。这件事虽然赚钱,但是没有价值,而且不长远。

 

微商的优势在于效率高、工具好、裂变快,但是它的缺点也非常明显,就是来得快,去得也快。因为培训教育不成系统,然后团队的利益绑定没有深度,也没有系统。

 

其实呢,微商这种一开始就灌输的碎片化时间创业,躺赚的这个想法注定了它没有未来。

 

所以,他找到了几个志同道合的合伙人,清理完之前的项目后开始了聚星众赢睡眠兽的项目。

 

从一开始就合法合规,通过自带流量的睡眠兽产品将线上和线下资源深度结合,通过商学院通关班和轻创健康中心把【流量+留量】高效率的匹配。每一步都非常稳健发展,这也是他要真正做的一个长远项目。

 

从王颖的整个创业路径来看,你会发现他抓风口的能力特别强,在传统美妆行业圈子里,他被誉为每一轮风口都可以第一个抓住的人。这其实就是一种对商业机会的洞察能力,并且他一直是马上、亲自去做!

 

本期推荐书

 

BOBO IS COMING

 

王颖给我们推荐的是舒尔茨的《将心注入》,这本书,记录了一个企业怎样通过零售在世界范围内建立起自己的声誉,从创始人的经历中,你可以学到关于企业的规划绝不是10亿或百亿,更不是超级品牌或用户,而是天下归心!

 

这是一本,能够让人们重新振奋起来,去追求自己的梦想,听从自己心灵的书。



60期

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